煤炭運銷分公司營銷保障策略研究

郭佳

中圖分類號：F713 文獻(xiàn)標(biāo)識：A 文章編號：1674—1145（2018）3—250—01

摘要 近年來，我國的煤炭產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了幾輪經(jīng)濟(jì)發(fā)展的限制，在銷售領(lǐng)域受到了較大的影響。隨著新能源的逐步推行，環(huán)保要求的逐步加大，煤炭市場的需求也在逐年縮小，銷售價格也總是難以維持在令人滿意的狀態(tài)。如果沒有國家政策的大力支持，煤炭行業(yè)早已步入困境、舉步維艱。煤炭銷售企業(yè)若是想在激烈的市場競爭中生存和發(fā)展，就必須迎接屬于自己的挑戰(zhàn)。本文通過研究、分析和總結(jié)在國有煤炭企業(yè)多年來積累的實際經(jīng)驗，提出切實可行的煤炭市場銷售建議，以期能夠?qū)Ρ竟竞推渌禾夸N售企業(yè)的發(fā)展和轉(zhuǎn)型起到具有借鑒性的意義。

關(guān)鍵詞 煤炭 市場 銷售

一、抓好產(chǎn)銷對接和溝通工作

開灤（集團(tuán)）煤炭運銷分公司（下簡稱‘運銷分公司）作為開灤集團(tuán)公司煤炭對外運銷單位，應(yīng)深入挖潛，發(fā)揮自身的職能優(yōu)勢，針對實際情況選擇自身的合理銷售范圍和最佳儲運方式。在產(chǎn)銷各環(huán)節(jié)信息方面及時溝通。原煤發(fā)運采取配額式銷售措施，積極適應(yīng)鐵路提高路車周轉(zhuǎn)效率的新要求，加強(qiáng)與鐵路溝通，及時準(zhǔn)確掌握路車運行情況，提高請車兌現(xiàn)率。加強(qiáng)汽車發(fā)運組織協(xié)調(diào)，采取靈活作業(yè)方式滿足用戶拉運需要。規(guī)范拉運秩序，實現(xiàn)了均衡發(fā)運，確保了正常生產(chǎn)，滿足了終端客戶的需求。

二、銷售質(zhì)量和效益的雙突破

強(qiáng)化營銷增效，根據(jù)市場變化及時調(diào)整營銷策略，捕捉時機(jī)漲價、保價、增銷、增收，銷售發(fā)運盡可能地向價格高、回款好的用戶傾斜，實現(xiàn)效益最大化。強(qiáng)化提質(zhì)增效，加強(qiáng)煤炭產(chǎn)品質(zhì)量跟蹤，督促生產(chǎn)單位加強(qiáng)煤質(zhì)管理，努力提質(zhì)增效。加強(qiáng)與用戶的溝通交流，提升服務(wù)質(zhì)量，積極妥善處理質(zhì)量異議，努力減少商務(wù)損失。強(qiáng)化降本增效，加強(qiáng)運輸設(shè)備設(shè)施維修管理，提高自檢自修能力，減少委外維修，搞好修舊利廢，減少新品投入。合理減少企業(yè)稅負(fù)，努力增加票據(jù)的銀行利息收入。進(jìn)一步完善貨款回收和應(yīng)收賬款管理辦法，明確各環(huán)節(jié)、各用戶的貨款回收責(zé)任，健全完善工作協(xié)調(diào)機(jī)制，嚴(yán)格回款任務(wù)考核。強(qiáng)化應(yīng)收賬款分析和回款調(diào)度，充分調(diào)動各方面積極性，協(xié)調(diào)聯(lián)動，保證貨款應(yīng)收盡收。嚴(yán)格資金預(yù)算管理，強(qiáng)化資金審批流程，完善重大資金支出預(yù)警等風(fēng)險防控制度，提高資金使用效率，確保資金安全。完善費用支出控制辦法，嚴(yán)控費用指標(biāo)超支，招待費、差旅費、會議費同比實現(xiàn)較大幅度降低。積極市場調(diào)查和客戶走訪，對煤炭主要用戶需求等情況積極溝通。不但了解煤炭企業(yè)需求意向，還能夠贏得煤炭需求企業(yè)的認(rèn)同，兼顧長遠(yuǎn)利益。這些實踐都能夠在最終形成工作經(jīng)驗，為實現(xiàn)價格機(jī)制的進(jìn)一步完善和銷售工作的順利開展提供更為科學(xué)的決策依據(jù)，最終使煤炭銷售企業(yè)的銷售質(zhì)量和效益穩(wěn)步增長。

三、注重風(fēng)險防控體系的建設(shè)

運銷分公司在提高經(jīng)濟(jì)運行質(zhì)量的同時，又要加強(qiáng)風(fēng)險管控。繼續(xù)加強(qiáng)制度建設(shè)，推進(jìn)規(guī)范管理向基層延伸，內(nèi)控管理進(jìn)一步加強(qiáng)。對防范資金風(fēng)險工作方案落實情況進(jìn)行了自查和整改，配合外部審計部門做好整體上市審計工作。組織合同管理系列培訓(xùn)，嚴(yán)格合同會簽審批，開展合同管理專項檢查，合同管理規(guī)范化水平和防范風(fēng)險能力進(jìn)一步提升。開展印章使用情況調(diào)查，整改了存在問題。不斷完善嚴(yán)格落實防范風(fēng)險管理辦法，發(fā)揮法律事務(wù)指導(dǎo)把關(guān)作用，風(fēng)險防范工作有效開展。

四、打造銷售企業(yè)核心競爭力

企業(yè)的運營歸根到底還是在于人。人才的培養(yǎng)是一個企業(yè)競爭力的重要體現(xiàn)。通過與優(yōu)秀的企業(yè)進(jìn)行對標(biāo)，運銷分公司在人才隊伍培養(yǎng)方面尚有欠缺。所以，近年來運銷分公司開始有計劃地推動專業(yè)化銷售人才的培養(yǎng)工程，為員工建立培訓(xùn)檔案，將個人的培訓(xùn)進(jìn)修和績效、晉升聯(lián)系在一起，充分發(fā)揮現(xiàn)有人才梯隊的實力，打造工作崗位與個人學(xué)習(xí)提升相互契合的平臺。企業(yè)軟實力的提升還依靠引進(jìn)現(xiàn)代化的管理經(jīng)驗，公司下大力度對銷售行業(yè)相關(guān)綜合課題進(jìn)行研究，鼓勵發(fā)表論文和觀點。在企業(yè)營銷大數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上進(jìn)行較為專業(yè)的分析和統(tǒng)計，繼而引導(dǎo)營銷實踐工作的開展，不斷鞏固和擴(kuò)大著開灤集團(tuán)在國內(nèi)和國際市場的影響力和競爭力。例如：運銷分公司與本鋼的合作實現(xiàn)重要突破，恢復(fù)了中斷六年的主焦煤供貨關(guān)系，發(fā)運量由2016年的16萬噸增加到現(xiàn)在的46萬噸。全年精煤外部長協(xié)用戶發(fā)運量完成385萬噸，同比提高11%。采取靈活策略加強(qiáng)地銷市場開發(fā)，努力穩(wěn)定唐山地銷市場份額，爭取效益最大化。在限產(chǎn)、限行、需求減少的情況下，地銷總量達(dá)到695萬噸，為實現(xiàn)“三?！蹦繕?biāo)發(fā)揮了重要支撐作用。合理利用內(nèi)部市場，優(yōu)先保證內(nèi)部用戶需求，發(fā)揮蓄水池作用緩解產(chǎn)銷壓力，支撐營銷策略調(diào)整和價格談判，保證了整體效益最大化，加深供需雙方的信任度，促進(jìn)彼此融合發(fā)展，最終實現(xiàn)合作共贏的目標(biāo)。