新東方10年只做一件事：把英文切成99段，分段賣

把新東方近一年的利潤都花了換回了21張紙

真正做一個成功的大企業(yè)，創(chuàng)始人身上最需要什么精神品質(zhì)？

第一，你必須想得非常清楚，你生命的終極目的是什么。最后創(chuàng)業(yè)勝出的人，全對這個問題有非常明確的回答。不是為了錢，他要獲得人生另一個最重要的東西——一張人生取之不盡、用之不竭的信用卡。

2007年，我和小平（徐小平）第一次做天使投資的時候，投了世紀佳緣。世紀佳緣是小龍女（龔海燕）做的一個婚戀網(wǎng)站。從投資角度來說，我們當(dāng)時并不應(yīng)該投，因為小龍女一直融不到錢。一到資本面前，她就無話可說，既陳述不清楚她怎么賺錢，也沒有展現(xiàn)出一個領(lǐng)袖應(yīng)該展示的勢如破竹的魅力。

當(dāng)時國內(nèi)有幾家婚戀網(wǎng)站已經(jīng)跑到他們前面，因為他們至少先于小龍女半年融到了1000-2000萬美金不等的資金。小龍女跑出來的概率已經(jīng)不大。

我們和小龍女一起喝了三四個小時咖啡，沒有聽到任何賺錢的主意。但我當(dāng)時跟小平說，我說從她身上看到了俞敏洪的影子。女版的老俞，吃苦、耐勞、堅韌，像駱駝一樣。

其中有一個細節(jié)，讓我和小平認為非投她不可。小龍女告訴我們，2003年，她做家教，每個月攢下幾百塊錢。她要買服務(wù)器，要上萬塊錢，她跟一個叫漁夫的網(wǎng)民借錢。漁夫這個人在杭州開一家軟件公司，每年賺幾十萬元。漁夫說，你需要多少錢。小龍女說，如果可能想多借一點，連生活費帶服務(wù)器，一共借8萬塊錢。

2003年，8萬元不算小數(shù)目，但對漁夫來講無所謂。漁夫說，你告訴我銀行卡。第二天，果真8萬塊錢匯到了小龍女的賬戶上。后來漁夫就把這件事兒忘了。

到2007年開始融資，小龍女一直跟我們講一個原則，如果沒有當(dāng)年的8萬塊錢，我沒有今天。所以你們要想投我，你們必須同意，把8萬塊錢折算成股份。我們被這個故事打動，同意了小龍女的要求。漁夫的8萬塊錢變成了世紀佳緣原始股。

2011年5月11日，世紀佳緣上市敲鐘前，小龍女在網(wǎng)上搜尋漁夫這個人，結(jié)果發(fā)現(xiàn)這個人仍然在網(wǎng)上，仍然每年賺幾十萬元，非常愜意地保持勻速地發(fā)展。小龍女說，你記不記得2003年，你在網(wǎng)上借給一個網(wǎng)名小龍女的人8萬塊錢？漁夫說，沒事兒，當(dāng)時8萬塊錢就想送給你的。

小龍女說，我今天通知你，5月11日我經(jīng)營的公司將在納斯達克成為中國婚戀網(wǎng)第一股上市，我邀請你作為敲鐘的嘉賓，順便還給你當(dāng)年借給我的8萬塊錢。如果按照IPO的價錢，你這8萬塊錢已經(jīng)成長了1000倍。也就是說，8萬塊錢，到2011年5月11號就變成了8000萬元。

真正得天下的人，創(chuàng)業(yè)精神最大的基因是什么？是騙錢嗎？是哄資本嗎？是哄市場玩腦殘粉嗎？不，首先是自己的良知。這兩個人獲得的不是一摞金錢，他們拿的是人生的信用卡。

哪怕小龍女投資失敗，她再想創(chuàng)業(yè)的時候，所有的投資人都會在第一時間，甚至在夢中都會答應(yīng)給她錢。因為這種人生信用卡一旦獲得，作為引領(lǐng)者的第一個基因就具備了。

第二，分享你的夢想，讓大家一起跟你實現(xiàn)這個夢想。合伙人的精髓是什么，就是分享。當(dāng)年老俞從加拿大游說徐小平，小平想都沒想就回來了，因為他待業(yè)，只要有一個工作就來了。

老俞當(dāng)然非常清楚我的薪水，他作為資本家，很清楚怎么有效控制成本。他當(dāng)時跟我說，王強，你現(xiàn)在答應(yīng)回來，不要跟我談什么條件，咱們就在新東方起家，把自己的才智扔在這個平臺上，看看能做出來什么。你回來，別期望我給你什么待遇，我給不起。你現(xiàn)在和我在新東方干了一年的收入一模一樣，我不能把我的全給你。

我說這沒有問題。在新東方歷史上，我們從來沒有和老俞花過一分鐘時間談個人待遇。

1999年，新東方開始股改，變成股份制，大家覺得既然我們都是股東了，我們要跟俞敏洪一樣，擁有對這個公司全部的知情權(quán)、掌控權(quán)。當(dāng)然，這個掌控是按照股份有區(qū)別的，但是知情權(quán)要有一樣的權(quán)利。為此，我們打了3年。

從做賬開始。2002年，新東方全部利潤大概800萬元人民幣，我們請世界五大的德勤來做賬，德勤開出450萬元做新東方一筆賬。老俞說，今年做這筆賬，大家沒錢分紅了。大家說，寧可餓著，也要搞清楚公司究竟屬于誰。老俞非常郁悶，但是在這種情況下，他接受了集體的意志，同意花450萬元。幾個月以后，德勤拿出了18頁的財務(wù)報表，新東方的帳目非常簡單。

德勤說沒見過你們這樣的企業(yè)，你們收入這么少，做18頁的賬干什么？老俞非常郁悶，當(dāng)年沒錢分了。但當(dāng)時大家對物質(zhì)沒什么期待，我回國騎了3年自行車，頂多再多騎一年。后來董事會又說，德勤這筆賬可不可信，要審計一下，我們心里這塊石頭才能放下來，大家才知道我們是不是作為一個戰(zhàn)車往前奔。

第二年我們找到普華永道，又花四五百萬元做審計。最后，普華永道用一個月時間出了3頁審計報告，說德勤的賬沒有一個是錯的。簽了普華永道，蓋了章，我們又交了將近450萬元。

把新東方將近一年的利潤都花了，最后換來了21張紙。這21張紙非常珍貴，我們買了一個非常好的保險箱鎖在里面。

2004年，突然有一家咨詢公司說新東方會很值錢。他們?nèi)映鲆粋€數(shù)字，怎么也值50個億吧。當(dāng)時，新東方市值也就1個億。

2004年底，美國老虎基金開始物色中國的教育市場，突然發(fā)現(xiàn)了新東方這個非常有特色的公司。他們的投資人陳小紅找到新東方，有興趣考慮將新東方作為投資中國教育界的第一個試點。

陳小紅看到德勤和普華給我們做的報表，大吃一驚，說自己考察中國那么多企業(yè)，沒有一個企業(yè)拿出這樣一個東西來。最后陳小紅投資了2000萬美金，一個禮拜后打到了新東方的賬戶上。就因為這21頁審計報告，大家知道我們是一個有原則的企業(yè)，不是為了資本市場，不是為了吸引投資做出來的。這21頁紙為新東方節(jié)省了最寶貴的半年時間。

第三，包容。作為公司的老大，最難戒掉的就是你的自以為是。因為這個夢想來自于你，你會覺得天底下只有你能完成這個夢想，其實這是一種錯覺，甚至是幻覺。

夢想實現(xiàn)的層次非常復(fù)雜，它涉及的層面太多了，任何一個簡單的產(chǎn)品投到市場，要穿過全部人性的各個層面，你才能最后完成它的銷售，哪一環(huán)都不能少。所以這種情況下，大家思想的碰撞就成了日常的形態(tài)。你能不能有包容能力，能不能成為一個傾聽者，就變成了這個核心團隊非常重要的文化。

要成大事者，必須有胸懷。這個胸懷不是說出來的，是做出來的。小龍女事件就是胸懷展示出來了。我們可以不去擔(dān)憂她的企業(yè)能不能做大，只要胸懷不磨滅，她永遠會找到愿意跟她奮斗的極優(yōu)秀的人才。

你作為一個引領(lǐng)者，要歷練你的心胸。我想用一句詩，非常形象地來說明這一點。這是我非常喜歡的葡萄牙詩人佩索拉的詩：我的心只比宇宙大一點點。這一點非常關(guān)鍵，如果你想征服一個人，最簡單的方法論就是，你的胸懷只比他的大一點點；你容得下他，心胸只需要大一點點。你要想拿到這個市場，你的視野和胸懷只比這個市場大一點點，你一定拿得下這個市場。

連最親的人都沒被你煽動

說明你夢想的含金量太低

我們很多投資都集中在天使輪，接下來我打算從天使投資的角度談一下團隊建設(shè)。在天使階段，我認為必須滿足三個條件：團隊搭建基本到位；股權(quán)結(jié)構(gòu)非常合理；團隊的核心成員對將要進入的領(lǐng)域確實有真知灼見。

在天使階段，很多商業(yè)模式并不十分清晰，而且即便清晰，能不能跑出來還沒有把握。所以，最主要的事情是要有一個非常完整的團隊。

首先，你要有能力召集你的團隊。創(chuàng)業(yè)者基本上都是白手起家，你的這個夢想能不能點燃自己周圍的人，這是驗證你能不能成功的第一步。如果連最親近的人都沒有辦法被你煽動起來，那可能說明你夢想的含金量太低了。

當(dāng)你的夢想點燃了周圍人的時候，你還要讓他們和你一樣相信這個夢想，只有如此，一個真正的團隊才會誕生。只有這樣，大家才覺得，你雖然是大股東，我雖然只擁有一股，但是我仍然是公司的主人。因此，我全部的才華、心血、努力愿意傾全力為這個公司貢獻。做到這一點，才能產(chǎn)生一加一大于二的效果。

另外一件重要的事情是，原初的股權(quán)設(shè)定一定要合理。比如說你是不是一人獨大，老大拿了90%，剩下的人只能分10%。在這種情況下，顯然其他人的動力是不足的，同時你這樣也是很難說服投資人的。要做到凝聚這批人，你要有一個相對合理的股權(quán)配制。當(dāng)然，公司內(nèi)部一定不要平均分配，一旦平均分配就很難確定這個團隊有老大，誰來負主要責(zé)任。

最后，作為團隊的核心成員對于將要進入這個領(lǐng)域要有真知灼見。這就是說不要光想，如果只是覺得這是市場上很熱的領(lǐng)域，我要進去，這樣可不行。

天使階段你并不需要展示你未來宏觀的設(shè)想有多么偉大，更不要展示幾年就能上市，這基本都是不靠譜的。相反，你要多強調(diào)團隊和做這件事情本身的意義。

延伸一點，到了ABC輪，你必須要向投資人展示的是這個團隊的執(zhí)行力是非常強的。執(zhí)行力體現(xiàn)在數(shù)據(jù)上。如果你能在一定時間內(nèi)達到甚至超額完成預(yù)定的目標(biāo)，這就證明了團隊各個成員是理解了公司要做的事情，并且大家的執(zhí)行力非常強。這對于ABC輪的投資人而言，會是他們非?？粗氐囊稽c。

小眾強需求優(yōu)于大眾弱需求

我曾看過清華一個一分鐘的創(chuàng)意大賽，有一位同學(xué)的項目是洗眼鏡的機器。從技術(shù)上看效果確實很好，但單價賣到2000元。不客氣地說，這是一個不靠譜的需求。再例如可視電話，事實上很多人在打電話的時候并不希望讓人看到，因此這也是一個偽需求。

所以，作為一個創(chuàng)業(yè)者，具備驗證真?zhèn)涡枨蟮哪芰Ψ浅Ｖ匾?。同時你也要不斷把自己的夢想狹窄化，狹窄到只有一件事你必須做而且明天就能做的程度，不要反復(fù)陷入到邏輯的構(gòu)架中。最主要的還是要回到現(xiàn)實當(dāng)中，解決一個實際問題。

在這方面，我的理解是小眾強需求優(yōu)于大眾弱需求。新東方相比于阿里而言，顯得像一家沒有技術(shù)含量的公司，而它現(xiàn)在的市值可能還不低于新浪。為什么？新東方10年就做一件事，就是把英文做透了。把英文切成99段，分段賣。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，新東方形成了自我生態(tài)，和現(xiàn)在雷軍構(gòu)建的小米生態(tài)幾乎沒有什么區(qū)別，甚至十幾年前新東方就做了。

如果一個人到新東方報班學(xué)習(xí)，最后手里往往拿著幾十個聽課證。新東方把英語這個非常薄的東西做成了“入口”，讓你進去以后越入越深。這種“入口”思維我覺得對任何一個互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司都非常有借鑒意義。

我也見過很多創(chuàng)業(yè)者，一上來就想著要做一個非常復(fù)雜的東西，這讓我一聽就頭疼。因為當(dāng)我和他聊了半個小時后，我可能都不清楚他想表達什么，或是沒有讓我明白他究竟能提供什么服務(wù)，究竟在什么地方提高了用戶的效率。這就說明他沒有戰(zhàn)略，這樣無論在戰(zhàn)術(shù)上多么先進最后都是無效的。

為什么麥當(dāng)勞是獨一無二的

好的商業(yè)模式一定是我做了這件事，它能夠越做越輕松，能夠不斷變大。我們通過聰明與努力將公司推到一定高度，接下來公司就可以比較輕松地繼續(xù)經(jīng)營與盈利。

舉一個極端點的例子，如果一家公司能讓一個笨蛋經(jīng)營3-5年仍然能存在，那這絕對會是一個非常好的商業(yè)模式。現(xiàn)在比較典型的商業(yè)模式有3種。

麥當(dāng)勞：強調(diào)對供應(yīng)鏈的控制力。有人認為麥當(dāng)勞的商業(yè)模式是連鎖經(jīng)營，現(xiàn)在很多企業(yè)都是連鎖經(jīng)營，但麥當(dāng)勞確實是其中獨一無二的，這是由于它的供應(yīng)鏈商業(yè)模式。

供應(yīng)鏈保證了低成本和穩(wěn)定的質(zhì)量，在有一個很完整的供應(yīng)鏈的前提下，它做的漢堡不是最好吃的，但是，它是在有兩萬家連鎖店的企業(yè)中做漢堡最好吃的。同時麥當(dāng)勞的供應(yīng)鏈中可以按件計數(shù)，這樣的商業(yè)模式使得對于每個門店都有較強的控制力。

淘寶：平臺模式運營，即成為賣家和買家中間的平臺。很多公司都是這樣的商業(yè)模式，例如VISA卡，持卡人越多，就會有更多商家愿意用這張卡；而同時越多商家愿意用這張卡，就會有更多持卡人。

運通：主打虛榮心。關(guān)于虛榮心，運通做到了讓用戶掏出一張運通卡就被認為是一種身份的象征；同時運通的用戶也是美國最高的信用群體，是美國最富有的群體，其在信用上有較高的保證。

我也想分享自己判斷一個項目所用的方法模型，我將其稱為PMRP模型。

Product（產(chǎn)品）：解決真正的需求。產(chǎn)品和需求永遠是在一切模式和創(chuàng)業(yè)路徑之上的。

Model（模式）：第一宇宙速度。好的創(chuàng)業(yè)項目需要有一種能擴張也能穩(wěn)得住的模式。在產(chǎn)品能夠真正解決用戶需求的前提下，投資人在投資的時候不知道這個項目在競爭市場上是否是惟一的，在同類型項目中是否是最值得投資的。這時候投資人就需要看這個項目的模式，是否能夠低成本、高效率地生產(chǎn)，這種模式是否能夠持續(xù)帶來回報。

Road（路徑）：P=>M，即怎么走到自己的模式上去。有時候模式很好，例如我的模式是要讓電腦有很快的速度很大的容量，但是要怎么去達到，怎么去超越那些已有的大公司？模式與路徑都是需要創(chuàng)業(yè)者深入思考的。

People（人才）：深入、執(zhí)著和靈活。說到投資，很多其實都是在投人。好的創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該有辯證的素質(zhì)。首先，他對用戶的了解要很深入；其次他需要有執(zhí)著和靈活的特點，這要求創(chuàng)業(yè)者一方面能夠堅持自己的路徑，另一方面也需要能夠靈活變通。這是一個很辯證的事情。

最初公司估值越理性

未來越能顯現(xiàn)增長的想像空間

我認為錢也是有價值觀的。對一個創(chuàng)業(yè)者來說，拿誰的錢、找什么樣的合伙人，和雇傭什么樣的職員，選擇要進入到什么領(lǐng)域，它們的重要性是一模一樣的。任何一個基金比你聰明的原因就是通過歷史的積攢，掌握了這個領(lǐng)域的基本數(shù)據(jù)，它能夠?qū)^去給你做一些描述，但是未來一定是靠你自己的夢想去支撐。

現(xiàn)在很多創(chuàng)業(yè)者出于種種原因總是愿意虛報自己的融資額，例如只融到2000萬元卻說融到1個億。自己會感覺很好，但其實你可能沒有想到會有副作用。最初公司估值越理性，未來越能顯現(xiàn)增長的想像空間，這樣投資人可能會更愿意投。

還有些人故意虛報是為了震懾對手，這更加愚蠢。企業(yè)從來不是靠震懾對手活著，而是依靠拿下用戶才能活著，用戶是不會在乎你公司估值的。用戶購買小米手機不是因為公司價值四百多億美元，而是因為它好用，這就足夠了。

我建議創(chuàng)業(yè)者千萬不要跟任何基金簽對賭協(xié)議。由于你的經(jīng)歷不夠豐富，很多事情沒辦法控制，在這種情況下，簽署對賭協(xié)議的一剎那，你可能已經(jīng)遠離了自己創(chuàng)業(yè)的初心。

當(dāng)然，除了以上這些，最重要的是回歸商業(yè)本質(zhì)，你提供的服務(wù)、進入的領(lǐng)域、生產(chǎn)的硬件和軟件有沒有真正的價值，有了這一點哪怕你不會討好投資者，投資者們也能看出這個項目是否有價值。實際的產(chǎn)品功能、效率、價格和壁壘才是最關(guān)鍵的。

不管是像董明珠做的傳統(tǒng)商業(yè)，或者是雷軍這些新興巨頭，支持他們的到最后都是市場。馬云、俞敏洪即使再口若懸河，如果公司沒有實際的營收也是支撐不下去的。