淺談國際貿(mào)易商務(wù)談判中英語文化的應(yīng)用

耿睿

摘 要：隨著時代的進步，經(jīng)濟的全球化發(fā)展越來越快，各國之間的商貿(mào)活動也越來越頻繁。為了更好的發(fā)展我國經(jīng)濟，在我國企業(yè)發(fā)展的過程中，與國外企業(yè)進行商務(wù)談判的次數(shù)逐漸上漲，在這樣的情況下，能否在商務(wù)談判的過程中妥善的處理國家和地區(qū)之間的文化差異，成為了商務(wù)談判是否順利的重要因素。本文通過對國際貿(mào)易商務(wù)談判英語文化應(yīng)用方法和研究本經(jīng)進行分析，綜合商務(wù)談判中中英文化差異形成的原因，對國際貿(mào)易商務(wù)談判中英語文化的應(yīng)用提出一些建議。

關(guān)鍵詞：國際貿(mào)易；商務(wù)談判；英語文化應(yīng)用

語言是人類交際過程中最重要的工具，同時也是一個民族或者地區(qū)文化的載體和象征。隨著社會的不斷發(fā)展和進步，世界上各個國家之間的交流溝通和經(jīng)濟往來越來越頻繁，全球經(jīng)濟一體化的時代已經(jīng)逐漸來臨。隨著跨國商貿(mào)的進行，英語作為全球通用語言，在商務(wù)談判的過程中起到了至關(guān)重要的作用，但是由于英語文化與本土文化存在很大的差異，使得在實際談判的過程中經(jīng)常出現(xiàn)溝通不暢的問題，如何更好的應(yīng)用英語文化來進行國際貿(mào)易商務(wù)談判，是值得深思的問題。

一、國際貿(mào)易商務(wù)談判英語文化應(yīng)用策略的研究背景

隨著科學技術(shù)的不斷進步，世界上各國之間的交流越來越頻繁，各國的商業(yè)企業(yè)為了更好的發(fā)展自身規(guī)模、擴大盈利，紛紛進行跨國家跨地域的商務(wù)合作。隨著各國企業(yè)的合作越來越頻繁，商務(wù)談判的作用也越來越重要。隨著企業(yè)之間的競爭越來越激烈，能否在市場中保持足夠的優(yōu)勢，取決于商務(wù)談判的過程中能否充分了解和掌握對方的談判文化。

二、國際貿(mào)易商務(wù)談判中英文化差異形成的原因分析

（一）禮儀性語言交際文化差異

禮節(jié)和儀式并成為禮儀，不論是在社會工作過程中，還是人際交往的過程中都發(fā)揮著非常重要的作用。通常情況下，禮儀是一個人為人處世態(tài)度的一種體現(xiàn)，而在溝通高手來看，禮儀是提升雙方溝通質(zhì)量的重要技巧。所以在商務(wù)談判的過程中，對于交際過程中的禮儀是非常考究的，例如西方人見面習慣于熱情的擁抱來表達善意和歡迎，而東方人通常會采用更含蓄的握手禮等形式來歡迎客人。

（二）時間、空間語言文化差異

在時間觀念上，西方人對于約定時間是非常在意的，無論是邀請別人或被邀請，西方人通常講究“準時”到達，也就是既不希望出現(xiàn)遲到的情況，也不希望早到，所以在平時交流以及商務(wù)談判過程中，與西方人進行時間確認的過程中，應(yīng)該給予更加比較精確的時間，并按時履行約定，如果出現(xiàn)無法按時到達的情況，應(yīng)提前電話通知對方，在到達的第一時間表示歉意并說明原因。只有在商務(wù)談判中充分考慮到雙方文化上的差異，并予以足夠的尊重，才可以更好的完成商務(wù)談判的交流過程。

（三）體態(tài)語語言文化差異

在人們?nèi)粘＝涣鞯倪^程中，體態(tài)語言的使用頻率雖然不如口語，但其表達效果卻絲毫不弱于口語表達，體態(tài)語言包含人的目光、動作等，通過人體各個部位來表達相應(yīng)的信息，但是在東西方不同的文化背景下，體態(tài)語言也存在著一定的差別。例如在目光方面，西方文化中普遍認為溝通的過程中注視對方的眼睛是一種尊重和信任的表現(xiàn)，這使得商務(wù)談判中，如果對方表現(xiàn)的目光飄忽不定，會引起西方人的反感和不信任感，對于商務(wù)談判的順利進行是非常不利的。而動作上的體態(tài)語言含義更是非常廣泛，甚至會出現(xiàn)同一個動作代表兩個相反含義的情況，這都要求我們在進行商務(wù)談判之前要充分了解對方的文化習慣，從而更好的達成談判目的。

還有一個值得注意的點是交流的空間方面，很多西方人在交流的過程中習慣于保持一定的距離，習慣與在封閉的空間中進行工作，這都與我國的傳統(tǒng)習慣有所不同，需要在談判前進行更加細致的準備。

三、國際貿(mào)易商務(wù)談判英語文化應(yīng)用建議

（一）重視禮儀，尊重對方

在商務(wù)談判過程中，為了更好的達到談判目標，首先要重視談判過程中的各種利益，禮節(jié)和儀式并成為禮儀，不論是在社會工作過程中，還是人際交往的過程中都發(fā)揮著非常重要的作用。例如在對對方的稱呼方面，通常男子可以稱為先生，對女子則需要根據(jù)其是否已婚分別稱為夫人和小姐。在面對地位較高的人時，可以稱呼為閣下或者其職銜。需要注意的是，西方人的姓名與我國的姓名是不相同的，其組成和排列都有自身的規(guī)律，需要在談判之前更好的進行了解和準備，這樣才可以掌握對方姓名的正確讀法，防止出現(xiàn)讀錯或者用錯的現(xiàn)象而讓對方感到不受尊重，進而影響了整個談判。

（二）語言得體，言之有方

在談判過程中，言語交談是雙方溝通的基礎(chǔ)也是最關(guān)鍵的渠道。在以往成功的談判案例之中我們不難發(fā)現(xiàn)，對言語的分寸進行掌握、運用恰當?shù)谋磉_技巧對于提升談判的成功率有著非常大的提高。首先，在商務(wù)談判的過程中應(yīng)衣著得體，充分表達出對對方的尊重和友善，在此基礎(chǔ)上進行得體的言語表達，才可以讓雙方順利的完成溝通。在實際談判的過程中，需要重點注意的一點就是不能讓交談中斷或者冷場，并且對話題進行控制，減少出現(xiàn)跑題的現(xiàn)象，如果對方的言語中存在誤解，應(yīng)有選擇合適的機會進行澄清，而不要貿(mào)然進行打斷，引起對方的反感。在感到談判將要中斷或冷場的過程中，可以主動選擇轉(zhuǎn)換話題，從而更好的爭取談判過程中的主動權(quán)。

（三）營造氛圍，占據(jù)主動

在談判中占據(jù)主動，并不代表在談判中一直發(fā)言。要把握主動權(quán)，首先應(yīng)該在談判的過程中將己方積極溝通的態(tài)度表明，同時敢于發(fā)表自己的想法和見解，另一方面還需要對話題進行引導，從而更好的營造和諧交流的氛圍。

為了達到這種效果，需要對將要進行的談判進行充分的準備，了解對方的談判習慣和文化禮儀，從而針對性的對談判策略進行調(diào)整，既體現(xiàn)出己方的尊重態(tài)度，又能在安盤中保持主動。

（四）掌握技巧，贏得勝券

談判技巧是保證談判成果的重要因素，如果缺乏談判技巧，則談判過程中經(jīng)常會出現(xiàn)冷場等現(xiàn)象，對于雙方都是十分不利的。在實際談判的過程中，首先應(yīng)該學會傾聽，根據(jù)談判前收集的資料來更好的了解對方表達的內(nèi)容，這樣才可以更好的掌握對方的優(yōu)勢和不足，另外在談判前也應(yīng)考慮各種情況的應(yīng)對策略，從而在談判遇到僵局的過程中可以主動出擊，提出更好的解決思路。

（五）積累英語文化，做到心中有數(shù)

要更好的應(yīng)用英語文化，首先應(yīng)該了解對方的思維方式和行為特點，由于我國與西方國家之間的文化差異較大，使得英語運用的過程中很難貼合西方的英語文化，為了解決這種情況，談判人員應(yīng)該在平時注重英語文化的積累，只有這樣才可以在談判過程中更好的理解西方人的表述，同時也可以更好的表達己方的意圖，為談判的順利進行提供更好的保障。

隨著國際之間的企業(yè)交流與合作越來越頻繁，商務(wù)談判在全球經(jīng)濟一體化的過程中扮演著越來越重要的角色。通過良好的商務(wù)談判，可以讓合作企業(yè)實現(xiàn)雙贏，更好的促進雙方國家的經(jīng)濟發(fā)展，對于我國與其他國家之間的交流和合作也有很大幫助。但是由于英語文化差異的存在，對于國際貿(mào)易商務(wù)談判的效果產(chǎn)生了一定的影響，不利于雙方的經(jīng)濟發(fā)展和文化交流。為了更好的改變這種現(xiàn)狀，商務(wù)談判人員應(yīng)該更多的積累英語文化知識，并且學習和適應(yīng)西方的文化和禮儀，提升談判的技巧。只有這樣才能更好的完成談判的目的，為我國的經(jīng)濟發(fā)展和中西文化交流提供更好的支持和保障。

參考文獻：

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