從福建省彩票市場(chǎng)狀況談如何提高福彩執(zhí)行力

吳章宏

福建省三明軍供站, 福建 三明 365000

1 福建省福利彩票市場(chǎng)與體育彩票市場(chǎng)現(xiàn)狀

2016年福建福彩和體彩銷量分別為50.17億元和80.58億元，2017年福彩和體彩銷量分別為50.65億元和106.47億元，差距有拉大的趨勢(shì)[1]。目前福彩市場(chǎng)大多地市站點(diǎn)銷量低迷，多數(shù)站點(diǎn)處在虧損狀態(tài)。經(jīng)營(yíng)者積極性不高，站點(diǎn)彩民人數(shù)與體彩相比明顯不足。福彩片區(qū)管理員隊(duì)伍因工資待遇，低工作積極性不高，體彩的亮點(diǎn)是團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)強(qiáng)，在片區(qū)管理員隊(duì)伍建設(shè)、規(guī)范站點(diǎn)建設(shè)、站點(diǎn)建設(shè)補(bǔ)助、戶外大型宣傳等方面超越福彩。尤其是正處福彩站點(diǎn)盈利不多且管理松弛之時(shí)，體彩放開(kāi)布點(diǎn)距離，讓福彩措手不及。雖然放開(kāi)布點(diǎn)之初，體彩老站點(diǎn)有許多怨言，但體彩通過(guò)加強(qiáng)站點(diǎn)管理，加大站點(diǎn)扶持力度和宣傳等措施提升銷量，從而保證多數(shù)站點(diǎn)單機(jī)銷量不下滑，進(jìn)而保證整個(gè)團(tuán)隊(duì)（含站點(diǎn)）的執(zhí)行力不因放開(kāi)布點(diǎn)而打折扣。

對(duì)彩票行業(yè)來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷管理事關(guān)全局，體彩在以下方面做得很到位：一是人員管理。首先，注重銷售員的穩(wěn)定性及素質(zhì)的提升，站點(diǎn)銷售員在一定時(shí)間內(nèi)不能更換，始終保持行業(yè)執(zhí)行的穩(wěn)定性和持續(xù)性。銷售員統(tǒng)一著裝，對(duì)站點(diǎn)違反中心規(guī)定或?qū)χ行闹噶顖?zhí)行不利的堅(jiān)決予以處罰[1]。其次，片區(qū)管理員待遇落實(shí)到位，不但其執(zhí)行檢查有章可循，也為管理員獎(jiǎng)懲措施的實(shí)施提供物質(zhì)保障。二是引進(jìn)站點(diǎn)良性競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，站點(diǎn)優(yōu)勝劣汰，給四星級(jí)以上站點(diǎn)每年兩次每次2000元的獎(jiǎng)勵(lì)，在促銷活動(dòng)中對(duì)銷量增幅較大的站點(diǎn)銷售員給予現(xiàn)金激勵(lì)。三是每年給所有站點(diǎn)以現(xiàn)金補(bǔ)助方式進(jìn)行站點(diǎn)建設(shè)。四是加大站點(diǎn)培訓(xùn)。在培訓(xùn)方式上采用“互聯(lián)網(wǎng)+”，未合格者再集中培訓(xùn)以示懲戒。五是加大宣傳力度。在城區(qū)多處設(shè)立戶外廣告，每年把全國(guó)中大獎(jiǎng)情況印成海報(bào)在各站點(diǎn)張貼，在市區(qū)繁華地段體彩站點(diǎn)門(mén)口設(shè)立固定32英寸電視廣告機(jī)，不停播放體彩新聞及中獎(jiǎng)情況，向彩民發(fā)放多種多樣的宣傳小禮品等。而福彩此項(xiàng)活動(dòng)近年來(lái)則銷聲匿跡。

2 提高執(zhí)行力是管理的關(guān)鍵

三分戰(zhàn)略，七分執(zhí)行。管理和盈利兩者是相互作用的，加強(qiáng)管理可以提高站點(diǎn)的形象和素質(zhì)，進(jìn)而提高銷量。而站點(diǎn)若得到好處，就會(huì)服從管理，使管理者的各項(xiàng)措施能落實(shí)到位。當(dāng)下在福彩多數(shù)站點(diǎn)無(wú)利或虧損的情況下如何加強(qiáng)管理是福彩必須正視的問(wèn)題。設(shè)想一下，在兩彩近乎同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中，管理不到位的一方肯定失敗。在福彩的整個(gè)管理過(guò)程中，怎樣提高執(zhí)行力是目前的首要問(wèn)題。福彩體系（或團(tuán)隊(duì)）有4個(gè)層面：省中心，管理站，管理員，站點(diǎn)。其中站點(diǎn)是管理的核心，所有執(zhí)行力的落實(shí)都是圍繞站點(diǎn)展開(kāi)的，所以在站點(diǎn)的執(zhí)行力落實(shí)能否立竿見(jiàn)影直接驗(yàn)證前三級(jí)管理制度是否缺失。把站點(diǎn)作為團(tuán)隊(duì)一員來(lái)管理，正是因?yàn)橐颜军c(diǎn)得失與福彩同進(jìn)退緊密關(guān)聯(lián)，讓站點(diǎn)深刻體會(huì)到其是福彩重要一員。提高一個(gè)團(tuán)隊(duì)尤其是基層成員(包括站點(diǎn))的執(zhí)行力必須具備幾個(gè)基本條件：一是頂層要有完善的規(guī)劃及行之有效的管理辦法，并提供確保辦法實(shí)施的考核機(jī)制和提供考核獎(jiǎng)懲得以有效實(shí)施的物質(zhì)保障。及時(shí)解決在執(zhí)行過(guò)程中遇到的問(wèn)題和矛盾，糾正出現(xiàn)的偏差和錯(cuò)誤，為執(zhí)行目標(biāo)指出正確的方向。二是各地管理站要深刻領(lǐng)會(huì)上層意圖，狠抓目標(biāo)任務(wù)的貫徹落實(shí)。按規(guī)定嚴(yán)格做好片區(qū)管理員及站點(diǎn)的管理考評(píng)，并結(jié)合實(shí)際，把在管理過(guò)程中遇到的問(wèn)題及時(shí)反饋給上級(jí)并得到上級(jí)及時(shí)糾正解決。三是提高全體成員（包括站點(diǎn)經(jīng)營(yíng)者銷售員）的素質(zhì)及各項(xiàng)業(yè)務(wù)能力，對(duì)各級(jí)人員的培訓(xùn)要常抓不懈。美國(guó)有一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)：企業(yè)每增加1美元的培訓(xùn)投入，就會(huì)增加50美元的產(chǎn)出。四是建立健全有效的考核機(jī)制，做到賞罰分明[2]。所謂團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力就是企業(yè)獎(jiǎng)懲制度的嚴(yán)格實(shí)施。讓成員明白什么能做，什么不能做，什么必須做。執(zhí)行過(guò)程不能模棱兩可、工作不到位，要領(lǐng)會(huì)細(xì)節(jié)決定成敗這一道理。五是要做好溝通。溝通就是生產(chǎn)力，溝通是管理的靈魂，有效的溝通決定管理的效率。溝通很重要，包括各層級(jí)之間的溝通、平級(jí)之間的溝通、經(jīng)驗(yàn)溝通、與站點(diǎn)溝通、站點(diǎn)與彩民溝通。從經(jīng)營(yíng)的角度上看，效益是在溝通的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的，會(huì)溝通的站點(diǎn)擁有更多的彩民。六是從嚴(yán)管理。各級(jí)管理人員要認(rèn)真履職，要把站點(diǎn)納入福彩的一員加強(qiáng)管理。要根據(jù)站點(diǎn)的特殊性及發(fā)展?fàn)顩r制定合理的管理措施，但絕不能放任自流、一盤(pán)散沙。在目前銷量不好的情況下，要保證站點(diǎn)行動(dòng)的一致性和統(tǒng)一性，做到寧缺毋濫。七是要給團(tuán)隊(duì)所有成員一定的人文關(guān)懷，尤其是對(duì)基層人員更該如此，在制度的框架內(nèi)盡量滿足基層人員包括站點(diǎn)的合理要求以激發(fā)他們的工作熱情和歸屬感[2]。

3 落實(shí)福彩執(zhí)行力的策略

3.1 福彩是否要放開(kāi)布點(diǎn)距離

放開(kāi)布點(diǎn)距離提高站點(diǎn)數(shù)量是一把雙刃劍，它能提升總體銷量，也影響單機(jī)銷量。所以放開(kāi)布點(diǎn)距離的前提條件是站點(diǎn)的執(zhí)行力不能打折扣，就是要保證站點(diǎn)要有盈利，否則站點(diǎn)管理就無(wú)法真正落實(shí)到位。若盲目放開(kāi)布點(diǎn)距離有可能落入體彩設(shè)置的陷阱，搞不好會(huì)陷入管理混亂不好收拾的地步。所以目前還需從鞏固站點(diǎn)利益出發(fā)，穩(wěn)固站點(diǎn)情緒，把站點(diǎn)作為福彩團(tuán)隊(duì)的一員，保護(hù)站點(diǎn)的利益不受損失。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)再放開(kāi)布點(diǎn)距離。

3.2 切實(shí)加強(qiáng)站點(diǎn)管理,保證站點(diǎn)執(zhí)行力順利實(shí)施

向管理要效益是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的座右銘，站點(diǎn)的管理至關(guān)重要，站點(diǎn)的成敗決定福彩的成敗。福彩可以借鑒體彩站點(diǎn)管理的模式，并根據(jù)自身的特點(diǎn)加以完善。首先，可以引進(jìn)體彩站點(diǎn)銷售資金統(tǒng)一歸集下月初予以返還的模式，其好處就是對(duì)站點(diǎn)有一定的制約，便于站點(diǎn)規(guī)范管理。其次，切實(shí)實(shí)行站點(diǎn)末位淘汰制，對(duì)銷量差、不服從管理的站點(diǎn)堅(jiān)決予以淘汰，并在空白處向社會(huì)公開(kāi)征集站點(diǎn)。要保證站點(diǎn)基本質(zhì)量指標(biāo)達(dá)標(biāo)，寧缺毋濫。必須下大決心強(qiáng)化站點(diǎn)管理考核，只要服從管理的合格站點(diǎn)，在政策允許的范圍內(nèi)盡可能地給予獎(jiǎng)勵(lì)，加大站點(diǎn)的獎(jiǎng)勵(lì)扶持力度。引進(jìn)站點(diǎn)良性競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，形成站點(diǎn)積極向上的氛圍，并借此幫助站點(diǎn)渡過(guò)目前的難關(guān)。

3.3 切實(shí)完善各種溝通機(jī)制,提高解決反饋問(wèn)題的效率

溝通并及時(shí)解決問(wèn)題是企業(yè)管理中重要的一環(huán)，溝通機(jī)制暢通是保證在執(zhí)行過(guò)程中能及時(shí)糾正偏差，保證目標(biāo)的正確實(shí)施。沒(méi)有溝通就無(wú)法知曉實(shí)施過(guò)程中問(wèn)題的癥結(jié)所在，溝通后若沒(méi)有及時(shí)解決問(wèn)題，出現(xiàn)推諉或延遲現(xiàn)象。所以我們要加強(qiáng)上下級(jí)之間的溝通，加強(qiáng)員工之間的溝通，尤其對(duì)下級(jí)反映的合理問(wèn)題要及時(shí)予以解決，不能有一點(diǎn)困難就找理由推辭，否則整個(gè)管理目標(biāo)和實(shí)施方案從開(kāi)始就存在問(wèn)題。