國際化與本土化的碰撞

徐智

隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展，中國會展業(yè)的規(guī)模也不斷增大。一些國際會展巨頭企業(yè)看到了中國會展業(yè)蘊含的龐大市場，紛紛進入中國發(fā)掘商機。與此同時，伴隨中國會展業(yè)同步發(fā)展起來的國內(nèi)會展巨頭們也不滿足于現(xiàn)狀，開始向國際化發(fā)展進軍。

對于“引進來”的國際會展企業(yè)而言，如何適應中國本土的會展規(guī)則和發(fā)展環(huán)境，同時充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢，成為了首先要解決的問題。而對于希望國際化發(fā)展乃至“走出去”的中國會展企業(yè)而言，如何提升自身的國際化水平、適應國際規(guī)則也成為了首先要解決的問題。本期專題，我們將邀請數(shù)家國內(nèi)外知名會展企業(yè)負責人，暢談他們的國際化和本土化解決方案。

以“合”為貴 實現(xiàn)多邊共贏

法蘭克福展覽集團總部位于德國法蘭克福市，由該市和黑森州政府分別控股60%和40%。該集團是全球最大的擁有自主展覽場地的展會主辦單位，業(yè)務范圍覆蓋展覽、會議及活動，2017年共舉辦了148場展覽會，創(chuàng)下了95000家參展商的紀錄，營業(yè)額達6.69億歐元。企業(yè)強大的全球網(wǎng)絡形成了法蘭克福展覽集團全球定位的基礎，能夠為客戶提供多元化的展覽項目，涵蓋建筑技術、安防及消防、環(huán)保技術、紡織品處理、清潔與潔凈技術、食品技術、電子及自動化技術、生產(chǎn)技術及零部件、紡織品及紡織技術、交通運輸及物流、消費品、娛樂、媒體及創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)等核心領域。公司與相關政府部門及諸多行業(yè)協(xié)會都建立了深厚的關系，憑借先進的展覽管理專業(yè)知識，得到了業(yè)界高度認可，深受會展行業(yè)知名協(xié)會的好評。

打造領先模式 鑄就品牌企業(yè)

法蘭克福展覽（上海）有限公司（下簡稱“法蘭克福公司”）首席顧問曹建生告訴記者，在中國，法蘭克福展覽每年舉辦逾30個專業(yè)展覽會，可以說是該地區(qū)業(yè)務量最大的展會主辦單位，也是德國母公司規(guī)模最大的海外分支機構(gòu)。這些展覽會及會議成績斐然，當中包括全球最大及最具影力的中國國際紡織面料及輔料博覽會 （Intertextile Shanghai Apparel Fabrics），及亞洲規(guī)模最大的上海國際汽車零配件、維修檢測診斷設備及服務用品展覽會 （Automechanika Shanghai）、 廣州國際照明展覽會（Guangzhou International Lighting Exhibition） 及中國國際供熱通風空調(diào)、衛(wèi)浴及舒適家居系統(tǒng)展覽會 （ISH China& CIHE）等。

曹建生認為，法蘭克福展覽集團的經(jīng)營模式有以下的優(yōu)勢：

（一）擁有強大的全球網(wǎng)絡。目前，法蘭克福展覽集團擁有50余個國際銷售合作伙伴，覆蓋全球178個國家及28個分支機構(gòu)，聘用逾2500名員工，形成了法蘭克福展覽集團全球定位的基礎。時至今日，法蘭克福展覽集團已成為客戶的全球營銷及服務合作伙伴。“法蘭克福展覽”的名號，在世界各地代表著高質(zhì)量的展覽會、展覽活動及卓越的客戶服務。

依托法蘭克福展覽集團遍布全球的展會網(wǎng)絡資源，法蘭克福公司也帶領了大批中國企業(yè)走出國門，前往德國法蘭克福市及世界各地參加展覽、拓寬市場；同時，集團也把海外各行業(yè)的優(yōu)秀企業(yè)品牌引入中國市場，展示來自全球的產(chǎn)品、技術與理念，希望為國內(nèi)外企業(yè)打造高效的互動平臺，推動更廣泛的行業(yè)成長。

（二）國際品牌戰(zhàn)略清晰。法蘭克福展覽集團于1987年在香港舉辦首個展會并踏足亞洲市場，亦乘改革開放之風，開啟了在中國內(nèi)地的業(yè)務。集團通過制定嚴謹?shù)钠放茟?zhàn)略，讓法蘭克福公司的國際品牌展覽會不僅引用法蘭克福展覽旗艦展的名稱，更保持了與德國母展相同的高水平。

（三）多樣化服務。為了給參展企業(yè)提供更好的服務，法蘭克福公司通過開展前期的調(diào)研、展會現(xiàn)場的問卷調(diào)查、展后的跟蹤回訪以及各地區(qū)市場持續(xù)考察等方式，力求更多地貼近市場，向產(chǎn)業(yè)上下游延伸，從生產(chǎn)流通領域到研發(fā)環(huán)節(jié)，大到產(chǎn)業(yè)格局小到產(chǎn)品板塊等各個角度滿足市場需求。

其次，公司還設計了多樣化的廣告和贊助方案，配合各類型參展企業(yè)不同的宣傳預算，滿足推廣需求。隨著時代與技術發(fā)展而開發(fā)的線上營銷渠道等多種廣告平臺，為參展企業(yè)創(chuàng)造了更多機會吸引參展觀眾的目光，強化其品牌形象，提升企業(yè)知名度。

（四）人才培養(yǎng)。此外，注重會展人才的招聘和培養(yǎng)，也是重中之重。例如設立專門的展會運營部、公關部、呼叫中心、會議部等獨立運營部門，專注工作細分和提升專業(yè)性。一個優(yōu)秀的企業(yè)離不開每一位優(yōu)秀的員工的付出，除了為員工提供良好的待遇和福利，法蘭克福公司更積極為員工提供培訓課程和出國考察的機會。例如，集團不定期舉辦跨國員工的培訓，把亞洲區(qū)員工集中一起，促進交流及溝通，這對于日常的跨國業(yè)務大有裨益。

加強多邊合作 實現(xiàn)互利共贏

曹建生表示，企業(yè)在中國本土市場的發(fā)展過程中，首先要做好的就是深入掌握當?shù)匦袠I(yè)的知識和資源，因此與非常多的優(yōu)質(zhì)伙伴保持良好的合作關系是非常重要的，比如與各地的一些有影響力的行業(yè)協(xié)會、政府機構(gòu)等成為合作伙伴。相比展覽公司，他們擁有優(yōu)質(zhì)的會員單位資源，在行業(yè)內(nèi)外具有更廣泛的聯(lián)系和影響力，有龐大的網(wǎng)絡系統(tǒng)，對展會在行業(yè)中的認知度和權(quán)威性都有一定的提升作用。法蘭克福展覽集團擁有豐富的辦展經(jīng)驗，與國際生產(chǎn)廠家、觀眾都有著很好的關系，有完善的參展企業(yè)數(shù)據(jù)庫、提供更專業(yè)的服務和覆蓋廣泛的宣傳渠道。公司與行業(yè)協(xié)會、政府機構(gòu)合作辦展是一個雙贏舉措，協(xié)會、機構(gòu)能夠發(fā)揮在行業(yè)內(nèi)的號召力，并提供行業(yè)發(fā)展的有關技術指導；而企業(yè)則在海外資源、管理、技術和服務上提供協(xié)助，負責展會宣傳、展會策劃、展覽運籌等工作。

例如，Automechanika是汽車、交通和物流相關的業(yè)務板塊中的翹楚，也是法蘭克福展覽集團公司旗下最大的展會品牌，在全球16個國家共有17個品牌展覽會。其中的上海國際汽車零配件、維修檢測診斷設備及服務用品展會（Automechanika Shanghai）更是冠絕亞洲。上海汽配展從2005年起，通過法蘭克福公司與中國機械國際合作股份有限公司及國內(nèi)行業(yè)協(xié)會、政府機構(gòu)緊密合作，至今已成為亞洲地區(qū)最具規(guī)模的汽配和汽車服務業(yè)專業(yè)展覽之一 ，為汽車全產(chǎn)業(yè)鏈提供信息交流、行業(yè)推廣、拓展商貿(mào)網(wǎng)絡以及產(chǎn)業(yè)教育一站式的行業(yè)服務平臺。今年11月舉行的展會預計吸引6250家參展商和14萬名觀眾，展會面積達350000平米。

面對近年來蓬勃發(fā)展的西南汽車市場，結(jié)合法蘭克福展覽在Automechanika品牌系列展方面的優(yōu)勢經(jīng)驗，公司自2014年起開始舉辦成都國際汽車零配件及售后服務展覽會（CAPAS）。展會的聯(lián)合主辦單位中國國際貿(mào)易促進委員會四川省委員會及中國國際貿(mào)易促進委員會汽車行業(yè)分會始終鼎力支持，和法蘭克福公司保持了良好的合作。伴隨四川汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展逐步成長，成都汽配展已奠定了西南地區(qū)汽車行業(yè)領軍的一站式商貿(mào)、交流、投資平臺地位，成為行業(yè)發(fā)展窗口和風向標，也成為集中展示四川汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展成果與機遇的有效平臺。

中國國際紡織面料及輔料博覽會 （Intertextile Shanghai Apparel Fabrics）由法蘭克福展覽（香港）有限公司、中國國際貿(mào)易促進委員會紡織行業(yè)分會及中國紡織信息中心聯(lián)合主辦。它是全球最大及最具影響力的紡織面料及輔料博覽會， 每年春秋兩展共吸引70000多名買家及逾4500家參展商。展會已不僅是中國及亞洲企業(yè)開展業(yè)務的平臺，每年更有來自全球約100個國家及地區(qū)的買家出席。展會的成功在于它是一個強大的商業(yè)平臺，為買家提供齊全及高質(zhì)量的紡織產(chǎn)品。

除了與行業(yè)機構(gòu)進行合作外，法蘭克福展覽集團也與優(yōu)秀的本土展覽機構(gòu)展開精誠合作。自2010年起，法蘭克福（上海）展覽有限公司與北京中裝泰格爾展覽有限公司正式確定合作，聚集主辦雙方多年積累的豐厚觀眾資源和行業(yè)人脈，讓展會的影響力得到空前提高。在今年5月剛剛落下帷幕的 2018中國國際供熱通風空調(diào)、衛(wèi)浴及舒適家居系統(tǒng)展覽會 （ISH China & CIHE 2018），總展覽面積達116000平方米，觀眾數(shù)量也突破記錄，規(guī)模創(chuàng)歷屆之最。

此外，法蘭克福展覽集團進入中國市場后，在廣州、深圳、北京等地成立了合資公司，與合作伙伴共同經(jīng)營展會。這一舉措是為了更大程度上的發(fā)揮彼此優(yōu)勢，共贏發(fā)展。光亞與法蘭克福展覽合作以來，旗下的廣州國際照明展覽會（Guangzhou International Lighting Exhibition）發(fā)展迅速，展會影響力在亞洲地區(qū)已首屈一指。2018年，法蘭克福展覽（香港）有限公司與北京通聯(lián)新里程國際展覽有限公司達成合作，成立了全新合資公司——法蘭通聯(lián)展覽（北京）有限公司。新公司成立后，將和中國汽車保修設備行業(yè)協(xié)會和中國汽車維修行業(yè)協(xié)會一起成為AMR 北京國際汽車維修檢測診斷設備、零部件及美容養(yǎng)護展覽會 （Auto Maintenance & Repair Expo）的聯(lián)合主辦方。全新合資公司的成立有助于法蘭克福展覽集團擴大亞洲市場規(guī)模，加強在交通運輸展覽業(yè)務中維修及保養(yǎng)領域的市場影響力。同時法蘭克福展覽還有很多非常有影響力的合作方，他們幫助集團去吸引更多的觀眾，以及參展方的注意力。因此久而久之，法蘭克福展覽集團品牌樹立之后，就形成了一種良性循環(huán)，越來越多的人會選擇參與法蘭克福的展會。

另外，出于對文化差異的深入理解與高度尊重，法蘭克福展覽集團極為注重人才管理中的本土化方針。自法蘭克福展覽（上海）有限公司成立伊始，公司的中高層管理團隊始終由中國本土的專業(yè)人才組成，而非由德國總部派遣。這些具備豐富從業(yè)經(jīng)驗的管理人員對于本土市場、行業(yè)及客戶情況等有更為全面而精準的掌握，從而能在瞬息萬變的中國市場中從容應對行業(yè)發(fā)展態(tài)勢，創(chuàng)造更高的業(yè)務價值。

積極回饋社會 更好融入本地

曹建生表示，對于外資企業(yè)而言，在公司業(yè)務成長的同時，也需要考慮如何更好的回饋并服務于中國市場。法蘭克福展覽集團在不斷壯大業(yè)務的同時，也同樣放眼社會人文層面需要，關注企業(yè)社會責任，期望以貿(mào)易展覽會為載體，通過行業(yè)渠道呼吁和喚起更廣大群體的關注。

2017年3月，法蘭克福展覽在四川省眉山市舉行了CAPAS未來園林公益植樹活動，為四川省生態(tài)建設，實現(xiàn)社會經(jīng)濟與生態(tài)文明的和諧發(fā)展獻出一份力量。 6月，得到云南相關政府機機的大力支持，以及2017年中國國際文具及辦公用品展覽會 （Paperworld China）參展商的贊助，公司代表探訪云南省貧困山區(qū)留守兒童，贈送價值64萬元人民幣的優(yōu)質(zhì)文具用品、學生課桌椅、臥具、電視機等物資給當?shù)亓羰貎和?/p>

另外，在2016年上海國際樂器展（Music China）期間，在音樂治療師的帶領下，一個專門設計的多感官互動體驗專區(qū) “兒童音樂城堡” 幫助約100名自閉癥兒童走出自己的世界，與外間接觸。7家位于江蘇、浙江和上海的自閉癥兒童學習中心獲得捐贈樂器及音樂故事書。此外，來自廣西偏遠地區(qū)的少數(shù)民族侗族的兩名農(nóng)村居民獲得贊助，于2016年中國國際文具及辦公用品展覽會參展，展出當?shù)乜p紉技術和手工藝品。

中國國際家用紡織品及輔料博覽會（Intertextile Shanghai Home Textile）自2009年起設立家紡的非物質(zhì)文化遺產(chǎn)展區(qū)，本著“保護為主、搶救第一、合理利用、傳承發(fā)展”的方針，促進中西文化交流以及非物質(zhì)文化遺產(chǎn)的渠道創(chuàng)新，向來自全球的數(shù)萬行業(yè)買家集中展示了眾多傳統(tǒng)手工藝者的精美作品。

在捐款方面，自2007年起，法蘭克福展覽每年向香港主要慈善機構(gòu)香港公益金捐贈二十萬港元，以支持本地社會福利服務。2008年通過中國紅十字會捐贈三十萬元人民幣，以援助四川地震幸存者。公司也發(fā)起員工參與志愿者服務，如2012年的香港癌癥基金會抗癌大步走活動，及2016年的探訪香港獨居長者活動。

此外，受到全社會關注的環(huán)保問題，自2013年起也成為了法蘭克福展覽技術板塊下的新增業(yè)務板塊，集中呈現(xiàn)在多個主題展覽會議上。

政企合作 傾聽客戶聲音

德國斯圖加特展覽公司是德國著名的展覽公司，是一家位于巴登-符騰堡州的國有企業(yè)，依托巴登-符騰堡州強大的經(jīng)濟實力和地理區(qū)位優(yōu)勢，德國斯圖加特展覽公司營銷網(wǎng)絡覆蓋各大洲，在世界各地有54個分支機構(gòu)和代表處。

南京斯圖加特聯(lián)合展覽有限公司（簡稱“南京斯圖加特”）由德國斯圖加特展覽公司和南京河西新城區(qū)開發(fā)建設管委會合資成立，主要進行國際展覽、活動、會議及研討會組織工作，同時還負責經(jīng)營十二萬平方米的南京國際博覽中心，該展館每年承接約80場大型外來展會。自2011年運營以來，南京斯圖加特已經(jīng)成功舉辦了一系列展覽、活動、會議和研討會，涵蓋機床、物流裝備、綠色建筑、教育、旅游與餐飲在內(nèi)的眾多行業(yè)。

南京斯圖加特聯(lián)合展覽有限公司執(zhí)行董事宋瀚思告訴記者，目前南京斯圖加特每年在中國組織8次左右的展會，涉及4個不同的領域，部分展覽在南京屬于領先水平，有些展會的規(guī)模在整個中國都屬于前列。其中，南京國際度假休閑及房車展覽會（CMT China）是全球最大的度假展覽會——斯圖加特度假旅游及房車展覽會（CMT）在中國的子展，也是中國首個度假休閑主題展，展會還于今年9月通過了國際展覽業(yè)協(xié)會（UFI）認證；Education+世界職業(yè)教育大會暨展覽會是國內(nèi)目前唯一專注于職業(yè)教育在對外合作與校企合作等應用解決方案的國際展覽平臺，會議與展覽會的完美結(jié)合，體現(xiàn)Education+對聯(lián)結(jié)、價值與質(zhì)量的一貫理念，從而也成為聯(lián)結(jié)行業(yè)技術發(fā)展與學術研究成果的重要紐帶；中國國際內(nèi)部物流解決方案及流程管理展覽會的母展起源于德國斯圖加特，是歐洲最大的內(nèi)部物流行業(yè)展會，聚焦全球物流最新技術和應用，為企業(yè)優(yōu)化供應鏈、提高物流效率、節(jié)約物流成本提供完美的技術交流和交易的平臺。

宋瀚思認為，作為一家國際企業(yè)，南京斯圖加特的優(yōu)勢在于可以將國際概念、國際銷售、國際網(wǎng)與企業(yè)在中國本土的知識、數(shù)據(jù)庫、網(wǎng)相結(jié)合，并建立起相應地更強大的展會。

為確保展會項目在中國取得成功，南京斯圖加特樂于傾聽客戶的聲音，包括參展商和參觀者的意見，確保項目團隊按照明確的項目計劃進行工作。同時，也會盡一切可能滿足參展商和參觀者的需求，與政府和行業(yè)的合作伙伴共同努力，從而使展會發(fā)展更迅速、更穩(wěn)固。

宋瀚思表示，南京斯圖加特聯(lián)合展覽有限公司就是德國斯圖加特展覽公司本土化的成果。通過與當?shù)卣M建合資企業(yè)，讓企業(yè)可以從中國本土的會展智慧和經(jīng)驗中受益。南京斯圖加特的大多數(shù)員工都是中國人，在中國的會展發(fā)展過程中積累了很多的經(jīng)驗，因此南京斯圖加特可以了解到當?shù)氐男袠I(yè)并獲得成功。在企業(yè)的發(fā)展過程中，展會的本土化也將永遠是南京斯圖加特在中國展會的首選，因為展會的大多數(shù)參觀者和參展商都是中國人和中國企業(yè)。

宋瀚思認為，目前中國的會展行業(yè)發(fā)展得非常迅速，有很多競爭，既有區(qū)域性的又有國家層面的。但正是這種競爭，讓整個行業(yè)架構(gòu)組織得更加有序。另外，大多數(shù)中國本土的展覽公司并不太看重國際化，他們忙于占領中國本土市場；有的企業(yè)想要考慮國際化，但他們對國際合作伙伴不太了解，不知道怎樣去尋找國際伙伴的合作。這其中既有文化問題，也有語言問題。

以人為本是本土化關鍵

筆克（Pico）是全球首屈一指的全方位品牌激活專家，是國際著名的會展設計搭建企業(yè)，擅長吸引受眾、創(chuàng)造體驗、激活品牌。筆克于1992年在香港上市，關聯(lián)公司于2004年在泰國上市，目前筆克下屬公司遍布全球39個城市及地區(qū)，擁有2400多名專業(yè)員工。據(jù)近日德國貿(mào)易展行業(yè)協(xié)會（AUMA）發(fā)布的一項2017年全球展覽企業(yè)收入排行榜顯示，智奧（GL events）以4.81億歐元排行第5位，而作為下游企業(yè)未列入榜單的筆克集團2017財年收入5.11億美元（官網(wǎng)顯示，合4.35億歐元），僅次于勵展、博聞、法蘭克福、英富曼、智奧。

業(yè)務廣泛 全行業(yè)參與

北京筆克展覽展示有限公司（簡稱“北京筆克”）總經(jīng)理李麒告訴記者，筆克在中國的主要業(yè)務分為三個部分：主場運營、特裝搭建、場館運營。

在主場運營、特裝搭建方面，筆克參與了眾多重要展會，例如今年最火的展會——中國國際進口博覽會，北京筆克不僅是主場服務商之一，也是國家展和企業(yè)展指定設計搭建服務商之一；北京國際車展，北京筆克不僅是主場服務商，也承擔了14個品牌的特裝搭建工作；上海國際車展，北京筆克一般會承接20多個品牌的特裝搭建工作。勵展、博聞、法蘭克福、萬耀企龍、中國汽車工業(yè)協(xié)會、中國機床工具工業(yè)協(xié)會、中國印刷及設備器材工業(yè)協(xié)會等實力雄厚的外企、國企、國家級協(xié)會、民企等都是筆克的客戶，每年北京筆克、上海筆克、香港筆克會參與百余場大型展會的主場運營和特裝搭建工作，這些展會通常是3萬平米及以上、全行業(yè)的、高端的、國際品牌性質(zhì)的展會。全行業(yè)參與也是筆克參與展會的特點，因為通常展會主辦方涉及的行業(yè)會有所局限，而主場服務、設計搭建卻不受展會題材的限制。

在場館運營方面，筆克目前已管理運營了西安4萬平方米的西安綠地筆克國際會展中心，郴州8萬平方米的郴州國際會展中心。在2017年發(fā)布的《中國展覽經(jīng)濟發(fā)展報告（2016）》中，在最能顯示會展運營水準的租館率方面，綠地筆克國際會展中心排名第六，成績斐然。

國際企業(yè) 如何贏得客戶信賴

李麒認為，筆克之所以能夠得到國內(nèi)外客戶的支持和肯定，有幾個重要的優(yōu)勢。首先筆克是一家品牌公司，是一家跨國上市大公司。品牌就如同橋上的欄桿，雖然行人可能不會去扶，看上去沒什么作用，但如果把欄桿去掉，人們就會沒有安全感。這個團隊未必在每個項目的設計搭建過程中都完美無缺，但總體而言，它是有底線的、靠譜的、安全的。筆克成立于1969年，半個世紀的發(fā)展使筆克匯集了來自全世界的經(jīng)驗、智慧和人才，同時建立了完善的體制支撐著公司的生命力。半世紀的歷史讓筆克擁有了巨大的知名度，也擁有了巨大的品牌影響力。

其次，一般選擇與筆克合作的都是國際化的展會，而筆克的員工也擁有著對接國際企業(yè)的基本素質(zhì)，主力員工都能進行雙語溝通，能很好地完成各種展會服務、對接工作。同時，筆克作為一家跨國公司，管理體系、財務制度、激勵機制等都相當國際化，這就保證了人才的延續(xù)和不斷發(fā)展。

再次，筆克有著強大的設計能力。例如北京筆克共有300多名員工，其中設計師就有60多名。北京筆克的設計師包含了文案、創(chuàng)意策劃、平面設計、3D設計、動漫設計等團隊，甚至還有專門尋找最新的數(shù)字、多媒體表現(xiàn)形式的小團隊。強大的設計、策劃能力，也是客戶選擇筆克的重要原因。

另外，筆克有著完善的后勤保障能力。北京筆克在順義購買了30多畝土地，建設了自己的辦公樓和展覽工廠。其中展覽工廠擁有著1萬平方米的廠房，這個工廠也是目前北京展覽公司中唯一的工廠。因為該工廠最初就是按照德國標準設計建設，對環(huán)保設施要求非常高，符合北京嚴格的環(huán)評標準。李麒認為，不偷奸?；?、偷工減料，有著自身的行為操守，這也是很多客戶選擇筆克的原因之一。

最后，筆克有著強大的國際網(wǎng)絡。無論是做出展還是來華展的企業(yè)，都知道筆克的存在，甚至筆克的國際知名度比在中國的知名度還要高。對于做出展的企業(yè)而言，筆克在全球各地的網(wǎng)絡能方便他們辦展、參展，保證他們的展臺搭建能保質(zhì)保量地完成；對于來華辦展、參展的企業(yè)而言，也許對中國的會展企業(yè)尚不熟悉，而筆克能讓他們省時省心。

李麒認為，展覽業(yè)并不是一個單純的現(xiàn)代服務業(yè)，而是服務和生產(chǎn)相結(jié)合的服務業(yè)，是第三產(chǎn)業(yè)和第二產(chǎn)業(yè)的結(jié)合體。它除了提供前期的創(chuàng)意、設計之外，后期還要把創(chuàng)意、設計制作出來。如果要給展覽業(yè)一個定義的話，應該是“深度定制化的生產(chǎn)服務業(yè)”。筆克擁有強大的創(chuàng)意設計能力，同時還有強大的生產(chǎn)能力做背書，又是國際化大公司，因此必然得到對展會、展臺品質(zhì)要求比較高的企業(yè)的青睞。

國際企業(yè)落地 本土人才是關鍵

李麒表示，筆克在1980年就進入北京開始從事展覽方面的業(yè)務，那時候中國剛剛改革開放；1992年正式在北京成立公司，同年筆克也在香港上市。雖然成立時間很早，但公司在中國的本土化也是經(jīng)過了漫長的發(fā)展過程。

在剛進入中國的時候，企業(yè)高層管理人員基本都是新加坡人、香港人、臺灣人，甚至很多總監(jiān)級別的也是如此。因為這些地方的人英語好，中文也不錯，管理能力、國際視野都相對較好。隨著時間的推移，到2007年左右，筆克才開始讓本地化的人才擔任高層的職務。“我是2010年左右才開始擔任北京筆克的總經(jīng)理，也是當時筆克在中國的第一個內(nèi)地人總經(jīng)理?！崩铟栾柡星榈乇硎荆约阂菜闶枪P克在中國本地化的一個案例。

李麒認為，本土化簡單而言就是兩個方面的“本土化”。其中，最重要的就是人才的本土化，沒有人才本土化就談不上企業(yè)的本土化。其次，就是制度的相對本土化，就是在不改變國際標準的前提下，適應本地、本國的本土化。因為作為一個國際企業(yè)，可能不僅是在一個國家有分支機構(gòu)，所以必定要有一個相對統(tǒng)一的制度，只能適當?shù)剡M行小制度的本土化。

因此，李麒認為本土化關鍵在于人才的本土化。人才的本土化最重要的，就是在關鍵的高層管理人員，不管是總經(jīng)理、副總經(jīng)理、總監(jiān)、財務負責人等都可以做到本土化，而不僅是普通員工的本土化。在本土化過程中，要選擇合適的人才，比如要有國際視野和素質(zhì)，或者經(jīng)過培訓能夠具有這樣的眼光、素質(zhì)和思維，這是企業(yè)本土化要做的最重要的事情。只有本土的人才，才能更好地用本地的文化和語言，跟當?shù)氐目蛻?、政府進行深入的交流和溝通。同時也只有本土化的核心管理人員，才能更好地與中、基層員工溝通，更好地管理和激勵員工。

另外，當?shù)貢剐袠I(yè)應該遵從的習俗、法規(guī)、慣例，作為國際企業(yè)應該入鄉(xiāng)隨俗，給予尊重。但是企業(yè)的一些品質(zhì)標準，如服務品質(zhì)、展臺呈現(xiàn)品質(zhì)等，都應該有自己的底線，保持自身的國際品質(zhì)。

對于中國企業(yè)的國際化，李麒認為，其實就是進行西方的本土化。例如中國企業(yè)到歐洲辦展，就需要進行在歐洲的本土化。如何做到這點，最重要的就是核心管理人才的本土化，這就和國際企業(yè)在中國的本土化有異曲同工之處。

看到差距 也要看到方向

通用國際廣告展覽有限公司經(jīng)營規(guī)模和經(jīng)營業(yè)績在國內(nèi)展覽行業(yè)中名列前茅，是中國最大的專業(yè)展覽公司之一。公司憑借雄厚的實力和良好的服務，在國際展覽業(yè)務方面發(fā)展迅速，尤其是代表中國政府在國外舉辦大型展覽會方面成績顯著。

通用國際廣告展覽有限公司（簡稱“通用國際”）副總經(jīng)理張雅竹告訴記者，通用國際在上海舉辦的中國國際汽車商品交易會（CIAPE），是商務部批準的唯一國家級汽車產(chǎn)品國際化專業(yè)展會、唯一汽車全產(chǎn)業(yè)鏈商品貿(mào)易平臺，是商務部重點引導支持的展會；在石家莊舉辦的中國國際通用航空博覽會也定位高端，以“專業(yè)化、國際化、品牌化”為宗旨，致力于形成“南有珠海，北有石家莊”的航展格局。

每年在上海舉辦的中國國際汽車商品交易會都能得到大量的境外汽車行業(yè)機構(gòu)的大力支持，如美國汽車后市場協(xié)會（AAIA）、美國汽車改裝用品協(xié)會（SEMA）、美國汽車工業(yè)行動集團（AIAG）、國際汽車工程師學會（SAEInternational）、美國汽車配套供應商協(xié)會（OESA）、德國聯(lián)邦采購物流協(xié)會（BME）、法國汽車零部件協(xié)會 （FIEV）、韓國汽車工業(yè)合作協(xié)會（KAICA）、意大利汽車工業(yè)協(xié)會 （ANFIA）、土耳其汽車零部件制造商協(xié)會（TAYSAD）、臺灣區(qū)車輛工業(yè)同業(yè)公會（TTVMA）、日本汽車零部件工業(yè)會（JAPIA）、日本汽車工業(yè)協(xié)會（JAMA）、加拿大汽車零部件制造商協(xié)會（APMA）、英國汽車零部件協(xié)會（SMMT）、韓國汽車制造商協(xié)會（KAMA）、印度汽車制造商協(xié)會（SIAM）、澳大利亞汽車后市場協(xié)會（AAAA）、伊朗-中國工商會（ICCCI）、巴基斯坦汽車零部件進口和經(jīng)銷商協(xié)會（PASPIDA）等。

張雅竹表示，之所以能夠得到這些機構(gòu)的大力支持，是因為通用國際也會組織參與這些機構(gòu)組織的同類展會，這也是一種簡捷的國際化發(fā)展途徑。通用國際目前就采用這樣的方式，先和境外的主辦方合作，參加對方的同類展會；然后通過對方的同類展會，進一步宣傳鞏固自身國內(nèi)的中國汽車商品交易會。通過這樣的互相幫助，形成國際聯(lián)盟，“這樣我?guī)退M織，他幫我組織，就相對更穩(wěn)固一些。我認為這是我們的展會穩(wěn)固的國際參觀商、客商的來源?！睆堁胖癖硎?，在有了一些核心、穩(wěn)固客商的基礎上，再慢慢地把一些精力用來擴展更多其他國家的參展商。

當然，對于境外參展企業(yè)來說，也是因為中國的汽車市場巨大，他們樂于到中國開拓市場。而對于境外買家來說，中國汽配企業(yè)種類齊全，能夠生產(chǎn)高中低檔產(chǎn)品，適合各類市場。因此來自各個檔次的買家，尤其是發(fā)展中國家的買家也樂意每年到中國國際汽車商品交易會尋找商機。

張雅竹表示，因為參與過眾多的國內(nèi)外展會，也發(fā)現(xiàn)了一些展會主辦方在對待國際企業(yè)和本土企業(yè)時的不同，這種不同也間接說明了國際化與本土化的差異。例如在中國舉辦的展會，大部分主辦方都會把國際企業(yè)放在好位置，將本土企業(yè)放在比較偏遠的位置；而海外舉辦的展會，一般都會將本土企業(yè)放在好位置，將中國企業(yè)放在偏遠的位置。

張雅竹認為，中國會展主辦機構(gòu)普遍缺乏國際化思維，部分展會的主辦或者由于是政府機構(gòu)，或者由于是外語水平有限，對國際化認識還有不足。同時，主辦機構(gòu)們也不能有效地利用國際會展組織的力量。部分會展企業(yè)加入國際組織的目的，就是為了顯示展會的國際化，而不是為了尋求更多國際參展企業(yè)和參觀商。

中國會展業(yè)要趕上“國際化”步伐，張雅竹認為這是一個長期的過程。張雅竹表示，“國際化”本身并沒有明確的定義，是各抒己見的，就好像“美”的定義，古代認為楊貴妃為美，現(xiàn)代認為錐子臉為美。不同的層次，不同的階段，也要根據(jù)企業(yè)的階段、業(yè)務，因人而異，因公司而異。但要成為國際會展主辦企業(yè)，有兩點最基本的條件：首先就是員工的英文水平要達到正常交流的水平，這樣才能更好地為國際客戶服務；另外最重要的一點，就是企業(yè)的自身定位，一定是以給參展企業(yè)帶來增值服務（買家邀請）為第一要務。

張雅竹強調(diào)，多加入一些國際組織這種發(fā)展方向是正確的。但這并不是一個目的，而應該是一個手段。很多中國會展企業(yè)把加入UFI、AIPC等會展組織作為一個目的，這是不可取的。正確的選擇應該是通過UFI、AIPC等會展組織的活動、標準，把自身的展會提升到更高的層次，讓更多的人來知道、了解自身的展會，把工作做得更好。