關(guān)于營銷管理的幾點(diǎn)思考

鐘國煉

[摘 要]改革開放以來，我國電力工業(yè)一直在深化改革中不斷發(fā)展，在發(fā)展中不斷深化改革。為了進(jìn)一步深化電力體制改革，解決制約電力行業(yè)科學(xué)發(fā)展的突出矛盾和深層次問題，推動(dòng)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型和產(chǎn)業(yè)升級(jí)，提供了強(qiáng)有力的政策依據(jù)，為下一步改革注入了強(qiáng)心針。競(jìng)價(jià)上網(wǎng)、輸配改革、售電側(cè)改革、綜合電改逐步浮出水面，電力市場(chǎng)化交易進(jìn)一步推進(jìn)，發(fā)用電計(jì)劃、競(jìng)爭性環(huán)節(jié)電價(jià)、配售電業(yè)務(wù)有序放開。營銷管理上要把握“四個(gè)切實(shí)”的思維，即切實(shí)完善管理理念、切實(shí)打牢設(shè)備基礎(chǔ)、切實(shí)鉆研科學(xué)摻燒、切實(shí)發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)。

[關(guān)鍵詞]營銷理念；營銷管理；體制改革

doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2018.22.030

[中圖分類號(hào)]F274；F426.61 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1673-0194（2018）22-00-02

1 切實(shí)完善管理理念

強(qiáng)化歸口思維，明確管理職責(zé)。電力企業(yè)要樹立責(zé)任意識(shí)、擔(dān)當(dāng)意識(shí)，始終做到守土有責(zé)、守土盡責(zé)、守土負(fù)責(zé)，堅(jiān)決反對(duì)推諉扯皮、邀功諉過的行為。發(fā)電部（市場(chǎng)營銷）門歸口公司市場(chǎng)營銷策劃，落實(shí)年度基數(shù)電量計(jì)劃、年度交易電量計(jì)劃；牽頭做好公司月度電量、日電量計(jì)劃的協(xié)調(diào)工作；做好機(jī)組啟停、負(fù)荷率、考核電量和損失出力等運(yùn)行管理情況的跟蹤、協(xié)調(diào)工作。設(shè)備管理部門歸口運(yùn)行方式管理、檢修計(jì)劃調(diào)整，以及電量、損失出力等運(yùn)行過程的考核管理。檢修部門歸口“三率”管理，推動(dòng)檢修人員加強(qiáng)設(shè)備維護(hù)，減少非停和降出力頻率，減少電量損失。

強(qiáng)化系統(tǒng)思維，有序推進(jìn)各項(xiàng)管理。電力企業(yè)要樹立全局意識(shí)、大局意識(shí)，善于用系統(tǒng)思維進(jìn)行整體謀劃，放眼整體、總攬全局，將每月、每周、每日的工作置于全年的綜合計(jì)劃中，統(tǒng)籌全面，確保全部工作有章可循，每個(gè)部門尤其是各級(jí)管理人員都知道自己什么時(shí)候該干什么，該怎么干。同時(shí)，電力企業(yè)要結(jié)合年度電量計(jì)劃，做好檢修計(jì)劃，合理安排各類檢修、技改、項(xiàng)目的工期。

強(qiáng)化營銷引領(lǐng)，樹立全員營銷理念。電力企業(yè)要根據(jù)月度電量、日電量計(jì)劃，緊盯發(fā)電進(jìn)度，強(qiáng)化橫向?qū)?biāo)，強(qiáng)化發(fā)電（營銷）、檢修、燃料等部門的信息共享和溝通協(xié)調(diào)，做到信息及時(shí)溝通、工作互相配合，全員齊心協(xié)力爭負(fù)荷、搶電量。同時(shí)，電力企業(yè)要把指標(biāo)分解和落實(shí)到每個(gè)部門、每個(gè)值、每個(gè)班、每個(gè)人，進(jìn)一步完善責(zé)任制和績效考核制度，建立日電量、月電量、年電量的考核機(jī)制，明確部門責(zé)任，嚴(yán)格考核到位，拉開分配差距，確保責(zé)任落實(shí)。

2 切實(shí)打牢設(shè)備基礎(chǔ)

電力企業(yè)要合理安排檢修計(jì)劃，有效、有質(zhì)量地完成脫硝改造和超低排放等重大技術(shù)改造項(xiàng)目。一般改造、檢修項(xiàng)目也要盡量優(yōu)化工期，為搶發(fā)電量創(chuàng)造有利條件。同時(shí)，以“三率”（消缺率、及時(shí)率、重復(fù)率）為標(biāo)準(zhǔn)做好機(jī)組的日常維護(hù)和機(jī)組的健康運(yùn)行，以“兩個(gè)優(yōu)化”（優(yōu)化運(yùn)行方式、優(yōu)化負(fù)荷曲線）為主線做好經(jīng)濟(jì)運(yùn)行調(diào)整，做好與調(diào)度部門的溝通工作，減少不必要的電量損失。

電力企業(yè)要堅(jiān)持以防非停為核心，強(qiáng)化設(shè)備基礎(chǔ)管理，加強(qiáng)隱患排查治理，落實(shí)反事故措施，咬住等效可用系數(shù)指標(biāo)（衡量設(shè)備健康管理水平的最重要指標(biāo)），確保設(shè)備安全可靠，為營銷工作奠定基礎(chǔ)，爭發(fā)更多的電。首先，要正確認(rèn)識(shí)隱患，從規(guī)程、規(guī)范上去研究、分析異?，F(xiàn)象，各專業(yè)技術(shù)管理人員要靜下心來對(duì)技術(shù)檔案進(jìn)行分析，對(duì)所有設(shè)備的臺(tái)賬（設(shè)計(jì)壽命、安裝、運(yùn)行時(shí)間等）進(jìn)行全面排查、分析，查找隱患。其次，開好專業(yè)會(huì)，比如，燃燒煤種對(duì)鍋爐受熱面的影響，鍋爐專業(yè)、燃料專業(yè)都要認(rèn)真分析和把握。汽機(jī)的振動(dòng)、電磁閥的動(dòng)作不到位，熱工卡件故障等是影響開機(jī)、運(yùn)行的常見問題，汽機(jī)、熱工專業(yè)要認(rèn)真分析。對(duì)于電氣設(shè)備老化的問題，電氣專業(yè)要細(xì)致排查，化學(xué)專業(yè)要認(rèn)真分析。設(shè)管部作為生產(chǎn)的龍頭部門抓好安排落實(shí)。再次，落實(shí)反事故措施，進(jìn)一步提高機(jī)組安全運(yùn)行的基礎(chǔ)。做好機(jī)組安全運(yùn)行工作，核心要突出一個(gè)“嚴(yán)”字，做到嚴(yán)檢查、嚴(yán)管理、嚴(yán)考核，認(rèn)真總結(jié)近幾年非停等事件的教訓(xùn)，梳理現(xiàn)有反事故措施的不足，落實(shí)反事故措施，杜絕操作、檢修過程中出現(xiàn)非停異常，確保嚴(yán)控非停的反事故措施有抓手、有支撐，把實(shí)現(xiàn)安全生產(chǎn)“新常態(tài)”作為中心工作開展。最后，加強(qiáng)過程管理。圍繞計(jì)劃、職責(zé)、分工分界，各級(jí)人員要抓好預(yù)防、隱患排除工作，高度認(rèn)真，嚴(yán)防死守，牢牢把住設(shè)備關(guān)這個(gè)企業(yè)最重要的基礎(chǔ)。

3 切實(shí)鉆研科學(xué)摻配

發(fā)電側(cè)的競(jìng)爭就是成本和能耗的競(jìng)爭，說到底就是燃料成本的競(jìng)爭。電力企業(yè)要緊貼市場(chǎng)，合理儲(chǔ)配，通過把握市場(chǎng)保持采購煤價(jià)相對(duì)低位，通過配摻得當(dāng)保持綜合煤價(jià)的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，電力企業(yè)要通過不斷地發(fā)現(xiàn)短板，制定并落實(shí)措施，不斷完善管理，夯實(shí)設(shè)備基礎(chǔ)，真正做到有電能發(fā)。此外，要加強(qiáng)配煤摻燒細(xì)化管理。工作人員要跟蹤每日機(jī)組時(shí)段的負(fù)荷情況，根據(jù)負(fù)荷變化適時(shí)調(diào)整配燒方案。根據(jù)負(fù)荷高低及時(shí)調(diào)整高低熱值煤摻配比例；煤倉維持低煤位，確保磨煤機(jī)可更換煤種；通過摻配保證入爐煤質(zhì)基本穩(wěn)定，通過合理安排吹灰器投運(yùn)、調(diào)整鍋爐風(fēng)量、加裝防磨板等手段，防止出現(xiàn)結(jié)焦、磨損等現(xiàn)象。

4 切實(shí)發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)

4.1 深入了解國家政策

電力企業(yè)要研究中發(fā)9號(hào)文以及相關(guān)配套文件，積極分析國家發(fā)改委、能源局頒布實(shí)施的一系列政策，緊跟形勢(shì)，制定對(duì)策。同時(shí)，電力企業(yè)要分析研究與公司密切相關(guān)的《關(guān)于有序放開發(fā)用電計(jì)劃的通知》《節(jié)能低碳電力調(diào)度辦法》《可再生能源調(diào)峰機(jī)組優(yōu)先發(fā)電試行辦法》等文件，對(duì)于無市場(chǎng)競(jìng)爭力的亞臨界機(jī)組，通過改造后為可再生能源和節(jié)能低碳燃煤機(jī)組提供調(diào)峰服務(wù)，在機(jī)組計(jì)劃電量、機(jī)組運(yùn)行時(shí)間、機(jī)組調(diào)峰補(bǔ)償?shù)确矫媪幘徑饽壳凹ち沂袌?chǎng)競(jìng)爭的約束。此外，電力企業(yè)要與省能源局、電網(wǎng)公司保持密切聯(lián)系，積極跟蹤地方政府相關(guān)的配套政策，爭取兩臺(tái)或者全廠進(jìn)入可再生能源調(diào)峰機(jī)組行列。

4.2 夯實(shí)基礎(chǔ)，把握好發(fā)電側(cè)競(jìng)爭

4.2.1 積極調(diào)研節(jié)能新技術(shù)，加大技改力度

電力企業(yè)要通過技改提升機(jī)組參數(shù)，優(yōu)化經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，為贏得市場(chǎng)夯實(shí)基礎(chǔ)。重點(diǎn)要做好以下幾方面的工作。第一，實(shí)施通流部分改造，實(shí)現(xiàn)增容降耗的目標(biāo)，不僅能提高發(fā)電能力，還可以降低熱耗，較大幅度降低供電煤耗。第二，協(xié)調(diào)好鍋爐出力和補(bǔ)給水處理，加大抽汽至聯(lián)箱參數(shù)的研究和調(diào)節(jié)，滿足用戶需要，提高350 MW機(jī)組最大供汽能力和全廠最大供汽能力。第三，優(yōu)化供熱管網(wǎng)，完善施工工藝。通過選好管材減少阻力損失，選好保溫材料，管道上部1/3以上部分適當(dāng)增加保溫層，管道支柱采用絕熱材料，選擇合理的管道直徑等措施，最大程度減少管網(wǎng)熱損耗率。第四，采取各種措施，防止接卸、摻燒過程中出現(xiàn)堵煤等現(xiàn)象。通過平整設(shè)備和管道內(nèi)表面，消除瓶頸。同時(shí)，要及時(shí)清理煤粉倉，及時(shí)處理漏粉，防止煤粉堆積；改善油槍系統(tǒng)，減少燃油耗量；改善送風(fēng)方式，縮短鍋爐冷態(tài)啟動(dòng)時(shí)間，盡快投粉，實(shí)現(xiàn)無油或少油點(diǎn)火，減少啟動(dòng)用油；提高吹灰蒸汽參數(shù)，改善吹灰效果。并采取手段減少吹灰器腐蝕。第五，提高凝汽器真空嚴(yán)密性。運(yùn)行中嚴(yán)格監(jiān)視參數(shù)變化，及時(shí)分析處理缺陷，始終保持凝汽器高效率運(yùn)行。第六，調(diào)整好汽機(jī)通流間隙，執(zhí)行制造廠標(biāo)準(zhǔn)低限，最大限度提高通流部分效率。適時(shí)加裝汽封，有效提高汽機(jī)通流效率。第七，改善循環(huán)水系統(tǒng)，盡可能減少啟停次數(shù)和運(yùn)行臺(tái)數(shù)。第八，精心維護(hù)膠球裝置，保持膠球系統(tǒng)具有100%的投入率和90%以上的收球率，保持凝汽器清潔度。

4.2.2 實(shí)時(shí)掌握度電邊際利潤狀況

電力企業(yè)要認(rèn)真分析網(wǎng)內(nèi)各電廠的電價(jià)、煤價(jià)、煤耗等指標(biāo)，實(shí)時(shí)掌握度電邊際利潤狀況和財(cái)務(wù)費(fèi)用、薪酬兩項(xiàng)指標(biāo)情況，通過研究政策，做好報(bào)價(jià)工作，在實(shí)踐中不斷改進(jìn)報(bào)價(jià)策略，努力做到有電可發(fā)的同時(shí)，爭取效益最大化。比如，試點(diǎn)區(qū)域競(jìng)爭過程中出現(xiàn)上網(wǎng)電價(jià)報(bào)負(fù)值，一方面說明競(jìng)爭的殘酷性，另一方面也說明其充分研究并合理利用的政策和規(guī)則，又使自己的實(shí)際結(jié)算電價(jià)比預(yù)期要高很多的思維值得思考，并在發(fā)揮整體功能，與其他競(jìng)爭主體形成協(xié)同做好預(yù)案。

4.3 積極謀劃，把握好售電側(cè)競(jìng)爭

4.3.1 抓好戰(zhàn)略定位

九江高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)的各方面條件符合國家的相關(guān)政策，依托九江廠具有一定的優(yōu)勢(shì)，可以將其打造成九江區(qū)域熱力電力供應(yīng)商，江西省知名售電商及售電工程建造商。重點(diǎn)業(yè)務(wù)包括售電、供熱、配電、用能管理等方面。

第一，售電方面。售電公司獲得直接交易購電主體資格后，可以通過與電廠直接交易或通過江西省電力交易中心有限公司參與競(jìng)價(jià)等方式購買電力，然后轉(zhuǎn)賣給園區(qū)的用戶以及自己代理的客戶。第二，供熱方面。將主要來自九江廠的熱源轉(zhuǎn)換成用戶需要的熱負(fù)荷，并在現(xiàn)有比較穩(wěn)定市場(chǎng)的基礎(chǔ)上力爭通過與園區(qū)協(xié)同、招商引資等方式增加用戶，其中最重要的是切實(shí)加強(qiáng)與九江石化溝通，建立長期供熱協(xié)議，通過技術(shù)改造，滿足九江石化供熱需求，充分發(fā)揮區(qū)位優(yōu)勢(shì)，同時(shí)加快熱電聯(lián)產(chǎn)政策爭取，切實(shí)、有效降低機(jī)組能耗。第三，配電方面。加強(qiáng)省內(nèi)相關(guān)法律法規(guī)、政策的跟蹤研究力度，積極跟蹤園區(qū)的增量負(fù)荷情況，把握未來新增電力負(fù)荷部分僅需要向電網(wǎng)公司繳納輸電費(fèi)用，適時(shí)進(jìn)行配網(wǎng)建設(shè)，提高利潤空間。第四，綜合能源管理方面。通過對(duì)用戶熱、電負(fù)荷進(jìn)行綜合優(yōu)化，降低用能成本；通過優(yōu)化生產(chǎn)工藝、設(shè)備改造等幫助用戶進(jìn)行節(jié)能改造，降低能耗。

4.3.2 明確目標(biāo)客戶

電力企業(yè)要把握直供電量不斷擴(kuò)大的趨勢(shì)，在現(xiàn)行政策下保證容量比例的電量不丟，并積極跟蹤相關(guān)政策的變化情況，并將中小客戶作為主要的目標(biāo)客戶重點(diǎn)發(fā)展，尤其是要將有發(fā)展?jié)摿Φ闹行】蛻糁鸩脚囵B(yǎng)成大客戶。居民用戶屬于交叉補(bǔ)貼的重點(diǎn)，暫時(shí)不作為發(fā)展的對(duì)象。

4.3.3 實(shí)現(xiàn)分享共擔(dān)

客戶服務(wù)方面，電力企業(yè)不應(yīng)以多賣電為追求目標(biāo)，而應(yīng)更多地追求客戶利益的最大化，踐行“分享、共擔(dān)”理念，承諾客戶的價(jià)格一定要足額兌現(xiàn)，代理產(chǎn)生的利潤大部分要讓利給客戶，并區(qū)別不同用戶的需求，提供更加“私人訂制”化的套餐服務(wù)等?？偠灾?，要幫客戶省錢，做靈活服務(wù)。

打鐵的要自己把鉗，種地的要自己下田。電力企業(yè)要牢牢把握“以日助周、以周促月、以月推季、以季保年”的思維，堅(jiān)持價(jià)值導(dǎo)向，狠抓電量、電價(jià)雙對(duì)標(biāo)，建立完善對(duì)標(biāo)體系和考核機(jī)制，緊盯電量計(jì)劃覆蓋率、完成率和機(jī)組開機(jī)率，既全力打好固定靶，又努力打好移動(dòng)靶，不斷完善營銷理念，拓寬企業(yè)發(fā)展空間。