查義娟：滿足客戶需求是我從業(yè)的根本

金夢媛

查義娟

職 務(wù)：泛華金控集團(tuán)資深保險(xiǎn)銷售團(tuán)隊(duì)總監(jiān)、講師

執(zhí)業(yè)證書：保險(xiǎn)執(zhí)業(yè)證書

證書編號(hào)：00201312110000004384

其他榮譽(yù)：連續(xù)36個(gè)月明星會(huì)員、菁英會(huì)鉆石明星、個(gè)人銷售業(yè)績及團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績長期排名公司第一、多次達(dá)成公司高峰會(huì)、IDA會(huì)員、MDRT會(huì)員

與保險(xiǎn)結(jié)緣也許正是因?yàn)樗松⒍ú黄椒驳慕?jīng)歷。

18歲，當(dāng)青春年少的查義娟和身邊的同學(xué)們一起憧憬高考后美好的大學(xué)校園生活時(shí)，一場突如其來的疾病降臨在她弱小的身軀上。7年時(shí)間的用藥，用查義娟自己的話說，大量的激素活生生把美少女改造成了“小鮮肉”。是保險(xiǎn)讓她找到了曾經(jīng)失去的青春。

從初入保險(xiǎn)行業(yè)的新人，到成長為公司的銷售明星，背后是她辛苦的付出和默默的堅(jiān)持。正當(dāng)事業(yè)風(fēng)生水起時(shí)，她卻選擇回歸家庭做一名全職媽媽。5年的時(shí)間，女兒的出生讓她體會(huì)到生命的美好，而母親的離世又讓她倍感生命的無常，但這一切都成為她事業(yè)再次出發(fā)的動(dòng)力。

復(fù)出轉(zhuǎn)型保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人后，10年的從業(yè)經(jīng)歷讓查義娟成長為一名對(duì)行業(yè)獨(dú)具見解的職業(yè)保險(xiǎn)人。如今，她在泛華金融控股集團(tuán)帶領(lǐng)著200多人的團(tuán)隊(duì)，個(gè)人銷售業(yè)績和團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績長期排名公司第一，而她卻謙遜地說，“一切價(jià)值和榮譽(yù)都源自客戶的支持與認(rèn)可?！?h3>糾結(jié)的轉(zhuǎn)型之路

在查義娟看來，她的轉(zhuǎn)型源自客戶的需求。“以前在主體保險(xiǎn)公司時(shí)，經(jīng)常有客戶拿著其他公司的產(chǎn)品來咨詢，當(dāng)我看到性價(jià)比更高的產(chǎn)品，內(nèi)心的正義讓我沒辦法對(duì)客戶說謊?！彪x開主體保險(xiǎn)公司的決定是她保險(xiǎn)從業(yè)道路上的重要轉(zhuǎn)折，而在這個(gè)看似簡單的過程中，她卻經(jīng)歷了無數(shù)次的糾結(jié)與權(quán)衡。

“受限于主體保險(xiǎn)公司的制度，代理人在銷售的過程中難以避免會(huì)形成產(chǎn)品導(dǎo)向，而這與滿足客戶的真正需求是相悖的?！辈榱x娟說。經(jīng)過了這些思考，她逐漸意識(shí)到，作為一名保險(xiǎn)從業(yè)者，真正的追求應(yīng)該是用專業(yè)知識(shí)和優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品為客戶制訂全方位的保險(xiǎn)配置，從而規(guī)避財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，保障客戶家庭的正常運(yùn)轉(zhuǎn)?！半S著接觸的客戶越來越多，我深刻體會(huì)到一個(gè)保險(xiǎn)從業(yè)者肩負(fù)的重任，我無法接受所獲得榮譽(yù)的背后是客戶利益的損失?！庇谑?，她放棄了多年的業(yè)績和幾十萬續(xù)期保費(fèi)的利益，毅然成為一名保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人?；貞洰?dāng)年轉(zhuǎn)型的心路歷程，她感慨萬千：“生活總是有舍才有得。成為經(jīng)紀(jì)人以后，我不僅收獲了更多客戶的信任，也獲得了內(nèi)心的安寧，終于可以全心全意地站在客戶的立場提供服務(wù)?！?/p>

而想要實(shí)現(xiàn)這些，所需的不僅是始終堅(jiān)守的初心，還必須依托于平臺(tái)的實(shí)力?！凹{斯達(dá)克上市10年，營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)遍布全國29個(gè)省市，70多家合作保險(xiǎn)公司。這一個(gè)個(gè)數(shù)字的背后是泛華給予客戶最大的安全感，也是吸引我的原因。”查義娟解釋道，客觀、中立的服務(wù)需要借助強(qiáng)大的平臺(tái)，產(chǎn)品越豐富，提供給客戶的選擇就越多。

贏得信任的關(guān)鍵

不同于主體保險(xiǎn)公司“一款產(chǎn)品打天下”的銷售模式，面對(duì)市場上不斷更新的產(chǎn)品，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人需要持續(xù)不斷地學(xué)習(xí)。“一般情況下，2～3個(gè)月市場就會(huì)更新一批產(chǎn)品，只有不懈學(xué)習(xí)、熟悉條款，才能幫客戶做出最佳的選擇?！辈榱x娟說。

這也讓她想起一位同窗摯友曾說過的話，“當(dāng)初你剛?cè)胄袝r(shí)我選擇和你簽單，單純是因?yàn)橥瑢W(xué)關(guān)系。但經(jīng)過這些年，看到你一步一個(gè)腳印的成長，現(xiàn)在我不僅會(huì)把自己家庭的保障交給你，也會(huì)因?yàn)槟愕膶I(yè)，放心地把你推薦給身邊的朋友?！边@番話讓查義娟意識(shí)到，如今保險(xiǎn)早已過了人情單的年代，更多的客戶不僅具備保險(xiǎn)意識(shí)，還學(xué)會(huì)了根據(jù)需求做出合理選擇。“這無疑對(duì)從業(yè)者提出了更高要求，必須加倍努力，用專業(yè)才能贏得客戶的認(rèn)可與信賴?！?/p>

除了專業(yè)制勝，多年來服務(wù)客戶的經(jīng)歷也讓查義娟學(xué)會(huì)了等待與包容。和別人急于求成不同，踏實(shí)、平和是她對(duì)自己一貫的要求，并認(rèn)為這是實(shí)現(xiàn)成長的關(guān)鍵?！懊總€(gè)人都有自己的價(jià)值觀和對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知，我絕不會(huì)為了業(yè)績強(qiáng)迫別人，而是會(huì)等待客戶慢慢成長?！辈榱x娟回憶，曾經(jīng)有客戶在和她相識(shí)5年后才簽單?！霸谙嗵幍膸啄曛校以鴰退膯T工做過多次理賠，期間和保險(xiǎn)公司反復(fù)交涉，最終爭取到了理賠款。正因此，親身體會(huì)到保險(xiǎn)的作用和價(jià)值后，客戶決定請(qǐng)我為她的全家制訂保險(xiǎn)規(guī)劃?！?/p>

查義娟經(jīng)常說，保險(xiǎn)是世界上最難的銷售?！八粌H是無形的，而且客戶看不到利益。一旦利益產(chǎn)生，便意味著風(fēng)險(xiǎn)的出現(xiàn)。”因此，專業(yè)和用心才是制勝之道。

做團(tuán)隊(duì)全心全意的服務(wù)者

如今，雖然團(tuán)隊(duì)已有200多人，但查義娟從不以管理者自居，她給自己的定位是團(tuán)隊(duì)的服務(wù)者，只要團(tuán)隊(duì)成員有需求，她一定全力以赴?！氨ｋU(xiǎn)本身就是體現(xiàn)愛與責(zé)任的行業(yè)，團(tuán)隊(duì)之間更應(yīng)該展現(xiàn)這種文化。”面對(duì)伙伴，除了給予工作上的幫助，查義娟還會(huì)讓每個(gè)人體會(huì)到親情和友情，“團(tuán)隊(duì)里沒有人叫我查總，無論年紀(jì)大小，都稱呼我查姐，還有人叫我老大?！彼{(diào)侃道。

自2017年6月至今，在泛華僅1年多，就建立起一支具有強(qiáng)大凝聚力的團(tuán)隊(duì)，人才的選擇至關(guān)重要。在查義娟心中，學(xué)歷和從業(yè)經(jīng)歷不是最重要的，她看中的是一個(gè)人內(nèi)心對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)可?！霸诔蓡T的選擇上，我關(guān)心的是這個(gè)人能否靜下心來學(xué)習(xí)，是否有意愿把保險(xiǎn)當(dāng)成自己的事業(yè)。最重要的是善良與否，能否真正站在客戶的角度思考問題。”她說。

如今，全國范圍內(nèi)的保險(xiǎn)中介企業(yè)已經(jīng)達(dá)到2500多家，正值蓬勃發(fā)展的時(shí)期。但正因越來越多人看好行業(yè)未來的趨勢，想要從中分一杯羹，使得市場在繁榮過后必將經(jīng)歷一場洗牌?！氨ｋU(xiǎn)中介絕不是賺快錢的行業(yè)，而是需要靜心培養(yǎng)專業(yè)的從業(yè)者，用服務(wù)打造良好的口碑?！辈榱x娟表示，隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展和不斷透明的行業(yè)信息，想繼續(xù)蒙蔽客戶的雙眼是絕不可能的。

今年，查義娟早已帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成了業(yè)績目標(biāo)。未來，她希望和更加優(yōu)秀的人才一起為更多家庭提供專業(yè)的服務(wù)，打造出團(tuán)隊(duì)獨(dú)有的文化?！拔覉?jiān)信保險(xiǎn)的魅力，也看到了越來越多不同領(lǐng)域人才的快速加入。于我而言，內(nèi)心的成長和帶給別人的價(jià)值是最重要的，我會(huì)盡最大努力堅(jiān)守下去，實(shí)現(xiàn)當(dāng)初的承諾。”查義娟說。

全人的理念

查義娟在全力打拼事業(yè)的同時(shí)，也兼顧自己的家庭，她認(rèn)為事業(yè)不應(yīng)該是成功的唯一標(biāo)準(zhǔn)，而家庭、事業(yè)、自我成長三者的均衡才是她最終追求的目標(biāo)。多年用心地付出，讓青梅竹馬的老公心甘情愿在工作之余幫她整理客戶資料，用大數(shù)據(jù)幫她做決策分析，而周末加班時(shí)，身邊也會(huì)有可愛的女兒無怨無悔的陪伴。在公司的活動(dòng)上，也會(huì)出現(xiàn)這幸福的一家三口的身影，很多團(tuán)隊(duì)伙伴和泛華的同事紛紛表示，這比業(yè)績更讓他們羨慕。