吳杰的社區(qū)門店運(yùn)營之道

夏淑媛

除了要全面掌握市場上所有產(chǎn)品，還要對這些產(chǎn)品的優(yōu)劣點(diǎn)如數(shù)家珍，才能在制訂方案時(shí)為客戶找到最優(yōu)的產(chǎn)品組合。

在國內(nèi)，保險(xiǎn)社區(qū)門店并不稀奇，早有保險(xiǎn)公司在探路，不過保險(xiǎn)中介還鮮有問津。2016年，吳杰斥資2000萬元購入朝陽大悅城商圈天鵝灣底商，借鑒國際先進(jìn)的經(jīng)營模式，結(jié)合本土實(shí)際情況，打造國內(nèi)首個(gè)第三方保險(xiǎn)實(shí)體旗艦店，旨在為身邊的消費(fèi)者提供差異化的家庭財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)。如何從一名保險(xiǎn)人躍升為理財(cái)師事務(wù)所掌門人？保險(xiǎn)代理門店模式是否會(huì)成為中國未來保險(xiǎn)發(fā)展的重要趨勢？帶著問題記者采訪了北京童恩投資咨詢有限公司總經(jīng)理吳杰。

保險(xiǎn)江湖砥礪20載

作為一名自信和專業(yè)的保險(xiǎn)業(yè)老兵，吳杰已經(jīng)在行業(yè)摸爬滾打超過20載。

保險(xiǎn)生涯的第一個(gè)10年，吳杰服務(wù)于新華人壽，年僅23歲帶營業(yè)部的他成為公司當(dāng)時(shí)最年輕的營業(yè)部經(jīng)理。他介紹，身處行業(yè)的第一個(gè)10年，傳統(tǒng)的保險(xiǎn)營銷模式是金字塔形的，采取區(qū)經(jīng)理、處經(jīng)理等模式實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的裂變，主要依靠產(chǎn)品說明會(huì)、體驗(yàn)會(huì)等形式進(jìn)行產(chǎn)品營銷，所有的銷售思路、方法及流程都是別人教的，聽話照做就可以。金字塔式的組織構(gòu)架下，位于塔尖的代理人哪怕沒有什么新單，靠團(tuán)隊(duì)下面層層新人、新單，就能獲得令人咂舌的管理績效。而塔底的營銷員風(fēng)里來、雨里去，收入依然微薄。這種情況下，新人流失很快，且因生計(jì)所迫容易發(fā)生營銷誤導(dǎo)等問題。

保險(xiǎn)生涯第二個(gè)10年開始，吳杰離開保險(xiǎn)公司，成為第三方經(jīng)紀(jì)平臺(tái)的創(chuàng)業(yè)元老之一。“當(dāng)時(shí)，身邊幾位領(lǐng)導(dǎo)提出兩個(gè)問題：一是中國百姓在哪里買保險(xiǎn)，二是中國的代理人在哪里賣保險(xiǎn)，這兩個(gè)問題引發(fā)的思考徹底促成了我職業(yè)生涯的轉(zhuǎn)型?！彼f。為了更好地服務(wù)客戶，吳杰一直在不斷提升自我，并用專業(yè)匹配不同行業(yè)的客戶。2011年，吳杰獲得了高級理財(cái)規(guī)劃師資格認(rèn)證，他認(rèn)為，風(fēng)險(xiǎn)管理師的專業(yè)度是關(guān)鍵，代理人不能只會(huì)解讀保單的條款和產(chǎn)品利益演示。作為獨(dú)立代理人，如果你足夠?qū)I(yè)，客戶就愿意為你的專業(yè)買單。他指出，如果對人文素養(yǎng)、法律、稅收等知識(shí)領(lǐng)域一片空白，就根本不敢從顧問的角度，去理解客戶的需求。除了保險(xiǎn)以外，還要不斷精進(jìn)稅務(wù)、法律等方面的知識(shí)，這些都是目前大多數(shù)保險(xiǎn)代理人非常缺乏的，或者說不能應(yīng)用自如的部分。

以匠心打造社區(qū)保險(xiǎn)實(shí)體旗艦店

如今，保險(xiǎn)代理人不再是保險(xiǎn)概念的啟蒙者，客戶不再需要強(qiáng)推式的單一保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售，而是需要咨詢式的一攬子保險(xiǎn)服務(wù)方案定制，這必然對從業(yè)人員的素質(zhì)和專業(yè)技能提出了更高的要求。

吳杰介紹，童恩保險(xiǎn)事務(wù)所成立于2008年10月29日，由一批優(yōu)秀的金融成才在北京合伙創(chuàng)建，他們專注金融不同領(lǐng)域，有著各自的專長，每年服務(wù)數(shù)以萬計(jì)的家庭，為廣大客戶送去數(shù)十億元的保障，無論保費(fèi)規(guī)模、人均產(chǎn)能與收入、服務(wù)質(zhì)量都居于行業(yè)前端。事務(wù)所定位于中高端市場，追求品質(zhì)至上，嚴(yán)格恪守理財(cái)師的職業(yè)操守，成立多年以來，始終秉承著客觀中立、專業(yè)誠信的立場，通過個(gè)人對接，團(tuán)隊(duì)服務(wù)的方式，從客戶需求角度出發(fā)，提供風(fēng)險(xiǎn)管理和保險(xiǎn)規(guī)劃的全套解決方案。2016年，他斥資2000萬元購入朝陽大悅城商圈天鵝灣底商，打造中國首家保險(xiǎn)實(shí)體旗艦店，提供上百家保險(xiǎn)公司各類保險(xiǎn)產(chǎn)品的咨詢服務(wù)和方案搭配。吳杰介紹，以家庭為單位、需求為導(dǎo)向，根據(jù)客戶需求分析提供財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)的模式深受客戶青睞，其服務(wù)流程一共分為7個(gè)步驟：

（1）信息調(diào)查。了解客戶家庭基本結(jié)構(gòu)，包括所在的城市、家庭結(jié)構(gòu)、身體狀況、工作性質(zhì)、收支狀況等。

（2）需求分析。更具家庭實(shí)際情況，并結(jié)合具體的需求，確定需要險(xiǎn)種、保額、投保期間、保費(fèi)等。

（3）方案設(shè)計(jì)。一對一溝通，制定初步方案，包括產(chǎn)品的甄別、搭配和組合。

（4）方案講解。方案的梳理、保險(xiǎn)條款的解讀。

（5）方案調(diào)整。根據(jù)客戶家庭所處的不同生命周期對方案進(jìn)行適時(shí)調(diào)整。

（6）方案實(shí)施。包括投保單的填寫、簽字等。

（7）后期服務(wù)。提供保全、保單檢視、協(xié)助理賠等服務(wù)。

吳杰介紹，目前國內(nèi)保險(xiǎn)門店經(jīng)營的模式主要有公司直營銷售制、專屬代理加盟制兩種。2004年，太平財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)在一、二線城市嘗試專屬代理社區(qū)門店，二、三級市縣進(jìn)行個(gè)人代理營銷模式的試點(diǎn)探索，但未全面展開。2006—2007年，太保財(cái)險(xiǎn)、人保健康、華安保險(xiǎn)等公司嘗試保險(xiǎn)門店銷售，但以上公司的大部分門店都沒有堅(jiān)持幾年，遭遇窘境的困因主要有以下幾個(gè)方面。

一是門店開設(shè)前期成本高。保險(xiǎn)公司對客戶了解不夠，門店的功能定位不夠準(zhǔn)確。二是產(chǎn)品過于單一，沒有價(jià)格優(yōu)勢，特別是沒有針對性的專屬產(chǎn)品，保險(xiǎn)銷售者購買習(xí)慣受限。三是客戶源不足。四是門店人員流動(dòng)大、服務(wù)跟不上。

而以上的困難和阻力，在童恩事務(wù)所都能得到一一化解。通過“平臺(tái)+獨(dú)立代理人”的模式，我們不再局限于為客戶提供單一的產(chǎn)品，而是可以為客戶提供綜合的保險(xiǎn)解決方案。一份家庭保險(xiǎn)方案就相當(dāng)于一輛完整的汽車。現(xiàn)在所有人都在討論要不要把零件賣給客戶，而這些零件拼湊起來卻發(fā)現(xiàn)，很多保險(xiǎn)買錯(cuò)了或買的不合適，就如同有的客戶買了5個(gè)輪胎卻沒有方向盤。而這中間需要專業(yè)化人員來完成產(chǎn)品與客戶之間的關(guān)聯(lián)，這就是經(jīng)紀(jì)人的價(jià)值，這就是賣整車而不是賣零件的價(jià)值。但這也對我們的專業(yè)性提出了極高的要求，團(tuán)隊(duì)成員除了要全面掌握市場上所有產(chǎn)品，還要對這些產(chǎn)品的優(yōu)劣點(diǎn)如數(shù)家珍，才能在為客戶制訂方案時(shí)為他們找到最優(yōu)產(chǎn)品組合。“我們相信，只要我們對社區(qū)門店模式這種舶來品，進(jìn)行有選擇性地消化吸收和改造，這種模式一定會(huì)在中國落地生根，茁壯成長?！眳墙苷f。