未來,傳統(tǒng)肥料怎么玩？

□《中國農(nóng)資》記者 吳江 牛立亭

2018年肥料行業(yè)競爭日趨激烈，銷量下滑成為不爭的事實。隨著我國土地流轉(zhuǎn)的推進(jìn)和農(nóng)業(yè)規(guī)模化的發(fā)展，傳統(tǒng)農(nóng)資銷售渠道正面臨考驗。新興農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體和種植服務(wù)平臺層出不窮，市場競爭不斷加劇，迫使傳統(tǒng)企業(yè)渠道下沉。2018年，當(dāng)肥料企業(yè)紛紛加緊布局、對接資源還未收官，終端角逐已經(jīng)開啟。

傳統(tǒng)渠道傷不起

在傳統(tǒng)肥料銷售中，渠道是命脈，渠道是生命力，渠道的品牌忠誠度是生存前提。但是，時下新型肥料群高歌猛進(jìn)、自由結(jié)盟，農(nóng)藥、特肥、新型肥料相互技術(shù)結(jié)盟。新銳企業(yè)異軍突起，特種肥料體量膨脹、推廣人員急劇增長，借助密集營銷方式，市場覆蓋逐漸增大。同時，一些收儲企業(yè)直接面對農(nóng)戶，并裹挾著農(nóng)藥、植保方式匯聚在肥料渠道中。在皖北、蘇北等土地流轉(zhuǎn)集中區(qū)域，一些種子企業(yè)的介入，直接改變了傳統(tǒng)的農(nóng)戶消費方式，他們直接面對大戶，“買他們的玉米和水稻種子都不要錢，以貨易貨，就像煙草包銷的種植模式?！?/p>

此外，加之金融方式的介入以及B2C模式形成的在線直供，最終形成了一個完整的全產(chǎn)業(yè)鏈閉環(huán)。一位肥料企業(yè)老總“驚爆”：“傳統(tǒng)肥料企業(yè)已經(jīng)意識到迫近的形勢，全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)模式讓我們沒有活路了?！?/p>

電商服務(wù)平臺直接面對種植大戶做C端，勢頭迅猛。這些新型農(nóng)業(yè)服務(wù)平臺定位終端，瞄準(zhǔn)終端種植大戶需求，精準(zhǔn)定位平臺發(fā)展的方向。特別是作為互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺，通過線上農(nóng)技推廣服務(wù)，聚集了近百萬的線上流量和幾十萬的忠實粉絲，并借助點擊量、流量釋放活力。他們組織一些種植專家在線講解作物管理方法，結(jié)合當(dāng)?shù)貧夂颦h(huán)境特點以及對作物生長、肥水需求、病蟲害發(fā)生等規(guī)律，給農(nóng)民朋友總結(jié)出科學(xué)的管理套餐，為農(nóng)民答疑解惑。更為接地氣的是，給農(nóng)民梳理出一整套便于記憶、便于掌握、簡單易懂的操作方法?！胺桨盖袑嵖尚?、成本易于接受，能幫助種植戶控制好病蟲害，生產(chǎn)出更高品質(zhì)的作物，達(dá)到增產(chǎn)增收的目的?！彼麄冞@樣定位服務(wù)方式。

同時，這些電商平臺采取線上線下結(jié)合的方式，進(jìn)行互動，彌補(bǔ)虛擬平臺可能導(dǎo)致的服務(wù)粘性不足。他們組建線下技術(shù)團(tuán)隊，把服務(wù)深入到田間地頭，為種植戶提供作物全程解決方案。針對不同區(qū)域、不同作物，開展線下交流，將虛擬平臺轉(zhuǎn)化為線下實際互動，給農(nóng)民朋友提供具體、專業(yè)的技術(shù)服務(wù)。他們甚至可以在很短的時間內(nèi)，召集千名種植農(nóng)戶到場互動。

更為關(guān)鍵的是，電商平臺直接對接農(nóng)戶做C端，縮短了中間環(huán)節(jié)、減少了流轉(zhuǎn)費用、節(jié)省了利潤，溢出的利潤與農(nóng)戶分享、使農(nóng)戶收益。“這些電商平臺進(jìn)來農(nóng)資環(huán)節(jié)之后，可以提供一整入的種植技術(shù)和農(nóng)業(yè)服務(wù)，而不僅僅是肥料。相對來說形成了一個封閉體系。”一位企業(yè)老總直呼驚出一身冷汗。顯然，傳統(tǒng)渠道傷不起！

終端農(nóng)戶玩不轉(zhuǎn)

2018年，終端悄然發(fā)生改變。隨著政府政策、媒體解讀的深入以及企業(yè)農(nóng)技服務(wù)入戶，終端用戶的施肥理念發(fā)生顯著變化，在一些果樹集中種植區(qū)域，更加重視土壤肥力。記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在廣西柑橘主產(chǎn)區(qū)、四川獼猴桃種植區(qū)，有機(jī)肥替代理念深入終端，一些農(nóng)戶利用榨油渣滓，疏松土質(zhì)、改善土壤。連記者都感嘆，但凡對種植有些想法的農(nóng)戶，都懂得改變土壤的很多措施，“大肥”思維很難再跟進(jìn)。

除此以外，傳統(tǒng)農(nóng)民也在改變。記者了解到，在南方地區(qū)11、12月果子即將就熟的青轉(zhuǎn)黃階段，用戶減少了氮肥、磷肥的施用，僅用一部分鉀肥。在一些企業(yè)的促銷現(xiàn)場，平時賣到180元甚至200多元一袋的復(fù)合肥，即使賣150元一袋，農(nóng)戶也不為所動。記者問農(nóng)戶：“促銷的復(fù)合肥比平時便宜很多，你們不買嗎？”農(nóng)戶悄悄告訴記者：“復(fù)合肥里面雖然有15個鉀，但是還有氮、磷。磷肥前期都施過了，我們就想用點兒單質(zhì)鉀肥?！?/p>

“今年的冬天比往年來的早一些，”部分肥料企業(yè)表示。很多肥料企業(yè)已經(jīng)意識到，土地流轉(zhuǎn)之后的種植大戶更是今非昔比。隨著更多80后、90后進(jìn)入農(nóng)業(yè)領(lǐng)域，為新型電商平臺和互聯(lián)網(wǎng)種植服務(wù)企業(yè)提供了機(jī)遇。企業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，“新型農(nóng)民只需要會玩智能手機(jī)，就可以一鍵搞懂，全部解決。新型農(nóng)民的產(chǎn)生使“忽悠”型企業(yè)難以為繼?！薄霸瓉硇畔⒉粚ΨQ還能夠忽悠，現(xiàn)在完全行不通。跟他們忽悠什么肥，他們可以馬上講給你有什么功效，比你還懂，忽悠不了。你說價格漲了，他能把國際行情給你分析一遍。甚至一些生產(chǎn)企業(yè)、農(nóng)資公司的退職人員，回家包幾百畝搞種植，他們對于肥料施用和價格也十分清楚?！薄澳阆雽⒏叨朔寿u給他們，你試一試看能賣得掉嗎？他們比你還懂，價格賣高了根本不可能！”

“割肉”下沉終不悔

傳統(tǒng)渠道不斷被蠶食、數(shù)量銳減！中間渠道被急劇壓縮，一些傳統(tǒng)肥料企業(yè)難以招架?；ヂ?lián)網(wǎng)與電商的強(qiáng)勢襲來令人措手不及，如果傳統(tǒng)肥料企業(yè)抱殘守缺，不轉(zhuǎn)型就難以生存。一位大型復(fù)合肥企業(yè)經(jīng)理感嘆：“再不改變將被渠道邊緣化，如果還是針對經(jīng)銷商這種傳統(tǒng)渠道做營銷，企業(yè)將很難生存，大肥企業(yè)只能下沉、下沉，做終端！”“企業(yè)要有好產(chǎn)品，還要擁抱終端渠道，重新構(gòu)架模式。如果還守著原來的傳統(tǒng)營銷方式，你會覺得為什么銷量一天天下滑那么快？找不到原因，你下去一看，生意全部被他們做了?！薄安皇鞘袌鰶]有了，市場還在，但是已經(jīng)成為別人的市場。”

還有一部分一線復(fù)合肥企業(yè)老總憑借敏銳的洞察力，已經(jīng)意識到：“傳統(tǒng)玩法已經(jīng)搞不定，傳統(tǒng)渠道需要借勢、轉(zhuǎn)型快，才能獲得‘生存權(quán)’?！?一些傳統(tǒng)肥料企業(yè)已經(jīng)搶先一步擁抱終端、嘗試改變?！拔覀円查_始逐步學(xué)習(xí)直供模式，將農(nóng)藥、肥料的圈子匯聚在一起?！?/p>

傳統(tǒng)肥料企業(yè)對于嘗試改變也有自己的思考?！稗r(nóng)資企業(yè)都在貼地飛行，但是目前肥料企業(yè)的農(nóng)資終端看起來還很浮躁。”云圖控股股份有限公司副總裁劉曉霞告訴記者：“我認(rèn)為，農(nóng)資企業(yè)最終還要回歸最本質(zhì)的東西，就是產(chǎn)品。這既包括產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)的務(wù)實性，同時也包括產(chǎn)品服務(wù)中市場上農(nóng)民和作物的需求。不是說最先進(jìn)的技術(shù)就是最好的產(chǎn)品，而是要考慮到肥料的本質(zhì)屬性，既要滿足作物生產(chǎn)的客觀需求，又兼具價優(yōu)、物美、高效?！毕樵乒煞輳?fù)肥事業(yè)公司總經(jīng)理肖漢斌認(rèn)為：“復(fù)合肥找噱頭的時代已經(jīng)過去，土地流轉(zhuǎn)后種植大戶也不是原來的留守老人和兒童，現(xiàn)在很多年輕人有思想、懂技術(shù)，靠忽悠已經(jīng)無法帶動終端、拉動市場?！?/p>

更有一個企業(yè)借助電商模式積極地?fù)肀ЫK端市場，他們組建自己的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺，甚至“割肉”舍棄部分原有渠道，下沉終端，與有實力的種植平臺對接、合作，將產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)有效結(jié)合形成合力。這種合作模式，在我國當(dāng)下的農(nóng)村市場中極具生命力和活力。正如全國農(nóng)業(yè)技術(shù)服務(wù)中心首席專家高祥照所言：“服務(wù)是農(nóng)資行業(yè)永恒的主題，只不過隨著農(nóng)業(yè)新形勢的發(fā)展，服務(wù)的內(nèi)容和方式在發(fā)生變化。重新構(gòu)架服務(wù)模式需要整個行業(yè)付諸實踐和努力?！?/p>

寒意襲來，傳統(tǒng)肥料怎么玩，你想好了嗎？