以易積分兌換激活黃金終端

文／封宇平

湖南石油掀起了加油員介紹兌換積分，顧客選用易捷便利店商品的熱潮，涌現(xiàn)出了更多活動兌換明星。

8月5日，為提高全站易積分兌換的業(yè)績，中石化湖南石油邵陽新寧城關(guān)加油站晚班本已下班的胡旭和同事開著一輛舊面的，拉著用于兌換的商品，到新寧縣城繁華的汽車西站、旅游景區(qū)北大門等地，為顧客掃碼兌積分。雖然突然下起的大雨，她們不得不提前收工，但當天累計兌換積分商品價值高達4024元。她和同事們的努力，創(chuàng)造了全省一個班組日兌換額的最好紀錄。

活潑好動的小胡還意猶未盡。本已保持該站在全市第二名的她，一直緊盯目前日銷售額第一的兄弟公司加油站，她說：“衡陽西外環(huán)二站易積分7月22日一共銷售5306元，其中燃油寶銷售2030元，鷗露紙2496，卓瑪泉780元，創(chuàng)全省單日單站易積分最高兌換紀錄。和世界杯一樣，就算取得第二也沒有人去記住。我想，經(jīng)過我們的奮斗，也能向第一名沖刺！”

她們將宣傳橫幅披掛到面的車身上，開展進社區(qū)的流動兌換業(yè)務(wù)。

新寧城關(guān)加油站面對距離不到一公里的鄰近站每升優(yōu)惠0.8元的價格競爭，客戶大量流失，除忠實客戶外其余客戶都涌入那個站加油。因此，城關(guān)站面臨關(guān)門歇業(yè)。員工不等不靠，積極尋找生路。輕油欠量，非油補，沒有進站客戶外面找。特別是易積分活動開展以來，進站客戶減少，員工主動去外面尋找客戶，利用下班后休息時間進店，進賓館，進社區(qū)兌換積分，來完成非油任務(wù)，換取生存空間。

堅定盯著兌換目標

在積分兌換活動剛推出的初始階段，胡旭坦誠地說：“剛開始對積分兌換活動沒什么了解，所以就沒上心，后來聽站長一說，我就很用心的去做，心里就是抱著一個信念，不放走一個客戶?！比缤跽鹃L所說，因為價格的差異，導(dǎo)致進站的車輛急劇減少，如果再不重視對進站客戶的服務(wù)，城關(guān)加油站將更難為企業(yè)多創(chuàng)造效益。

“您好，趁現(xiàn)在的空隙，請您掃描這個二維碼，看看您的手機積分能兌換多少東西吧？” 干燥的氣候，加長時間的宣講，胡旭這幾天嘴巴上火，喉嚨發(fā)炎，加上設(shè)備和系統(tǒng)出問題，客戶兌走的紙做不進銷售，感覺有點受打擊。她還是堅持一個班兌換超過1000元。多開一次口，就多一分成功的希望。她克服疾病的困擾，瞄準自己的小目標。

有一次遇到了一個客人沒帶現(xiàn)金，本來不是胡旭給他加的油，當時她正在給別的客人對積分。司機問：“我可以微信支付不？”胡旭就問他：“用移動的手機還是電信的？”司機覺得奇怪：“微信支付還要選手機嗎？”胡旭說：“移動的可以在我們這免費換取原漿紙、長白山天泉水，還有汽油寶，我先給你查一下！”結(jié)果這位客戶積分有8萬分。胡旭馬上說：“哇，您的運氣真好，有兩盒汽油寶呢！”她立即就給他介紹汽油寶的好處，一邊說就一邊兌了。兌了積分以后，她還幫他解決了加油沒帶現(xiàn)金的困擾。

僅有6個可兌換積分的加油站，且4個為委托經(jīng)營夫妻小站的新寧，每天都能交出較好的成績單，7月內(nèi)累積兌換積分超過4萬元，在全市10個片區(qū)里排名第四。而城關(guān)加油站因為員工積極行動，單站業(yè)績排名全市第二，新員工胡旭從個人日兌換超過500元開始，不斷從1000元跨越到2000元，最高紀錄是全站日兌換3000多元。找她兌換商品的顧客，有人一次就兌了17瓶海龍燃油寶，還有兌走整件鷗露紙品，兌卓碼泉的就更多了。為鼓勵其他加油員向小胡學(xué)習(xí)，新寧縣公司設(shè)立了個人和全站團隊激勵獎，都是核實當天業(yè)績后立即兌現(xiàn)。

為鼓勵其他加油員向胡旭學(xué)習(xí)，新寧縣公司還設(shè)立了個人和全站團隊激勵獎，都是核實當天業(yè)績后立即兌現(xiàn)。 攝影/封宇平

全面開花才是春

胡旭的經(jīng)驗在市公司專業(yè)化運營培訓(xùn)班分享推廣。她樸實地說：“每天都是根據(jù)不同的客人去兌易積分、介紹易積分。 從現(xiàn)場每個客人的神情判斷，用不同的方法去溝通。兌了積分，有時間就去做單。在兌易積分的過程中，有時候讓加油的客戶等待，有的客戶素質(zhì)差，還會被客人罵，承受很多壓力。我都會幫客人把東西搬到車上?！狈?wù)就是要注重細節(jié)，胡旭的積極行動帶動了其他員工的積極性。

易積分兌換業(yè)務(wù)開展以來，正向激勵效應(yīng)明顯，每天曬單比業(yè)績已是全省加油站日常工作的習(xí)慣，在實際營銷現(xiàn)場培養(yǎng)和訓(xùn)練加油員開口營銷，提升了便利店日常零售額，甚至是對廣大消費者使用所兌換的中石化易捷優(yōu)質(zhì)的消費習(xí)慣和品牌忠誠度。卓碼泉、鷗露紙、燃油寶走進越來越多的市民家庭。注重加油站做好微信朋友圈、加油站微信客戶群的宣傳推廣，推進網(wǎng)上商城的業(yè)務(wù)，網(wǎng)廳充值加油卡也提高了優(yōu)惠力度。

為督促各片區(qū)抓出成效，邵陽石油市分公司非油部責(zé)成每個片區(qū)非油負責(zé)人每天下午5時30分準時報告前24小時的兌換數(shù)據(jù)，出現(xiàn)零兌換的門店必須做出情況說明。站與站、片區(qū)和片區(qū)之間的你追我趕，大家交流經(jīng)驗，互相鼓勁。

“激活黃金終端”帶來一系列的作風(fēng)轉(zhuǎn)變、服務(wù)轉(zhuǎn)變，用持續(xù)的經(jīng)營促銷競賽充分調(diào)動站長和員工積極性，鼓勵走出加油站去走訪和聯(lián)系客戶，宣傳中石化各項優(yōu)惠政策，加強服務(wù)和管理。敢于變化、敢于拼搏、敢于營銷的加油站，將越來越多。

在湖南石油，加油站出現(xiàn)了加油員介紹顧客兌換積分，選用易捷便利店商品的熱潮。當前全省15個地州市齊頭并進，將出現(xiàn)更多的兌換明星和優(yōu)秀加油站。