化肥賣了200多萬(wàn)，站經(jīng)理怎么做到的

文／馬錫連

憑著一股不服輸?shù)膭蓬^，新疆克拉瑪依烏蘇車排子加油站站經(jīng)理吳永軍實(shí)現(xiàn)了化肥市場(chǎng)的逆勢(shì)增銷。

中國(guó)石油新疆克拉瑪依銷售公司烏蘇車排子加油站，距離烏蘇市70多公里，是座地地道道的鄉(xiāng)村小站。年油品銷售不足2000噸、便利店銷售6萬(wàn)元左右。在今年普柴全面退市、農(nóng)村市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇、油品銷售不暢的形勢(shì)下，車排子鄉(xiāng)村小站挑戰(zhàn)不可能，勇闖農(nóng)資化肥市場(chǎng)，截至6月20日，銷售化肥1400噸，實(shí)現(xiàn)收入220萬(wàn)元，比去年翻了一番多。

近處無(wú)望 眼光放長(zhǎng)

為找到銷售化肥的切入口，烏蘇車排子站經(jīng)理吳永軍提早行動(dòng)，去年下半年開始用心摸排客戶用油和化肥農(nóng)資方面的需求，開著私家車將車排子周邊的甘家湖鄉(xiāng)、生產(chǎn)建設(shè)兵團(tuán)123、125團(tuán)跑了個(gè)遍。年初，克拉瑪依銷售公司在實(shí)施購(gòu)化肥贈(zèng)柴油“化肥+油”營(yíng)銷模式，在此經(jīng)營(yíng)政策的鼓舞下，吳永軍向?yàn)跆K銷售片區(qū)主動(dòng)請(qǐng)纓，非油銷售任務(wù)由27萬(wàn)元追加至120萬(wàn)元。

“吳永軍膽子太大了，這是想蹦級(jí)呀，車排子鎮(zhèn)主要種棉花，大多數(shù)農(nóng)資經(jīng)銷商在去年就囤足了化肥，且價(jià)格比今年低400元/噸左右，銷售化肥越來(lái)越難了?！笔煜で闆r的同事替吳永軍捏了把汗。的確，烏蘇是以農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)為主的縣級(jí)市，多年來(lái)農(nóng)資經(jīng)銷商實(shí)力雄厚，壟斷著烏蘇大小鄉(xiāng)鎮(zhèn)的種子、化肥、地膜、農(nóng)藥等農(nóng)資市場(chǎng)。而化肥在整個(gè)農(nóng)資市場(chǎng)鏈條中也是競(jìng)爭(zhēng)最激烈的一塊。

吳永軍說(shuō)，去年車排子加油站店銷僅6萬(wàn)元，因?yàn)榛输N售，年末非油銷售實(shí)現(xiàn)100萬(wàn)元。今年考慮到主油銷售壓力，只能把化肥銷售作為主攻方向。周邊沒有市場(chǎng)，他們就把目光往遠(yuǎn)里看。通過(guò)四處聯(lián)系，憑著不怕碰壁、不怕費(fèi)口舌、不怕沒面子的韌勁，吳永軍元月份聯(lián)系到距離烏蘇70公里外的沙灣安集海鎮(zhèn)的農(nóng)機(jī)用戶，銷售化肥100噸，給自己開了個(gè)好頭。2月，借助新春佳節(jié)給客戶拜年之際，吳永軍又加大與客戶間的聯(lián)絡(luò)力度，增加親情化投資，春節(jié)期間又銷售化肥200噸。

市場(chǎng)難做 誠(chéng)字當(dāng)先

每銷售一筆化肥，吳永軍都會(huì)詳細(xì)記錄客戶信息和使用情況。提前溝通安排貨車，確定車型能否進(jìn)入農(nóng)村小家，田間地頭，是否需要分戶卸車，將所有細(xì)節(jié)想到想足，生怕考慮不周有半點(diǎn)差錯(cuò)。甘家湖農(nóng)戶張世青說(shuō)，吳站長(zhǎng)人不錯(cuò)，明明知道我3月份已經(jīng)把化肥囤足了，但還會(huì)抽時(shí)間順道來(lái)看我。知道我這農(nóng)忙時(shí)人手少，沒時(shí)間采購(gòu)生活用品，他就帶桶清油、大米啥的，有情有義的。化肥比農(nóng)資部的每噸貴10元錢左右，但質(zhì)量好，服務(wù)好。上次片區(qū)干部來(lái)問(wèn)，對(duì)化肥服務(wù)滿意不滿意。哈，滿意！百分之百的滿意！

今年49歲的吳永軍，曾任烏蘇城東加油站經(jīng)理，2009年調(diào)任車排子加油站任站經(jīng)理，在這一干就是九年。九年里，他把自己當(dāng)成車排子本地人，和農(nóng)民交朋友，聊農(nóng)活，話收成，最懂“真誠(chéng)”兩字在農(nóng)戶心中的分量。

吳永軍說(shuō)，銷售工作就是和客戶打交道。只有心誠(chéng)了，將客戶當(dāng)朋友了，才能長(zhǎng)久。在多年的交往中，自己和客戶是朋友更是鐵哥們兒，彼此信任是合作的前期。今年化肥價(jià)格波動(dòng)大，今天談好了價(jià)，明天化肥價(jià)格上漲，幾百噸的化肥損失就是上萬(wàn)元，如果沒有“信任”兩字，單憑解釋是很難做下去的。當(dāng)然，需要自己擔(dān)當(dāng)時(shí)，吳永軍從不會(huì)說(shuō)個(gè)“不”字。第一次給客戶聯(lián)系的塔石化昆侖尿素，因是火車提貸，有裝車保管費(fèi)，且有時(shí)間限制，自己事先不清楚沒有給朋友講到，因此額外產(chǎn)生了3000元左右的費(fèi)用，他自己毫不猶豫地承擔(dān)了。

為客戶所想 解燃眉之急

靠著朋友托朋友，吳永軍已成為克拉瑪依銷售公司化肥銷售的領(lǐng)軍者，將化肥銷售到了距離烏蘇市260公里外的博州、塔城、裕民等地區(qū)，以及周邊的生產(chǎn)建設(shè)兵團(tuán)農(nóng)七師128團(tuán)、125團(tuán)、123團(tuán)。

銷路打開了，吳永軍的車排加油站成了當(dāng)?shù)亟?jīng)銷化肥的大戶。5月中旬，因錦疆化工停產(chǎn)，有錢也提不上貨。哈拉蘇村的農(nóng)戶老王找到吳永軍，說(shuō)自己之前都在照顧生病的老父親，化肥一直沒有著落，眼瞧著就小滿時(shí)節(jié)了，再購(gòu)不上化肥自己500畝棉花就要黃了。吳永軍知道錦疆化工要發(fā)貨最快也得一周以后，眼下要現(xiàn)貨價(jià)格會(huì)高出很多，只能找朋友幫忙。經(jīng)過(guò)自己擔(dān)保承諾，從朋友那給老王讓出100噸化肥，以解燃眉之急。其實(shí)，吳永軍沒說(shuō)，他知道老王手頭不寬裕，裝車費(fèi)自己給承擔(dān)了。幫忙的朋友說(shuō)吳永軍：“一根筋，又沒有提價(jià)掙錢，還白搭裝車費(fèi)?！眳怯儡娦πφf(shuō)，做銷售的有時(shí)就得替顧客多想想。

吳永軍堅(jiān)持待客戶如朋友，所以他的化肥生意才能做得風(fēng)生水起。 攝影/馬錫連

吳永軍不僅替顧客想，而且心里還揣著站上的員工。銷售化肥期間，車排子加油站主油銷售逐漸向好。他說(shuō)，自己非常感謝站上的4名員工，在自己全力以赴跑化肥市場(chǎng)時(shí)，是他們堅(jiān)守加油站，維護(hù)油品客戶?；输N售取得的成績(jī)也有他們的功勞。

“一季度車排子加油站非油銷售好，分公司按照誰(shuí)銷售誰(shuí)受益的獎(jiǎng)勵(lì)政策，自己收益不錯(cuò)，他也沒忘了大家?！北０残⊥跽f(shuō)，“五一和端午節(jié)，吳永軍自掏腰包給站上的員工發(fā)大米、清油、雞蛋等商品。”