“一體兩翼”，小地市公司非油奪魁

文／侯田田 馮 敏

通過開展易積分兌換、銷售競賽、門店改造等工作，棗莊分公司又一次成為山東石油非油品發(fā)展的排頭兵。

作為一直走在非油品發(fā)展前列的地市公司，中國石化山東石油棗莊分公司如何保持這樣的市場地位？2018年，棗莊分公司提出把提升非油品經(jīng)營質(zhì)量作為本體，依托做大站內(nèi)營銷、提升員工現(xiàn)場銷售技能兩翼，通過開展易積分兌換、銷售競賽、門店改造等工作，從而進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)了提質(zhì)增效的目的。

在全體員工的共同努力下，2018年上半年棗莊分公司實(shí)現(xiàn)年度銷售額目標(biāo)完成比率、等指標(biāo)名列前茅，更有燃油寶銷售、家電銷售等亮眼指標(biāo)，又一次成為山東石油非油品發(fā)展的排頭兵。

易積分一石激起千層浪

“來臺兒莊旅游的顧客一次性兌換燃油寶5瓶！”、“老客戶兌換鷗露紙13提……”春節(jié)前后，棗莊分公司臺兒莊片區(qū)的易積分兌換在“非油大家庭”群里可謂賺足了眼球。當(dāng)其他片區(qū)還沒有意識到易積分兌換的好處時，臺兒莊片區(qū)的易積分兌換已經(jīng)穩(wěn)穩(wěn)地走在了前列，個別員工僅依靠易積分兌換就實(shí)現(xiàn)燃油寶銷售連續(xù)兩月過100瓶。一時間大家奮起直追，棗莊分公司“非油大家庭”群里“硝煙四起”、“號角連連”。后期棗莊分公司又三次邀請專業(yè)公司易積分兌換的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，進(jìn)一步挖掘該項業(yè)務(wù)的潛力。

去年該項業(yè)務(wù)開展以來，棗莊分公司月度兌換額僅有5000余元。新年伊始棗莊分公司將易積分作為提升核心商品銷售額的重要手段，建立了“棗莊非油大家庭”微信群實(shí)時調(diào)度，每日通報銷售情況；各縣公司（片區(qū)）亦逐漸重視，負(fù)責(zé)人們率先垂范，強(qiáng)化引導(dǎo)；員工們積極開口，全力推介，并及時將營銷成果在群里曬一曬，分公司領(lǐng)導(dǎo)及同事們的點(diǎn)贊和鼓勵激勵著員工們不斷前進(jìn)，營造了濃厚的比學(xué)趕超氛圍。

在棗莊分公司，有的員工僅靠易積分兌換就銷售燃油寶過百瓶。攝影/侯田田

在全體人員的共同努力下，棗莊分公司易積分兌換金額逐月增長。3月份棗莊分公司創(chuàng)造了近25萬元的兌換高峰，上半年累計兌換易積分近70萬元，月平均近12萬元，是去年月均兌換額度的23倍多。

創(chuàng)意賽你追我趕銷售忙

“這次你的業(yè)績比我多，下次我一定超過你，今天咱們公司組織的非油競賽活動還真不少?！睏椙f分公司加油站員工小張對在這次“鷗露大比拼吹響集結(jié)號的”的營銷活動中，比自己業(yè)績好的小王說。

2018年在組織好省公司各類營銷活動的基礎(chǔ)上，結(jié)合實(shí)際，棗莊分公司又開展了“鷗露大比拼吹響集結(jié)號”、“虛位以待，尋找‘寶王與水仙’”、“不扶墻就服你”、“大干一季度、實(shí)現(xiàn)開門紅”、“石化為我搭平臺，我為石化添光彩”等一系列豐富多樣的營銷活動。在活動過程中，借助“非油大家庭”的微信平臺，大家在曬單的同時，相互“切磋技藝”，實(shí)現(xiàn)共同提高。

這些活動的開展，讓原本枯燥乏味甚至“壓力山大”的非油品銷售變得生龍活虎、異彩紛呈，員工的參與度大大提高，奪冠斬獲殊榮的積極性也被激發(fā)出來，全面體現(xiàn)在業(yè)績中。3月，鷗露紙銷售61萬元，全省排名第3位；水卡近期月月超過10萬元，全省名列前茅；嶧城片區(qū)和經(jīng)營業(yè)務(wù)部易捷煙草庫存已清零；7月，棗莊分公司舉辦茶友會，現(xiàn)場實(shí)現(xiàn)銷售額50多萬元；6月，“尋找寶王與水仙”的方案一出，更是激起了一線員工的競爭意識，不僅帶動了原本弱項的自有品牌水銷售，還確保了油寶銷售完成進(jìn)度全省排名第二。

改門店立足站內(nèi)減壓力

“門店乃發(fā)展之本”。立足門店做大非油銷售文章是棗莊分公司在攀登非油銷售高峰幾近瓶頸時的突圍之策。為有效提高門店商品陳列水平，棗莊分公司組織各縣公司（片區(qū)）和門店按照陳列標(biāo)準(zhǔn)全面調(diào)整店內(nèi)外商品陳列，爭取做到100%標(biāo)準(zhǔn)化陳列，同時充分發(fā)揮想象力，開展創(chuàng)意陳列競賽。不僅如此，為了在陳列方面達(dá)到完美的效果，5月棗莊分公司組織非油品業(yè)務(wù)部、企業(yè)管理部、縣公司（片區(qū)）經(jīng)理、非油品管理員及部分加油站站長和便利店管理員等一行37人，前往泰山石油學(xué)習(xí)商品陳列技巧。

棗莊分公司還成立了專門的商品陳列打造小組，通過一店一策制定方案，打造規(guī)范化、生動化的商品陳列，輔以特色裝飾點(diǎn)綴，以此營造良好的購物氛圍，提升顧客購物體驗(yàn)，吸引顧客進(jìn)店消費(fèi)。截至7月，首批10座樣板店打造計劃現(xiàn)已完成5座，店面形象顯著提升。分公司借助雙罐雙線改造的有利時機(jī)，將便利店改造與防滲工程有機(jī)結(jié)合，首批提報了30個便利店改造和1個綜合服務(wù)體建設(shè)計劃，目前已全部上報立項，第二批改造計劃正在全力進(jìn)行中。