見招拆招 按下氣銷“快進鍵”

文／朱文瑩

回想起看見儀征客運大院里新裝好的LNG低溫儲罐時心里直冒涼氣的感覺，中國石化江蘇揚州石油分公司的客戶經(jīng)理王凱至今仍記憶猶新。他意識到，在能源市場推陳出新的時代，如果不會見招拆招，大客戶轉(zhuǎn)眼就流失了。江蘇省“263環(huán)保計劃”最直接的效果就是各類企業(yè)紛紛“煤改氣”，柴油銷售難了，天然氣銷售的機遇來了。

一戶一策打好“攻守道”

通過半個多月客戶走訪，王凱認為天然氣“點供”業(yè)務(wù)大有可為，也不得不為。由于行動早，他抓住天然氣市場開發(fā)的黃金期，寶德、藍焰等幾家終端客戶的開發(fā)初戰(zhàn)告捷。

隨后，揚州石油開展了全區(qū)域天然氣市場調(diào)研，摸清了市場特點和用戶情況。針對揚州天然氣市場終端客戶少、分布散的特點，分公司擬定了“攻守黏”的推進方案。

以“攻勢”爭取目標客戶，在保證油品銷售不受影響的前提下，擴大供氣規(guī)模。以“守勢”保不穩(wěn)定客戶，落實專人維護跟蹤，掌握競爭對手的政策條件，及時應(yīng)對，確?？蛻舨粊G失。以“黏勢”穩(wěn)定固定客戶，加強服務(wù)，定期溝通，提高客戶黏性。借助他們的人脈，宣傳保供、服務(wù)的競爭優(yōu)勢，起到了良好的效果。

三招發(fā)力，效果明顯。今年3月開始，LNG銷售連續(xù)突破1000噸大關(guān)，更堅定了揚州石油開發(fā)天然氣市場的信心。

攝影/朱文瑩

搭建市場供應(yīng)“鐵三角”

“崔經(jīng)理，我們看中的就是大公司的供應(yīng)能力，還有你靠譜的做事風格。”揚州寶德顧總對年初波及全國的那場“氣荒”仍心有余悸。回想起當時因“斷氣”而焦頭爛額的情景，他毫不猶豫地跟揚州石油簽訂了全年的框架合同。

每天上班，客戶經(jīng)理崔斌要落實的第一件工作就是逐一與運輸方落實發(fā)車計劃，然后及時向顧客反饋到貨時間。由于天然氣供應(yīng)受天氣、限供、接收站檢修等諸多因素影響，企業(yè)實力成為市場競爭最重要的砝碼。揚州石油作為上聯(lián)供應(yīng)下聯(lián)客戶的中間環(huán)節(jié)，特別關(guān)注供應(yīng)鏈搭建。對內(nèi)加強與省公司及上游供應(yīng)商聯(lián)系，對外嚴格按時間節(jié)點發(fā)送至用氣單位，為天然氣銷售打造出結(jié)實的“鐵三角”。良好的銜接協(xié)作機制，有力保障了客戶的

生產(chǎn)運行，贏得了好口碑，更贏得了大訂單。

拓展市場打好“綠色牌”

“不瞞您說，我們也一再考慮使用天然氣，但是前期投入太大……”都知道天然氣綠色環(huán)保，可是LNG低溫儲罐的前期投入較大，實力稍弱的客戶要么等待觀望，要么對客戶經(jīng)理持懷疑態(tài)度。為了打消顧客顧慮，揚州石油分管領(lǐng)導(dǎo)與客戶經(jīng)理一起上門拜訪，宣傳國家防治污染的政策導(dǎo)向，介紹與中石化合作的模式與優(yōu)勢。對有煤改氣意向的終端客戶和有LNG項目投資的貿(mào)易商制定針對性的營銷措施，積極向省公司爭取優(yōu)惠政策。

經(jīng)過不斷努力，分公司鞏固了揚州寶德、揚州藍焰等終端大客戶，新開發(fā)了馬鞍山能源科技、儀征客運等新用戶。天然氣銷售區(qū)域范圍不僅覆蓋了揚州全區(qū)，而且延伸至安徽和山東等地，有效搶占了天然氣市場份額。今年上半年，天然氣銷售累計同比增長120%，年度計劃完成名列全省第三位。