用活營銷策略，這些做法值得一試

文／韋芫臻

為保量效齊增，柳州石油實行點(diǎn)對點(diǎn)營銷，形成“爭客戶、搶市場、創(chuàng)效益”的良好局面，排名全省前列。

今年以來，面對市場資源過剩、零批價差大、客戶整體需求量緩慢等嚴(yán)峻局勢，中國石化廣西柳州石油吹響“爭、搶、創(chuàng)”沖鋒號角，通過開展“百日攻堅”和“五進(jìn)”走訪客戶活動，因站施策，點(diǎn)對點(diǎn)營銷，擴(kuò)大縣域偏遠(yuǎn)地區(qū)服務(wù)范圍，加強(qiáng)圩日營銷、柴油聯(lián)名卡、機(jī)出零配優(yōu)惠政策，在完成“兩不降”任務(wù)目標(biāo)的基礎(chǔ)上，全員聯(lián)動用活“營銷策略”，逐步形成“爭客戶，搶市場，創(chuàng)效益”的良好局面，實現(xiàn)量效齊增。

1-7月，柳州石油成品油銷量同比增幅8.54%，其中汽油銷量同比增幅8.7%，柴油銷量同比增幅8.41%，排名全省前列。

把業(yè)務(wù)引進(jìn)“山水之間”

“競爭對手介入、客戶柴油需求疲軟，這個時候我們更應(yīng)主動出擊，跑起來搶奪市場先機(jī)?！绷菔头止茴I(lǐng)導(dǎo)表示。

在市場資源過剩、客戶多樣化需求增加的前提下，柳州石油通過整合客戶檔案，制定目標(biāo)范圍，按轄區(qū)進(jìn)行分片承包制走訪維護(hù)，由各片區(qū)經(jīng)理和加油站站長帶隊深入周邊礦山、工地、石料廠、沙場等地，走訪開發(fā)藏于城市邊緣帶、深山中的中小型客戶，靈活使用柴油聯(lián)名卡、零轉(zhuǎn)機(jī)出充值返利等優(yōu)惠政策，一戶一策，滿足客戶實際需要。

“河?xùn)|站老客戶，每天一桶機(jī)配、龍鳳灣攬得一新打桶客戶、長安站機(jī)出柴油15000元……”在柳州石油零售擴(kuò)銷增量微信群里，每有一筆零售轉(zhuǎn)機(jī)出的大單產(chǎn)生，加油站站長都會在群里公布喜訊。

考慮到柳州下轄縣鎮(zhèn)部分中小型客戶坐落在深山巷尾，直批配送車輛無法進(jìn)入，客戶沒有柴油儲存工具場地等問題，結(jié)合實際需要，柳州石油轄區(qū)內(nèi)各加油站積極推出小額直批及零售轉(zhuǎn)機(jī)出配送業(yè)務(wù)，搭配零轉(zhuǎn)機(jī)出辦卡充值滿額返利高達(dá)13%的優(yōu)惠活動，滿足縣鎮(zhèn)山水之間的偏遠(yuǎn)中小型客戶“用多少，打多少”的機(jī)出打桶需要，精細(xì)服務(wù)客戶，避免客戶流失。

上半年，柳州石油開發(fā)柴油機(jī)出配送中小型客戶158家，柴油機(jī)出配送量同比增幅226.18%，創(chuàng)下新業(yè)務(wù)的新紀(jì)錄。

搭起“多領(lǐng)域”優(yōu)惠橋梁

為爭取到多一份的市場份額，柳州石油積極引進(jìn)外部企業(yè)資源，加強(qiáng)與銀行、車險、移動電信等大單位合作，開展“交行最紅星期五”、“翼支付享優(yōu)惠”、“刷太保，充值有返利”等優(yōu)惠活動，將對方資源有效轉(zhuǎn)化為加油站的潛在市場和銷量。

同時，結(jié)合網(wǎng)銀充值業(yè)務(wù)的推廣，柳州石油與合作銀行協(xié)商推出網(wǎng)銀充值加油卡專屬通道，滿足客戶“足不出戶”充值加油服務(wù)，增加加油卡線上網(wǎng)充的吸引力。

6月起，柳州石油與多家地方汽車服務(wù)商探索互惠共贏的合作模式，推出“加油滿250元贈送一張洗車券”、“新購車客戶辦卡享優(yōu)惠”等服務(wù)，借助線上線下平臺擴(kuò)大宣傳受眾面，吸引一批又一批的客戶進(jìn)站加油?；顒油瞥鲆詠?，4座活動站點(diǎn)日均發(fā)放洗車券200余張，促進(jìn)加油站增量數(shù)百噸。

結(jié)合實際需要，柳州石油積極推出小額直批及零售轉(zhuǎn)機(jī)出配送業(yè)務(wù)，精細(xì)服務(wù)，避免客戶流失。 攝影/韋芫臻

“主動敲門”找客戶

為挖掘市場潛力，以卡穩(wěn)客，拓市增量，柳州石油將目標(biāo)鎖定在單位集團(tuán)客戶身上，按客戶的購油量對客戶資料重新整合優(yōu)化，進(jìn)行分層級管理、分階段走訪維護(hù)。

業(yè)務(wù)部客戶經(jīng)理團(tuán)隊和各縣片區(qū)經(jīng)理每月不定期組織員工做好走訪和踩點(diǎn)工作，定期深入集團(tuán)大客戶、政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、私營物流園、居民社區(qū)，開展“五進(jìn)”走訪活動，主動上門為客戶推介辦理業(yè)務(wù)，宣傳特色營銷活動，吸引更多客戶定點(diǎn)加油或多進(jìn)站加油，增強(qiáng)顧客消費(fèi)體驗，將企政集團(tuán)零散客戶變?yōu)楣潭蛻簟?/p>

“近期，柳城先后帶隊走訪了法院、公安局、柳州監(jiān)獄社區(qū)等單位，為單位工作人員現(xiàn)場辦理集團(tuán)客戶優(yōu)惠。”在最近一次經(jīng)營分析會上，柳城縣片區(qū)經(jīng)理韋有澤如是說。

柳州石油抓住公車改革、私車增多的有利時機(jī)，積極組織服務(wù)隊伍，配齊辦卡設(shè)備，走進(jìn)政府單位、私營企業(yè)，與客戶面對面溝通交流，了解客戶需求，推介中石化加油卡的方便、安全優(yōu)勢，幫助客戶解決實際問題，提升加油站持卡消費(fèi)比例，以卡增加客戶黏性。

上半年，柳州石油累計新增集團(tuán)客戶11家，新增渣土車、攪拌站客戶4家，物流客戶5家，促進(jìn)了柴汽銷量翻番。