高速服務(wù)區(qū)加油站的上量秘訣

文／楊衛(wèi)勛

成品油市場競爭日益激烈，高速服務(wù)區(qū)加油站是占領(lǐng)市場、增強(qiáng)競爭力非常重要的陣地。

高速服務(wù)區(qū)加油站地理位置不在主城區(qū)，服務(wù)的目標(biāo)客戶以過往大中型運(yùn)輸車輛、客車、小轎車為主。所以，可將客戶定義為“移動顧客”。其本質(zhì)與普通加油站一樣，以銷售油品為主業(yè)，但又具有封閉性、遠(yuǎn)離主城區(qū)、強(qiáng)調(diào)綜合服務(wù)功能的特性。

高度重視 打贏攻堅(jiān)戰(zhàn)

高速服務(wù)區(qū)市場是零售經(jīng)營的重要組成部分，發(fā)揮著舉足輕重的作用。應(yīng)做到全員關(guān)注、全員支持和全員服務(wù)，集企業(yè)合力解決高速服務(wù)區(qū)加油站在經(jīng)營管理過程中存在的問題和短板，助其不斷提升經(jīng)營質(zhì)量，提高管理水平。高速服務(wù)區(qū)應(yīng)同其他加油站一樣，按照“擴(kuò)銷量、爭市場、保份額”的競爭“三部曲”，樹立信心、明確奮斗目標(biāo)，堅(jiān)決打贏高速服務(wù)區(qū)市場攻堅(jiān)戰(zhàn)。

高速服務(wù)區(qū)的地理位置、商圈客群等因素，決定了其營銷策略。供圖/張學(xué)軍

多措并舉 增強(qiáng)競爭力

提升高速服務(wù)區(qū)加油站運(yùn)營效率和經(jīng)營質(zhì)量，對提升企業(yè)整體競爭力有著深遠(yuǎn)意義。因此，應(yīng)以市場為導(dǎo)向，根據(jù)高速服務(wù)區(qū)加油站地理位置、周邊商圈、客戶群體的特點(diǎn)，靈活營銷策略，增強(qiáng)競爭力，做大做強(qiáng)高速服務(wù)區(qū)市場。筆者認(rèn)為，應(yīng)重點(diǎn)從以下幾個方面著手。

其一，深挖潛力開展運(yùn)營能力測試。對高速服務(wù)區(qū)加油站人員編制、排班設(shè)計(jì)、營業(yè)時間、夜間罩棚燈光亮化等方面，開展科學(xué)有效的評價測試。對測試出的問題，深挖根源、認(rèn)真分析、明確責(zé)任，制定整改清單，挖掘加油站最優(yōu)效能。科學(xué)合理地制定經(jīng)營管理目標(biāo)，調(diào)動員工擴(kuò)銷增效的主動性和積極性。

其二，把握市場特點(diǎn)，精準(zhǔn)營銷。要穩(wěn)固和搶占高速服務(wù)區(qū)零售市場，要研究、分析其特點(diǎn)，靈活營銷策略，通過打好“三張營銷牌”，在滿足顧客消費(fèi)需求的同時，確保企業(yè)效益最大化。

打好價格牌。認(rèn)真開展市場調(diào)研，總結(jié)市場變化規(guī)律，制定切實(shí)可行的價格策略。在元旦、春節(jié)等重大節(jié)假日期間，抓住市場剛性需求旺盛的有利時機(jī)不降價，執(zhí)行到位價銷售，以提高差價，增加企業(yè)效益。在市場需求放緩的情況下，馬上調(diào)整價格策略，開展“點(diǎn)對點(diǎn)”競爭，以優(yōu)惠的價格吸引顧客、留住顧客，鞏固和穩(wěn)定市場。

打好客戶開發(fā)牌。了解客戶需求，維系老客戶，開發(fā)新客戶，是擴(kuò)大市場份額的必要手段。對現(xiàn)金客戶應(yīng)重點(diǎn)開展加油卡營銷活動，使顧客從潛在客戶發(fā)展為中石化加油站的忠誠客戶。對開展的加油卡營銷活動，例如今年以來企業(yè)開展的“油滴”營銷活動、柴油卡營銷活動等，要在加油站張貼宣傳海報(bào)，營造活動氛圍。通過培訓(xùn)教會員工主動開口，通過為顧客算經(jīng)濟(jì)賬，引導(dǎo)顧客辦理加油卡，積極參與營銷活動，享受各種優(yōu)惠。通過以上營銷策略，加大高速服務(wù)區(qū)加油站客戶開發(fā)力度，穩(wěn)定客戶群體，保證市場份額。

打好季節(jié)運(yùn)輸牌。高速服務(wù)區(qū)加油站的客流量主要受季節(jié)和節(jié)假日因素影響，特別是張家口地區(qū)，客流量更是受到季節(jié)、氣候和旅游淡旺季因素影響。對此，在春耕秋收時節(jié)，要重點(diǎn)做好春耕秋收用油、蔬菜外運(yùn)等服務(wù)；在旅游旺季，要重點(diǎn)做好私家車服務(wù)。優(yōu)化油品資源配置，在資源供應(yīng)上不脫銷斷檔。服務(wù)上，要結(jié)合顧客特點(diǎn)，提供差異化服務(wù)。例如，為運(yùn)輸車隊(duì)客戶提供手套、茶水；對來張家口旅游的私家車輛，可提供旅游地圖、防暑藥品，給客戶留下中石化加油站的美好印象。

其三，積極開展非油品經(jīng)營。隨著人們生活水平不斷提高，高速路服務(wù)區(qū)加油站不僅要具備油品供給、補(bǔ)充功能，還應(yīng)對其服務(wù)功能的內(nèi)涵和外延提出更高要求。如，積極開展非油品經(jīng)營，在“開店、豐富商品經(jīng)營、開展花樣營銷”上做文章，不斷完善加油站綜合服務(wù)功能，增強(qiáng)拓市創(chuàng)效能力。

在高速服務(wù)區(qū)加油站開設(shè)便利店。要加大建設(shè)力度，進(jìn)行商業(yè)化裝修裝飾，提升形象，營造氛圍。針對高速服務(wù)區(qū)加油站的客戶特點(diǎn)，按照煙酒、汽服、特色商品等大類在便利店設(shè)立專區(qū)專架。做好配送進(jìn)貨、上架陳列、堆頭擺放等基礎(chǔ)工作，提高貨架豐滿度。在優(yōu)化商品經(jīng)營的同時，通過市場調(diào)研進(jìn)一步了解客戶需求，引進(jìn)更多適銷對路商品，培育核心單品，讓特色經(jīng)營成為高速服務(wù)區(qū)加油站便利店“一道擋不住的風(fēng)景”。

同時，開展多樣化營銷。服務(wù)區(qū)加油站員工應(yīng)提高營銷意識，主動詢問顧客需求，借逢年過節(jié)等各種有利時機(jī)，開展形式多樣、內(nèi)容豐富的營銷活動。最重要的是通過營銷為顧客打造“易捷記憶”，使顧客成為品牌的忠誠顧客。

精細(xì)服務(wù) 提高忠誠度

提高高速服務(wù)區(qū)加油站運(yùn)營效率，在抓好經(jīng)營的同時應(yīng)精細(xì)管理，用管理促經(jīng)營，用管理創(chuàng)效益，用管理塑品牌。

首先，加強(qiáng)培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)。高速服務(wù)區(qū)加油站應(yīng)按照“干什么練什么”的原則，通過以會代培、以賽代培等方式，拓展員工培訓(xùn)、學(xué)習(xí)途徑。組織員工學(xué)習(xí)政治理論知識，學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識，學(xué)習(xí)先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，通過多層次、多途徑加強(qiáng)思想教育，使員工轉(zhuǎn)變觀念，提高綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)，促進(jìn)良好工作習(xí)慣養(yǎng)成，從而提升員工隊(duì)伍整體戰(zhàn)斗力水平。

其次，實(shí)施目標(biāo)管理，強(qiáng)化考核激勵。在調(diào)動高速服務(wù)區(qū)員工工作主動性和積極性上，應(yīng)充分發(fā)揮考核“指揮棒”的作用，按照“強(qiáng)化激勵，嚴(yán)格考核，閉環(huán)管理，持續(xù)改進(jìn)”的原則，制定加油站員工目標(biāo)考核管理辦法，使員工薪酬基數(shù)與考核結(jié)果掛鉤，充分發(fā)揮考核的激勵和引領(lǐng)作用，從而達(dá)到“擴(kuò)銷增效、強(qiáng)化管理、提高薪酬”的目的。

將工作目標(biāo)以清單的方式列明列清，明確考核內(nèi)容、考核方式、考核標(biāo)準(zhǔn)、考核主體等要素。激勵加油站員工主動落實(shí)工作職責(zé)，實(shí)現(xiàn)加油站經(jīng)營管理既定目標(biāo)。

再次，增加服務(wù)措施，提升服務(wù)質(zhì)量。結(jié)合高速服務(wù)區(qū)加油站顧客特點(diǎn)，增設(shè)服務(wù)功能。特別是張家口高速服務(wù)區(qū)加油站，隨著冬奧會臨近將迎來更多國內(nèi)外游客，成為擴(kuò)銷上量的發(fā)力點(diǎn)，是展示中國石化品牌形象的窗口。

在站容站貌上，應(yīng)加大便民服務(wù)設(shè)施投入，增設(shè)形象展示、宣傳廣告、中英文雙語服務(wù)標(biāo)識等載體，烘托旅游營銷氛圍。在站內(nèi)擺放旅游指引地圖，標(biāo)注沿線中國石化加油站位置。力爭在所有站點(diǎn)全部實(shí)現(xiàn)高標(biāo)號和柴油全品號銷售，以滿足顧客差異化需要。在旺季充實(shí)人員、優(yōu)化排班，力爭為顧客提供24小時的人工服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)用優(yōu)質(zhì)服務(wù)提質(zhì)創(chuàng)效。