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    廖旭輝:探索最好的非洲電商模式

    2018-11-07 23:20:40
    世紀(jì)人物 2018年11期
    關(guān)鍵詞:肯尼亞展廳非洲

    “經(jīng)過多年的市場培育和用戶教育,非洲電商已經(jīng)不是遙不可及的空中樓閣?!绷涡褫x在朋友圈發(fā)文感慨。這背后是中國電商人與非洲市場共同成長的故事。

    興奮與迷茫

    進(jìn)入電商行業(yè)之前,廖旭輝在非洲倒賣VCD、DVD。新千年之初,“一條柜30萬,倒一輪成60萬,暴利?!?/p>

    但2008年全球遭遇金融風(fēng)暴后,公司利潤頓時(shí)縮水20%-30%。此外,由于非洲大多數(shù)國家為現(xiàn)金交易、對(duì)人力資源信任度要求很高,擴(kuò)大公司規(guī)模受到很大影響,廖旭輝決定在做品牌運(yùn)營的同時(shí),開拓新的營收渠道。

    當(dāng)時(shí),馬云的淘寶已經(jīng)在國內(nèi)風(fēng)生水起。2009年,成立僅10年的阿里巴巴全年?duì)I收達(dá)到38.75億元,市值高達(dá)898.79億港元。

    馬云的成功讓IT出身的廖旭輝看到了希望。同一年,他在深圳成立了正義網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司,希望能夠搭建中非跨境電商平臺(tái)。

    “我做電商,沒有什么高大上的理由,早期就是想賺錢,試試看,也許會(huì)成為第二個(gè)馬云呢?!闭f完,他哈哈一笑。

    為了探索適合非洲的電商模式,廖旭輝花了兩年時(shí)間,一邊賣電器一邊調(diào)研,他和他的團(tuán)隊(duì)走遍了30多個(gè)國家,一趟下來又興奮又迷茫。興奮的是這里沒有競爭對(duì)手,因?yàn)楦緵]人干,迷茫的是他自己也不知道怎么干。

    朋友們聽說他打算在非洲做電商,都瞪大了眼睛:“非洲電都沒有,怎么做電商?”世界銀行的數(shù)據(jù)顯示,非洲大陸平均只有31%的人口能用上電。這一比例在南部非洲只有28%。

    基礎(chǔ)設(shè)施也不健全?!澳莻€(gè)時(shí)候,非洲百分之八九十的人沒有電腦,智能手機(jī)也少之又少?!绷涡褫x甚至想是不是先要在每一條街開家網(wǎng)吧,“這樣既賺網(wǎng)吧的錢,又能解決設(shè)備的問題”。

    網(wǎng)速更是一言難盡,“一般在5K-10k”。為此,廖旭輝的助手付瑞強(qiáng)養(yǎng)成了一項(xiàng)特殊技能:晚上睡到半夜可以自己醒來,檢查一下睡前發(fā)送的郵件是不是發(fā)送成功。

    盡管困難重重,面對(duì)非洲這片偌大的電商“藍(lán)?!?,廖旭輝更多的是興奮。他和團(tuán)隊(duì)興致勃勃地勾畫事業(yè)版圖,包括文化、教育、物流、電商等八大板塊。

    2011年,廖旭輝和團(tuán)隊(duì)啟動(dòng)了TOAFRICA電商平臺(tái)研發(fā),既做B2B,也做B2C。2013年4月,TOAFRICA正式上線,被稱為非洲第一家中非跨境電商平臺(tái)。他們?cè)谖鞣嵌喔?、東非肯尼亞和坦桑尼亞等多個(gè)地區(qū)進(jìn)行布點(diǎn),最多的時(shí)候達(dá)到十幾個(gè)國家。

    一盆冷水

    現(xiàn)實(shí)卻給他澆了一盆冷水,“剛推出來時(shí),沒有一個(gè)人捧場”。

    原來TOAFRICA是根據(jù)中國人的使用方式設(shè)計(jì)的,登錄之前先設(shè)置一個(gè)賬戶密碼。非洲人覺得太麻煩,一些用戶在登錄網(wǎng)站時(shí),就選擇了放棄。

    “剛開始,就是照搬國內(nèi)模式,也不懂創(chuàng)新?!绷涡褫x坦率地說??吹絾栴}癥結(jié)后,他們重新設(shè)計(jì)了程序,一開始的時(shí)候先讓顧客瀏覽商品,等顧客對(duì)商品真正感興趣之后,再設(shè)置賬戶。如果有人不會(huì)使用,就會(huì)派員工上門講解。

    為了適應(yīng)非洲的網(wǎng)速,他們想出了一個(gè)解決辦法——離線電商平臺(tái),就是用戶不需要實(shí)時(shí)在線實(shí)現(xiàn)電商交易。因?yàn)槭荁2B,對(duì)交易時(shí)效性要求沒有那么高,下一個(gè)訂單也都是為后面三四個(gè)星期的貨做準(zhǔn)備,有了離線數(shù)據(jù)庫,就算沒有網(wǎng)絡(luò)的時(shí)候也可以讓用戶在手機(jī)里面先挑好產(chǎn)品,然后再到有網(wǎng)絡(luò)的地方完成訂單上傳。

    但這絕非長久之計(jì)。廖旭輝決定去非洲最大的電信公司談免費(fèi)上網(wǎng)和在線支付的事情。

    合作方聽到廖旭輝要為客戶提供免費(fèi)網(wǎng)絡(luò),詫異地問,“那你們?cè)趺从俊绷涡褫x無奈地笑道,“如果用戶不使用互聯(lián)網(wǎng),我們的生意就沒法展開。”

    國際電信聯(lián)盟發(fā)布的《2014年信息與通信技術(shù)》報(bào)告稱,截至2014年底,全球約44%的固定寬帶用戶來自亞太,歐洲占24%,而非洲所占的比例不到0.5%。在移動(dòng)寬帶方面,非洲的普及率僅為19%,遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于歐洲的64%。

    物流是另一大難題。在北京,同城物流1-2天就能送達(dá),但是非洲大部分國家沒有“四通一達(dá)”,而且交通不方便,同城物流一般需要3-7天。廖旭輝想了很多辦法,包括用戶到自提點(diǎn)自提?!斑@需要我們?cè)诿總€(gè)國家的推廣城市建立多個(gè)自提點(diǎn)?!闭垓v了一年半后,廖旭輝有些焦頭爛額。

    他不得不思考,什么才是非洲市場最需要的、什么才是最適合非洲市場的?!爱?dāng)時(shí)我們把版圖鋪得太大了,電商只是八大版塊之一,還想做物流、教育、金融、文化等等,太大了反而找不到著力點(diǎn)?!绷涡褫x總結(jié)道。

    2014年9月,他決定推翻之前辛苦研發(fā)了三年多的版本,從零開始,按照非洲市場需求特征,構(gòu)建一個(gè)全新的中非電商平臺(tái)。

    全新模式

    2015年9月,電商平臺(tái)Amanbo上線,舍棄B2C,專注B2B,主攻進(jìn)出口貿(mào)易撮合環(huán)節(jié)。但推廣不到一年,廖旭輝又被市場教訓(xùn)了一番。

    “客戶群體完全錯(cuò)位了?!笨偨Y(jié)失敗的原因,廖旭輝解釋道,“我的目標(biāo)客戶是公司有一定規(guī)模的生意人,他們的年齡一般在四五十歲?!倍侵薜纳暇W(wǎng)人群主要集中在年輕人群,尤其是受過高等教育的年輕人,中老年人比較缺乏上網(wǎng)意識(shí)。即便有注冊(cè)的人群,更多的只是試著玩一下,但不會(huì)一直玩。“這樣的問題純粹依賴online是很難搞定的”。

    從2015年起,廖旭輝在非洲做了很多不像是電商的事情,比如做展廳,做體驗(yàn)。

    在內(nèi)羅畢市中心,他有一處5000平方米的兩層辦公樓,一層專門用來做商品展廳,貨架上擺放著來自中國的音響設(shè)備、天然氣灶臺(tái)、熱水壺等。在多哥、喀麥隆等國家,他們也開設(shè)了很多這樣的實(shí)物展廳。

    廖旭輝認(rèn)為,在非洲做生意,首先要解決的是信任問題。凡是在Amanbo平臺(tái)上能夠找到的貨物,都可以到展廳先來看看樣品,覺得滿意才進(jìn)行購買,保證貨物對(duì)版。

    展廳做好了,還得讓客戶愿意來進(jìn)行實(shí)地體驗(yàn)。為此,廖旭輝在肯尼亞找了60多人做地推,要求地推員每人每天推20個(gè),以此提成。結(jié)果,地推人員一天就能做到30多個(gè)。高興之余,他有些疑惑。

    事后查看數(shù)據(jù)庫里的數(shù)據(jù),他發(fā)現(xiàn)地推員之間每周互換收集的照片,充作新的注冊(cè)用戶,里面的聯(lián)系電話都是真的,但找的是他們?cè)诖髮W(xué)里學(xué)弟學(xué)妹的電話。三個(gè)月下來,數(shù)據(jù)是上去了,但并沒有多少交易。

    一路摸爬滾打,時(shí)間來到了2017年。廖旭輝覺得自己走過的“坑”驗(yàn)證了一條道路,就是線上線下相結(jié)合,同時(shí)依托海外倉,將貨物前移。此外,他在非洲招募了一群年輕人,通過他們?nèi)ミB接社區(qū),讓他們幫助傳統(tǒng)的商人適應(yīng)這樣的模式、使用這樣的平臺(tái)。

    “其實(shí),我們公司在走三條路,線上、線下,還有通過中間的年輕人發(fā)起的社交交易,我們叫‘OSO(online+social+offline)?!绷涡褫x解釋。

    黃金時(shí)代

    就在廖旭輝不斷完善Amanbo電商平臺(tái)的B2B模式時(shí),非洲的電商市場發(fā)生著巨大變化,之前被他舍棄的B2C迎來了大好時(shí)機(jī)。

    成立于2012年的非洲本土第一大B2C電商平臺(tái)Jumia,2017年在非洲范圍內(nèi)的訪問量超過5.5億次。網(wǎng)站成交金額從2016年的3.58億歐元增長到2017年的5.07億歐元。增長的主要原因?yàn)楹暧^經(jīng)濟(jì)狀況的改善,以及活躍商戶、產(chǎn)品和服務(wù)數(shù)量的增加。

    成立于2014年的Kilimall電商平臺(tái)也取得不俗成績。這個(gè)由中國人楊濤創(chuàng)辦的B to C電商平臺(tái),目前已經(jīng)開通肯尼亞,尼日利亞,烏干達(dá)三個(gè)站點(diǎn),是非洲民眾中頗具影響力的生活和工作服務(wù)平臺(tái)。

    數(shù)據(jù)顯示,非洲當(dāng)?shù)厥謾C(jī)和網(wǎng)絡(luò)的普及率得到大大提升,目前已經(jīng)躍升到35%左右;約3億非洲人擁有手機(jī)錢包,比擁有銀行賬戶的人還多。麥肯錫預(yù)計(jì),在2025年,網(wǎng)絡(luò)將覆蓋非洲50%的人群。隨著互聯(lián)網(wǎng)滲透的加劇,非洲網(wǎng)上購物將有望達(dá)到零售業(yè)10%的份額。

    在“非洲數(shù)字雄獅的崛起”主題論壇上,聯(lián)合國前秘書長潘基文稱,非洲將迎來數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展的“黃金時(shí)代”?!半S著數(shù)字經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和技術(shù)的進(jìn)步,下一個(gè)世紀(jì)屬于非洲?!?/p>

    一切都預(yù)示著非洲電商的明天將更好。廖旭輝的電商平臺(tái)也重新進(jìn)入了B2C。

    經(jīng)過八年的更新迭代,如今,Amanbo發(fā)展成了一個(gè)立體的中非合作電商平臺(tái),主要體現(xiàn)在跨境與本土電商為一體、同一平臺(tái)處理批發(fā)與零售(B2B2C)、線上線下社交全渠道解決方案 (online+social+offline)等。

    “Amanbo成了四不像的角馬。我覺得這才是適合非洲模式的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)解決方案?!绷涡褫x有些得意。

    在今年6月舉行的Amanbo肯尼亞國家站發(fā)布會(huì)上,肯尼亞工商聯(lián)合會(huì)副主席JAMES N. MUREU表示,Amanbo是一個(gè)有創(chuàng)新模式的電商平臺(tái),不僅有在線購物網(wǎng)站,更有倉庫、展廳、地推團(tuán)隊(duì)等線下資源;不僅把優(yōu)質(zhì)的中國商品帶到肯尼亞來,更能幫助眾多肯尼亞商家將商品出口到中國。

    總有人問廖旭輝,“你們是京東模式還是阿里模式”?他的回答是,“我們啥也不是,就是適合非洲的模式?!?/p>

    談及非洲對(duì)自己的意義,這位江西商人有些動(dòng)情。過去十幾年,他所有的生意都在非洲,這里儼然已經(jīng)成為他的第二故鄉(xiāng)?!拔姨貏e感謝非洲市場給我成長的機(jī)會(huì),也希望利用電商平臺(tái)為中非貿(mào)易和中非合作做更多的事情。只要在非洲待過七八年的人,我相信都會(huì)理解這種情愫?!?/p>

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