從輸變電業(yè)務(wù)培育的經(jīng)驗(yàn)探討新業(yè)務(wù)拓展策略

饒 堯，侯彥碩，王力立

(中國(guó)電建集團(tuán)成都勘測(cè)設(shè)計(jì)研究院有限公司， 四川 成都 610072)

0 前 言

隨著十余年國(guó)內(nèi)水電大開(kāi)發(fā)漸漸遠(yuǎn)去，傳統(tǒng)水電業(yè)務(wù)量正在逐步下降。面對(duì)這種情況，企業(yè)要在今后走得更好更長(zhǎng)久，對(duì)新業(yè)務(wù)領(lǐng)域的拓展就顯得尤為重要。生產(chǎn)部門(mén)在開(kāi)展傳統(tǒng)生產(chǎn)業(yè)務(wù)的同時(shí)，怎樣發(fā)展出具有部門(mén)特色的新業(yè)務(wù)，是一個(gè)值得討論的話(huà)題。

公司機(jī)電處從2015年起，開(kāi)始正式組建輸變電設(shè)計(jì)隊(duì)伍，從最初僅承擔(dān)新能源處風(fēng)電場(chǎng)集電線(xiàn)路開(kāi)始，到后來(lái)直接從市場(chǎng)上獲取項(xiàng)目。在大約2年的時(shí)間里，這個(gè)團(tuán)隊(duì)通過(guò)勇敢參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、在項(xiàng)目中摸爬滾打，逐步使輸變電設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展得越來(lái)越平穩(wěn)。雖然目前還遠(yuǎn)不能說(shuō)這個(gè)業(yè)務(wù)已經(jīng)能夠獨(dú)立、穩(wěn)定、快速地發(fā)展，但是根據(jù)市場(chǎng)中不同渠道的信息反饋，每個(gè)參與者對(duì)這項(xiàng)業(yè)務(wù)的發(fā)展都越來(lái)越有信心。截至2017年7月，機(jī)電處牽頭的輸變電業(yè)務(wù)近3年新簽訂的合同額如圖1所示。

圖1 輸變電項(xiàng)目合同額對(duì)比

從圖1可以看到3年來(lái)輸變電設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)情況，以及該業(yè)務(wù)在拉動(dòng)輸變電EPC業(yè)務(wù)上的作用。需要指出的是，除此之外，輸變電設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)還為新能源集電線(xiàn)路、移民工程電網(wǎng)復(fù)建、國(guó)際水務(wù)工程和交通工程的線(xiàn)路遷建等提供了強(qiáng)有力的技術(shù)支撐，已經(jīng)成為公司業(yè)務(wù)和市場(chǎng)布局中價(jià)值逐步顯現(xiàn)的一塊拼圖。

1 拓展輸變電業(yè)務(wù)的初衷

在原有水電業(yè)務(wù)萎縮的大環(huán)境下，傳統(tǒng)水電電氣業(yè)務(wù)量呈下降趨勢(shì)，若無(wú)新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，可能逐步削弱生產(chǎn)部門(mén)的凝聚力，最終造成人員流失，以致影響主業(yè)板塊生產(chǎn)活動(dòng)的正常開(kāi)展。但是盲目進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展，也有可能產(chǎn)生許多不可控制的后果，對(duì)公司發(fā)展造成影響。對(duì)于機(jī)電處這樣一個(gè)高度專(zhuān)業(yè)化的生產(chǎn)部門(mén)，在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)下滑的形勢(shì)下，進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展的首要目標(biāo)是通過(guò)轉(zhuǎn)型消化存量人力資源，一方面要滿(mǎn)足現(xiàn)有業(yè)務(wù)的生產(chǎn)需求，另一方面業(yè)務(wù)的布局還要兼顧發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)需要。因此，如果立足于現(xiàn)有人力資源的專(zhuān)業(yè)背景，能夠從與現(xiàn)有專(zhuān)業(yè)契合最緊密的方向著手選擇到業(yè)務(wù)拓展的方向，將最有利于充分利用機(jī)電處現(xiàn)有資源。

從發(fā)揮機(jī)電處現(xiàn)有專(zhuān)業(yè)背景考慮，輸變電工程設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)是符合該條件的拓展選項(xiàng)之一。從外公司兄弟專(zhuān)業(yè)看，西北院、昆明院、中南院、長(zhǎng)委設(shè)計(jì)院等在多年前就已籌建了輸變電設(shè)計(jì)隊(duì)伍。實(shí)際上，機(jī)電處電氣一次專(zhuān)業(yè)早在多年以前就已經(jīng)在醞釀系統(tǒng)性地培育輸變電設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)的資源和能力了，陸續(xù)地承接著一些輸變電業(yè)務(wù)，如：老溝水庫(kù)供電、黑河塘220 kV線(xiàn)路、樂(lè)山電力公司送變電工程、水電站施工供電工程等。因此，在新的市場(chǎng)背景下，機(jī)電處選擇輸變電業(yè)務(wù)作為拓展方向之一，可以說(shuō)存在一定的基礎(chǔ)與必然性。

輸變電業(yè)務(wù)包括線(xiàn)路和變電兩部分。其中，變電設(shè)計(jì)利用水電站設(shè)計(jì)人員的知識(shí)體系即可開(kāi)展業(yè)務(wù)；雖然線(xiàn)路設(shè)計(jì)的主體專(zhuān)業(yè)屬于電氣工程設(shè)計(jì)的范疇，但還需要著力對(duì)人員能力進(jìn)行建設(shè)和補(bǔ)充；線(xiàn)路結(jié)構(gòu)專(zhuān)業(yè)則可以依托金屬結(jié)構(gòu)專(zhuān)業(yè)的技術(shù)特長(zhǎng)進(jìn)行知識(shí)拓展和能力拓展后獲取。同時(shí)，電網(wǎng)輸變電工程具有標(biāo)準(zhǔn)化、工期短等特點(diǎn)，適宜于以小體量進(jìn)入市場(chǎng)，然后依托業(yè)務(wù)進(jìn)行逐步擴(kuò)充和推廣的發(fā)展路線(xiàn)。因此以機(jī)電處電氣一次、電氣二次、通信、金屬結(jié)構(gòu)四個(gè)專(zhuān)業(yè)為主體拓展輸變電業(yè)務(wù)是有專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)的，有利于將傳統(tǒng)水電的設(shè)計(jì)人員逐步轉(zhuǎn)型為可兼顧輸變電設(shè)計(jì)和水電設(shè)計(jì)的綜合人才，借此拓寬員工的業(yè)務(wù)面，平衡人力資源與業(yè)務(wù)量之間的供需關(guān)系。針對(duì)輸變電工程土建工程量較小、施工工藝標(biāo)準(zhǔn)化程度高、建設(shè)工期短的特點(diǎn)，在設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)日漸成熟后，還可以適時(shí)開(kāi)展輸變電項(xiàng)目的總承包業(yè)務(wù)，可以助力機(jī)電處從純粹的設(shè)計(jì)生產(chǎn)部門(mén)轉(zhuǎn)向設(shè)計(jì)和工程管理并重的綜合業(yè)務(wù)部門(mén)，進(jìn)而帶動(dòng)更多的人員轉(zhuǎn)型。

綜合以上考量，機(jī)電處確定將輸變電業(yè)務(wù)作為重點(diǎn)業(yè)務(wù)拓展方向之一，并于2015年下半年開(kāi)始逐步切入市場(chǎng)并有針對(duì)性地推進(jìn)了與此相關(guān)的人力資源引進(jìn)和培養(yǎng)。在業(yè)務(wù)拓展的過(guò)程中，根據(jù)業(yè)務(wù)市場(chǎng)、項(xiàng)目執(zhí)行、人力資源等各方面的綜合信息，逐步明確市場(chǎng)方向并調(diào)整應(yīng)對(duì)的戰(zhàn)術(shù)，總體上維持了常規(guī)業(yè)務(wù)和拓展業(yè)務(wù)的平衡，同時(shí)保證了人力資源管理的總體穩(wěn)健。

2 從戰(zhàn)略管理理論的角度淺析為何選擇輸變電

拓展業(yè)務(wù)的選擇屬于戰(zhàn)略選擇范疇中的業(yè)務(wù)級(jí)戰(zhàn)略。顯然，在戰(zhàn)略選擇和執(zhí)行戰(zhàn)術(shù)之間很難給出一個(gè)明確的分界線(xiàn)，如果強(qiáng)行分開(kāi)則很容易出現(xiàn)墜入戰(zhàn)略天馬行空、不能落地，或戰(zhàn)術(shù)平庸難以達(dá)到戰(zhàn)略實(shí)施的層面。要想避免這種兩難境地，必須將戰(zhàn)略選擇和戰(zhàn)略實(shí)施很好地結(jié)合在一起。對(duì)于輸變電業(yè)務(wù)的拓展，機(jī)電處的戰(zhàn)略選擇和戰(zhàn)略實(shí)施同樣很難明確劃分階段。但是為了進(jìn)行必要的總結(jié)，采用戰(zhàn)略管理理論對(duì)戰(zhàn)略選擇進(jìn)行粗淺的歸納，也有一定的價(jià)值。

任何業(yè)務(wù)拓展的戰(zhàn)略都必須能夠適應(yīng)所處的宏觀環(huán)境，滿(mǎn)足不斷變化的市場(chǎng)需要；而實(shí)施過(guò)程中所采取的組織結(jié)構(gòu)也必須能適應(yīng)戰(zhàn)術(shù)行動(dòng)的需求。因此，為拓展業(yè)務(wù)進(jìn)行的戰(zhàn)略分析的起點(diǎn)通常都是環(huán)境分析，通過(guò)外部環(huán)境分析明確面臨的機(jī)會(huì)與威脅，從而確定“能夠做什么”；通過(guò)內(nèi)部環(huán)境分析認(rèn)識(shí)自身的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，從而明確“可以做什么”。實(shí)際上，在業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中進(jìn)行的一系列考量，必然也是經(jīng)過(guò)了從外部環(huán)境分析到內(nèi)部環(huán)境分析的這個(gè)過(guò)程，只是這個(gè)過(guò)程是相互穿插的，是通過(guò)不斷地對(duì)外部市場(chǎng)做出判斷，對(duì)內(nèi)部環(huán)境做出不斷調(diào)整，進(jìn)而達(dá)到內(nèi)部和外部相互適應(yīng)的效果。

2.1 外部環(huán)境分析

2.1.1 市場(chǎng)儲(chǔ)量

2013年起，我公司逐步進(jìn)入業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型期。實(shí)際上整個(gè)能源基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的市場(chǎng)也正處于一個(gè)轉(zhuǎn)型期。我公司傳統(tǒng)設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)是水電站，水電站具有建設(shè)周期長(zhǎng)、投資大的特點(diǎn)。在經(jīng)歷了2003—2015年的水電建設(shè)高峰期之后，2010年起風(fēng)電、光伏等新型能源逐步迎來(lái)建設(shè)高潮。但是無(wú)論是水電還是新能源，其電能的送出都要依靠配套的輸變電工程。輸變電工程位于電源工程的前端，從邏輯上講，輸變電項(xiàng)目的建設(shè)是各種類(lèi)型電源點(diǎn)建設(shè)的前置條件。因此輸變電業(yè)務(wù)的市場(chǎng)儲(chǔ)量理論上比水電項(xiàng)目的儲(chǔ)量更大。尤其在發(fā)展中國(guó)家，電力基礎(chǔ)設(shè)施薄弱往往成為制約電源開(kāi)發(fā)和國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的瓶頸，對(duì)電網(wǎng)建設(shè)的需求較大。

2.1.2 是否有合適的切入契機(jī)

我國(guó)在“十三五”期間，啟動(dòng)了大規(guī)模的農(nóng)村電網(wǎng)升級(jí)改造工程，四川區(qū)域和西藏區(qū)域市場(chǎng)都有大量的農(nóng)村電網(wǎng)需要進(jìn)行改造升級(jí)。這一輪農(nóng)村電網(wǎng)項(xiàng)目數(shù)量巨大、工程技術(shù)難度相對(duì)較小，比較適合我們這樣的“新來(lái)者”進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)。

我公司已經(jīng)在開(kāi)展的風(fēng)電項(xiàng)目設(shè)計(jì)任務(wù)對(duì)集電線(xiàn)路的設(shè)計(jì)有持續(xù)的需求，與新能源處結(jié)成良好的戰(zhàn)略合作關(guān)系，可以為線(xiàn)路設(shè)計(jì)提供保底的設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)。

我公司依托水電建設(shè)，與多數(shù)能源建設(shè)單位建立起了良好的合作關(guān)系，也獲得了較好的認(rèn)同度。目前各發(fā)電集團(tuán)都在逐步拓展新能源開(kāi)發(fā)，風(fēng)電和光伏配套的輸變電業(yè)務(wù)外部條件比較單純，很適合像我公司這樣的企業(yè)來(lái)承擔(dān)。

四川省是我國(guó)各行業(yè)設(shè)計(jì)企業(yè)保有量較大的地區(qū)，各類(lèi)輸變電設(shè)計(jì)企業(yè)數(shù)量眾多且良莠不齊。在工程建設(shè)管理越發(fā)規(guī)范的今天，輸變電設(shè)計(jì)市場(chǎng)對(duì)大型國(guó)有設(shè)計(jì)企業(yè)越發(fā)青睞，像我公司這樣擁有較好市場(chǎng)口碑和高質(zhì)量人員隊(duì)伍的企業(yè)越來(lái)越受歡迎。

2.2 內(nèi)部環(huán)境分析

我公司以機(jī)電處牽頭開(kāi)展輸變電業(yè)務(wù)，專(zhuān)業(yè)門(mén)類(lèi)已經(jīng)齊備，但是人力資源則需要進(jìn)行相應(yīng)的培養(yǎng)、補(bǔ)足和提升。目前公司勘測(cè)設(shè)計(jì)版塊已經(jīng)擁有電氣一次、電氣二次、通信、金屬結(jié)構(gòu)、建筑及結(jié)構(gòu)、給排水、地質(zhì)、造價(jià)等專(zhuān)業(yè)，而且各專(zhuān)業(yè)都有進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展的需求。因此，以機(jī)電處牽頭進(jìn)行輸變電業(yè)務(wù)的拓展，能夠得到各兄弟專(zhuān)業(yè)的大力支持和配合。在這個(gè)總體氛圍下，各專(zhuān)業(yè)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、能力及工程經(jīng)驗(yàn)的拓展都會(huì)得到相應(yīng)提升。

同時(shí)，輸變電業(yè)務(wù)的拓展也給公司國(guó)內(nèi)和國(guó)際市場(chǎng)部門(mén)提供了更多的選項(xiàng)。尤其是國(guó)際市場(chǎng)，以往公司取得的電源建設(shè)項(xiàng)目附帶的輸變電工程通常外包給了其他的輸變電設(shè)計(jì)企業(yè)，一旦公司補(bǔ)齊了從發(fā)電—輸電—配電的整個(gè)設(shè)計(jì)鏈條，就更加有利于公司向業(yè)主提供全面的服務(wù)。對(duì)于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，輸變電設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)以及總包業(yè)務(wù)的完善，可以與新能源項(xiàng)目的電源工程形成很好的補(bǔ)充，也有利于為業(yè)主提供更加全面的服務(wù)。因此輸變電業(yè)務(wù)的發(fā)展也得到了設(shè)計(jì)管理部、市場(chǎng)管理部和國(guó)際部的大力支持。

2.3 存在的劣勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)

作為一個(gè)專(zhuān)業(yè)的水電設(shè)計(jì)企業(yè)，公司各專(zhuān)業(yè)之間的運(yùn)作配合模式、業(yè)務(wù)管理模式也是針對(duì)水電站設(shè)計(jì)建立起來(lái)的，目前公司的水電設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)仍然是主業(yè)之一。因此在進(jìn)行輸變電業(yè)務(wù)拓展時(shí)也存在著一些競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)和相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。

(1)由于我公司的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)是大中型水電工程設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)，與此需求相匹配的是，專(zhuān)業(yè)劃分較細(xì)、內(nèi)部管理流程非常嚴(yán)謹(jǐn)。這也導(dǎo)致了公司的管理鏈條相對(duì)冗長(zhǎng)，內(nèi)部質(zhì)量和流程管理的環(huán)節(jié)很多，管理成本較大，效率相對(duì)較低。在面對(duì)輸變電業(yè)務(wù)“短平快”的特點(diǎn)時(shí)，我們?cè)趥鹘y(tǒng)水電業(yè)務(wù)上的優(yōu)勢(shì)反而變成了劣勢(shì)?？傮w上，公司的常規(guī)“步態(tài)”在面對(duì)輸變電業(yè)務(wù)這類(lèi)小體量工程時(shí)，通常顯得過(guò)于笨重，反應(yīng)速度很難滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。

(2)由于我公司輸變電業(yè)務(wù)起步時(shí)間相對(duì)較晚，高電壓等級(jí)的輸變電項(xiàng)目較難取得。由于市場(chǎng)中業(yè)績(jī)門(mén)檻的存在，在業(yè)務(wù)發(fā)展的初期階段，高電壓等級(jí)的業(yè)績(jī)很大程度上只有靠市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段逐步積累。因此，可以抓住國(guó)外輸變電項(xiàng)目對(duì)業(yè)績(jī)與資質(zhì)門(mén)檻不設(shè)專(zhuān)門(mén)限制的有利條件，依靠國(guó)外輸變電項(xiàng)目的實(shí)施突破高電壓等級(jí)的業(yè)績(jī)限制。

(3)人才短板。拓展輸變電設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)首先是缺乏優(yōu)質(zhì)線(xiàn)路專(zhuān)業(yè)人才，其次是存在拓展業(yè)務(wù)與主業(yè)爭(zhēng)奪人力資源的情況。機(jī)電處從建設(shè)二灘水電站開(kāi)始，即便在水電高峰階段，人力資源一直保持在135～145人間。2015年和2016年是一大批水電站密集投產(chǎn)的時(shí)間段，機(jī)電處正好處于設(shè)計(jì)高峰期，在這段時(shí)間內(nèi)啟動(dòng)拓展輸變電業(yè)務(wù)勢(shì)必對(duì)主業(yè)的人力資源產(chǎn)生很大的壓力。

(4)對(duì)員工個(gè)人素質(zhì)的要求更加綜合和全面。目前機(jī)電處的員工大多數(shù)是專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)人員或技術(shù)管理人員，而輸變電工程中還要求設(shè)計(jì)單位承擔(dān)取得變電站站址協(xié)議和輸電線(xiàn)路路徑協(xié)議等工作，這些都需要跟地方政府或?qū)徟块T(mén)密切的配合，需要投入大量人力。同時(shí)，工程管理也需要設(shè)計(jì)人員具備與業(yè)主、施工單位、設(shè)備材料生產(chǎn)廠(chǎng)家協(xié)調(diào)的能力。因此，起初設(shè)計(jì)人員對(duì)輸變電設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)有排斥的心理雖也正常，但是這也給業(yè)務(wù)的開(kāi)展造成了一定的阻力。

3 業(yè)務(wù)中存在的問(wèn)題和解決思路

經(jīng)過(guò)2年左右的發(fā)展，目前公司輸變電業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)情況總體上是可喜的，但也存在一些問(wèn)題。針對(duì)前面在進(jìn)行戰(zhàn)略選擇時(shí)梳理出來(lái)的一些劣勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)，下面將業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的一些問(wèn)題和解決思路總結(jié)如下。

3.1 人力資源的籌備

在輸變電業(yè)務(wù)開(kāi)展的同時(shí)，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)還有相當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)量?？紤]到公司總體上人力資源相對(duì)緊縮、薪資下調(diào)的大環(huán)境，不能采用大量引進(jìn)外來(lái)人才的方式培植新業(yè)務(wù)，因此輸變電業(yè)務(wù)和傳統(tǒng)業(yè)務(wù)之間必然存在著對(duì)人力資源的爭(zhēng)奪。有能力承擔(dān)拓展業(yè)務(wù)的員工必然承受更大的工作量壓力，這種局面將可能導(dǎo)致“忙者更忙”的情況，還有可能影響設(shè)計(jì)產(chǎn)品的質(zhì)量。

為此，機(jī)電處首先考慮成立最輕量化的線(xiàn)路設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，即引進(jìn)一兩個(gè)成熟的線(xiàn)路設(shè)計(jì)人員，然后圈定一小部分年輕精干的人員，固定從事線(xiàn)路設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)，以便業(yè)務(wù)傳幫帶。對(duì)于變電設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)，則是抽調(diào)兩三個(gè)能力較強(qiáng)的電氣一次設(shè)計(jì)人員作為變電設(shè)總，以組織各專(zhuān)業(yè)建立起變電設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)。這樣輸變電業(yè)務(wù)在保有最低限度團(tuán)隊(duì)人員數(shù)量的情況下可以順利啟動(dòng)業(yè)務(wù)，然后再逐步將其他設(shè)計(jì)人員吸引進(jìn)來(lái)。

值得一提的是，考慮到輸變電業(yè)務(wù)前期工作中電力系統(tǒng)規(guī)劃是一個(gè)不可或缺的專(zhuān)業(yè)，機(jī)電處還適時(shí)引進(jìn)了一名電力系統(tǒng)規(guī)劃設(shè)計(jì)人員，并策劃自主培養(yǎng)一名系統(tǒng)設(shè)計(jì)人員。同時(shí)考慮承接一些接入系統(tǒng)設(shè)計(jì)的業(yè)務(wù)。在2017年，除了承擔(dān)起輸變電項(xiàng)目的設(shè)計(jì)工作外，還開(kāi)始嘗試進(jìn)一步拓展單獨(dú)的接入系統(tǒng)設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)，目前已通過(guò)投標(biāo)獲取了兩個(gè)訂單。

此外，隨著公司在西藏市場(chǎng)執(zhí)行輸變電設(shè)計(jì)項(xiàng)目，一大批青年員工陸續(xù)在雪域高原的實(shí)際工作中得到了鍛煉，在世界最高鄉(xiāng)普瑪江塘、在阿里高原都能看到青年員工活躍的身影。在他們的帶動(dòng)下，越來(lái)越多的員工到高原接受鍛煉，工作態(tài)度和精神面貌得到了很大的提升。

在人力資源增長(zhǎng)的同時(shí)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)也清醒地認(rèn)識(shí)到，人力資源增長(zhǎng)必然帶來(lái)對(duì)市場(chǎng)更大的需求。因此下一步必然會(huì)更加積極地參與到國(guó)內(nèi)外的市場(chǎng)活動(dòng)中去。

3.2 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的短板持續(xù)顯現(xiàn)

在業(yè)務(wù)拓展初期，輸變電業(yè)務(wù)的市場(chǎng)活動(dòng)主要由機(jī)電處承擔(dān)。但是隨著業(yè)務(wù)量的逐步增加和服務(wù)客戶(hù)對(duì)象的不斷擴(kuò)充，以機(jī)電處為主體開(kāi)展市場(chǎng)活動(dòng)的短板逐步顯現(xiàn)出來(lái)，主要體現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的系統(tǒng)性和靈活性?xún)蓚€(gè)方面。

系統(tǒng)性方面。由于機(jī)電處處于生產(chǎn)單位的角色，注定了機(jī)電處必須對(duì)生產(chǎn)和市場(chǎng)兼顧，兩者相較，機(jī)電處的管理重點(diǎn)必然更加傾向于生產(chǎn)管理。這就導(dǎo)致了機(jī)電處的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略系統(tǒng)性不夠，缺乏長(zhǎng)期的市場(chǎng)策略，可使用的資源與信息有限。另一方面，從技術(shù)人員到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的角色轉(zhuǎn)變很難，缺乏與該業(yè)務(wù)匹配的市場(chǎng)人才。另一方面，專(zhuān)職市場(chǎng)人員也對(duì)機(jī)電處已有的績(jī)效考核辦法提出了更多的變革需求。

靈活性方面。由于公司對(duì)機(jī)電處的管理是以一個(gè)生產(chǎn)單位進(jìn)行考核的，因此其市場(chǎng)活動(dòng)必然在政策層面受到一定的制約。此外，以機(jī)電處為主體開(kāi)展市場(chǎng)活動(dòng)也與很多業(yè)主的管理人員難以對(duì)等，與諸多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)級(jí)別相比，我們的推廣力度相對(duì)較弱。

針對(duì)這種情況，機(jī)電處持續(xù)在公司內(nèi)部積極推銷(xiāo)輸變電業(yè)務(wù)，逐步得到了國(guó)內(nèi)和國(guó)際市場(chǎng)部門(mén)的支持。從2016年下半年開(kāi)始，在公司市場(chǎng)部門(mén)的支持和配合下，輸變電業(yè)務(wù)的市場(chǎng)活動(dòng)范圍得到了有力地?cái)U(kuò)張，也是在這個(gè)背景下，輸變電業(yè)務(wù)獲得了第一個(gè)總包項(xiàng)目的訂單。從公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展看，必然需要將該業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)納入公司整體營(yíng)銷(xiāo)里，才能夠使其市場(chǎng)活動(dòng)更加健康，得到更大合同金額的項(xiàng)目。

3.3 內(nèi)部管理的流程需要逐步梳理以便與之匹配

目前輸變電業(yè)務(wù)實(shí)施的特點(diǎn)與公司的部分管理流程存在一定程度的不匹配，其中比較顯著的是內(nèi)部管理流程的流轉(zhuǎn)速度普遍滯后于輸變電項(xiàng)目的實(shí)施進(jìn)度。即：因?yàn)檩斪冸婍?xiàng)目“短、平、快”的特點(diǎn)，有些項(xiàng)目在未簽定合同時(shí)就需要開(kāi)展大量的實(shí)質(zhì)性工作(比如外業(yè)踏勘)，項(xiàng)目前期工作的資金沒(méi)有保障；而等到項(xiàng)目立項(xiàng)后，現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)工作幾乎已經(jīng)完成。

為了解決該問(wèn)題，機(jī)電處固定了專(zhuān)門(mén)的項(xiàng)目秘書(shū)進(jìn)行流程梳理，在管理部門(mén)的大力配合下，目前管理流程的效率得到了顯著提高。為了提高項(xiàng)目立項(xiàng)的效率和便于項(xiàng)目標(biāo)前工作經(jīng)費(fèi)的支出，在管理部門(mén)的建議下，機(jī)電處采用了項(xiàng)目群的管理模式，也就是按區(qū)域建立項(xiàng)目集群和開(kāi)展項(xiàng)目管理。這樣項(xiàng)目群一旦建立，該區(qū)域的其他項(xiàng)目從項(xiàng)目標(biāo)前工作開(kāi)展，到項(xiàng)目合同簽訂前的生產(chǎn)活動(dòng)，就可以得到較好的內(nèi)部資源支持。

同樣的，在質(zhì)量管理方面，項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度也要求進(jìn)一步壓縮產(chǎn)品設(shè)計(jì)—校核—審查的流轉(zhuǎn)時(shí)間。要求在保證質(zhì)量的前提下，縮短產(chǎn)品生產(chǎn)時(shí)間、提高生產(chǎn)效率。目前實(shí)踐證明，可以從推廣并熟練運(yùn)用大量典型設(shè)計(jì)和推廣設(shè)計(jì)產(chǎn)品成套生產(chǎn)的方式提高生產(chǎn)效率。因此，也需要對(duì)公司內(nèi)部產(chǎn)品的分級(jí)進(jìn)行重新定義，以便更好地組織生產(chǎn)人員。

當(dāng)然，新業(yè)務(wù)的需求與已有管理流程之間必然存在著一些矛盾，這就需要根據(jù)項(xiàng)目執(zhí)行的特點(diǎn)仔細(xì)梳理，然后有針對(duì)性地進(jìn)行調(diào)整或流程優(yōu)化。

4 結(jié) 語(yǔ)

任何新業(yè)務(wù)的拓展必然需要一個(gè)“打破—重建”的動(dòng)態(tài)過(guò)程，因此進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展必然得對(duì)過(guò)程中可能遇到的困難與問(wèn)題做好必要的準(zhǔn)備。

公司機(jī)電處牽頭的輸變電業(yè)務(wù)的拓展雖然是基于現(xiàn)有人員知識(shí)結(jié)構(gòu)和專(zhuān)業(yè)特點(diǎn)開(kāi)展的，但業(yè)務(wù)的實(shí)施特點(diǎn)與水電設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)仍然存在著非常大的區(qū)別。該業(yè)務(wù)級(jí)戰(zhàn)略的選擇和確立，既立足于我公司本身的業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，又與目前的市場(chǎng)需求相契合。在初期通過(guò)少量的人力資源投入，推進(jìn)小體量的輸變電業(yè)務(wù)執(zhí)行；在此過(guò)程中，再視情況逐步將人力資源從傳統(tǒng)業(yè)務(wù)向新業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型；同時(shí)時(shí)刻關(guān)注機(jī)電處人力資源的投放在水電主業(yè)和拓展業(yè)務(wù)之間的平衡，以期達(dá)到最理想的效益產(chǎn)出。在輸變電設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展到一定程度后，逐步開(kāi)展輸變電總承包業(yè)務(wù)，以小體量的設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)撬動(dòng)更大體量的工程總包業(yè)務(wù)?？梢?jiàn)，整個(gè)輸變電業(yè)務(wù)拓展的過(guò)程是一個(gè)“選擇—調(diào)整”的動(dòng)態(tài)過(guò)程，在轉(zhuǎn)型中以實(shí)際行動(dòng)避免了空談戰(zhàn)略的尷尬。