關(guān)于設(shè)計(jì)咨詢行業(yè)開(kāi)發(fā)長(zhǎng)尾市場(chǎng)的探討

陳 婷， 方 雷

(中國(guó)電建集團(tuán)成都勘測(cè)設(shè)計(jì)研究院有限公司， 四川 成都 610072)

1 “二八定律”和“長(zhǎng)尾理論”

人類一直在用“二八定律”界定主流，計(jì)算投入和產(chǎn)出的效率，它貫穿了整個(gè)生活和商業(yè)社會(huì)。這是1897年意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家帕累托歸納出的一個(gè)統(tǒng)計(jì)結(jié)論，它表現(xiàn)了一種不平衡關(guān)系，即少數(shù)主流的人(或事物)可以造成主要的、重大的影響。以至于在傳統(tǒng)的營(yíng)銷策略當(dāng)中，供應(yīng)商主要關(guān)注在20%的商品上創(chuàng)造80%收益的客戶群，而忽略甚至放棄那些在80%的商品上創(chuàng)造20%收益的客戶群。

如圖1所示，橫軸是商品品類，縱軸是銷量。典型的情況是只有少數(shù)產(chǎn)品銷量較高，其余多數(shù)產(chǎn)品銷量很低。傳統(tǒng)的“二八定律”只關(guān)注其中黑色部分，而完全放棄剩余的灰色部分市場(chǎng)需求。

圖1 “二八定律”在商品銷售中應(yīng)用示意

在傳統(tǒng)“二八定律”市場(chǎng)中，供應(yīng)商只關(guān)注曲線短頭部分，其根本原因歸結(jié)于在傳統(tǒng)“匱乏世界”(即有限實(shí)物貨架空間世界)中供應(yīng)鏈成本太高，導(dǎo)致灰色部分產(chǎn)品品種無(wú)法為供應(yīng)商帶來(lái)效益，因此供應(yīng)商會(huì)選擇強(qiáng)行截?cái)嘈枨笄€(舉例說(shuō)明：設(shè)計(jì)院絕不會(huì)將營(yíng)銷成本花費(fèi)在尋找咨詢合同僅幾萬(wàn)甚至幾十萬(wàn)的客戶身上，同時(shí)這類客戶主動(dòng)找到設(shè)計(jì)院的幾率也非常低，導(dǎo)致這部分市場(chǎng)需求幾乎被忽略)。

“長(zhǎng)尾理論”是美國(guó)人克里斯·安德森提出的一種新理論，這個(gè)理論興起于網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，由于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)導(dǎo)致的商品儲(chǔ)存、流通、貨架和渠道足夠?qū)拸V，商品供應(yīng)鏈成本急劇下降，接觸利基產(chǎn)品(“利基”指更窄地確定某些群體，這是一個(gè)小市場(chǎng)并且它的需要沒(méi)有被服務(wù)好，或者說(shuō)它“有獲取利潤(rùn)的基礎(chǔ)”)的成本也迅速降低(利基產(chǎn)品更容易找到它們的消費(fèi)者)，那些在傳統(tǒng)市場(chǎng)被認(rèn)為需求和銷量不高的產(chǎn)品所占據(jù)的共同市場(chǎng)份額，將迅速提高并和主流產(chǎn)品的市場(chǎng)份額相當(dāng)，甚至更大。

網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的長(zhǎng)尾市場(chǎng)具有三個(gè)基本特征：第一，它的銷售半徑遠(yuǎn)大于普通的銷售商店(或渠道)；第二，其貨架是一個(gè)長(zhǎng)度大大延伸了的網(wǎng)絡(luò)虛擬貨架；第三，對(duì)產(chǎn)品有需求的特定消費(fèi)者尋找產(chǎn)品的搜索成本以及交易成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于普通的商店。

具備上述特征的長(zhǎng)尾市場(chǎng)，對(duì)于有形產(chǎn)品，其生產(chǎn)成本、物流和倉(cāng)儲(chǔ)成本依然存在，但貨架空間成本趨近于零，產(chǎn)品和消費(fèi)者在可以無(wú)限延長(zhǎng)的虛擬貨架前見(jiàn)面，這使整個(gè)供應(yīng)鏈成本極大降低，如大家熟知的亞馬遜圖書(shū)及淘寶。對(duì)純數(shù)字服務(wù)產(chǎn)品而言，產(chǎn)品生產(chǎn)的邊際成本趨近為零，物流和倉(cāng)儲(chǔ)成本也幾乎不存在，例如大家熟知的暴風(fēng)影音。無(wú)論有形產(chǎn)品還是數(shù)字產(chǎn)品，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的新技術(shù)使開(kāi)發(fā)長(zhǎng)尾市場(chǎng)變得有利可圖，長(zhǎng)尾市場(chǎng)空間的極大發(fā)展也導(dǎo)致利基市場(chǎng)帶來(lái)的銷售額和利潤(rùn)額逐漸超過(guò)黑色部分的熱銷產(chǎn)品市場(chǎng)，最終改變傳統(tǒng)的銷售額和產(chǎn)品種類曲線。

如果將我們能提供的咨詢及EPC服務(wù)看作商品，按照傳統(tǒng)的“二八定律”，我們80%的合同額應(yīng)來(lái)自于20%的項(xiàng)目，這20%的項(xiàng)目在營(yíng)銷成本受限的前提下一定是具有一定規(guī)模的大中型項(xiàng)目的EPC產(chǎn)品，我們的營(yíng)銷關(guān)注力也將集中在具有這20%項(xiàng)目EPC消費(fèi)需要的客戶群體上。但由于具有大中型項(xiàng)目EPC消費(fèi)需求的客戶資源稀缺，同時(shí)具有該類產(chǎn)品生產(chǎn)能力的同質(zhì)化企業(yè)數(shù)量過(guò)多，對(duì)此類客戶資源的爭(zhēng)奪也就接近于白熾化狀態(tài)。也就是說(shuō)當(dāng)我們消耗了有限的貨架空間后，并不能保障我們的產(chǎn)品能如愿銷售出去以實(shí)現(xiàn)營(yíng)收和利潤(rùn)。同時(shí)，由于在傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式下尋找微小型咨詢合同(合同額在幾萬(wàn)到幾十萬(wàn)之間、甚至幾百萬(wàn)的合同)機(jī)會(huì)的供應(yīng)鏈成本過(guò)高，這種成本包括經(jīng)營(yíng)成本、供應(yīng)鏈相關(guān)的機(jī)會(huì)成本(相對(duì)于EPC項(xiàng)目)、交易成本(包括發(fā)現(xiàn)相對(duì)價(jià)格的工作、談判、簽約、激勵(lì)、監(jiān)督履約等的費(fèi)用)，再加上生產(chǎn)成本、財(cái)務(wù)成本等，因此即使在惡劣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，我們?cè)谥写笮晚?xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)中勝出的幾率也越來(lái)越低，我們也不會(huì)選擇將“有限貨架”提供給那些微小型咨詢?cè)O(shè)計(jì)產(chǎn)品。但這些被選擇性放棄的微小型咨詢合同是否就是咨詢行業(yè)的長(zhǎng)尾？如果是，我們應(yīng)該如何創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式來(lái)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)尾市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)？

2 咨詢服務(wù)市場(chǎng)的長(zhǎng)尾

咨詢服務(wù)市場(chǎng)的長(zhǎng)尾究竟在哪里？哪些產(chǎn)品適合放入長(zhǎng)尾市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)發(fā)？

首先分析一下中國(guó)甲級(jí)綜合性水電設(shè)計(jì)院的特點(diǎn)。第一，工程師資源豐富、專業(yè)配置非常齊全，專業(yè)配置可以全覆蓋水電、新能源及基礎(chǔ)設(shè)施的所有專業(yè)，需要委外設(shè)計(jì)或咨詢的專項(xiàng)內(nèi)容非常少；第二，中國(guó)多年高速經(jīng)濟(jì)發(fā)展中各類工程項(xiàng)目的設(shè)計(jì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)是中國(guó)的設(shè)計(jì)院獲得的寶貴財(cái)富，是獨(dú)有的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

再來(lái)看看國(guó)際上的咨詢企業(yè)，一般分為兩類：第一類為老牌歐美綜合性咨詢公司，他們的特點(diǎn)是價(jià)格昂貴，同時(shí)面臨后備工程師短缺和老齡化問(wèn)題(例如英國(guó)5年后將出現(xiàn)工程師短缺問(wèn)題)。由于實(shí)際參與設(shè)計(jì)的項(xiàng)目缺乏，年輕工程師們還面臨紙上談兵的問(wèn)題。第二類為發(fā)展中國(guó)家咨詢公司，絕大多數(shù)發(fā)展中國(guó)家受國(guó)家發(fā)展速度的制約，設(shè)計(jì)院以及工程師資源都比較缺乏，基本上都偏向一些專業(yè)設(shè)計(jì)，無(wú)大型綜合設(shè)計(jì)院，即使有，設(shè)計(jì)能力也相對(duì)較弱。

針對(duì)水電站等綜合性項(xiàng)目，專業(yè)多樣性要求較高，配置專業(yè)不齊或?qū)I(yè)工程師的經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰Σ蛔闶前l(fā)展中國(guó)家的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。因此發(fā)展中國(guó)家具有向國(guó)際社會(huì)尋求咨詢資源的需求，這類需求一般分為兩種。一種是由于本國(guó)某些專業(yè)技術(shù)力量缺乏或者薄弱，很多客戶具有針對(duì)某一項(xiàng)或某幾項(xiàng)他們較弱或無(wú)把握的工作向國(guó)際資源尋求幫助的需求。舉例說(shuō)明。

(1)我院簽署的印尼某個(gè)項(xiàng)目的咨詢合同的工作范圍如表1所示。

表1 印尼某個(gè)工程咨詢合同的工作范圍

(2)我院簽署的老撾某個(gè)項(xiàng)目的咨詢合同的工作范圍如表2所示。

表2 老撾某項(xiàng)目咨詢合同的工作范圍

另一種則是為了降低建設(shè)成本或施工工期而引進(jìn)某一種本國(guó)未應(yīng)用過(guò)的新技術(shù)的需求。舉例說(shuō)明：印尼XXX水電站業(yè)主接受我院提出的氣墊式調(diào)壓井方案，將該調(diào)壓井的基礎(chǔ)設(shè)計(jì)和技施設(shè)計(jì)工作委托給我院。此方案在印尼未有應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)，印尼國(guó)內(nèi)也沒(méi)有相應(yīng)的設(shè)計(jì)能力，采用此方案可以節(jié)省工期約一年，工程造價(jià)節(jié)約10%。

以上兩類咨詢業(yè)務(wù)都有以下共同特點(diǎn)：

(1)本國(guó)或本地找不到技術(shù)資源。

(2)技術(shù)含金量高，需要至少高級(jí)工程師及以上的技術(shù)力量才能完成，與國(guó)內(nèi)大型咨詢公司高職稱占比較大的人力資源結(jié)構(gòu)相適應(yīng)(中國(guó)大型綜合設(shè)計(jì)院技術(shù)人力資源結(jié)構(gòu)與大型綜合設(shè)計(jì)產(chǎn)品對(duì)技術(shù)資源結(jié)構(gòu)的要求相差較大，很大一部分高職稱的技術(shù)人員實(shí)際在從事低職稱技術(shù)能力產(chǎn)品的生產(chǎn)，這也是導(dǎo)致大型綜合設(shè)計(jì)院綜合類設(shè)計(jì)產(chǎn)品報(bào)價(jià)總是高于市場(chǎng)中小型設(shè)計(jì)院報(bào)價(jià)的主要原因之一)。

(3)具有計(jì)算和方案制定工作量大，但形成成果(制圖和編制報(bào)告)需要的時(shí)間較短的特點(diǎn)。

(4)利潤(rùn)較高，風(fēng)險(xiǎn)較小，無(wú)長(zhǎng)期設(shè)代要求。

這類產(chǎn)品屬于相對(duì)高端咨詢產(chǎn)品，如果同時(shí)考慮服務(wù)質(zhì)量和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)相對(duì)少很多，有些技術(shù)產(chǎn)品甚至具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)(例如氣墊式調(diào)壓井的設(shè)計(jì))。在整個(gè)國(guó)際社會(huì)各國(guó)經(jīng)濟(jì)不平衡發(fā)展的過(guò)程中，這類產(chǎn)品的需求不僅大量存在而且將持續(xù)存在下去，這是我們咨詢服務(wù)的利基市場(chǎng)之一，只是因其鏈接成本過(guò)高且無(wú)法被合同額覆蓋而被我們刻意地忽略掉了。如果我們能建立一種創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)模式，通過(guò)這種模式有效降低供應(yīng)鏈成本中的經(jīng)營(yíng)成本、機(jī)會(huì)成本和交易成本，那在此類產(chǎn)品上的最終成本將極大降低，產(chǎn)品價(jià)格將極具吸引力和競(jìng)爭(zhēng)力，隨之帶來(lái)的產(chǎn)品銷量的大幅度提升是否也可能改變我們的銷售和產(chǎn)品曲線？畢竟咨詢產(chǎn)品的利潤(rùn)率遠(yuǎn)高于EPC產(chǎn)品，而風(fēng)險(xiǎn)遠(yuǎn)低于EPC產(chǎn)品，如果銷售額也能有質(zhì)的變化，那咨詢公司的運(yùn)營(yíng)和擴(kuò)張將向著更加良性的方向發(fā)展。

3 咨詢服務(wù)市場(chǎng)長(zhǎng)尾開(kāi)發(fā)的可行性

開(kāi)發(fā)咨詢服務(wù)的長(zhǎng)尾市場(chǎng)，須明確咨詢服務(wù)產(chǎn)品是否具有將產(chǎn)品鏈接成本極大降低的特質(zhì)。咨詢產(chǎn)品性質(zhì)介于有形產(chǎn)品和數(shù)字產(chǎn)品之間，具有以下兩個(gè)特點(diǎn)。

特點(diǎn)一：產(chǎn)品雖然為數(shù)字形式，但每個(gè)產(chǎn)品又都具有個(gè)性化要求，無(wú)法進(jìn)行批量生產(chǎn)，即生產(chǎn)邊際成本不可能趨近于零。

特點(diǎn)二：雖然具有生產(chǎn)成本，但作為數(shù)字產(chǎn)品，咨詢?cè)O(shè)計(jì)產(chǎn)品具有存貨成本和物流成本趨于零的巨大優(yōu)勢(shì)，可以實(shí)現(xiàn)即需即生產(chǎn)。也就是說(shuō)沒(méi)有有形產(chǎn)品的存貨和物流需求，可以將銷售的存貨風(fēng)險(xiǎn)降低為零。

特點(diǎn)一是咨詢產(chǎn)品的缺點(diǎn)，雖然借助互聯(lián)網(wǎng)，可以將咨詢產(chǎn)品放在虛擬的無(wú)限長(zhǎng)的網(wǎng)絡(luò)貨架空間上，但我們的咨詢產(chǎn)品需求極具個(gè)性化。雖然我們節(jié)省了客戶找到產(chǎn)品的成本，但與客戶進(jìn)行面對(duì)面的溝通以明確產(chǎn)品需求的成本似乎無(wú)法節(jié)省，也無(wú)法按照合同額大小等比例降低。一個(gè)幾萬(wàn)元的合同和幾十萬(wàn)元的合同同樣至少需要一個(gè)工程師和客戶交流，而很顯然一個(gè)幾萬(wàn)元的合同額是無(wú)法覆蓋我們的生產(chǎn)鏈成本的。開(kāi)發(fā)咨詢長(zhǎng)尾市場(chǎng)必須想辦法解決這個(gè)問(wèn)題才能讓長(zhǎng)尾具有足夠的價(jià)格優(yōu)勢(shì)以至改變二八分布。

特點(diǎn)二是咨詢產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，如果我們能解決第一個(gè)問(wèn)題，這個(gè)特點(diǎn)將發(fā)揮極大優(yōu)勢(shì)，讓我們?cè)诤翢o(wú)負(fù)擔(dān)的前提下將市場(chǎng)空間擴(kuò)大化。

那我們來(lái)看看是否有辦法解決問(wèn)題一。作為大型綜合性水電設(shè)計(jì)院，我們已經(jīng)習(xí)慣于將一個(gè)綜合性的、完整的大型產(chǎn)品提交給業(yè)主，而忽略了我們最后提交的產(chǎn)品其實(shí)也是無(wú)數(shù)個(gè)細(xì)小的設(shè)計(jì)工序構(gòu)成的，比如計(jì)算書(shū)、系統(tǒng)圖等等。它們是構(gòu)成大型綜合產(chǎn)品的積木，可以任意組合，也可以任意拆分使用，主要看客戶需要。如果客戶只需要一個(gè)非常小的咨詢產(chǎn)品，那我們就想辦法把這類產(chǎn)品格式化和模塊化。比如，客戶需要一個(gè)機(jī)組的過(guò)渡過(guò)程計(jì)算成果，我們只需要提供一個(gè)需要客戶填寫的機(jī)組和引水系統(tǒng)參數(shù)的標(biāo)準(zhǔn)表格，以及一個(gè)過(guò)渡過(guò)程計(jì)算成果的標(biāo)準(zhǔn)模板。如果客戶認(rèn)可我們提供的標(biāo)準(zhǔn)成果模板的內(nèi)容，那么在收到客戶填寫的標(biāo)準(zhǔn)表格后，我們就可以在約定的時(shí)間內(nèi)將計(jì)算成果發(fā)給客戶，整個(gè)過(guò)程并不需要供需雙方見(jiàn)面，采用的是標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品銷售模式。這種模式適用于那些合同額較小的單一性設(shè)計(jì)產(chǎn)品。此類產(chǎn)品(如電站的整定值計(jì)算、BIM建模以及金屬結(jié)構(gòu)的有限元計(jì)算等)都可以采用這種方式。

對(duì)于相對(duì)復(fù)雜和綜合性較高的服務(wù)需求，由于其合同額較大，既然已經(jīng)節(jié)省了客戶找到產(chǎn)品的成本，那么，需求產(chǎn)品的個(gè)性化要求與客戶見(jiàn)面溝通等鏈接成本所占產(chǎn)品總價(jià)的比例就較小，這完全可以被客戶所接受。

總的來(lái)說(shuō)，咨詢服務(wù)市場(chǎng)完全具備開(kāi)發(fā)長(zhǎng)尾市場(chǎng)的可行性，下一步需要考慮的是采用怎樣的科技和技術(shù)手段進(jìn)行長(zhǎng)尾市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。

4 咨詢服務(wù)市場(chǎng)長(zhǎng)尾開(kāi)發(fā)的模式設(shè)計(jì)

現(xiàn)在，借鑒市場(chǎng)上運(yùn)用“長(zhǎng)尾理論”比較成功的行業(yè)采用的經(jīng)營(yíng)模式，我們也來(lái)設(shè)想一個(gè)咨詢服務(wù)市場(chǎng)的長(zhǎng)尾市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)模式。在這個(gè)模式中我們可以設(shè)定以下幾個(gè)功能模塊，這些模塊在其他行業(yè)中已成功開(kāi)發(fā)了銷售產(chǎn)品的長(zhǎng)尾，這幾個(gè)功能模塊之間互相支撐，成功完成了產(chǎn)品銷售的全流程服務(wù)。

4.1 一個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)“集合器”

首先是建立一個(gè)可以讓客戶鏈接到產(chǎn)品的咨詢服務(wù)網(wǎng)站，在這個(gè)網(wǎng)站里可以把咨詢產(chǎn)品盡可能多地放在網(wǎng)絡(luò)的虛擬貨架上供客戶挑選?？蛻艨梢詮氖澜缛魏我粋€(gè)有網(wǎng)絡(luò)的地方通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)查詢到這個(gè)網(wǎng)站并根據(jù)需求挑選需要的咨詢產(chǎn)品。這是一個(gè)咨詢產(chǎn)品的“集合器”，它可以集合各種各樣咨詢產(chǎn)品。如果這種模式能成功運(yùn)營(yíng)，也許在將來(lái)，更多的咨詢公司可以加入這個(gè)“集合器”并將其咨詢產(chǎn)品通過(guò)這個(gè)“集合器”銷售到全世界。

4.2 一個(gè)科學(xué)的產(chǎn)品分類目錄

編制產(chǎn)品分類目錄的目的是讓客戶更方便地搜索到需要的產(chǎn)品并能了解產(chǎn)品的性質(zhì)和價(jià)格，以便更好地激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望。如前所述，咨詢產(chǎn)品看上去都具有個(gè)性化的特點(diǎn)，但在細(xì)分之下存在標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)的可行性。因此產(chǎn)品的分類也需要根據(jù)這個(gè)特點(diǎn)，將合同金額較小的服務(wù)內(nèi)容盡量拆分并模板化。對(duì)只針對(duì)特定項(xiàng)目才有的綜合咨詢服務(wù)可設(shè)定大項(xiàng)(例如邊坡處理)，并配置技術(shù)人員與客戶預(yù)先在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行需求溝通(比如淘寶)，只要能吸引真正有需求的客戶，那下一步面談的成本投入也是值得的。

4.3 一個(gè)科學(xué)的“過(guò)濾器”

在傳統(tǒng)匱乏市場(chǎng)中采用“事前過(guò)濾器”，市場(chǎng)人員在推銷產(chǎn)品的時(shí)候需要事前預(yù)測(cè)并過(guò)濾客戶需求。由于我們能提供的產(chǎn)品種類太多，必須主觀選擇向客戶推薦哪些產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)世界采用“事后過(guò)濾器”，通過(guò)搜索引擎等技術(shù)手段讓客戶根據(jù)自身需求去選擇所需的產(chǎn)品，雖然這讓我們可以盡可能多地將產(chǎn)品放在虛擬貨架上，但同時(shí)需要我們?cè)O(shè)計(jì)一個(gè)科學(xué)的“過(guò)濾器”，便于客戶找到其需求的產(chǎn)品。因此，搜索關(guān)鍵字的設(shè)定方式和搜索引擎的過(guò)濾方式非常重要，好在現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)世界此類技術(shù)已經(jīng)相當(dāng)成熟。

4.4 一個(gè)客戶評(píng)價(jià)機(jī)制

客戶評(píng)價(jià)機(jī)制的設(shè)計(jì)是為了給新客戶以信心購(gòu)買產(chǎn)品，一個(gè)已有成功合作經(jīng)驗(yàn)的實(shí)力型客戶給出的服務(wù)評(píng)價(jià)雖然不能在全世界得到認(rèn)可，但在客戶的所在地卻一定有其影響力，并可以帶動(dòng)一批當(dāng)?shù)氐臐撛诳蛻簟？诒膫鞑タ偸怯牲c(diǎn)及面，最后聯(lián)接成網(wǎng)。當(dāng)然客戶評(píng)價(jià)和客戶獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制往往是緊密連接在一起的，有效的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制可以推動(dòng)客戶對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行更積極的評(píng)價(jià)。

4.5 一個(gè)ESCROW的支付系統(tǒng)

第三方托管(ESCROW)支付系統(tǒng)，類似于支付寶系統(tǒng)，這是網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)買賣常用的一種支付方式。

5 結(jié) 論

本文初步分析了國(guó)內(nèi)咨詢市場(chǎng)的特點(diǎn)及開(kāi)發(fā)咨詢市場(chǎng)長(zhǎng)尾的可行性，探討了利用現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)建立并開(kāi)拓咨詢市場(chǎng)長(zhǎng)尾的創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式。通過(guò)本文初步的分析，咨詢市場(chǎng)完全具有開(kāi)發(fā)其長(zhǎng)尾的可行性以及開(kāi)發(fā)價(jià)值，但具體到操作層面還有很多需要解決的問(wèn)題，比如如何建立初始客戶信任度。好在互聯(lián)網(wǎng)長(zhǎng)尾市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)模式已經(jīng)有各個(gè)行業(yè)的成功應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)，我們面臨的問(wèn)題是如何借鑒這些成功經(jīng)驗(yàn)。可以預(yù)見(jiàn)，如果這種模式開(kāi)發(fā)成功，開(kāi)發(fā)咨詢長(zhǎng)尾的好處并不只是擴(kuò)大我們的咨詢產(chǎn)品銷售額，這種影響力還會(huì)波及到EPC市場(chǎng)部分，畢竟需要咨詢服務(wù)的業(yè)主一定會(huì)有其相應(yīng)的EPC業(yè)務(wù)。