吉林銷售：非油收入增長(zhǎng)近六成

○ 文／張麗麗

中國(guó)石油吉林銷售升級(jí)供應(yīng)體系、服務(wù)體系和店面體驗(yàn)，1-8月，非油收入同比增長(zhǎng)57%。

新時(shí)代，結(jié)合中國(guó)石油加快構(gòu)建加油站3.0版，全面建成“人·車·生活”生態(tài)圈的新要求，2018年，中國(guó)石油吉林銷售公司秉承共建共享的發(fā)展理念，全方位升級(jí)供應(yīng)體系、服務(wù)體系和店面體驗(yàn)，不斷滿足客戶美好生活需要的同時(shí)，進(jìn)一步促進(jìn)了非油業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展。

由此，今年前8個(gè)月，吉林銷售公司非油收入達(dá)到6.38億元，比上年同期增長(zhǎng)57%；非油利潤(rùn)比上年同期增長(zhǎng)17%。

高質(zhì)量供應(yīng)體系：供應(yīng)商合作共贏

“吉林銷售與供應(yīng)商的合作要堅(jiān)持依法合規(guī)、坦誠(chéng)合作、互利共贏、優(yōu)勝劣汰的原則，同時(shí)研究解決好質(zhì)量、價(jià)格、銷量、效益、服務(wù)、投入、宣傳、激勵(lì)、發(fā)展、共享十大關(guān)鍵問題，實(shí)現(xiàn)大贏。”在“共享2017、卓越2018”非油供應(yīng)商大會(huì)上，吉林銷售公司總經(jīng)理徐金良指出。

依據(jù)供應(yīng)商大會(huì)精神，在支持昆侖好客公司集采業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，吉林銷售提升了與生產(chǎn)商直接合作的比例，同廠家或廠家指定配送商簽訂合同達(dá)52家，占供應(yīng)商總數(shù)的45%。與此同時(shí)，公司還建立了定期溝通機(jī)制，適時(shí)召開供應(yīng)商視頻交流會(huì)，及時(shí)解決配送中出現(xiàn)的問題，使綜合配送費(fèi)率穩(wěn)步降低，而配送規(guī)模及配送效率快速上升。此外，公司還全面升級(jí)中央倉(cāng)，目前倉(cāng)儲(chǔ)面積已達(dá)到5000平方米，為推進(jìn)店面一周雙配、零售潤(rùn)滑油統(tǒng)配、部分商品直采直供創(chuàng)造了條件。

吉林銷售還制定了《加油站便利店選品標(biāo)準(zhǔn)》，明確“商品數(shù)量與油品銷量和店面面積匹配、商品定位與地理位置和顧客群體匹配”的原則，規(guī)定了不同銷售層面、不同店面面積加油站動(dòng)銷商品數(shù)量下限，提出了合理選品的建議。

升級(jí)了店面體驗(yàn)，吉林銷售的諸名便利店變得“高大上”起來，顧客也多了。 供圖/張麗麗

普慶站經(jīng)理蘇杭高興地說：“我們對(duì)于動(dòng)銷品的研究越來越細(xì)，今年剔除了滯銷品和動(dòng)轉(zhuǎn)率低的商品，將商品種類由原來的1700種調(diào)整到1570種，讓動(dòng)銷品比例由原來的1/4提升至2/3,客單價(jià)和滿意度同步提升，預(yù)計(jì)今年便利店收入能突破1000萬元，同比增長(zhǎng)4%。”

高質(zhì)量服務(wù)體系：朋友圈責(zé)任共擔(dān)

為建好“人·車·生活”生態(tài)圈，吉林銷售發(fā)揮中國(guó)石油的“金字招牌”的優(yōu)勢(shì)，不斷壯大優(yōu)質(zhì)服務(wù)“朋友圈”，促進(jìn)了傳統(tǒng)與延伸業(yè)務(wù)協(xié)同發(fā)展，實(shí)現(xiàn)了規(guī)模和管理水平同步提升。

針對(duì)農(nóng)業(yè)大省的實(shí)際情況，吉林銷售公司積極與化肥等農(nóng)資生產(chǎn)廠家緊密合作，充分發(fā)揮600余座鄉(xiāng)鎮(zhèn)加油站網(wǎng)點(diǎn)布局合理、農(nóng)村客戶關(guān)系緊密、品牌影響力強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，全力搭建吉林省農(nóng)資銷售新平臺(tái)。

白城分公司各個(gè)經(jīng)營(yíng)處結(jié)合地域特點(diǎn)，協(xié)調(diào)各個(gè)加油站聯(lián)合開發(fā)化肥市場(chǎng)。白城經(jīng)營(yíng)處積極邀請(qǐng)相關(guān)專家逐站培訓(xùn)講解，幫助站經(jīng)理學(xué)習(xí)化肥知識(shí)，詳細(xì)統(tǒng)計(jì)耕地面積、農(nóng)作物品種、化肥需求量等具體數(shù)據(jù)，明確每一座加油站化肥銷售的合理區(qū)域，確保化肥銷售有序開展。此外，白城經(jīng)營(yíng)處還邀請(qǐng)資深種植專家到農(nóng)村授課，聘請(qǐng)技術(shù)人員對(duì)當(dāng)?shù)赝寥肋M(jìn)行測(cè)土試驗(yàn)，開展油卡非潤(rùn)肥一體化營(yíng)銷，推出電話預(yù)定、送肥到戶等活動(dòng)，贏得了農(nóng)戶的認(rèn)可和信賴。今年前8個(gè)月，白城經(jīng)營(yíng)處化肥銷售已突破10340噸，比去年全年多銷近6000噸。

吉林市分公司整合“朋友圈”的力量，積極發(fā)展“加油站+”業(yè)務(wù)。在“加油站+金融”方面，對(duì)于個(gè)別因資金周轉(zhuǎn)困難難以吸收的客戶，積極協(xié)調(diào)金融機(jī)構(gòu)妥善解決，實(shí)現(xiàn)了雙方的合作共贏；在“加油站+社區(qū)”方面，一些加油站與部分社區(qū)結(jié)成長(zhǎng)期合作伙伴，小商品、潤(rùn)滑油堆頭已走進(jìn)社區(qū)居民身邊，拉近了雙方的心理距離；在 “加油站+活動(dòng)”方面，所屬加油站積極參與當(dāng)?shù)卣⑵笫聵I(yè)單位組織的大型活動(dòng)，收到較好的商業(yè)效果。今年“五一”吉林市車展期間，臨江橋加油站在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)擺放了印有加油站宣傳信息的紙抽堆頭，向購(gòu)車客戶宣傳贈(zèng)送，鎖定了新車“第一箱油”。

吉林銷售600多座鄉(xiāng)鎮(zhèn)加油站都賣起了化肥。 供圖 /張麗麗

高質(zhì)量店面體驗(yàn)：?jiǎn)T工共建共享

客戶走進(jìn)便利店，購(gòu)買的不僅是商品，更是一種體驗(yàn)。吉林銷售高度重視便利店升級(jí)改造，既大刀闊斧地劃撥專項(xiàng)資金打造目標(biāo)旗艦店，又借助加油站維修改造的契機(jī)，安排店面升級(jí)搭上“順風(fēng)車”，最大限度地節(jié)省資金和時(shí)間投入，循序漸進(jìn)地提升店面整體形象。

鏡湖加油站是松原市區(qū)的明星站，清一色12名女員工，被客戶稱為“松花江畔的女人花”。她們用女性特有的審美和細(xì)心，制定了“以店為切入點(diǎn)，圍繞五官感受制造氛圍”的方案。室外“特色裝飾+創(chuàng)意堆頭”，室內(nèi)“小景觀、擺件+POP海報(bào)+電視宣傳片”，制造強(qiáng)烈的視覺沖擊；聽覺享受上，便利店音箱24小時(shí)播放應(yīng)景音樂，讓客戶保持愉悅心情；觸覺體驗(yàn)上，擺放特色小提籃、購(gòu)物車，讓客戶從觸覺上增強(qiáng)體驗(yàn)性；味覺吸引上，在收銀臺(tái)擺放著拆成小包的餅干供顧客“試吃”；嗅覺誘惑上，在便利店內(nèi)用高端電飯煲煮大米飯，濃濃的飯香會(huì)吸引客戶關(guān)注店內(nèi)的電飯煲和大米。

為了發(fā)展好國(guó)省道上的“人·車·生活”生態(tài)圈，吉林銷售在省內(nèi)重要國(guó)省道沿線打造了首批包含加油、停車、餐飲、住宿、汽修等服務(wù)功能的“中油驛站”。服務(wù)場(chǎng)地大了，服務(wù)內(nèi)容多了，員工們自覺把“家·和”文化融入優(yōu)質(zhì)服務(wù)中，齊心協(xié)力打造國(guó)省道上溫馨和諧的“家”油站。雙河站員工們自編了一首服務(wù)打油詩(shī)：“免費(fèi)停車加水忙，熱水洗浴顯擔(dān)當(dāng)，代繳罰款路況明，簡(jiǎn)餐汽修細(xì)思量，一路陪伴心中想，中油驛站大家上?！痹诖蠹业墓餐ο?，該站日均非油收入由822元提高至1550元。

讓客戶滿意，也要讓員工受益。吉林銷售公司推出“萬千百十”大營(yíng)銷工程，讓每位員工都成為非油代銷員，讓每名干部承擔(dān)起非油任務(wù)包保責(zé)任，讓每個(gè)店面都投身創(chuàng)新非油營(yíng)銷實(shí)踐，同時(shí)出臺(tái)了“誰(shuí)銷售、誰(shuí)受益”的激勵(lì)政策，結(jié)合四季主題促銷開展四季非油競(jìng)賽，燃起全員非油銷售熱情。現(xiàn)在，無論是加油站員工，還是機(jī)關(guān)管理人員，全部做起了非油銷售的“兼職”和“微商”。向陽(yáng)站員工積極開發(fā)客戶，一次性就銷售了米面油、煙酒等福利商品16萬元。長(zhǎng)春分公司運(yùn)維中心主任范瑜，把親戚閨蜜都發(fā)展成了武夷山水的忠實(shí)粉兒，已銷售武夷山水200多箱。