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    淺析“互聯(lián)網(wǎng)+”對風(fēng)電設(shè)計業(yè)務(wù)發(fā)展的啟示

    2018-10-25 08:26:24胡己坤劉瑋袁紅亮高潔
    風(fēng)能 2018年9期
    關(guān)鍵詞:商業(yè)模式風(fēng)電客戶

    文 | 胡己坤,劉瑋,袁紅亮,高潔

    “互聯(lián)網(wǎng)+”的理念自2012年首次被提出后迅速傳播,受重視程度不斷提高。“互聯(lián)網(wǎng)+”代表一種新的社會形態(tài),即充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)在社會資源配置中的優(yōu)化和集成作用,將互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)新成果深度融合于經(jīng)濟、社會各領(lǐng)域之中,提升全社會的創(chuàng)新力和生產(chǎn)力,形成更廣泛的、以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)設(shè)施和實現(xiàn)工具的經(jīng)濟發(fā)展新形態(tài)。管理學(xué)大師彼得·德魯克指出,“互聯(lián)網(wǎng)消除了距離,這是它最大的影響。”互聯(lián)網(wǎng)在革命性地提升溝通效率的同時,深刻顛覆了傳統(tǒng)的商業(yè)模式?;ヂ?lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型專家劉潤在其著作《互聯(lián)網(wǎng)+:戰(zhàn)略版 | 傳統(tǒng)企業(yè),互聯(lián)網(wǎng)在踢門》中分析到,商業(yè)過程的“價值模型”可以簡單分為兩大環(huán)節(jié):創(chuàng)造價值和傳遞價值?;ヂ?lián)網(wǎng)化,首先改變的是價值傳遞環(huán)節(jié),不斷消除信息流、資金流、物質(zhì)流的不對稱。這個因為“消除距離”導(dǎo)致傳遞環(huán)節(jié)極大縮短的過程被稱為“互聯(lián)網(wǎng)減法”;在信息越來越對稱的前提下,利用互聯(lián)網(wǎng)將用戶“加”入設(shè)計和制造環(huán)節(jié)被稱為“互聯(lián)網(wǎng)加法”。

    風(fēng)電設(shè)計業(yè)務(wù)的核心集中在創(chuàng)造價值的設(shè)計環(huán)節(jié)。通常在設(shè)計開始前根據(jù)客戶的開發(fā)意愿制定相應(yīng)的規(guī)劃,設(shè)計過程中根據(jù)客戶的開發(fā)計劃制定相應(yīng)的方案,并充分采納客戶的選擇意向,設(shè)計產(chǎn)品緊密圍繞客戶需求,尊重客戶的個性化要求。從表面上看,風(fēng)電遵循的商業(yè)模式是先進的C2B,應(yīng)該具有高水平的客戶滿意度和較強的市場競爭力,而事實上,風(fēng)電設(shè)計單位的市場競爭力普遍有限,用戶黏性也不強。本文將從“互聯(lián)網(wǎng)+”思維出發(fā),深入分析造成目前風(fēng)電設(shè)計單位競爭力偏弱的原因和面臨的挑戰(zhàn),并嘗試給出解決建議。

    傳統(tǒng)風(fēng)電設(shè)計業(yè)務(wù)分析

    滿足用戶需要,創(chuàng)造用戶價值,是一切商業(yè)的根本目的。本文將分別從供、需兩端對傳統(tǒng)風(fēng)電設(shè)計業(yè)務(wù)模式展開分析。

    一、風(fēng)電客戶的需求分析

    用戶的需求可以簡單劃分為功能、體驗、個性三個層次。在“溝通效率”還不高的時候,滿足功能需求是最重要的,也是最容易實現(xiàn)的。隨著溝通效率的提升和信息文明的發(fā)展,體驗、個性的需求將被快速了解,然后被逐步滿足。按照需求特點可以將風(fēng)電客戶大致分為三類:

    (一)剛開始涉足風(fēng)電的客戶

    剛開始涉足風(fēng)電的客戶對風(fēng)電行業(yè)了解甚少、要求不高,基本處于滿足功能需要階段,對設(shè)計公司和設(shè)計人員非常尊重,包容心較強。這類客戶已不多見。

    (二)具有一定風(fēng)電投資經(jīng)驗的客戶

    這類客戶具備基本的風(fēng)電知識,對風(fēng)電開發(fā)有個性化理解,對體驗和服務(wù)有較強要求,容易被新穎的概念吸引,對設(shè)計公司和設(shè)計人員比較尊重。這類客戶數(shù)量同樣較少。

    (三)具有豐富風(fēng)電投資經(jīng)驗的客戶

    這類客戶多為大型能源開發(fā)或投資企業(yè),擁有多年風(fēng)電開發(fā)經(jīng)驗,具有成熟的管理制度和團隊,不同客戶的個性化差異十分顯著。這類客戶構(gòu)成了風(fēng)電業(yè)務(wù)來源的主體,對設(shè)計公司的要求和限制較多,技術(shù)理解甚至可能高于設(shè)計公司,設(shè)計公司更像他們典型設(shè)計個性化的執(zhí)行人,他們對設(shè)計公司的要求主要集中在體驗上。

    二、傳統(tǒng)風(fēng)電的服務(wù)分析

    企業(yè)在滿足用戶需求的過程中,根據(jù)對用戶的認(rèn)識不同,也可以分為三個階段,即假想用戶、泛指用戶、個體用戶。從社會發(fā)展的宏觀背景來看,隨著近年來信息文明的發(fā)展,已經(jīng)從滿足假想用戶的功能需求轉(zhuǎn)變?yōu)闈M足泛指用戶的體驗需求,并逐步進入滿足個體用戶的個性需求階段。

    (一)傳統(tǒng)風(fēng)電設(shè)計的管理服務(wù)分析

    傳統(tǒng)風(fēng)電設(shè)計管理通常由設(shè)計公司的某部門牽頭負(fù)責(zé),在接到客戶項目委托后,項目經(jīng)理會與客戶進行溝通,了解客戶技術(shù)和進度要求;在接收到所有資料后,項目經(jīng)理會啟動項目執(zhí)行,組織十余個相關(guān)專業(yè)人員開展設(shè)計工作,高質(zhì)量服務(wù)的正常周期約為3~6周。

    目前從事風(fēng)電設(shè)計的公司多為水電設(shè)計院或火電設(shè)計院,對風(fēng)電等新能源業(yè)務(wù)的設(shè)計流程多參考傳統(tǒng)主營業(yè)務(wù)的執(zhí)行經(jīng)驗,不同專業(yè)分布在不同部門之中,而每個部門又有各自的定位和目標(biāo),于是出現(xiàn)了以下特點:

    1.內(nèi)部成本高,報價市場競爭力低

    由于不同部門均制定了各自的業(yè)績目標(biāo),除牽頭部門,其他各部門均承接多個行業(yè)的相似業(yè)務(wù)。在有限的時間和人力資源條件下,各部門為了提高業(yè)績,必然要提高每筆業(yè)務(wù)的業(yè)績貢獻要求。假定A部門單筆業(yè)務(wù)的業(yè)績貢獻期望等于A部門在所有參與行業(yè)同類業(yè)務(wù)的平均水平,對于市場進入門檻較低的風(fēng)電業(yè)務(wù)而言,由于價格競爭激烈,單筆風(fēng)電業(yè)務(wù)的業(yè)績貢獻水平很可能低于A部門的期望。為了避免時間和人力資源的浪費,A部門要么選擇業(yè)績貢獻率更高的其他行業(yè),要么提高對風(fēng)電業(yè)務(wù)的報價。類似的B、C、D等部門也面臨著相同問題,再加上公司的管理費用等其他成本,風(fēng)電報價自然水漲船高,造成市場競爭力降低。

    2.完成周期長,協(xié)調(diào)難度大

    在多部門配合共同完成風(fēng)電設(shè)計業(yè)務(wù)的公司中,除牽頭部門,風(fēng)電業(yè)務(wù)在其他部門多屬于補充業(yè)務(wù),由于業(yè)績貢獻偏低造成了各部門對風(fēng)電業(yè)務(wù)的積極性有限,推動風(fēng)電業(yè)務(wù)的高效執(zhí)行缺少統(tǒng)一的思想基礎(chǔ)和利益基礎(chǔ),部門間存在推諉扯皮現(xiàn)象,相互補臺的協(xié)作精神較弱。

    3.員工重視度不足

    風(fēng)電業(yè)務(wù)在多數(shù)直接參與部門中不屬于核心業(yè)務(wù),員工在認(rèn)識上容易將風(fēng)電定位為較為簡單的業(yè)務(wù),對風(fēng)電業(yè)務(wù)的重視度偏低,缺乏對風(fēng)電相關(guān)專業(yè)的持續(xù)研究熱情。在多業(yè)務(wù)并行的繁忙時期優(yōu)先完成非風(fēng)電業(yè)務(wù),主動服務(wù)意識不強。

    綜合來看,傳統(tǒng)風(fēng)電設(shè)計業(yè)務(wù)的管理模式已無法滿足市場發(fā)展需要,客戶對于公司提供的產(chǎn)品服務(wù)也由“用嘴抗議”發(fā)展到了“用腳投票”,部分設(shè)計公司在近年來的風(fēng)電發(fā)展黃金期內(nèi),業(yè)務(wù)管理思路始終未根據(jù)市場反饋做出有效調(diào)整,造成市場競爭力不斷下降??梢哉f,類似的風(fēng)電服務(wù)在管理層面仍然停留在從“假想用戶”出發(fā)的最低級階段。

    (二)傳統(tǒng)風(fēng)電設(shè)計的技術(shù)服務(wù)分析

    傳統(tǒng)風(fēng)電設(shè)計的技術(shù)服務(wù)是依據(jù)種類繁多的國家及行業(yè)規(guī)范開展的,由于相關(guān)規(guī)范在制定過程中已經(jīng)充分征求過主要市場參與主體的意見,因此,規(guī)范本身天然具備了“泛指用戶”的特征??梢哉f,設(shè)計咨詢單位對客戶的技術(shù)要求普遍具有較深入的理解,在滿足規(guī)范要求的前提下提供設(shè)計產(chǎn)品并不存在難度;但當(dāng)客戶要求與規(guī)范發(fā)生沖突,或者提出較多個性化要求時,容易出現(xiàn)協(xié)調(diào)困難、缺乏耐心、敷衍了事等現(xiàn)象??梢哉f,傳統(tǒng)風(fēng)電設(shè)計服務(wù)在技術(shù)層面已能夠從“泛指用戶”的需求出發(fā),但是處于滿足“個體用戶”需求的初級階段。

    通過以上分析,在客戶的需要已經(jīng)演變?yōu)椤绑w驗”需求的情況下,設(shè)計公司所提供服務(wù)的管理思路和技術(shù)特點仍建立在滿足客戶的“功能”需求上,供需并不匹配,傳統(tǒng)風(fēng)電設(shè)計是在用C2B的資料提供著B2C的服務(wù)。

    “互聯(lián)網(wǎng)+”的啟示

    “互聯(lián)網(wǎng)減法”是目前互聯(lián)網(wǎng)公司最有力、也是最為人熟知的武器,例如360、滴滴打車、余額寶等,用全新商業(yè)模式,給傳統(tǒng)行業(yè)帶來了巨大的沖擊。那么,風(fēng)電設(shè)計業(yè)務(wù)有沒有可能也會面臨類似的困境?

    答案是肯定的,并且這種威脅已經(jīng)成為現(xiàn)實。國內(nèi)風(fēng)電機組制造廠商中的領(lǐng)軍企業(yè)均已開展基于“互聯(lián)網(wǎng)+”的風(fēng)電在線綜合服務(wù)平臺的研發(fā)工作,利用設(shè)計公司難以比擬的資金、人力和大數(shù)據(jù)優(yōu)勢,為用戶提供從宏觀選址到運行維護的風(fēng)電場全生命周期超高效咨詢及管理服務(wù),并且在與傳統(tǒng)風(fēng)電設(shè)計業(yè)務(wù)類似的相關(guān)功能上是完全免費的。風(fēng)電機組廠商的初衷是為了輔助其主營業(yè)務(wù)——風(fēng)電機組的銷售,但在無意中卻可能成為傳統(tǒng)風(fēng)電設(shè)計業(yè)務(wù)的“終結(jié)者”。盡管現(xiàn)階段相關(guān)平臺還無法完全替代人的工作,但可以預(yù)見,隨著人工智能及相關(guān)算法的完善發(fā)展,未來的風(fēng)電場設(shè)計很可能將通過計算機程序自動實現(xiàn)。

    面對上述的威脅,風(fēng)電設(shè)計公司必須做出調(diào)整,用“互聯(lián)網(wǎng)+”的思維和方法武裝自己,爭取在競爭中搶得先機。

    一、主動轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)服務(wù),苦練超級效率

    “快魚吃慢魚”是思科CEO錢伯斯的名言,生動地刻畫了互聯(lián)網(wǎng)時代的競爭法則。“快魚準(zhǔn)則”對外強調(diào)找準(zhǔn)目標(biāo),快速出擊;對內(nèi)強調(diào)提高工作效率,盡量把反饋循環(huán)流程的總時間縮減到最短。要想在市場中占據(jù)主動,風(fēng)電設(shè)計公司一定要苦練超級效率,利用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)手段武裝自己:

    (1)短期內(nèi)調(diào)整風(fēng)電業(yè)務(wù)的管理思路和組織方式,采用多專業(yè)跨部門協(xié)作模式的應(yīng)盡快推行事業(yè)部體制,降低內(nèi)部成本,改進內(nèi)部溝通和組織效率,提高報價競爭力。

    (2)中長期內(nèi)打造風(fēng)電智能化設(shè)計服務(wù)云平臺。平臺應(yīng)采用先進的“云、大、物、移、智”技術(shù),在統(tǒng)一的數(shù)據(jù)管理和設(shè)計平臺上,充分總結(jié)公司自身多年風(fēng)電設(shè)計的先進理念和豐富經(jīng)驗,利用智能算法高效完成風(fēng)電規(guī)劃、可研、初設(shè)、施工等不同階段的方案設(shè)計、報告編寫和圖紙繪制工作,讓設(shè)計效率有質(zhì)的飛躍。通過一體化設(shè)計平臺,切實打通目前設(shè)計中各專業(yè)平臺不統(tǒng)一的低效流轉(zhuǎn)體系,使得各專業(yè)間無縫對接,協(xié)助項目經(jīng)理精準(zhǔn)貫徹設(shè)計意圖、全面掌握設(shè)計進度并及時發(fā)現(xiàn)卡滯節(jié)點,幫助設(shè)計人員無論身在何處都能及時溝通跟進,提高項目整體的質(zhì)量和效率。

    智能化設(shè)計服務(wù)云平臺不僅能夠提高對客戶需求的響應(yīng)速度,通過在同等時間內(nèi)完成更多的項目降低平均成本,還將極大減輕員工的重復(fù)工作強度,使得員工有更多的時間和精力投入到科研、市場和個性化服務(wù)中去,促進人員結(jié)構(gòu)優(yōu)化,實現(xiàn)銷售-生產(chǎn)-研究-服務(wù)的良性循環(huán)。

    攝影:劉鵬帥

    二、提高滿足客戶“體驗”需求的能力

    在解決效率問題后,風(fēng)電設(shè)計業(yè)務(wù)滿足客戶“體驗”需求的硬實力將顯著提高,軟實力建設(shè)同樣不容忽視。企業(yè)文化宣傳上要引導(dǎo)全員樹立“客戶至上”的服務(wù)理念,真正把顧客當(dāng)成“上帝”,建立鼓勵提高服務(wù)質(zhì)量的激勵機制;為技術(shù)人員制定系統(tǒng)化、針對性強的培訓(xùn)計劃,拓展技術(shù)人員的專業(yè)能力和視野;項目管理上同樣要把客戶擺在核心位置,針對重要客戶設(shè)立專職設(shè)計總工程師(以下簡稱為“設(shè)總”),穩(wěn)定的職責(zé)劃分有助于設(shè)總加強與客戶的聯(lián)絡(luò),不斷增進彼此互信,并使得設(shè)總有意愿加強對特定客戶“個性化”的研究,讓滿足“體驗”需求的能力持續(xù)提升成為可能;在風(fēng)電智能化設(shè)計服務(wù)云平臺中為客戶提供設(shè)總及設(shè)計人員信息查詢、互動交流、項目進度查詢、滿意度評價等服務(wù)功能,讓客戶真正參與到項目中。多管齊下將風(fēng)電設(shè)計業(yè)務(wù)的服務(wù)模式改造為真正的C2B。

    三、積極探索新的商業(yè)模式

    互聯(lián)網(wǎng)很少以新技術(shù)去顛覆老科技,而是用新技術(shù)帶來的新商業(yè)模式去顛覆老的商業(yè)模式,以及人類的傳統(tǒng)生活方式。目前具備廣闊市場前景的“技術(shù)創(chuàng)新”是海上風(fēng)電設(shè)計,但海上市場開拓難度極大,絕大多數(shù)設(shè)計公司難以順利入圍;而在新商業(yè)模式方面已有許多設(shè)計公司進行了有益的探索。開展商業(yè)模式上的創(chuàng)新相對技術(shù)創(chuàng)新而言易于實現(xiàn),但需要發(fā)揮創(chuàng)造性思維,今后風(fēng)電設(shè)計公司可以在商業(yè)模式探索上進行積極嘗試,在現(xiàn)有技術(shù)條件下為業(yè)績的突破性增長找到出路。

    結(jié)論

    “互聯(lián)網(wǎng)+”不僅體現(xiàn)在技術(shù)上,更體現(xiàn)在思維方式上,互聯(lián)網(wǎng)極大地提升了溝通效率,推動商業(yè)模式更加貼近用戶。風(fēng)電設(shè)計業(yè)務(wù)的“互聯(lián)網(wǎng)+”,應(yīng)圍繞“如何提升服務(wù)客戶的能力”這一中心重構(gòu)管理架構(gòu),重點是盡快打造風(fēng)電智能化設(shè)計服務(wù)云平臺,打通目前碎片式的低效技術(shù)服務(wù)模式,向互聯(lián)網(wǎng)一體化服務(wù)轉(zhuǎn)型;著力促進滿足客戶“體驗”需求的能力建設(shè),建立鼓勵提高服務(wù)質(zhì)量的激勵機制,增設(shè)大客戶設(shè)總,打造與項目緊密結(jié)合的在線服務(wù)平臺;另外要積極探索新的商業(yè)模式,拓寬風(fēng)電設(shè)計的合作方向。

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