縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的影響因素分析

張?zhí)烨?/p>

摘 要：當(dāng)前我國(guó)縣域保險(xiǎn)的發(fā)展?jié)摿φ鸩结尫?，如何?zhǔn)確把握縣域保險(xiǎn)的發(fā)展形勢(shì)，積極采取科學(xué)有效的營(yíng)銷(xiāo)策略，正成為保險(xiǎn)公司謀求發(fā)展的訴求。本文以青島財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)為例，針對(duì)縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的影響因素開(kāi)展實(shí)證分析。外部環(huán)境方面，利用PEST分析法，研究環(huán)境因素對(duì)縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的影響。內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)方面，采用回歸模型分析法，選取大量行業(yè)真實(shí)數(shù)據(jù)開(kāi)展研究，并對(duì)回歸模型的顯著性進(jìn)行驗(yàn)證。

關(guān)鍵詞：PEST工具 4P理論 實(shí)證分析

隨著縣域經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和汽車(chē)消費(fèi)需求的釋放，縣域市場(chǎng)已成為當(dāng)前及未來(lái)一段時(shí)期最具成長(zhǎng)性和盈利性的市場(chǎng)。然而保險(xiǎn)公司在農(nóng)村市場(chǎng)普遍存在著“高投入、低產(chǎn)出”的現(xiàn)象，縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)能得不到釋放和提升，難以分享縣域經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展紅利。所以，研究縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的影響因素，加快拓展縣域市場(chǎng)，不僅對(duì)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)行業(yè)具有重要的戰(zhàn)略意義，對(duì)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司也具有緊迫的現(xiàn)實(shí)意義。

一、縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的影響因素分析

從營(yíng)銷(xiāo)4P理論的角度來(lái)看，影響縣域保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的因素可劃分為兩類(lèi)，一類(lèi)是縣域保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)所處的外部環(huán)境因素，包括政治法律、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)以及技術(shù)環(huán)境；另一類(lèi)是縣域保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)自身可以控制的內(nèi)部因素，包括渠道、產(chǎn)品、價(jià)格以及促銷(xiāo)策略。

以下以青島財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)為例，針對(duì)縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的影響因素開(kāi)展實(shí)證分析。

（一）外部影響因素分析

外部環(huán)境方面，我們可以簡(jiǎn)單利用PEST工具，分析外部環(huán)境因素對(duì)縣域保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的影響，包括：

1.政治法律環(huán)境（P）。國(guó)家治理體系與治理能力建設(shè)深入推進(jìn)，為保險(xiǎn)行業(yè)服務(wù)政府轉(zhuǎn)型提供了新機(jī)遇。

政府職能轉(zhuǎn)變，采購(gòu)服務(wù)放大財(cái)政效應(yīng)，推動(dòng)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)、扶貧保險(xiǎn)、大病保險(xiǎn)、醫(yī)保經(jīng)辦服務(wù)加快發(fā)展；社會(huì)領(lǐng)域法治化建設(shè)推動(dòng)保險(xiǎn)廣泛參與社會(huì)治理，各類(lèi)責(zé)任保險(xiǎn)、民生保險(xiǎn)、巨災(zāi)保險(xiǎn)迎來(lái)發(fā)展契機(jī)；法治中國(guó)建設(shè)的全面推進(jìn)，需要發(fā)揮保險(xiǎn)機(jī)制作用，解決法律糾紛、調(diào)解社會(huì)矛盾；經(jīng)濟(jì)金融領(lǐng)域法治化建設(shè)為行業(yè)健康發(fā)展、有序競(jìng)爭(zhēng)提供有效保障，包括健全市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)政策、完善市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則、統(tǒng)一反壟斷執(zhí)法等，將為行業(yè)發(fā)展提供健康的法治環(huán)境。

2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境（E）。經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級(jí)為保險(xiǎn)行業(yè)中速增長(zhǎng)，加大供給奠定了新基礎(chǔ)。

宏觀經(jīng)濟(jì)步入新常態(tài)，保持中高速增長(zhǎng)，保險(xiǎn)需求持續(xù)釋放；汽車(chē)市場(chǎng)格局變化推動(dòng)車(chē)險(xiǎn)發(fā)展模式加快轉(zhuǎn)變；經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)動(dòng)力轉(zhuǎn)換，供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，將引發(fā)產(chǎn)業(yè)保險(xiǎn)新需求；農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化加快推進(jìn)，推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)從傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)向全產(chǎn)業(yè)鏈保險(xiǎn)延伸；“一帶一路”建設(shè)需要保險(xiǎn)業(yè)服務(wù)國(guó)家開(kāi)放發(fā)展，面向全球提供保險(xiǎn)服務(wù)。

3.社會(huì)環(huán)境（S）。全面建成小康社會(huì)為保險(xiǎn)行業(yè)充分發(fā)揮社會(huì)治理功能開(kāi)辟了新領(lǐng)域。

人口老齡結(jié)構(gòu)持續(xù)深入；中等收入群體占比上升；個(gè)性化、體驗(yàn)化、互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)升級(jí)；城鎮(zhèn)居民的可支配收入持續(xù)增長(zhǎng)，均將釋放巨大保險(xiǎn)需求；全面建成小康、民生建設(shè)、城鎮(zhèn)化推進(jìn)；健全公共安全體系、生態(tài)文明建設(shè)，均需要保險(xiǎn)機(jī)制的有效參與、深度融合。

4.技術(shù)環(huán)境（T）。新技術(shù)應(yīng)用與產(chǎn)業(yè)革命興起，為保險(xiǎn)行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理模式創(chuàng)新開(kāi)啟了新未來(lái)。

移動(dòng)互聯(lián)、物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)等新技術(shù)應(yīng)用深刻影響經(jīng)濟(jì)發(fā)展與社會(huì)變革；科技進(jìn)步帶來(lái)了新的風(fēng)險(xiǎn)保障需求，升級(jí)了新的風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)；移動(dòng)互聯(lián)改變了消費(fèi)者的行為習(xí)慣，創(chuàng)新了生產(chǎn)者的產(chǎn)品服務(wù)模式。

（二）內(nèi)部影響因素分析

內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)方面，我們采用回歸模型分析法，通過(guò)運(yùn)用青島市縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)，及A財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的真實(shí)數(shù)據(jù)進(jìn)行實(shí)證研究，對(duì)回歸模型的顯著性進(jìn)行分析和驗(yàn)證。產(chǎn)品策略包括保險(xiǎn)產(chǎn)品的數(shù)量、種類(lèi)以及涉及領(lǐng)域；定價(jià)策略包括定價(jià)因子、折扣系數(shù)以及風(fēng)險(xiǎn)偏好；渠道策略包括直銷(xiāo)渠道與中介渠道（含經(jīng)紀(jì)、代理、銀保、兼業(yè)代理及交叉銷(xiāo)售）的機(jī)構(gòu)數(shù)量、結(jié)構(gòu)占比，直銷(xiāo)、中介、個(gè)代人員的數(shù)量、團(tuán)隊(duì)化管理，渠道銷(xiāo)售費(fèi)用及傭金比例等；促銷(xiāo)策略包括廣告宣傳、禮品贈(zèng)送、服務(wù)提供等。

二、縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)證分析

（一）樣本選取與變量選擇

在選擇變量時(shí)我們主要參考了營(yíng)銷(xiāo)4P理論，并且試圖兼顧內(nèi)、外部影響因素，但考慮到部分因素難以量化，或公開(kāi)數(shù)值難以獲取，故搭建模式時(shí)，我們根據(jù)實(shí)際數(shù)據(jù)獲取及市場(chǎng)調(diào)研的情況，優(yōu)先選取了主要影響因素：產(chǎn)品、渠道、價(jià)格和促銷(xiāo)，其中產(chǎn)品方面我們選取的是縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的產(chǎn)品數(shù)量；渠道方面我們選擇了財(cái)險(xiǎn)員工人數(shù)（財(cái)險(xiǎn)員工屬于傳統(tǒng)直銷(xiāo)渠道，是產(chǎn)險(xiǎn)公司的主要銷(xiāo)售力量）、壽險(xiǎn)代理人人數(shù)（壽險(xiǎn)代理人屬于交叉銷(xiāo)售渠道，是產(chǎn)險(xiǎn)公司不可忽視的銷(xiāo)售力量）、縣域機(jī)構(gòu)數(shù)量、手續(xù)費(fèi)及傭金這四組變量；價(jià)格和促銷(xiāo)方面我們選擇了車(chē)險(xiǎn)折扣率和廣告宣傳費(fèi)用。在內(nèi)部可控因素之外，我們也選取了一個(gè)外部影響的因素：GDP。在變量的取值上，我們盡可能的覆蓋了青島市的主要縣域，包括黃島、開(kāi)發(fā)區(qū)、即墨、城陽(yáng)、平度、膠州、萊西7個(gè)縣市區(qū)，時(shí)間跨度從2012年到2016年。

縣域保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的選擇最終體現(xiàn)為縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)保費(fèi)規(guī)模的大小。我們關(guān)注的是這幾類(lèi)變量對(duì)于縣域市場(chǎng)中財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)保費(fèi)收入的影響，保險(xiǎn)市場(chǎng)數(shù)據(jù)主要來(lái)源于監(jiān)管部門(mén)通報(bào)的縣域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，宏觀經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)主要來(lái)源于青島各縣市政府年度統(tǒng)計(jì)公報(bào)。

如表1所示，Y代表保費(fèi)收入（萬(wàn)元），X1代表GDP（億元），X2代表財(cái)險(xiǎn)員工人數(shù)（人），X3代表壽險(xiǎn)代理人人數(shù)（人），X4代表縣域機(jī)構(gòu)數(shù)量（個(gè)），X5代表縣域產(chǎn)品數(shù)量（個(gè)），X6代表廣告及宣傳費(fèi)用（萬(wàn)元），X7代表手續(xù)費(fèi)及傭金費(fèi)用（萬(wàn)元），X8代表車(chē)險(xiǎn)折扣率（%）。

其中7個(gè)縣市的觀測(cè)值數(shù)量總計(jì)280個(gè)，分別如下：X1GDP，數(shù)值35個(gè)；Y保費(fèi)收入，數(shù)值35個(gè)，X2財(cái)險(xiǎn)員工人數(shù)，數(shù)值35個(gè)，X3壽險(xiǎn)代理人人數(shù)，數(shù)值35個(gè)，X4縣域機(jī)構(gòu)數(shù)量，數(shù)值35個(gè)，X5縣域產(chǎn)品數(shù)量，數(shù)值35個(gè)，X6廣告及宣傳費(fèi)用，數(shù)值35個(gè)，X7手續(xù)費(fèi)及傭金費(fèi)用，數(shù)值35個(gè)；X8車(chē)險(xiǎn)折扣率，數(shù)值35個(gè)。

根據(jù)表1的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，我們建立因變量Y與各個(gè)影響因素（也稱(chēng)自變量，分別是X1、X2、……、X8）之間的回歸方程。由于時(shí)間序列的存在，對(duì)數(shù)據(jù)取自然對(duì)數(shù)會(huì)使得數(shù)據(jù)的協(xié)整趨勢(shì)更加線(xiàn)性化，而不改變?cè)瓟?shù)據(jù)的協(xié)整關(guān)系，還可以在一定程度上消除異方差，因此，此處我們對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)數(shù)變換。對(duì)數(shù)變換的結(jié)果如表2所示：

（二）模型構(gòu)建與數(shù)據(jù)檢驗(yàn)

1.多元線(xiàn)性回歸模型。假定對(duì)n個(gè)觀察對(duì)象依次測(cè)定因變量Y與k個(gè)自變量X1，X2，……，Xk 的數(shù)值，多元線(xiàn)性回歸模型的一般形式為

2.多元線(xiàn)性回歸模型的特點(diǎn)。多元回歸分析法可以在多個(gè)因素存在的情況下使用，并且具有簡(jiǎn)單方便的特點(diǎn)，因此適合對(duì)經(jīng)濟(jì)問(wèn)題進(jìn)行分析。在回歸分析中，凡采用了相同的數(shù)據(jù)和模型，使用了標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)計(jì)方法，計(jì)算出的結(jié)果便是唯一的。但通過(guò)圖表的形式對(duì)數(shù)據(jù)關(guān)系進(jìn)行解釋往往會(huì)存在主觀差異，不同的分析者很可能得出不同的擬合曲線(xiàn)。此外，回歸分析也能夠較為準(zhǔn)確地計(jì)算出每個(gè)因素彼此之間的相關(guān)程以及回歸的擬合度，從而提高預(yù)測(cè)的效果。

需要注意的是，線(xiàn)性回歸模型是通過(guò)最小二乘法（OLS）的方式得出來(lái)的解，存在兩方面的問(wèn)題：一方面，模型可能存在過(guò)度擬合的情況，即過(guò)于完美的吻合了既有的數(shù)據(jù)，但是偏離了真實(shí)的曲線(xiàn)；另一方面，又可能因?yàn)樽兞窟^(guò)多而失去模型的解釋性，使我們無(wú)法知道哪些變量在事實(shí)上會(huì)有影響，哪些變量對(duì)預(yù)測(cè)最有幫助。因此我們需要注意觀察方程的調(diào)整R方（adjusted R square）。調(diào)整R方既考慮了樣本量的影響，又考慮了回歸中自變量個(gè)數(shù)的影響，這樣調(diào)整R方的值就不會(huì)由于自變量個(gè)數(shù)的增加而接近于1。

3.模型建模。根據(jù)以上的回歸模型，我們建立因變量Y與各個(gè)自變量（影響因素）彼此之間的回歸方程。在這里我們用Y代表保費(fèi)收入，X1代表GDP，X2代表財(cái)險(xiǎn)員工人數(shù)，X3代表壽險(xiǎn)代理人人數(shù)，X4代表縣域機(jī)構(gòu)數(shù)量，X5代表縣域產(chǎn)品數(shù)量，X6代表廣告及宣傳費(fèi)用，X7代表手續(xù)費(fèi)及傭金費(fèi)用，X8代表車(chē)險(xiǎn)折扣率。則用多元線(xiàn)性回歸方程可以表示為：

在兩種情況下會(huì)存在模型的內(nèi)生性問(wèn)題：（1）有變量被遺漏，且被遺漏的變量與模型中的變量有相關(guān)性；（2）因變量和自變量之間有相互作用，互為因果。在存在內(nèi)生性的情況下，使用最小二乘法估計(jì)回歸系數(shù)會(huì)直接導(dǎo)致估計(jì)結(jié)果有偏且不一致。因此，本文盡可能多的選擇了與因變量相關(guān)的自變量，以降低內(nèi)生性的可能，并期望通過(guò)顯著性檢驗(yàn)篩選出與因變量相關(guān)度較強(qiáng)的幾組變量來(lái)構(gòu)建模型。

利用Minitab 17.1.0統(tǒng)計(jì)軟件分析結(jié)果如下：

表3為描述性統(tǒng)計(jì)量的輸出表格，包括觀測(cè)樣本（N）、均值（Mean）、標(biāo)準(zhǔn)差（StandardDeviation）、極小值（Minimum）、第一四分位數(shù)（Q1）、中位數(shù)（Median）、第三四分位數(shù)（Q3）和極大值（Maximum）。

以LNY為例，從集中趨勢(shì)來(lái)看，其35組數(shù)據(jù)的均值為10.6800，中位數(shù)為10.7440。從離中趨勢(shì)來(lái)看，35組數(shù)據(jù)的極差為1.5110（Maximum—Minimum），四分位差為0.4700（Q3—Q1），標(biāo)準(zhǔn)差為0.3180。從分布形態(tài)來(lái)看，如圖1頻數(shù)分布的直方圖和圖2正態(tài)概率圖所示，在經(jīng)過(guò)對(duì)數(shù)變換之后，LNY的樣本符合正態(tài)分布。

用Minitab 17.1.0軟件對(duì)上述自變量和因變量進(jìn)行相關(guān)性檢驗(yàn)，看有幾個(gè)因素與保費(fèi)收入有相關(guān)性。

如表4所示，在對(duì)數(shù)變換之后，X7手續(xù)費(fèi)傭金與因變量Y保費(fèi)收入的相關(guān)系數(shù)大于0.8，存在強(qiáng)相關(guān)性；X1 GDP、X2財(cái)險(xiǎn)員工人數(shù)、X3壽險(xiǎn)代理人人數(shù)、X4縣域機(jī)構(gòu)數(shù)量、X5縣域產(chǎn)品數(shù)量、X8車(chē)險(xiǎn)折扣率這幾個(gè)因素與Y的相關(guān)系數(shù)在0.3到0.8之間，存在著較強(qiáng)的相關(guān)性；而X6廣告宣傳費(fèi)用與Y的相關(guān)系數(shù)小于0.3，相關(guān)性較低。

此外，各個(gè)因素之間也存在著一定的相關(guān)性，比如X3壽險(xiǎn)代理人人數(shù)與X5縣域產(chǎn)品數(shù)量、X7手續(xù)費(fèi)傭金及X8車(chē)險(xiǎn)折扣率。為了消除各個(gè)因素之間的自相關(guān)性，減少重復(fù)性的因素，我們對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行多元線(xiàn)性回歸分析，結(jié)果如表5所示。

Adj SS代表原始的貢獻(xiàn)度，由此可見(jiàn)，八個(gè)自變量的原始貢獻(xiàn)度大小依次為L(zhǎng)NX1、LNX7、LNX8、LNX2、LNX5、LNX6、LNX3以及LNX4。

P-Value值代表各個(gè)因素對(duì)因變量Y影響的顯著性。當(dāng)一個(gè)影響因素的P值大于0.05時(shí)，表示該因素為非顯著因素，即該因素與其他的因素相比對(duì)因變量Y的影響力不顯著，可以從回歸方程中去除。從P值最大的影響因素開(kāi)始逐個(gè)去除非顯著因素，每去除一個(gè)非顯著因素，就需要重新計(jì)算回歸系數(shù)并檢驗(yàn)其余各個(gè)因素的顯著性，然后再去除其中P值最大（P>0.05）的非顯著因素，直到所有因素的P值都小于0.05為止。

經(jīng)過(guò)多次操作檢驗(yàn)之后，發(fā)現(xiàn)LNX4、LNX3、LNX6、LNX5雖然對(duì)LNY有相關(guān)性，但是相對(duì)于其他的因素而言相關(guān)性偏低，為非顯著因素?？紤]到模型的解釋性，將這四個(gè)因素依次排除，只保留P值小于0.05的顯著影響因素（LNX1、LNX2、LNX7、LNX8），再對(duì)擬合的多元線(xiàn)性回歸方程作顯著性檢驗(yàn)。

如表6所示，經(jīng)顯著性檢驗(yàn)，LNX1、LNX2、LNX7、LNX8每個(gè)因素的P值均小于0.05，且回歸方程的P=0.000，代表所擬合的多元線(xiàn)性回歸方程有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義。

如表7所示，對(duì)包含LNX1、LNX2、LNX7、LNX8擬合的多元線(xiàn)性回歸方程模型作評(píng)價(jià)，其中擬合優(yōu)度用決定系數(shù)（R2）來(lái)評(píng)價(jià)，代表實(shí)際情況與預(yù)測(cè)結(jié)果相吻合的程度。通常當(dāng)R2>0.80時(shí)，認(rèn)為線(xiàn)性回歸模型對(duì)一組數(shù)據(jù)是有效的。如果R2的值越接近于1，表明回歸直線(xiàn)對(duì)觀測(cè)指標(biāo)的擬合度越好；反之，如果R2的值越小，表明回歸直線(xiàn)對(duì)觀測(cè)指標(biāo)的擬合度越差。

擬合優(yōu)度數(shù)值R2=96.49%，大于0.80，說(shuō)明對(duì)LNY擬合包含（LNX1、LNX2、LNX7、LNX8）的線(xiàn)性回歸方程，LNY的總離均差平方和能被（LNX1、LNX2、LNX7、LNX8）解釋的程度較高。

R2（adj），又稱(chēng)調(diào)整R方，是R2基于變量個(gè)數(shù)的調(diào)整。R2傾向于過(guò)度估計(jì)變量對(duì)結(jié)果的擬合程度，特別是在存在多個(gè)變量的情況下。R2（adj）=96.02%，只比R2低0.47%，說(shuō)明在考慮變量個(gè)數(shù)的情況下，LNY的總離均差平方和能被（LNX1、LNX2、LNX7、LNX8）解釋的程度仍然較高，不存在過(guò)度擬合的情況。即回歸方程對(duì)觀測(cè)指標(biāo)的擬合度較好。

如表8所示，標(biāo)準(zhǔn)回歸系數(shù)T-Value代表4個(gè)自變量對(duì)應(yīng)變量LNY的影響。由標(biāo)準(zhǔn)回歸系數(shù)T-Value可見(jiàn)，4個(gè)變量的影響從大到小依次為L(zhǎng)NX7、LNX1、LNX2和LNX8，其中LNX7和LNX1的影響較為顯著，LNX2和LNX8的影響稍弱。

方差膨脹因子VIF代表共線(xiàn)性的大小，VIF越大則共線(xiàn)性越嚴(yán)重。一般情況下VIF小于10則認(rèn)為不存在多重共線(xiàn)性。如表8所示，回歸方程中四個(gè)影響因素的VIF值均小于10，代表四個(gè)影響因素之間并不存在共線(xiàn)性。

4.回歸方程。綜上所述，經(jīng)過(guò)對(duì)影響因素的顯著性檢驗(yàn)和篩選，線(xiàn)性回歸得到的一般回歸方程為：

其標(biāo)準(zhǔn)化的方法為z-score 標(biāo)準(zhǔn)化。該方法是針對(duì)原始數(shù)據(jù)的平均值和標(biāo)準(zhǔn)差來(lái)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化處理。用每一變量減去其平均值，得到的差再除以這一變量的標(biāo)準(zhǔn)差，計(jì)算得到標(biāo)準(zhǔn)化的回歸系數(shù)。標(biāo)準(zhǔn)化后，各個(gè)變量的平均值是0，標(biāo)準(zhǔn)差是1，這樣就能把量綱與數(shù)量級(jí)的影響消除。

三、結(jié)果分析

通過(guò)對(duì)縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的影響因素開(kāi)展實(shí)證分析，得出以下結(jié)論：

1.GDP與縣域市場(chǎng)保費(fèi)收入存在強(qiáng)相關(guān)性，標(biāo)準(zhǔn)回歸系數(shù)為6.37，表明縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)受外部環(huán)境因素的影響較大。隨著縣域政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和技術(shù)的發(fā)展與進(jìn)步，縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)也會(huì)快速成長(zhǎng)與壯大，保險(xiǎn)公司需要通過(guò)優(yōu)化設(shè)計(jì)縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，來(lái)實(shí)現(xiàn)自身的發(fā)展目標(biāo)。

2.手續(xù)費(fèi)及傭金，財(cái)險(xiǎn)員工數(shù)量等與縣域市場(chǎng)保費(fèi)收入存在強(qiáng)相關(guān)性，標(biāo)準(zhǔn)回歸系數(shù)為8.77和3.53，表明縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)受渠道因素的影響較大。一方面，手續(xù)費(fèi)及傭金是反應(yīng)中介渠道銷(xiāo)售成本的重要指標(biāo)，表明保險(xiǎn)公司需要在準(zhǔn)確測(cè)算渠道銷(xiāo)售成本的基礎(chǔ)上，建立與中介的合作關(guān)系，實(shí)施專(zhuān)管專(zhuān)營(yíng)。另一方面，財(cái)險(xiǎn)員工屬于傳統(tǒng)直銷(xiāo)渠道，是縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)和前提，但受制于渠道銷(xiāo)售人員不足，專(zhuān)業(yè)管理缺乏等因素影響，渠道產(chǎn)能未能得到有效釋放，保險(xiǎn)公司需要持續(xù)強(qiáng)化面向縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的銷(xiāo)售渠道建設(shè)。

3.縣域機(jī)構(gòu)數(shù)量、壽險(xiǎn)代理人數(shù)量等與縣域市場(chǎng)保費(fèi)收入存在一定的相關(guān)性，但相關(guān)性偏低，表明保險(xiǎn)公司的渠道策略設(shè)計(jì)應(yīng)當(dāng)有所側(cè)重。一方面，壽險(xiǎn)代理人屬于交叉銷(xiāo)售渠道，是財(cái)險(xiǎn)員工的輔助和補(bǔ)充，保險(xiǎn)公司的渠道策略應(yīng)以加強(qiáng)自主渠道建設(shè)為主，發(fā)展第三方渠道為輔。另一方面，縣域保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的鋪設(shè)對(duì)于縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)并無(wú)顯著作用，保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)把有限的資源更多的投向渠道建設(shè)和隊(duì)伍建設(shè)。

4.車(chē)險(xiǎn)折扣率與縣域市場(chǎng)保費(fèi)收入存在強(qiáng)相關(guān)性，標(biāo)準(zhǔn)回歸系數(shù)為-3.53，表明縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)受價(jià)格因素的影響較大。保險(xiǎn)公司需要注重價(jià)格策略，探索建立縣域保險(xiǎn)定報(bào)價(jià)新模式，通過(guò)提升定價(jià)能力來(lái)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。

5.縣域產(chǎn)品數(shù)量與縣域市場(chǎng)保費(fèi)收入存在一定的相關(guān)性，但相關(guān)性偏低，表明產(chǎn)品因素對(duì)縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)也有一定的影響，但當(dāng)前縣域保險(xiǎn)產(chǎn)品的數(shù)量尚未充分滿(mǎn)足縣域經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的多方面需求，需要加大針對(duì)縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的產(chǎn)品創(chuàng)新力度。

6.廣告及宣傳費(fèi)等與縣域市場(chǎng)保費(fèi)收入存在一定的相關(guān)性，但相關(guān)性偏低，表明促銷(xiāo)因素對(duì)縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)也有一定的影響，但現(xiàn)階段的影響力度較小。

綜上所述，縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)既受外部環(huán)境因素影響，也受內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)因素影響。外部環(huán)境方面，利用PEST工具分析，表明在社會(huì)治理升級(jí)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展轉(zhuǎn)型，全面建成小康以及新技術(shù)變革等因素共同影響下，縣域保險(xiǎn)需求將持續(xù)釋放，保險(xiǎn)公司需要通過(guò)優(yōu)化設(shè)計(jì)縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，來(lái)實(shí)現(xiàn)自身的發(fā)展目標(biāo)。內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)方面，運(yùn)用回歸模型分析，顯示4P理論中四個(gè)因素的影響力各有不同，其中渠道和價(jià)格因素的影響較為關(guān)鍵，在拓展縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略設(shè)計(jì)中，應(yīng)當(dāng)被優(yōu)先考慮；產(chǎn)品和促銷(xiāo)因素的影響相對(duì)次之，在制定營(yíng)銷(xiāo)策略組合時(shí)，也應(yīng)被納入考慮。

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