停車場的生意

鄧舒夏

36歲的湖南人譚龍的辦公桌上擺著一個煙灰缸和一袋檳榔，相隔不遠的另一間屋中，液晶顯示屏覆蓋了整面墻面，上面展示著譚龍創(chuàng)立的智慧停車公司ETCP在全國223座城市、6600多家停車場的運營數(shù)據(jù)。從覆蓋規(guī)模和融資體量上來看，ETCP目前是中國最大的智慧停車企業(yè)，每個月的停車量達到1.1億次左右，平均每天超過300萬 次。

當(dāng)然，快速增長的數(shù)據(jù)離不開萬達集團的加持。2016年8月，ETCP獲得萬達集團15.5億元人民幣的B輪融資。

從互聯(lián)網(wǎng)公司的角度來看，譚龍為ETCP勾畫的路徑是：從用智能系統(tǒng)優(yōu)化現(xiàn)有停車場，到托管運營單獨的停車場，最后是自建停車場。他將今年看作ETCP“平津戰(zhàn)役”的第二年—如何讓拿下的地盤產(chǎn)生價 值。

譚龍說話時帶有濃重的湖南口音，他毫無掩飾地表現(xiàn)了對軍事歷史的興趣，除了將《中國人民解放軍軍歌》改編成企業(yè)歌曲，他也熟讀一些史詩般的事件，甚至用“遼沈、平津、淮?！比髴?zhàn)役描述ETCP的創(chuàng)業(yè)歷程—某種程度上，這種偏好意外地貼近滴滴創(chuàng)始人程維的興趣。成立初期，這家出行巨頭以兇猛的地面戰(zhàn)吃掉了杭州和上海地區(qū)的領(lǐng)先者大黃蜂和快的，愛好軍事歷史的程維也將其線下團隊稱為“狼圖騰”。

受到高速ETC的啟發(fā)，譚龍在2012年創(chuàng)立ETCP，將ETC使用的無線射頻識別（RFID）技術(shù)應(yīng)用到停車場的場景。在此之前，停車場使用的多為傳統(tǒng)集成商的硬件和系統(tǒng)—只能控制出入口的起落桿，車牌的識別和收費需要依靠人力。但ETCP有所不同，車內(nèi)安裝ETCP識別卡的車輛通過裝有ETCP系統(tǒng)的停車場時，系統(tǒng)可以自動扣費，以此提高車輛通過效率。

對于停車場來說，安裝ETCP的識別硬件和停車場管理軟件，一年可以省下幾十萬元的人力成本—這也是停車場最大的成本。如果安裝ETCP裝置，按照雙方簽訂的5年期合同計算，一個車道的成本費用是5萬元到10萬元，這其中包含硬件設(shè)備、施工費用、后期運營和維保費，一個停車場至少需要一進一出兩條車道。為了進一步說服停車場更換系統(tǒng)，創(chuàng)業(yè)初期譚龍等人不收停車場的硬件費。因此停車場并不會一次性增加特別多的成本。

這一時期，智慧停車不同品牌的硬件和軟件功能差距較小，門檻低，且基本以賣硬件和收取后期的服務(wù)費作為收入，因此對于創(chuàng)業(yè)公司來說，線下地推團隊的執(zhí)行力尤為關(guān)鍵。

在落地推廣過程中，團隊發(fā)現(xiàn)新系統(tǒng)的運用比想象中要難得多。首先，自動化的收費系統(tǒng)遭到了停車場收費人員的抵制?！澳莻€崗位有時會涉及到貪污的問題，他們就故意破壞我們的機器，然后給領(lǐng)導(dǎo)說ETCP的系統(tǒng)不好用?！弊T龍說道。

ETCP在第一家停車場的落地就花費了一年多的時間。傳統(tǒng)的系統(tǒng)集成商有固定的人際關(guān)系網(wǎng)和利益網(wǎng)，要打破這個關(guān)系，除了用更大的市場規(guī)模來佐證系統(tǒng)智慧停車的合理性，也需要地推人員實地溝通。

為了增強業(yè)務(wù)人員的地推能力，ETCP公司有一項員工特訓(xùn)計劃—把全國員工召集到北京郊區(qū)的一個軍事訓(xùn)練場，譚龍親自當(dāng)教官，所有人穿迷彩服，每天早上出操，白天學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識，當(dāng)天考試，連續(xù)兩次考試不及格的員工會被直接送到火車站辭退。ETCP的多位投資人都曾用“破釜沉舟”來形容譚龍，似乎覺得他很符合在停車場“開疆拓土”這種生意的特質(zhì)：使命感、目標(biāo)感和執(zhí)行力。

創(chuàng)業(yè)第一年，ETCP和北京30余家物業(yè)公司建立了合作關(guān)系。但和大型物業(yè)管理公司合作時，定位于工具化的停車系統(tǒng)，需要橫向滿足物業(yè)綜合運營管理平臺的需求，在各個物業(yè)管理平臺中實現(xiàn)業(yè)務(wù)對接。ETCP的發(fā)展始終受限于物業(yè)公司技術(shù)對接的進度，顯然不是理想的、互聯(lián)網(wǎng)式的快速主動的模式。

創(chuàng)業(yè)第二年，ETCP漸漸向車牌識別技術(shù)轉(zhuǎn)變，同時譚龍意識到， ETCP不能僅僅通過物業(yè)公司進駐小區(qū)停車場，否則會被物業(yè)公司的效率掣肘，醫(yī)院、商超、火車站等高頻次臨時停車場可以直接觸達到更多用戶。

某種程度上，早期智慧停車市場的擴張邏輯類似共享單車。智慧停車前期設(shè)備和人員投入巨大，一旦進駐停車場后會進入穩(wěn)定期，ETCP和停車場的簽約期限多在5到10年，其間停車場若更換別的系統(tǒng)需要繳納違約金，后入局的智慧停車企業(yè)也需要花更高的代價來追趕。

停車公司需要攻城略池，和競爭對手搶奪線下有限的停車場資源。此外，工具化的停車應(yīng)用始終面臨平臺化的尷尬，怎樣保持高速擴張是智慧停車系統(tǒng)公司不得不面對的難題。

2014年3月的一天，譚龍將全公司二十幾個人叫到辦公室，告訴他們公司賬面上的錢不多了，這種窘迫一直持續(xù)到7月Pre-A輪的融資到賬，投資他們的是經(jīng)緯中國。這筆關(guān)鍵的投資是2012年年底譚龍為了引起投資機構(gòu)的關(guān)注，從經(jīng)緯中國官網(wǎng)上找到投資人的郵箱，挨個給他們發(fā)郵件，其中關(guān)注汽車領(lǐng)域的錢坤回復(fù)了他，但直到一年后才確定投資，經(jīng)緯中國也成為投資智慧停車行業(yè)的第一家VC機構(gòu)。

大步擴張之下，錢用得很快。從2015年下半年開始，由于A股股市動蕩，資本步入寒冬，投資機構(gòu)大多處于按兵不動的狀態(tài)。ETCP在2016年年初開始陷入資金緊張，為了熬過寒冬，譚龍將員工數(shù)量從1300多人裁減到400人，高管每個月只拿1元工資，這個狀態(tài)一直持續(xù)到8月萬達15.5億元的B輪融資進賬。

那段時間，譚龍見了很多投資方，這其中萬達出資金額最高。但他還是對萬達的投資意向顯得謹慎，一個原因在于萬達內(nèi)部已經(jīng)開發(fā)了相同的智慧停車系統(tǒng)。直到萬達稱不會影響ETCP的獨立發(fā)展，只要協(xié)同配合業(yè)務(wù)方向，譚龍才接受了這筆投資。同年，萬達在150余座城市的188個大型商業(yè)廣場全部接入ETCP平 臺。

在譚龍看來，融資能力也是創(chuàng)業(yè)公司應(yīng)當(dāng)筑起的壁壘。他稱自己創(chuàng)業(yè)至今共拜訪了800多家投資機構(gòu)，平均每100家出一單?！俺俗w機的出行記錄90%都是為了融資?！彼f。

有了資金方面的保障，2015年年底，ETCP推出“三免”政策—為安裝ETCP智能系統(tǒng)的停車場免費安裝硬軟件設(shè)備，以及提供免費的運營和維護。自此ETCP的市場份額迅速擴張。同樣的模式也將被復(fù)制到海外市場上，ETCP與韓國企業(yè)成立的合資公司將在2019年上半年掛牌，同時它還與美國前三大停車場管理公司有合作。

“因為這是個規(guī)模生意，然后才能打通渠道?！弊T龍說道?！捌髽I(yè)端的生意歷來是出價高者得，狹路相逢勇者亮劍?！?/p>

當(dāng)形成一定的規(guī)模之后，細化個人用戶體驗，找到適合個人用戶的商業(yè)模式將決定公司是不是真的能存活下去?！熬€下停車場的占有量直接決定了個人用戶的數(shù)量。然而，僅靠停車場的收入并不能實現(xiàn)ETCP的收支平衡，如果不能找到盈利方式，隨著停車場數(shù)量的增多，企業(yè)就會離死亡更進一步。”譚龍解釋。

譚龍認為現(xiàn)階段的智慧停車尚未真正達到“智慧”停車的水平，實現(xiàn)線上繳費只能稱作支付方式升級。他對智慧停車系統(tǒng)的設(shè)想是， ETCP可以告訴用戶目的地周邊有哪些停車場，按照用戶的行程實時提醒停車場空余車位的變化，找到停車場后引導(dǎo)用戶找到車位，在離開停車場時引導(dǎo)用戶從哪個出口出去。

守著“停車場”這個流量入口，用戶的車牌、車型、性別、出行習(xí)慣等數(shù)據(jù)，都將成為ETCP的變現(xiàn)工具，被嫁接到車后服務(wù)、汽車金融、充電樁等領(lǐng)域，將數(shù)據(jù)“產(chǎn)品化”。這一點，加上廣告精準(zhǔn)投放和智慧停車的能力輸出，是ETCP最核心的3個收入來源。

今年7月的一個晚上，譚龍決定作了一個“激進”的決定：把ETCP過去想做的很多產(chǎn)品，在未來3到5個月之內(nèi)全部上線。例如和成都市政府旗下的交通投資集團成立合資公司，將城市停車“數(shù)據(jù)化”，為城市擁堵制定解決方案，每年收取一定的服務(wù)費。

這意味著，ETCP將引入近100名技術(shù)開發(fā)人員，幾十名產(chǎn)品經(jīng)理，一年會增加幾千萬元的成本。

“有能力的我們就自營，比如洗車服務(wù)，用戶只用把車停到車位上，我們就把車洗了，其他的就需要匹配能夠提供這些服務(wù)的第三方，比如代駕、二手車交易、充電等?！弊T龍說道。通過ETCP的數(shù)據(jù)分析和平臺入口，成為運營商和潛在消費者的“中間商”，同時這些交易也會給所在停車場帶來額外收入，甚至有可能將停車場的增值服務(wù)收入比例提升到30%，停車費收入只占70%。

在ETCP之前，譚龍有過一次短暫的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，期間創(chuàng)始團隊為“誰來拿主意”的問題起過爭執(zhí)，在ETCP的創(chuàng)業(yè)過程中，譚龍格外注意這一點?！坝袝r我會主動詢問其他人的意見，有時就直接說，你必須按照我說的去做，要么就走人，”譚龍說道，“這就是我對他們的要求，因為我不想花一堆時間去解釋，如果事后證明我錯了，我會道 歉?！?/p>

他辦公室的門上曾經(jīng)貼有一張寫著“前方高能”的紙?！昂髞砦也胖篮芏鄦T工怕我，所以用這個流行語?！弊T龍說，“我不是強勢，而是非常強勢?！?/p>

不過，這樣的話語體系也許將迎來一次變革，按照ETCP的規(guī)劃，公司會在今年下半年展開C輪融資，并在2020年上市。但留給ETCP解決的難題并沒有減少，碎片化的互聯(lián)網(wǎng)停車服務(wù)至今未證明能提供完整的車主使用體驗。如何最大化聯(lián)網(wǎng)停車場的效用，擴大自有產(chǎn)品和品牌的影響力，是各家智慧停車公司當(dāng)下都在考慮的事情。此外，覆蓋率、區(qū)域性、停車資源的復(fù)雜性、停車場聯(lián)網(wǎng)的質(zhì)量等都很難做到標(biāo)準(zhǔn)化，這也就意味著停車場的長尾市場或許并沒有太大的價值。