吳丹鳳：每一顆梨，都是對(duì)鄉(xiāng)村的癡情

文/本刊記者 喬可可

注冊(cè)“丹丹梨”，要種最好的梨

走在常州市焦溪鎮(zhèn)（現(xiàn)并入鄭陸鎮(zhèn)）的田間地頭，成片的梨樹隨處可見。這里土壤肥沃，四季分明，每年三四月份梨花處處開，成為鄉(xiāng)村一景。

8月，天氣最熱的時(shí)候，是梨的成熟季。豐收后，鄉(xiāng)親們帶著對(duì)賣出好價(jià)錢的希翼，背著一筐筐梨到鎮(zhèn)上或進(jìn)城叫賣。豐產(chǎn)不豐收已是當(dāng)?shù)乩Ь郑捎诮瓜煌ú槐?，市?chǎng)價(jià)低迷，辛苦一年的勞動(dòng)成果并不能換回多少錢。農(nóng)民心里苦，同時(shí)也習(xí)以為常。直到四年前當(dāng)?shù)匾幻袇堑P的85后女孩回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，這種“習(xí)以為?！辈怕兊貌粚こ?。

吳丹鳳是普通的農(nóng)家女孩，吃著爺爺種的蜜梨長(zhǎng)大。20多年前，她的爺爺和同事們從浙江引進(jìn)黃花梨，與江蘇省農(nóng)科院合作，通過嫁接而成翠冠梨（最初名叫“8-2”）。相對(duì)于浙江臺(tái)風(fēng)頻繁，常州很少受到臺(tái)風(fēng)影響，陽光充沛，土壤和水質(zhì)適宜，對(duì)大面積種植翠冠梨可謂天時(shí)地利。

爺爺一生愛梨如癡，為研究如何環(huán)保種植出好梨付出很大精力。沐浴著陽光，自然生長(zhǎng)成熟的梨，在爺爺?shù)木脑耘嘞拢短鹑饽?。然而每?月豐收季，卻是全家人最心累的時(shí)候。吳丹鳳還記得幾年前，每到梨子熟了，全家人就在梨園的路邊擺攤守株待兔似的等買梨人上門，很多梨因?yàn)閬聿患百u而爛掉。家人們的辛苦，吳丹鳳看在眼里急在心里，為什么這么好吃的梨沒人來買？為什么賣不出好價(jià)錢呢？

吳丹鳳大學(xué)讀的是服裝設(shè)計(jì)專業(yè)，畢業(yè)后曾在一家證券公司工作，之后做了語文老師。相比較從事一份體面的工作，她更希望創(chuàng)業(yè)?！敖瓜m有七千多畝地，但梨子產(chǎn)量滯銷，農(nóng)民收入低又很辛苦，我想改變這一現(xiàn)狀。”吳丹鳳漸漸有了回鄉(xiāng)賣梨的想法。2014年年初，受“大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新”的號(hào)召，她毅然辭去教師工作，以初生牛犢不怕虎的勇氣開始了鄉(xiāng)村創(chuàng)業(yè)。

受到褚橙（褚時(shí)?。?、柳桃（柳傳志）和潘蘋果（潘石屹）的啟發(fā)，2014年1月，吳丹鳳以自己的小名注冊(cè)了“丹丹梨”品牌。說起注冊(cè)品牌，還有一段小故事。曾經(jīng)有個(gè)顧客，對(duì)她說：“你家的梨怎么越來越不好吃了？”吳丹鳳重新送了一箱過去，顧客才發(fā)現(xiàn)吳丹鳳家梨的口味一直沒變。在沒有注冊(cè)品牌之前，所有焦溪產(chǎn)的梨都叫“焦溪翠冠梨”，包裝也差不多，分不清是誰家的。

在吳丹鳳看來，“沒有商標(biāo)，就是個(gè)梨販子，很難創(chuàng)造出更大的價(jià)值，一定要先在品牌上下手?！眳堑P充分調(diào)研了目標(biāo)客戶的消費(fèi)習(xí)慣，她發(fā)現(xiàn)，“現(xiàn)在的人們?cè)诔苑矫?，不怕貴，就怕不好。我要種就種最好的梨，賣最好的價(jià)。”

梨花為媒，打響品牌

有了“丹丹梨”品牌后，吳丹鳳開始在梨的質(zhì)量上下功夫。

吳丹鳳父親被女兒戲稱“技術(shù)總監(jiān)”，負(fù)責(zé)把關(guān)種植技術(shù)，保證每一株梨苗定量的“四菜一湯”——豬糞、雞糞、黃豆、豆餅和天然水。為了保證土壤健康肥沃，施的肥料是有機(jī)生物營(yíng)養(yǎng)肥。吳丹鳳指導(dǎo)種植的梨園還有一個(gè)慣例，每年8月2日才可采摘（也是最初“8-2”品種名字的由來），樹的掛果量每顆控制在六七十顆，以確保梨有足夠的自然成長(zhǎng)期，吸收足夠的養(yǎng)分。

梨的品質(zhì)有保證了，怎樣把梨更好地賣出去？2014年3月，梨花盛開之際，在一位創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師的建議下，吳丹鳳決定自費(fèi)辦一場(chǎng)梨花節(jié)。種了一輩子蜜梨的母親表示反對(duì)：十年寒窗只為跳出農(nóng)門，現(xiàn)在還是回來做了農(nóng)民，而眼前，梨還沒賣一個(gè)，就要花大把錢免費(fèi)請(qǐng)人看梨花，太離譜了！吳丹鳳心里是有譜的：邀請(qǐng)消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)感受梨花之美，一方面可以為8月份梨的上市預(yù)熱，另一方面是以梨花為媒，打響“丹丹梨”品牌。

理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)中怎么落地？在創(chuàng)業(yè)前，吳丹鳳一直保持著“走出去學(xué)習(xí)”的習(xí)慣。性格開朗的她通過各種渠道積極參加企業(yè)、商業(yè)協(xié)會(huì)的學(xué)習(xí)班，主動(dòng)結(jié)識(shí)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)家，用自己所學(xué)的設(shè)計(jì)專業(yè)特長(zhǎng)免費(fèi)給他們做產(chǎn)品設(shè)計(jì)和宣傳，還用送梨品嘗的方式結(jié)交朋友，以梨會(huì)友。漸漸地，她積累了一些企業(yè)家人脈資源?！八麄冇X得我像小太陽一樣給周圍帶去正能量，愿意跟我交朋友，有的甚至把我當(dāng)女兒看待。創(chuàng)業(yè)不易，創(chuàng)業(yè)者們也都互相理解?！钡谝粚美婊ü?jié)，吳丹鳳一共邀請(qǐng)來一百多位企業(yè)家朋友。大家被吳丹鳳的創(chuàng)業(yè)精神所感動(dòng)，點(diǎn)贊的同時(shí)紛紛下訂單。到了8月份，梨子成熟，吳丹鳳邀請(qǐng)他們?cè)賮砉麍@采摘，或者根據(jù)需要通過快遞寄發(fā)過去。當(dāng)年，就賣出1萬箱“丹丹梨”，這個(gè)數(shù)量在往年是不敢想象的。

第二年，吳丹鳳又舉辦了一場(chǎng)梨花節(jié)，規(guī)模更大。她邀請(qǐng)微信大V和媒體，別出心裁地請(qǐng)企業(yè)家們上臺(tái)表演，通過企業(yè)家們?cè)谂笥讶Φ姆窒?，讓更多人知道焦溪“丹丹梨”和吳丹鳳的創(chuàng)業(yè)勵(lì)志故事。

梨花節(jié)結(jié)束后，鄭陸鎮(zhèn)婦聯(lián)把吳丹鳳推薦給武進(jìn)區(qū)婦聯(lián)、常州市婦聯(lián)，她很快成為常州市婦聯(lián)女性創(chuàng)業(yè)人才的重點(diǎn)扶持對(duì)象。常州市婦聯(lián)將其納入創(chuàng)業(yè)孵化項(xiàng)目“丁香苗圃”平臺(tái)，給予資源整合、貸款以及培訓(xùn)服務(wù)，“還推薦電視臺(tái)來采訪，幫我們推廣品牌?！痹诟骷?jí)婦聯(lián)的幫扶下，“丹丹梨”品牌進(jìn)一步打響。

結(jié)果正如吳丹鳳所預(yù)期的，梨花節(jié)像一位帶著梨花香的春使者，打開了人們認(rèn)識(shí)焦溪的大門，也打開了“丹丹梨”的全國(guó)市場(chǎng)。2018年8月末，“丹丹梨”乘著順豐和京東兩對(duì)翅膀，銷售總量再飛新高。

傳播梨文化，賣的不僅僅是梨

“夢(mèng)想不是夢(mèng)，你若不棄，永不分離（梨）?！?/p>

“世界的門都關(guān)了，卻還有一個(gè)人向你伸出手，這就是愛情。果肉質(zhì)地細(xì)膩，汁水豐富，這就是丹丹梨?！?/p>

“從一朵梨花開始，慢慢長(zhǎng)成一個(gè)甜度水分都上乘的梨子，每一步都是精心呵護(hù)?！?/p>

“梨子生長(zhǎng)過程特別奇怪，花期全年只有短短的一周……等到所有梨花凋謝，長(zhǎng)出小梨子，就要開始梳果了?！?/p>

……

以上或言語優(yōu)美、或知識(shí)普及的語句來自吳丹鳳微信公眾號(hào)文章。2016年，吳丹鳳用“丹丹梨”品牌名稱注冊(cè)了微信公眾號(hào)，并賦予其兩個(gè)功能，一是銷售平臺(tái)，二是梨文化傳播。

微信公眾號(hào)的主頁介紹是：吃得不好，請(qǐng)對(duì)我說；吃得好，請(qǐng)對(duì)你的朋友說。在梨子銷售期間，消費(fèi)者可以直接在微信公眾號(hào)上預(yù)訂購買。吳丹鳳說：“據(jù)說在所有水果中，梨是賣得最不好的，所以我要做不一樣的梨。”

通過微信公眾號(hào)自媒體平臺(tái)，吳丹鳳讓粉絲們了解了“丹丹梨”整個(gè)生長(zhǎng)過程，從種植、施肥、人工授粉、梳果、罩網(wǎng)，再到銷售、包裝等，她想讓每個(gè)消費(fèi)者都吃得放心；在每盒梨的外包裝里，她配了一把削皮刀和一包濕紙巾，千里之外的顧客依然能感受到她的細(xì)致和用心；她會(huì)為來訪的客人遞上一顆親手削好的梨，并認(rèn)真地介紹食用指南，“丹丹梨”可以做紅酒雪梨、冰糖蒸梨，還可做成減肥水果粥……

“丹丹梨”按梨的大小分成三個(gè)等級(jí)，其中極品梨一箱6只，售價(jià)139元；普通梨10只裝也要108元，價(jià)格比一般梨昂貴許多，每年卻供不應(yīng)求。如此受青睞，大概是因?yàn)樵趨堑P的心中也有一片小小的梨園，那里繁茂生長(zhǎng)著的是專屬“丹丹梨”的種植文化。她用自己的真心，讓送到消費(fèi)者手里的每一顆梨，不僅僅是一顆梨，而是一聲聲溫暖的問候和“為梨癡者”的真情。

作為土生土長(zhǎng)的焦溪女兒，吳丹鳳沒有忘記鄉(xiāng)親們。她給農(nóng)戶做技術(shù)指導(dǎo)，教農(nóng)民科學(xué)種植，梨成熟后，她按重量定價(jià)收購，再通過電商平臺(tái)，銷往各地。在她的帶動(dòng)下，“農(nóng)戶收入基本比原先翻了一倍?！比缃?，“丹丹梨”不僅是常州市婦聯(lián)女性創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的典型代表，而且在常州市婦聯(lián)的推薦下，于2017年被評(píng)選為省級(jí)電商服務(wù)站。

吳丹鳳心中有一個(gè)五彩的夢(mèng)想，她說：“我心中還有一個(gè)小小的愿望，就是成為一名新式農(nóng)民?！?/p>