馬來(lái)西亞：分羹中國(guó)榴蓮市場(chǎng)

王素 黃帥

如果愛(ài)一個(gè)人，就送他去吃榴蓮，因?yàn)槟菨庥舻南阄度肟诰褪翘焯?如果恨一個(gè)人，也去送他吃榴蓮，因?yàn)槟翘厥獾摹俺粑丁弊屛独偃鐗嫷鬲z。如果愛(ài)一個(gè)人到極致，就送他去馬來(lái)西亞吃貓山王（Musang King）頂級(jí)榴蓮。

干而細(xì)膩、口感滑糯、奶味綿久，是馬來(lái)西亞天然益美食品工業(yè)公司中國(guó)董事總經(jīng)理郭煦對(duì)榴蓮“貴族”貓山王美味的形容。

據(jù)悉，馬來(lái)人將熟透的榴蓮送到果子貍（貓山，musang）面前，由它聞香鑒別優(yōu)劣，如果聞到后興奮不已，這榴蓮就是極品貓山王，于是取名為貓山王（Musang King）。

“低緯度、高海拔、日照足”，是決定高品質(zhì)、高等級(jí)榴蓮的三大關(guān)鍵條件。在東南亞種植榴蓮的幾個(gè)國(guó)家里，只有馬來(lái)西亞符合要求。尤其是馬來(lái)西亞彭亨州，已成為貓山王原產(chǎn)地的代名詞。只是由于中國(guó)市場(chǎng)的榴蓮進(jìn)口政策，馬來(lái)西亞的鮮榴蓮一直未獲得準(zhǔn)入。因此，要吃到馬來(lái)西亞貓山王鮮榴蓮，還得像澳門(mén)賭王何鴻燊那樣“打飛的”。

令人興奮的是，采用急速冷凍技術(shù)的馬來(lái)西亞冷凍榴蓮獲準(zhǔn)向中國(guó)出口。它既保留了成熟榴蓮的真實(shí)口感，又將儲(chǔ)存時(shí)間延長(zhǎng)至兩年，滿足了中國(guó)饕餮食客對(duì)榴蓮的迷戀。郭煦所在的天然益美公司，就是馬來(lái)西亞最大的冷凍榴蓮生產(chǎn)出口商之一。

冷凍榴蓮打開(kāi)市場(chǎng)

成立于2010年，天然益美公司與馬來(lái)西亞冷凍榴蓮進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)間同步。正是那一年，馬來(lái)西亞榴蓮在上海世博會(huì)亮相，開(kāi)始走進(jìn)中國(guó)大眾的視野。

從2011年起，馬來(lái)西亞開(kāi)始向中國(guó)輸出冷凍榴蓮，3年后，引入冷凍榴蓮可追溯系統(tǒng)，中國(guó)對(duì)馬來(lái)西亞冷凍榴蓮的需求與日俱增。2016年，馬來(lái)西亞冷凍榴蓮在中國(guó)的市場(chǎng)份額高達(dá)1億馬幣（約1.4億人民幣）。

經(jīng)歷8年打磨，“天然益美榴蓮?fù)酢贝蝽懥似放浦取Ｕ劶爱?dāng)前較好的業(yè)績(jī)，郭煦謙虛地表示，只要是貨真價(jià)實(shí)的馬來(lái)西亞榴蓮，無(wú)論是不是“天然益美榴蓮?fù)酢逼放疲疾粫?huì)太差。作為生產(chǎn)商，只需做好“大自然搬運(yùn)工”的角色，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)便會(huì)自然顯現(xiàn)。

像冷凍榴蓮這種新興食品或食材在中國(guó)市場(chǎng)至今只有8年歷史，因受到用戶認(rèn)知不足、市場(chǎng)逐利致使產(chǎn)品單價(jià)較高、消費(fèi)群體接受和排斥兩極化等多種因素的限制，其分銷(xiāo)模式與其他食品大相徑庭。當(dāng)問(wèn)及“榴蓮?fù)酢痹诜咒N(xiāo)市場(chǎng)上的新鮮玩法時(shí)，“我們從2011年馬來(lái)西亞冷凍榴蓮進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，一手打造了在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的‘產(chǎn)品直供網(wǎng)絡(luò)渠道?！惫闳缡腔貞?yīng)。他坦言，正是這種直供模式，讓天然益美與實(shí)際用戶保持了密切聯(lián)系，從而方便獲得市場(chǎng)最前沿的終端市場(chǎng)反饋信息，最終奠定了市場(chǎng)銷(xiāo)售的受眾基礎(chǔ)。

近兩年，隨著天然益美在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的覆蓋率逐漸增加，郭煦透露，在依托直供渠道的前提下，也開(kāi)放了傳統(tǒng)的市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商機(jī)制。另外，看到榴蓮及榴蓮相關(guān)產(chǎn)品在電商網(wǎng)站搜索量非常高，天然益美開(kāi)啟了與國(guó)內(nèi)大型電商合作的嘗試。

榴蓮生意在困境中成長(zhǎng)

榴蓮憑借著水果屆“輕奢品”、網(wǎng)紅屆“一姐”的身份，不僅吸引了像郭煦這樣的生意人，甚至讓馬來(lái)西亞政治家也主動(dòng)來(lái)華進(jìn)行“榴蓮?fù)饨弧?。?jīng)營(yíng)近8年馬來(lái)西亞榴蓮生意的郭煦，越發(fā)看好榴蓮在中國(guó)市場(chǎng)的前景。但眼下，他也有一些亟待解決或有待調(diào)和的困境。

郭煦口中的困難，既來(lái)自境外采購(gòu)端，也存在于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)端。

在境外，種植端各自為政，存在著“看天吃飯”的自然限制，種植產(chǎn)量很不穩(wěn)定，面對(duì)中國(guó)市場(chǎng)穩(wěn)定的巨大需求，“囤積居奇”的情況時(shí)有發(fā)生;而生產(chǎn)端被夾在種植端抬價(jià)、國(guó)內(nèi)用戶壓價(jià)的腹背之間，承壓著“三明治”壓力，導(dǎo)致生產(chǎn)端被迫與種植端妥協(xié)。

另外，榴蓮行業(yè)對(duì)現(xiàn)金資金鏈的需求十分龐大，甚至?xí)霈F(xiàn)季節(jié)性“瞬間峰值式”的現(xiàn)金需求。郭煦對(duì)此深有感觸。作為榴蓮生產(chǎn)加工商，他每年都會(huì)經(jīng)歷一兩次如臨大敵般的“資金鏈年關(guān)”，但憑借多年積累的對(duì)馬來(lái)西亞榴蓮行業(yè)資金流管控經(jīng)驗(yàn)，“公司每年雖有驚、但無(wú)險(xiǎn)”。

在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)端，用戶對(duì)榴蓮產(chǎn)品提出了更多新要求，尤其在市場(chǎng)使用量最大的商用性“馬來(lái)西亞無(wú)核榴蓮大宗原料”生產(chǎn)方面，存在著產(chǎn)品規(guī)格、技術(shù)指標(biāo)和產(chǎn)品專(zhuān)用料“3個(gè)定制化”的現(xiàn)實(shí)趨勢(shì)，因此，榴蓮行業(yè)洗牌和企業(yè)生產(chǎn)技術(shù)升級(jí)是郭煦正面臨的考驗(yàn)和需要思考的問(wèn)題。他指出，當(dāng)前馬來(lái)西亞當(dāng)?shù)氐牧裆徤a(chǎn)環(huán)境，尤其是技術(shù)人才和設(shè)備能力，在一定程度上已不能滿足國(guó)內(nèi)用戶提出的標(biāo)準(zhǔn)和要求，而中國(guó)的食品制造已領(lǐng)先于歐美。隨著馬來(lái)西亞榴蓮帶殼鮮果準(zhǔn)入中國(guó)市場(chǎng)已指日可待，“馬來(lái)西亞榴蓮大宗原料”生產(chǎn)加工實(shí)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)化已箭在弦上。

溯源讓榴蓮值得留戀

2018年年初，憑借持之以恒的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)合規(guī)管理和操作規(guī)范，以及對(duì)自身企業(yè)多年積聚而來(lái)的自信，天然益美向中國(guó)檢驗(yàn)檢測(cè)認(rèn)證界的“央企”中國(guó)檢驗(yàn)認(rèn)證集團(tuán)提交了馬來(lái)西亞榴蓮?fù)ㄟ^(guò)中檢集團(tuán)溯源技術(shù)服務(wù)有限公司（以下稱(chēng)“中檢溯源”）進(jìn)行商品實(shí)地驗(yàn)證資質(zhì)申請(qǐng)，并于當(dāng)年4月獲批，成為馬來(lái)西亞榴蓮行業(yè)目前唯一擁有該認(rèn)證的企業(yè)。

的確，市場(chǎng)上的“貓山王”榴蓮貌似繁多，尤其是電商平臺(tái)上號(hào)稱(chēng)“貓山王”的榴蓮品牌更多。取得中檢溯源認(rèn)證，相當(dāng)于天然益美冷凍榴蓮獲得了產(chǎn)品來(lái)源和品種真實(shí)、產(chǎn)品品質(zhì)有保證的一份國(guó)家性背書(shū)。

回憶這幾年的變化，郭煦坦言，近兩年國(guó)內(nèi)馬來(lái)西亞榴蓮經(jīng)營(yíng)者數(shù)量不斷增加，在沒(méi)有獲得中檢溯源服務(wù)以前，天然益美完全靠口碑傳播引入新用戶，但不得不承認(rèn)，“價(jià)廉物不美”的產(chǎn)品還是受很多用戶青睞。某些需要榴蓮原料的生產(chǎn)類(lèi)企業(yè)為了壓低生產(chǎn)原料成本，發(fā)布采購(gòu)意向價(jià)格時(shí)甚至一度低于生產(chǎn)成本，其意不言而喻。

“獲得中檢溯源認(rèn)證后，上面的情況得到了很大的解決，一些多年原本‘只詢價(jià)不成交的潛在用戶，也向我們開(kāi)始了實(shí)實(shí)在在的采購(gòu)?！?郭煦稱(chēng)贊：“只有榴蓮美味，才能讓消費(fèi)者留戀?！?/p>

本刊記者也有幸采訪到了負(fù)責(zé)此次馬來(lái)西亞冷凍貓山王溯源服務(wù)實(shí)施的中檢集團(tuán)馬來(lái)西亞公司總經(jīng)理付軍?！?005年食品安全法第四十二條寫(xiě)道，國(guó)家建立食品安全全程追溯制度。食品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者應(yīng)當(dāng)依照本法的規(guī)定，建立食品安全追溯體系，保證食品可追溯。馬來(lái)西亞冷凍榴蓮作為進(jìn)口食品中的食用農(nóng)產(chǎn)品，在食品安全把控方面顯得更為重要。通過(guò)中檢溯源體系，我們?cè)隈R來(lái)西亞當(dāng)?shù)貙?duì)榴蓮果肉加工工廠進(jìn)行實(shí)地驗(yàn)證，對(duì)產(chǎn)品加工、裝運(yùn)過(guò)程等工作進(jìn)行無(wú)縫檢驗(yàn)監(jiān)督，并實(shí)現(xiàn)了境外和境內(nèi)的全程追溯監(jiān)控。對(duì)主要向中國(guó)市場(chǎng)出口的正規(guī)食品經(jīng)營(yíng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，它們依法自律的同時(shí)，也讓消費(fèi)者獲得一份品嘗異域美味時(shí)的心安。”付軍說(shuō)。

另?yè)?jù)付軍介紹，在已有馬來(lái)西亞榴蓮果肉溯源工作的基礎(chǔ)上，中檢馬來(lái)西亞公司按正常貿(mào)易和跨境電商貿(mào)易兩個(gè)模式，對(duì)馬來(lái)西亞出口中國(guó)的相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行分析后，未來(lái)溯源服務(wù)重點(diǎn)品類(lèi)將擴(kuò)展至燕窩類(lèi)：凈燕（燕盞等產(chǎn)品）、毛燕（出口到欽州和廈門(mén)兩地的加工區(qū)）和燕窩產(chǎn)品（即時(shí)瓶裝燕窩、燕窩咖啡等）;榴蓮類(lèi)：冷凍整顆榴蓮、榴蓮產(chǎn)品（榴蓮、冰淇淋等）;保健品類(lèi)：馬來(lái)西亞相關(guān)保健品產(chǎn)業(yè)十分發(fā)達(dá)，尤其是東革阿里、沉香系列產(chǎn)品;小食品類(lèi)：各種白咖啡、餅等系列產(chǎn)品。付軍相信，通過(guò)馬來(lái)西亞公司的溯源服務(wù)，將進(jìn)一步擴(kuò)大馬來(lái)西亞相關(guān)產(chǎn)品對(duì)中國(guó)的出口量，提升馬來(lái)西亞特色產(chǎn)品知名度，為中國(guó)擴(kuò)大進(jìn)口，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)升級(jí)做出貢獻(xiàn)。