并非理性經(jīng)濟(jì)人

道格拉斯·肯里克

請(qǐng)想象以下情形：

A君排隊(duì)買電影票。當(dāng)他到達(dá)售票窗口時(shí)，得知自己恰好是第100萬(wàn)名顧客，并因此獲得了100美元的獎(jiǎng)勵(lì)。

B君在另外一家電影院排隊(duì)。排在他前面的那個(gè)人到達(dá)售票窗口時(shí)，恰好是第100萬(wàn)名顧客，因此那個(gè)人獲得了1000美元的獎(jiǎng)勵(lì)；而B君作為緊隨其后的顧客，只得到了150美元的獎(jiǎng)勵(lì)。

問題來(lái)了：你愿意當(dāng)A君還是B君？

正常來(lái)說(shuō)，我們毫無(wú)疑問都應(yīng)該選擇當(dāng)B君，因?yàn)樗華君多得了50美元。

但事實(shí)上，大多數(shù)人都寧可自己是A君。放棄那額外的50美元，目的就是為了回避那種只差一點(diǎn)點(diǎn)就能拿到1000美元的沮喪感。

比如，你是一個(gè)公司的高管，正希望說(shuō)服團(tuán)隊(duì)接受一次大挑戰(zhàn)，接受一個(gè)很難但也可能很有收益的項(xiàng)目，你該怎么說(shuō)服他們？

在面對(duì)巨大的不確定性時(shí)，強(qiáng)調(diào)收益恐怕不是一個(gè)好的理由。

記住，失去某件東西對(duì)人們的心理影響遠(yuǎn)大于得到某件東西。

因此，你更應(yīng)該告訴人們不采取行動(dòng)將失去或者錯(cuò)過什么很有價(jià)值的東西，才能讓別人加信服你。