只有沒找對的市場

張珠容

2014年底，德國一家名叫風速的建材公司發(fā)了“橫財”。原來，這家公司的老板談妥并完成了一個大單子——向阿聯(lián)酋出售了整整1500方的沙子。所有看到這個消息的人都唏噓不已：阿聯(lián)酋號稱“沙漠王國”，遍地是黃沙，風速建材公司是怎么拿下這個單子的？

風速公司的老板名叫庫爾特·海森堡，是個有著奇思妙想的中年人。2014年秋的一天，庫爾特從報紙上讀到一則消息：阿聯(lián)酋第二大酋長國迪拜將搭建一個世界級賽馬場。而看完這則消息之后，庫爾特就開始變得不正常。

庫爾特放著公司忙碌的業(yè)務不管，居然跑到迪拜旅游去了。十多天之后，庫爾特返回公司，然后就向大家宣布：要把德國的沙子賣到迪拜去！所有員工都認為他們的老板瘋了。庫爾特還真的像瘋了一般。從迪拜回來之后他一概不管公司事務，成天外出，有時一天，有時多天，但不管從哪里回來，他包里裝的永遠都是一包或者幾包沙子。

員工們想不通老板究竟要干什么。兩個多月之后，庫爾特背著一個大包，再次來到迪拜。這次，他直接找到迪拜世界級賽馬場的沙場場地負責人赫爾姆特，然后開門見山，向?qū)Ψ酵其N起德國的沙子。赫爾姆特的第一感覺是：迪拜最不缺的就是沙子，眼前這個老板居然向我推銷德國沙子，這太不靠譜了！

赫爾姆特直接拒絕了。庫爾特說：“您先別急著拒絕，您能否先聽我說一說為什么向您推銷德國沙子？”見赫爾姆特沒接話，庫爾特接著說：“兩個多月前，我在迪拜待過十多天。在這十多天時間里，我天天只做一件事：到各個角落踩沙子，用心感受它們。您知道嗎？迪拜雖然最不缺沙子，可這里的沙子顆粒偏大，頗為粗糙，并不適合鋪設賽馬場。你們或許覺得這些沙子完全能用到賽馬場里，可一旦用進去后傷到身價動輒千萬的純種賽馬，你們的損失將難以估量！”

短短幾句話，赫爾姆特被庫爾特說得嚇出一身汗，他意識到，賽馬場的沙子的確一粒都不能馬虎。不過，他還是很猶豫：“你說的雖然有道理，但我怎么確定你們德國的沙子就一定不會傷到賽馬？”

庫爾特笑了：“這就是我今天來找您的目的。前些日子我跑遍德國各地，精選了十幾種優(yōu)質(zhì)的沙子，現(xiàn)帶來樣品供您挑選?！闭f完，他從自己的大包里往外掏出十幾包細沙遞給赫爾姆特。

赫爾姆特沒想到庫爾特把準備工作做得這么細致，這讓他很感動。他打開其中一袋沙子，伸手摸一摸，發(fā)現(xiàn)果然質(zhì)感非凡。后面事情的進展或許你已經(jīng)猜到了：赫爾姆特經(jīng)過層層篩選，最終選定了一種德國細沙，然后，庫爾特與之簽下巨額訂單，向迪拜發(fā)去1500方沙子。

竟然成功地向“沙漠王國”出售沙子，大家都說庫爾特制造了一個商業(yè)神話?？蓭鞝柼貐s說：“這不是商業(yè)神話，而是逆向思維。正因為知道‘沙漠王國不缺沙子，所以人們才不敢甚至從來沒想過向迪拜人推銷沙子。我做到了，其實只是因為我多做了一個步驟——細致地調(diào)查?！?/p>

可見，這世上沒有不可能的市場，只有沒找對的市場。