銷售業(yè)務(wù)談判，你的表現(xiàn)為何這樣差？

陳清華

一個(gè)案例詮釋銷售業(yè)務(wù)談判的基本步驟與相關(guān)策略、技巧

C君大學(xué)畢業(yè)參加工作不久，是山西某中外合資輪胎公司（卡車及工程機(jī)械用輪胎）的武漢、黃岡、信陽(yáng)等區(qū)域的區(qū)域主管。作為區(qū)域新進(jìn)入者，快速建立區(qū)域內(nèi)銷售渠道體系成了C君占據(jù)、占領(lǐng)市場(chǎng)的首要核心工作，而找目標(biāo)經(jīng)銷商合作洽談則成了實(shí)現(xiàn)構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)的必然方式與途徑。

1.談前預(yù)備：磨刀不誤砍柴工，做到心中有數(shù)。有一次，C君去開發(fā)武漢所屬的黃陂區(qū)的客戶，盡管年輕，但C君當(dāng)時(shí)的客戶開發(fā)策略和宗旨始終秉承一個(gè)原則：攻大戶（因?yàn)榇罂蛻舨粌H具有更好的示范效應(yīng)，也更具有業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)能力）。C君在到達(dá)區(qū)域拜訪客戶目的地之前，通過(guò)詢問(wèn)當(dāng)?shù)刎涇囁緳C(jī)、汽配經(jīng)銷門店等途徑或方式，了解到黃陂區(qū)的輪胎經(jīng)營(yíng)店的基本情況：大部分集中在某條國(guó)道的馬路邊，其中所占份額第一和第三是同一處、同一排（兩者之間就相隔兩家賣汽配的門面），第一大的門店店主是胡姓男老板，第三大門店店主是李姓女老板等。

2.談中預(yù)判：了然于胸、避敵鋒芒。老業(yè)務(wù)員都知道，商場(chǎng)上存在客大于戶、戶大于客的現(xiàn)象。C君到了目的地后，按事先打聽到的信息通過(guò)看門店招牌等確認(rèn)后進(jìn)了生意最大的那家。果不其然，最大的胡老板因?yàn)樯夂?、牌子多、有?shí)力，所以底氣很足，一上來(lái)就給C君來(lái)了個(gè)下馬威，把我們牌子貶得一文不值，還說(shuō)什么跟他合作不是我們提條件而是他來(lái)提條件，別人家對(duì)他如何如何！最后來(lái)了句“要合作可以，鋪貨賣，否則免談”！呵呵，就這個(gè)節(jié)奏、這個(gè)架勢(shì)，大家覺(jué)得還能談下去，即使能繼續(xù)下去會(huì)有什么好結(jié)果嗎？盡管畢業(yè)工作沒(méi)多久，資歷不豐，但其實(shí)C君知道：直接硬碰硬，除了耗時(shí)間、打嘴仗，不會(huì)有什么好結(jié)果，也更知道開門店、做經(jīng)銷，做到老大這個(gè)份上后的兩種潛在的核心心理：其一，只要產(chǎn)品過(guò)硬，不差的牌子，能被自己拿過(guò)來(lái)的一定會(huì)盡量拿過(guò)來(lái)，倒不一定是用來(lái)主推，就是為了本區(qū)域資源壟斷；其二，生意做久了他們自己也會(huì)發(fā)現(xiàn)，之前的牌子做出名氣后，帶來(lái)銷量的同時(shí)也導(dǎo)致價(jià)格日漸透明、政策變死進(jìn)入導(dǎo)致利潤(rùn)變薄，于是老品牌就成了其吃飯的飯碗，不能放棄，而新品牌價(jià)格不透明而且一般都會(huì)有好的、靈活的政策，那才是利潤(rùn)貢獻(xiàn)源，所有做到一定級(jí)別的門店沒(méi)有不想通過(guò)新品來(lái)賺取超額利潤(rùn)的。面對(duì)此情此景，于是C君決定采取曲線救國(guó)、聲東擊西的策略與戰(zhàn)術(shù)，先把這個(gè)大客戶放一放（盡管當(dāng)時(shí)內(nèi)心急得跟火燒似的，但有些事著急沒(méi)用，無(wú)助于解決問(wèn)題，還是要冷靜中找策略、找方法），找個(gè)臺(tái)階下后好去找下一個(gè)客戶。正好，當(dāng)時(shí)老板四五歲的小孩在門店，C君就坡下驢，故作輕松地對(duì)老板說(shuō)：“老板，你也忙，要不你先忙吧，我看你小孩挺可愛(ài)，我陪他玩會(huì)了就走。咱們已經(jīng)接上了頭，至于合作以后慢慢再說(shuō)?！庇谑荂君就邊說(shuō)邊走向了小孩，逗小孩去了。估摸時(shí)間差不多了，C君就和胡老板告了別，也不管他是否在意就徑直走向了處于老三地位的那家店。

3.判斷中談：抓住核心、循序善誘。那是一個(gè)精明能干的老板娘，報(bào)上姓名后，C君直接破題：“我就特意過(guò)來(lái)拜訪你的，都說(shuō)你能干，是女強(qiáng)人，也是圈內(nèi)數(shù)一數(shù)二的人物。今天很榮幸一見，果然名不虛傳，以后請(qǐng)多教教我這個(gè)小弟?！迸习逡宦犨@話，尤其當(dāng)看著C君好似發(fā)自內(nèi)心，很真誠(chéng)、很自然的贊美的樣子，樂(lè)開了花。也很直接地說(shuō)道：“你跑了哪幾家？”C君沒(méi)有正面回答，而是說(shuō)：“老板娘，不瞞你說(shuō)，小弟我做業(yè)務(wù)就喜歡找前幾名合作?！薄澳悄闳チ撕习迥抢餂](méi)，他怎么樣？”同行是冤家，一般前幾名尤其是相距不遠(yuǎn)的門店更是不對(duì)付（環(huán)境決定了他們不具有那么大的格局，這種現(xiàn)象是普遍規(guī)律，業(yè)務(wù)人員一定要知道并要針對(duì)性地靈活用好）?！叭チ?，不錯(cuò)，有興趣，但他想把所有系列拿下來(lái)，我沒(méi)有完全同意，因?yàn)槲液献鞯脑瓌t是找大的，但不一定就非最大的合作不可，我是要找大中型比較合適的合作?！薄皩?duì)、對(duì)、對(duì)，”女老板連說(shuō)了三個(gè)“對(duì)”后補(bǔ)上了一句，“怎么合作？”這時(shí)C君心里有點(diǎn)數(shù)了，其一，老三生意不如老大，也就意味著品牌或者產(chǎn)品資源不如老大；其二，老三同樣也希望拿更多的資源，來(lái)贏得競(jìng)爭(zhēng)力；其三，因?yàn)镃君去過(guò)老大門店（至于談的具體情況怎么樣，李老板無(wú)法得知），通過(guò)前面的話術(shù)，其實(shí)已經(jīng)給她形成了壓力。只要稍加引導(dǎo)，接下來(lái)，合作就基本上沒(méi)什么問(wèn)題了。不過(guò)經(jīng)過(guò)短暫交流后，女老板又提出，她門店要全部系列包銷。照說(shuō)，這樣當(dāng)然可以，但C君心里更清楚自己畢竟是盯著老大去的，也通過(guò)打聽知道老大的消化能力，況且萬(wàn)一這個(gè)女老板沒(méi)有這個(gè)動(dòng)銷能力，到時(shí)再調(diào)整就可能會(huì)面臨更大的問(wèn)題。所以，C君決定腳踏兩條船，兩個(gè)都要吃，兩個(gè)分開吃，先吃容易的老三，后吃難啃的骨頭老大。于是，C君就說(shuō)：“老板娘，我當(dāng)然也希望你一下子全拿，這樣你匯的貨款越多，我拿的提成就越高。盡管我也對(duì)自己的產(chǎn)品很有信心，但我覺(jué)得這樣可能對(duì)你不太好，你可以先挑一個(gè)最常見、最適用的規(guī)格系列先做起來(lái)，畢竟接一個(gè)新產(chǎn)品、新品牌，必要的考量還是要的，一是看市場(chǎng)反應(yīng)，二是前期投入也少一點(diǎn)，三是看我這個(gè)人怎么樣。如果試行后，發(fā)現(xiàn)很有潛力，能讓你賺到錢，再來(lái)補(bǔ)充，那樣豈不更好，姐，你覺(jué)得呢？”在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候，假裝站在對(duì)方立場(chǎng)，替對(duì)方考慮，以退為進(jìn)會(huì)收到奇效。如此幾個(gè)回合下來(lái)，大致就按照C君的思路達(dá)成了合作協(xié)議。

4.談后跟進(jìn)：以退為進(jìn)、情利相濟(jì)。雖說(shuō)初戰(zhàn)告捷，順利簽單，但畢竟C君的目標(biāo)是那個(gè)最大客戶以及業(yè)績(jī)最大化，所以，接下來(lái)，C君就以5天左右一次的頻率，經(jīng)常跑黃陂，目的就是為了拿下客戶老大。每次去，C君會(huì)先到女老板那里聊聊家常、了解一下產(chǎn)品動(dòng)銷情況，之后就會(huì)接著對(duì)其說(shuō)：“姐，我去胡老板那里轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。大家都是朋友、一個(gè)圈子的，既然來(lái)了，也應(yīng)該過(guò)去打個(gè)招呼，對(duì)吧？”其實(shí)，C君說(shuō)這話的目的，一是給這個(gè)女老板進(jìn)一步施壓，讓她多推我們的產(chǎn)品；二是找個(gè)很正常、光明的理由去胡老板的門店，不能讓她感覺(jué)自己做事缺理?？擅看?，C君除了和胡老板打個(gè)招呼后就去陪他小孩玩外，從不提合作的事。大約經(jīng)過(guò)5到6個(gè)來(lái)回，也許是看C君和小孩也混得不錯(cuò)以及李老板已經(jīng)都進(jìn)過(guò)好幾次C君的貨了，胡老板終于忍不住了：“小陳，李老板的貨，要不我給收了，區(qū)域交給我，我來(lái)做?！币?yàn)閷?duì)方到貨、卸貨，他們彼此都看得見。“怎么，大老板真的有興趣，可人家已經(jīng)合作啦，盡管咱們是朋友了，但合作這事還是謹(jǐn)慎點(diǎn)，而且我到你這里來(lái)就真是覺(jué)得你小孩逗人喜歡?！薄斑@樣，你來(lái)協(xié)調(diào)，不收她的貨也行，你看怎么合作?！焙?，終于有戲了，這時(shí)候，主動(dòng)權(quán)就已經(jīng)在C君手上了，可以按C君的思路走了。后來(lái)經(jīng)過(guò)協(xié)商，兩家都按系列規(guī)格劃分來(lái)合作（當(dāng)然，一定要將各自的品類銷售特長(zhǎng)與具體品系匹配起來(lái)，比如適合賣750規(guī)格的就給他750，適合賣900規(guī)格就讓他經(jīng)營(yíng)900系列），最后三家皆大歡喜。上述賣輪胎的業(yè)務(wù)談判雖說(shuō)是個(gè)案，不能反映談判全部，但也大致勾畫出了談判前的準(zhǔn)備，談判出現(xiàn)問(wèn)題的應(yīng)對(duì)，談判后怎么去補(bǔ)救與跟蹤等環(huán)節(jié)中的策略與技巧對(duì)談判成功的重要影響。對(duì)于談判，作者認(rèn)為：談判、談判，拆開就是談+判，有談也有判，要判更要談；一場(chǎng)完整的談判不管形式如何、業(yè)務(wù)性質(zhì)如何，一般都包括了談前準(zhǔn)備、談中面對(duì)、談后跟進(jìn)等三個(gè)基本步驟，也囊括了談前判，談中判，判中談，談后判等談判中四個(gè)談與判的辯證關(guān)系。

銷售業(yè)務(wù)談判，很多人卻表現(xiàn)不如意、容易陷入被動(dòng)的局面，問(wèn)題都在哪？

1.銷售業(yè)務(wù)談判前，功課做得不足、準(zhǔn)備不充分。兵馬未動(dòng)，糧草先行。這個(gè)成語(yǔ)就是告訴我們，做某事之前得先要做一些必要的準(zhǔn)備工作。行軍打仗如此，業(yè)務(wù)談判也是這樣。業(yè)務(wù)談判結(jié)果不理想有相當(dāng)一部分原因是談判前的準(zhǔn)備工作沒(méi)做或者做得不到位：其一，談判人員對(duì)單位所處的行業(yè)及市場(chǎng)基本狀況，缺乏必要的了解和掌握。只知道自己產(chǎn)品、公司的那點(diǎn)事，對(duì)市場(chǎng)各個(gè)環(huán)節(jié)不知道、不清楚。比如建材行業(yè)因行業(yè)的一些特性決定，很多企業(yè)不管是品牌招商還是上門拓展經(jīng)銷商，業(yè)務(wù)人員一般平時(shí)都在總部，不可能像快消等行業(yè)的一樣人員一樣可以駐地管理，要拓展新客戶時(shí)，不管是空中接洽（電話、手機(jī)、網(wǎng)絡(luò)），還是地面的面對(duì)面拓客，都必須快速、有效地搞定潛在對(duì)象（在沒(méi)有更多的接觸時(shí)間和頻次情形下，無(wú)法直接掌握客戶動(dòng)向，而會(huì)導(dǎo)致合作變數(shù)過(guò)多），而能快速搞定客戶的一個(gè)基礎(chǔ)就是業(yè)務(wù)人員必須對(duì)市場(chǎng)相關(guān)情況很了解，能隨時(shí)應(yīng)對(duì)和化解客戶提的問(wèn)題。其二，業(yè)務(wù)在到市場(chǎng)前對(duì)自己公司的產(chǎn)品和政策沒(méi)讀懂、弄透、用活。在實(shí)際談判過(guò)程中，討價(jià)還價(jià)是必須面對(duì)的一個(gè)最棘手的問(wèn)題，最后都會(huì)落到合作的利益這個(gè)點(diǎn)來(lái)上，在這個(gè)過(guò)程中，一般對(duì)方比較忌諱，你什么事都要請(qǐng)示、什么政策都不能做主。一旦有了此感覺(jué)，對(duì)方要么會(huì)沒(méi)有興趣和你談下去，要么直接說(shuō)找你能說(shuō)上話的人來(lái)談。很多人談判不成功就在于沒(méi)有把政策用活。與之對(duì)應(yīng)的業(yè)務(wù)高手，很多都是公司政策拆解、突破、用活的妙手。其三，沒(méi)有針對(duì)潛在的客戶做必要的了解。假設(shè)一個(gè)酒類企業(yè)的新提拔的區(qū)域主管，被派駐到上海開發(fā)新市場(chǎng)。其在實(shí)施渠道布局、快速啟動(dòng)市場(chǎng)前，肯定要依托各種渠道，要依托渠道就得先對(duì)上海主要的商超渠道、餐飲渠道、便利雜貨等門店的各種相關(guān)情況，特別是這些渠道的同類產(chǎn)品主流的代理商作最基本的摸底與了解。倘若沒(méi)有基本的一手信息、兩眼一抹黑，你找誰(shuí)談，怎么談？即使能找到人，你去面對(duì)一個(gè)自己都不知道對(duì)方底細(xì)、底牌的人談合作，短時(shí)間內(nèi)能達(dá)成合作，基本上不太可能（除非是茅臺(tái)、五糧液等這種稀缺型、硬通貨產(chǎn)品或品牌，這樣的品牌都不用出馬，等著別人上門求你就好了）。所以，提前了解市場(chǎng)上潛在客戶的底細(xì)、底牌，出牌習(xí)慣方式等，你才會(huì)針對(duì)各種可能做出相應(yīng)的策略與方法。如果缺失了這些前提與基礎(chǔ)，第一次談判時(shí)不出意外那才是意外了。其四，沒(méi)有對(duì)客戶可能出現(xiàn)的各種問(wèn)題進(jìn)行梳理，并提前找出應(yīng)對(duì)的方法甚至方案。建材家居行業(yè)以前一般習(xí)慣通過(guò)行業(yè)展會(huì)來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)布局和渠道構(gòu)建，只要參加過(guò)類似招商會(huì)、展銷會(huì)的廠家及業(yè)務(wù)人員特別是一些非標(biāo)品或者新品牌，都應(yīng)該有過(guò)體會(huì)：如果客戶現(xiàn)場(chǎng)不掏銀子交合作定金，只是簽了意向協(xié)議，展會(huì)結(jié)束后再去追單時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)意向性客戶的變數(shù)太大，也就是說(shuō)，展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)客戶掏錢越多，合作的可能性才越大。因?yàn)?，廠家和業(yè)務(wù)人員就要針對(duì)這一最大特征，把客戶可能提出的各種問(wèn)題都要梳理并找到應(yīng)對(duì)方法，讓客戶現(xiàn)場(chǎng)下單、逼客戶現(xiàn)場(chǎng)掏錢后才能算合作敲定了。同樣，業(yè)務(wù)人員上門去談客戶，客戶說(shuō)得千好萬(wàn)好，業(yè)務(wù)人員如果沒(méi)辦法讓其當(dāng)場(chǎng)交錢的話，客戶說(shuō)的話可能就成了空話，不兌現(xiàn)。不管什么產(chǎn)品、什么業(yè)務(wù)、什么談判形式，在業(yè)務(wù)談判前做適當(dāng)?shù)臏?zhǔn)備是必要也是必需的。很多公司或者業(yè)務(wù)人員本身就沒(méi)有前預(yù)備和預(yù)判。因?yàn)槿狈σ恍┍匾臏?zhǔn)備，導(dǎo)致在談判中出現(xiàn)了一些問(wèn)題就無(wú)法面對(duì)，更沒(méi)有靈活化解招數(shù)。

2.銷售業(yè)務(wù)談判中缺乏必要的方法及心理應(yīng)對(duì)。我們談判的對(duì)象是人，是人就有各種類型，存在不同心態(tài)、不同個(gè)性、不同行為、不同觀念等。談判不成功，往往是對(duì)人的內(nèi)心與行為不能把控或者把脈不到位的結(jié)果。其一，缺乏察言觀色的洞察力。人們常說(shuō)眼睛是心靈的窗口，神情舉止是內(nèi)心的顯示，只要是正常人，即使再有城府，在互動(dòng)溝通中，都沒(méi)辦法做到點(diǎn)滴不漏，而這個(gè)漏就是談判對(duì)象不經(jīng)意間的某一個(gè)眼神、一個(gè)小動(dòng)作、一個(gè)小表情所透露出的信息，比如在帶著樣品上門去找代理商，先不管其怎么說(shuō)（因?yàn)檎f(shuō)對(duì)他們而言就是一種套路），而是要先看怎么做，特別是細(xì)節(jié)上的舉動(dòng)，比如看產(chǎn)品時(shí)眼睛會(huì)不會(huì)發(fā)亮，會(huì)不會(huì)反復(fù)把產(chǎn)品打量，會(huì)不會(huì)談到合作政策時(shí)再次打量產(chǎn)品，會(huì)不會(huì)很仔細(xì)地看合同，會(huì)不會(huì)很認(rèn)真地探討某些具體的條款等。如果諸如此類的細(xì)節(jié)你不能捕捉到，你可能就會(huì)失去一次機(jī)會(huì)；即使不失去機(jī)會(huì)，在合作政策談判時(shí)，你也可能會(huì)陷入被動(dòng)（除非你是大牌），因?yàn)槟銢](méi)有掌握對(duì)方心理軌跡，也就無(wú)法判斷孰真孰假，沒(méi)有相對(duì)準(zhǔn)確的判斷何以談把控。其二，缺乏獨(dú)特判斷力和思考力。在跑市場(chǎng)、拓展新客戶時(shí)，經(jīng)常會(huì)遇到油滑忽悠型、老到城府型、爽快直接型等三大主要性格及行事風(fēng)格類型的客戶。業(yè)務(wù)人員如果沒(méi)有基本的辨識(shí)力和思考力的話，很有可能就被油滑忽悠型的人忽悠了半天后結(jié)果發(fā)現(xiàn)成了“逗你玩”；很有可能就被老到頗有城府的人牽著鼻子走，自己的思路和情緒被對(duì)方逐步主導(dǎo)、控制；很有可能就被直接爽快型的人說(shuō)沒(méi)興趣或者有興趣但條件合適就合作、不合適就算了等影響。如果沒(méi)有弄懂各色人物的各自內(nèi)心活動(dòng)和真實(shí)目的，無(wú)法判斷與把握不同人的心理及話術(shù)的真實(shí)意圖，就沒(méi)法去判斷與把握，顯然就會(huì)喪失談判中的主動(dòng)性、引導(dǎo)權(quán)。其三，缺乏談判時(shí)臨場(chǎng)發(fā)揮的應(yīng)變力。遇到問(wèn)題感覺(jué)無(wú)法回答，比如業(yè)務(wù)人員一般比較注重銷售技巧，對(duì)產(chǎn)品技術(shù)則不太有興趣關(guān)注，更不會(huì)去鉆研，可假如在市場(chǎng)開發(fā)中正好遇到某一客戶提了一個(gè)產(chǎn)品技術(shù)性的問(wèn)題，尤其是此人還是業(yè)內(nèi)老法師時(shí)，該怎么回答？遇到與客戶因彼此條件有距離出現(xiàn)僵持局面，遇到冷場(chǎng)時(shí)，該怎樣打破僵局？遇到雙方正談的在興頭上或者合作已經(jīng)談了一半，因客戶那里來(lái)個(gè)客人或者需要馬上處理點(diǎn)事而被暫時(shí)中斷后，該怎么自然地接著之前的議題、話題、節(jié)奏繼續(xù)往下走？等等。其四，缺乏銷售策略及話術(shù)。到什么山上唱什么歌、兵來(lái)將擋水來(lái)土掩，要針對(duì)不同類型的客戶和各自客戶合作的不同條件訴求，采用與之具有針對(duì)性和匹配性的銷售策略及相應(yīng)的話術(shù)。要以變中有變、以變應(yīng)變的思維模式去應(yīng)對(duì)市場(chǎng)客戶。同一公司、同樣的產(chǎn)品、同樣的政策去拓展市場(chǎng)，幾乎都存在只因業(yè)務(wù)人員個(gè)體的差異就會(huì)形成不同的結(jié)果與差距，而銷售策略、溝通技巧及交流話術(shù)等方面的差距正是使兩者產(chǎn)生距離的核心。在業(yè)務(wù)談判中，一個(gè)業(yè)務(wù)人員的方法越多、技巧越多、靈活性越好，其收效肯定越大。反之，如果方法單一或者還談不上有好的方法、不會(huì)變通、不知靈活面對(duì)，結(jié)果一定好不到哪兒去。其五，缺乏政策的拆解與運(yùn)用力。當(dāng)遇到合作政策討論時(shí)，不知道對(duì)政策進(jìn)行拆解。既要防止談判對(duì)象得寸進(jìn)尺，而提前把政策去整化零，根據(jù)不同對(duì)象具體特性來(lái)逐步釋放；又要理解政策雖然是紅線杠桿，但這個(gè)杠桿可以上下浮動(dòng)，只要適當(dāng)不離譜就是可以操作的（不管什么談判，在自己沒(méi)有失去底線卻又讓對(duì)方感覺(jué)到來(lái)之不易，有滿足感、勝利感是最好、最妙的談判結(jié)果）。很多人在談判過(guò)程中，就缺乏政策拆解力及運(yùn)用力。其六，不能克服“三感”。談判前有恐懼感（存在類似要是客戶不在門店就好了，要是客戶都對(duì)我胃口就好了等一些天真想法）；談判中有扭捏感（怕失去客戶、失去機(jī)會(huì)，不敢大膽地表達(dá)自己的主張、不自然、不自信等）；談判后有失落感（諸如沒(méi)搞定，不是我不行，是客戶太厲害）。這不僅是很多銷售人員在跑市場(chǎng)時(shí)常有的心理和狀態(tài)，也是談判過(guò)程中遇到一些溝通困難或者強(qiáng)勢(shì)型、實(shí)力型客戶時(shí)內(nèi)心與行為的真實(shí)寫照。

3.銷售業(yè)務(wù)談判后，沒(méi)有跟進(jìn)或者后續(xù)補(bǔ)救。成功是繼續(xù)成功之父，失敗是成功之母。在市場(chǎng)業(yè)務(wù)拓展過(guò)程中，只要你有好的、取過(guò)好效果的方法就可以繼續(xù)提煉、大膽擴(kuò)大復(fù)制。不僅成功的方法要提煉、要完善，失誤甚至失敗的案例也必須足夠分析、總結(jié)，從失敗中總結(jié)出來(lái)的方法和經(jīng)驗(yàn)將拓寬你的寬度和打法的多樣性。對(duì)于成功與失敗，只有堅(jiān)持兩手抓、抓兩手，在業(yè)務(wù)談判中，你才可能煉就火眼金睛、達(dá)到爐火純青的地步。很多業(yè)務(wù)人員沒(méi)有快速提升，往往就是在業(yè)務(wù)談判后沒(méi)有針對(duì)以下幾點(diǎn)進(jìn)行剖析、總結(jié)：其一，不善于釘釘子。在業(yè)務(wù)談判暫時(shí)失利后，很多業(yè)務(wù)人員容易快速放棄目標(biāo)，沒(méi)有圍繞目標(biāo)而一定要找新的方法和路徑，覺(jué)得放棄某個(gè)客戶、某個(gè)市場(chǎng)、某項(xiàng)業(yè)務(wù)并沒(méi)有什么太大的影響。正是因?yàn)槿狈@種釘釘子的精神，所以形成不了客戶數(shù)積累，最終會(huì)影響整體市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)布局和業(yè)績(jī)總量。其二，不習(xí)慣找備胎。市場(chǎng)對(duì)業(yè)務(wù)人員最大的挑戰(zhàn)與考驗(yàn)是變化太大、太多，你稍微遲疑一下就會(huì)落下甚至挨打。比如一個(gè)出差在外的業(yè)務(wù)人員，已經(jīng)在某個(gè)區(qū)域提前約好了某一個(gè)客戶并確定了具體洽談的時(shí)間，可等你按時(shí)赴約后，發(fā)現(xiàn)該客戶臨時(shí)有事離開了公司或者門店，一時(shí)半會(huì)回不來(lái)：等他吧，不知道他什么時(shí)間能回，更不知道回來(lái)了會(huì)是啥結(jié)果；不等他吧，還不知道下次什么時(shí)間才能過(guò)來(lái)。還有，當(dāng)業(yè)務(wù)人員通過(guò)別人介紹或自己了解聯(lián)系上了某個(gè)很適合自己公司產(chǎn)品定位的重量級(jí)客戶，興沖沖地去談，盡管該客戶對(duì)自己而言屬于優(yōu)質(zhì)客戶，誰(shuí)知對(duì)方套路多、套路深，幾招下來(lái)，讓自己已經(jīng)沒(méi)了還手之力，原本企望的馬上合作已經(jīng)成了水中撈月。此類種種，就因?yàn)闆](méi)有提前準(zhǔn)備、提前預(yù)判，所以一旦出現(xiàn)了當(dāng)時(shí)一心一意盯著的客戶暫時(shí)沒(méi)有談判機(jī)會(huì)或者談判失誤后，找不到補(bǔ)救措施，也一時(shí)找不到可以替換的對(duì)象。這樣很容易就浪費(fèi)自己的表情，浪費(fèi)了客戶資源，浪費(fèi)了公司的市場(chǎng)。其三，忽視了匹配性。在業(yè)務(wù)談判實(shí)施過(guò)程中，沒(méi)有將產(chǎn)品與市場(chǎng)、產(chǎn)品與客戶進(jìn)行適當(dāng)?shù)钠ヅ洹Ｕ也粶?zhǔn)客戶、找不對(duì)客戶，這是很多業(yè)務(wù)人員在開發(fā)新市場(chǎng)、拓展新客戶或者洽談客戶中容易犯的錯(cuò)誤。比如有兩個(gè)建材同類產(chǎn)品，其價(jià)格分別定位于市場(chǎng)低端價(jià)位和市場(chǎng)高端價(jià)位，但這兩種產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員在開發(fā)客戶時(shí)，沒(méi)有弄清區(qū)域基本狀況，結(jié)果跑到高端市場(chǎng)客戶那里去談低價(jià)的產(chǎn)品或者跑到低端市場(chǎng)客戶那里去談高價(jià)位的產(chǎn)品。這兩種拓客行為會(huì)有什么結(jié)果？毋庸置疑，一定會(huì)受到不小打擊，因?yàn)樗麄儧](méi)找到合適的市場(chǎng)、合適的對(duì)象。其四，缺乏抗壓抗摔打能力。有的業(yè)務(wù)人員遇到某個(gè)客戶談得不順時(shí)或接連兩個(gè)沒(méi)談成就失去了信心；有的業(yè)務(wù)人員當(dāng)遇到說(shuō)教型卻并不真正想合作的客戶時(shí)被對(duì)方戲謔，沒(méi)有及時(shí)終止備受打擊，結(jié)果灰心喪氣地出了門，一下子就導(dǎo)致情緒沒(méi)了、狀態(tài)沒(méi)了，嚴(yán)重的導(dǎo)致當(dāng)天的工作也玩完了。而很多業(yè)務(wù)高手、強(qiáng)手，如果遇到忽悠型或者強(qiáng)大對(duì)手時(shí)，會(huì)及時(shí)終止話題或者會(huì)避其鋒芒，出門后馬上調(diào)整自己的情緒，快速總結(jié)個(gè)案得失，重新進(jìn)入下一個(gè)客戶，且本著不能白跑、白來(lái)，務(wù)必拿下一個(gè)客戶的決心與斗志投入到下個(gè)談判戰(zhàn)場(chǎng)上去。其五，不善于積累總結(jié)。在開發(fā)客戶和合作洽談后，很多業(yè)務(wù)人員沒(méi)有及時(shí)梳理此次談判的成功點(diǎn)與不足點(diǎn)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)（不管這個(gè)過(guò)程耗時(shí)長(zhǎng)短），特別是上門拓展業(yè)務(wù)中需要快速成交型的產(chǎn)品，因?yàn)楫a(chǎn)品和行業(yè)特性讓你根本沒(méi)有時(shí)間、沒(méi)有過(guò)多的機(jī)會(huì)去慢磨和補(bǔ)救。所以，每經(jīng)歷一個(gè)客戶，業(yè)務(wù)人員在出門后應(yīng)該馬上快速梳理成敗主因，并迅速思考遇到類似客戶、類似問(wèn)題，你該怎么做。長(zhǎng)城不是一天修成的，大樹也不是一年長(zhǎng)大的，長(zhǎng)城能成、樹能長(zhǎng)大，關(guān)鍵在日積月累。很多業(yè)務(wù)人員其實(shí)除了當(dāng)時(shí)有那么一點(diǎn)感觸外，事后都沒(méi)有好好針對(duì)談判事例進(jìn)行認(rèn)真的梳理、總結(jié)，更談不上通過(guò)寫日記或者寫筆記的形式來(lái)幫助自己整理。一場(chǎng)談判，客戶跟著你的思路走，你就贏定了；你跟著客戶的思路走，你就輸定了；雙方有退有進(jìn)、達(dá)成共識(shí)，你們就皆大歡喜、可以把手言歡了。一個(gè)業(yè)務(wù)人員不管是開發(fā)客戶，還是和客戶談判，都要避免出現(xiàn)三種狀態(tài)的中間態(tài)，而應(yīng)積極力求達(dá)到第一或第三的前后態(tài)。影響市場(chǎng)業(yè)務(wù)談判成敗的因素有很多，除了產(chǎn)品、市場(chǎng)等一些主要客觀因素外，其實(shí)最核心的因素還是你自己。三十六計(jì)，只有提升自己的實(shí)力才是最終的上上計(jì)！