踐行“7621”合縱連橫筑渠道
——訪內(nèi)蒙古北方鹽湖商貿(mào)有限公司董事長姬存斌

□《中國農(nóng)資》記者 吳 江 黃 敏

A 整合資源，搶占市場高點

隨著國內(nèi)農(nóng)資市場的風云變幻，鉀肥逐漸由賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，產(chǎn)業(yè)營銷創(chuàng)新迫在眉睫，鹽湖股份公司把重構(gòu)銷售格局作為企業(yè)發(fā)展的突破口。正如青海鹽湖工業(yè)股份有限公司常務(wù)副總裁吳文好所說：“在保證企業(yè)利益的前提下，改變單一的買賣關(guān)系，創(chuàng)造市場服務(wù)價值，是鹽湖股份公司一直以來在發(fā)展過程中努力檢驗的重要課題?！?/p>

據(jù)了解，內(nèi)蒙古北方鹽湖商貿(mào)有限公司成立于2014年4月14日，其成立初衷基于青海鹽湖工業(yè)股份有限公司銷售分公司整體營銷思路的改變，本著以市場為導向，樹立全面而且現(xiàn)代化的營銷理念。成立4年多以來，北方鹽湖公司在鞏固原有市場，同時加大潛在市場開拓力度，增加“鹽橋”牌產(chǎn)品市場份額的基礎(chǔ)上，拓寬營銷思路，打破原有銷售基礎(chǔ)模式，嘗試新的銷售出發(fā)點，向更加精細化、專業(yè)化的方向邁進。

姬存斌告訴記者，公司成立之前，北方區(qū)域市場“鹽橋”產(chǎn)品因經(jīng)營家數(shù)較多，同行業(yè)、同產(chǎn)品相互競價、競爭，讓利不讓市場等惡性循環(huán)，導致鹽湖產(chǎn)品同區(qū)域內(nèi)市場價格混亂，以至于各廠家、用戶對“鹽橋”品牌形象產(chǎn)生質(zhì)疑。為了穩(wěn)定市場，維護市場價格和避免“鹽橋”產(chǎn)品在市場上的無序競爭，鹽湖股份公司牽頭，聯(lián)合區(qū)域內(nèi)企業(yè)規(guī)模較大、與鹽湖股份公司合作時間較長、市場反響度較高的優(yōu)質(zhì)用戶，通過連股、連心、聯(lián)營的模式將銷售前移，貼近市場、服務(wù)市場、渠道下沉，共同參與市場開拓，共贏良好局面，建立符合鹽湖股份公司發(fā)展的新營銷體系，充分實現(xiàn)市場資源整合和優(yōu)勢互補，及時、集中力量搶占市場制高點?！斑@就是內(nèi)蒙古北方鹽湖商貿(mào)有限公司成立的背景?！奔Т姹笳f。

B 營銷前移，積極完成使命

鹽湖股份“7621”模式（即七家直供，六家聯(lián)營公司，兩家包銷代理，一個開放性市場）的實行，不僅將營銷方式由單一的渠道營銷轉(zhuǎn)變?yōu)榕c直供、聯(lián)營、代理、開放市場等多種方式的對接，同時，也借助多種方式合作方的渠道優(yōu)勢、地域優(yōu)勢、人脈優(yōu)勢、團隊優(yōu)勢，提升輻射市場的能力，延伸市場的觸角。

姬存斌表示，營銷前移是鹽湖集團發(fā)展的必然，有以下幾個原因：一是隨著鹽湖產(chǎn)能的不斷增加，市場占有率要求不斷提高，原來歷史形成的代理商與廠家直銷的方式暴露出來最主要的矛盾，“鹽橋”產(chǎn)品在市場和同期、同質(zhì)、同市場、同品牌內(nèi)部競爭的情況必須加以規(guī)范和維護；二是為加快鹽湖市場營銷前移，快速與市場對接形成合力，整合原有渠道代理商實現(xiàn)資金、人才、市場的整合和混合所有制的活力，最大程度發(fā)揮最佳優(yōu)勢；三是北方鹽湖覆蓋的區(qū)域，是市場最為活躍、競爭最為激烈，邊貿(mào)、大貿(mào)和國產(chǎn)鉀肥短兵相接的市場地區(qū)，即穩(wěn)定這個地區(qū)的市場，等于穩(wěn)定了全國的市場，能夠起到中國鉀肥的價格標桿和壓艙石的作用?！耙虼耍瘓F的決策成立北方鹽湖是正確的、英明的，更是及時的?！奔Т姹笳f。

“與此同時，‘7621’模式在一定程度上發(fā)揮出了非常積極、有效的作用，在區(qū)域市場真正起到了橋頭堡的作用。”姬存斌告訴記者，“尤其是聯(lián)營公司，在市場淡旺季為穩(wěn)定發(fā)運、市場對接、銷售價格統(tǒng)一等方面起到了非常關(guān)鍵的作用。在北方公司成立這幾年的經(jīng)營，和對市場開發(fā)以及消化‘鹽橋’牌產(chǎn)品等方面基本完成了集團、市場和股東賦予的職責?！?/p>

C 擴大市場，提高影響力

北方鹽湖自成立至今已有4年多的時間，伴著公司的不斷發(fā)展以及國內(nèi)鉀肥市場行情、國家政策的調(diào)整，原有的貿(mào)易模式已不能滿足現(xiàn)下鉀肥市場立足的必要條件。姬存斌表示：“面對大環(huán)境競爭激烈的市場模式，北方公司作為鹽湖鉀肥在北方市場區(qū)域的橋頭堡，必須緊跟市場節(jié)奏，加快、加深、加大深化改革力度。在穩(wěn)定原有市場份額的基礎(chǔ)上，基于多元化開發(fā)，以立足、扎根北方市場為首要目的，形成實體生產(chǎn)經(jīng)營模式。北方公司必須利用營口港得天獨厚的物流優(yōu)勢，提高‘鹽橋’產(chǎn)品的市場競爭力?！?/p>

據(jù)悉，北方鹽湖公司經(jīng)過多次論證，決定在東北地區(qū)擠壓30萬噸大顆粒。姬存斌介紹，年產(chǎn)30萬噸擠壓大顆粒和50萬噸BB肥項目從論證、選址、到項目建設(shè)僅用165天，并一次性投料試車成功。“該項目得到了公司領(lǐng)導及各股東的高度認可。同時北方市場為股份公司‘鹽橋’產(chǎn)品及北方公司的經(jīng)營活動起到了極大的宣傳作用，提高了北方公司的知名度和影響力?！奔Т姹笕缡钦f。

姬存斌還告訴記者，2018年初，北方鹽湖公司著手與山東倍豐公司聯(lián)合租賃山東臨沂一家復合肥廠，集生產(chǎn)、銷售、倉儲于一體，生產(chǎn)復合肥、BB肥、氯化銨、大顆粒鉀肥等產(chǎn)品，繼續(xù)加大“鹽橋”產(chǎn)品在北方市場體量以及占有率。目前該項目以正式掛牌，預計10月初正式投產(chǎn)。

在此基礎(chǔ)上，北方鹽湖公司考慮到西北市場現(xiàn)有情況，結(jié)合其氯化鉀需求以及產(chǎn)品運輸優(yōu)勢，于2018年6月與新疆金牛糧橋農(nóng)資有限公司以合資入股的形式，租賃當?shù)兀辖?、北疆地區(qū)）滴灌肥廠，統(tǒng)一“鹽橋”產(chǎn)品在西北地區(qū)銷售以及用量，加大對新疆、寧夏市場的開發(fā)力度，完善、統(tǒng)一、規(guī)范“鹽橋”產(chǎn)品在新疆、寧夏等區(qū)域的市場價格，提升品牌形象，繼續(xù)以集團公司制定的“7621”戰(zhàn)略為原則，不斷改革、進步。

D 不斷突破，實現(xiàn)上市目標

深化營銷體系改革，順應市場發(fā)展規(guī)律，符合當今企業(yè)發(fā)展要求。據(jù)介紹，北方鹽湖公司目前的經(jīng)營不僅局限于鹽湖產(chǎn)品，凡是有利于北方鹽湖公司整體發(fā)展布局的其他產(chǎn)品，經(jīng)董事會、總經(jīng)理辦公會議研究通過后，都將積極創(chuàng)造機會并進行實施，整體實現(xiàn)多元化發(fā)展及產(chǎn)品銷售路線。

“目前公司可銷售產(chǎn)品除鹽湖鉀肥產(chǎn)品以外，尿素、純堿、碳酸鉀等其他鹽湖產(chǎn)品均已形成相關(guān)銷售部門落實銷售，與此同時對于進口鉀肥以及氮肥、磷肥、BB肥、復合肥、滴灌肥、硫酸鉀等產(chǎn)品伴隨著公司下屬分公司的陸續(xù)建成、投產(chǎn)也將逐步展開銷售經(jīng)營?！奔Т姹蠼榻B，“隨著公司規(guī)模不斷壯大、業(yè)績不斷上升，秉承穩(wěn)扎穩(wěn)打、步步為營的原則，以‘追求卓越、鑄就輝煌’的企業(yè)文化為理念，突顯北方公司在行業(yè)內(nèi)的作用和影響力，為以后的做大做強打好堅實的基礎(chǔ)。經(jīng)過多年的不斷努力與突破，北方公司已在著手進行上市前的準備工作，在基于鹽湖產(chǎn)品銷量及下屬公司業(yè)績穩(wěn)步上升的基礎(chǔ)上，預計2020年實現(xiàn)在新三板的上市目標?！?/p>

“7621”匯聚了鹽湖股份公司原有的所有優(yōu)勢資源，并以此為基石嫁接了更多市場新勢力，協(xié)同了客戶、拓寬了渠道，以合縱連橫的方式鑄造了一個營銷新模式。“7621”不僅是鹽湖股份公司變革轉(zhuǎn)型的新構(gòu)架，是一個老國企轉(zhuǎn)變經(jīng)營方式的新起點，更是六大聯(lián)營公司拓展市場的新航標。

我們相信，一幅更美的畫卷在“鹽湖人”心中展開。