商用凈水市場(chǎng)從區(qū)域制向項(xiàng)目制轉(zhuǎn)型

朱東梅

中國(guó)的凈水市場(chǎng)是一個(gè)有著千億級(jí)規(guī)模的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。浩澤商用凈水模式在市場(chǎng)上取得了初步的成功，讓一些國(guó)內(nèi)外的凈水品牌也都對(duì)商用凈水市場(chǎng)也鼓足了干勁。然而，一方面，商用市場(chǎng)對(duì)凈水設(shè)備確實(shí)有巨大的需求；另一方面，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)遲緩也是市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)。這似乎與熱鬧非凡的家用凈水市場(chǎng)形成了反差。那么，商用凈水市場(chǎng)推進(jìn)相對(duì)緩慢的原因是什么呢？促進(jìn)商用項(xiàng)目訂單達(dá)成的核心要素是哪些呢？通過(guò)調(diào)研認(rèn)為，產(chǎn)品、渠道和服務(wù)，是商業(yè)凈水市場(chǎng)發(fā)展的核心要素。

所謂產(chǎn)品，不再只是適合商業(yè)市場(chǎng)使用、安裝環(huán)境，有效降低使用成本的幾臺(tái)凈水設(shè)備那么簡(jiǎn)單。在互聯(lián)網(wǎng)背景下，商用凈水設(shè)備是以用戶為核心，結(jié)合智能產(chǎn)品和服務(wù)、物聯(lián)網(wǎng)及大數(shù)據(jù)，能夠?yàn)橛脩籼峁┤轿唤】到鉀Q方案。渠道，通過(guò)適合的方式，打破通路和區(qū)域的壁壘，進(jìn)入到單一或者連鎖化的商用場(chǎng)所；服務(wù)，要能為客戶提供從設(shè)計(jì)、安裝到換芯和保養(yǎng)等所有的服務(wù)。只有解決了這三個(gè)用戶痛點(diǎn)，才能在商用凈水市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟。也只能解決了這些痛點(diǎn)，才能聯(lián)合經(jīng)銷(xiāo)商一起推動(dòng)市場(chǎng)全速前進(jìn)。

位于上海閔行區(qū)的浩澤經(jīng)銷(xiāo)商聶慶峰告訴記者，他以前是做餐飲行業(yè)的，曾經(jīng)與浩澤當(dāng)?shù)剞k事處是鄰居。隨著與浩澤人交流的增加，對(duì)浩澤產(chǎn)品和模式了解得更加深入，他認(rèn)為，商用凈水是個(gè)好項(xiàng)目，浩澤的模式是個(gè)可以賺錢(qián)的生意，可以做大。加之餐飲業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，于是，抱著試試看的態(tài)度，聶總在2010年轉(zhuǎn)型做了浩澤商用凈水的經(jīng)銷(xiāo)商。這樣一方面可以尋找到新的增長(zhǎng)點(diǎn)，另一方面，作為餐飲業(yè)者，他深知好水對(duì)于餐飲的重要性，商用凈水市場(chǎng)一定會(huì)有大的發(fā)展。

聶總的第一單來(lái)自于自己的大學(xué)老師。這位老師有一家自己的企業(yè)，車(chē)間里每天要為工人準(zhǔn)備桶裝水。不但要買(mǎi)水、送水、扛來(lái)扛去，還要準(zhǔn)備一個(gè)空地?cái)[放水桶，非常麻煩。另外，車(chē)間里有灰塵，飲水機(jī)的進(jìn)水口容易被污染，又沒(méi)有人專(zhuān)業(yè)清理，二次污染也是桶裝水的隱患。于是，聶總為車(chē)間設(shè)計(jì)了方案，安裝6臺(tái)凈飲機(jī)，每年的服務(wù)費(fèi)2萬(wàn)元。老師看了方案非常滿意，因?yàn)椴坏档土顺杀?，省去了很多麻煩，還有效低杜絕了二次污染問(wèn)題。原來(lái)，車(chē)間里每個(gè)月購(gòu)買(mǎi)桶裝水都要3000元以上，一年下來(lái)，買(mǎi)水的費(fèi)用要近4萬(wàn)元。安裝浩澤的凈水器成本直接下降了一半。這讓聶總的老師非常高興，并主動(dòng)為聶總推薦客戶。

聶總初入商用凈水市場(chǎng)的局面就這樣被打開(kāi)了，看似是因?yàn)槭烊擞嘘P(guān)系，但核心還是因?yàn)榻鉀Q了用戶的痛點(diǎn)。這使得聶總對(duì)日后的市場(chǎng)推動(dòng)更加有信心。

聶總說(shuō)，自己做商用凈水的前兩年，都是兼職在做。第一年仍然完成了近50臺(tái)的裝機(jī)量，第二年的安裝量也沒(méi)有突破百臺(tái)大關(guān)。在沒(méi)有找到什么好的切入點(diǎn)和方法，更缺乏經(jīng)驗(yàn)，甚至走了一些彎路，這些都是做市場(chǎng)必須經(jīng)歷的，是基礎(chǔ)工作。

2012年，聶總決心專(zhuān)注于浩澤的商用凈水，并成立了公司，當(dāng)年的安裝量一下子就增加到了300臺(tái)以上。2013年，為了更好地拓展市場(chǎng)，服務(wù)好客戶，聶總組建了團(tuán)隊(duì)，真正地發(fā)力于市場(chǎng)，裝機(jī)量也都在一兩千臺(tái)左右?？蛻魯?shù)量多了，聶總就對(duì)客戶做了分析，也對(duì)市場(chǎng)做了分析，發(fā)現(xiàn)各行業(yè)的連鎖公司是商用凈水增長(zhǎng)潛力最大的客戶。例如，快遞公司。上海是多個(gè)快速公司的總部所在地。通過(guò)努力，聶總獲得了韻達(dá)、百世快遞和中通幾家快遞公司全國(guó)直營(yíng)店的裝機(jī)訂單。

聶總認(rèn)為，浩澤的商業(yè)模式對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商和客戶來(lái)說(shuō)都是非常好的。對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，租賃機(jī)器繳納服務(wù)費(fèi)，無(wú)疑減輕了一次性購(gòu)機(jī)的成本，降低了市場(chǎng)的門(mén)檻。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，項(xiàng)目制打破了銷(xiāo)售區(qū)域化的禁錮，保護(hù)了經(jīng)銷(xiāo)商的利益，也是一種順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的模式。因?yàn)榉?wù)業(yè)都是在朝著連鎖化的模式發(fā)展，全國(guó)統(tǒng)一化管理。浩澤商用凈水的項(xiàng)目制與連鎖化是非常切合的。更為關(guān)鍵的是浩澤的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。因?yàn)樗械姆?wù)都是由浩澤的團(tuán)隊(duì)來(lái)做，經(jīng)銷(xiāo)商不必自己組建服務(wù)團(tuán)隊(duì)，既保證了服務(wù)的質(zhì)量，也減輕了經(jīng)銷(xiāo)商的負(fù)擔(dān)。因此，前幾年，好幾個(gè)大品牌的商用凈水部門(mén)找聶總合作，但是都因?yàn)榉?wù)團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題而擱淺。

筆者認(rèn)為。很多凈水品牌做商用項(xiàng)目的時(shí)候，雖然總部是獨(dú)立的部門(mén)，代理商資源也是新的，但是必須要求代理商組建服務(wù)團(tuán)隊(duì)。這樣的結(jié)果就要受制于區(qū)域市場(chǎng)代理商的掣肘。有的代理商雖然也有單獨(dú)的商用項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，但是主要精力都投給家用渠道，畢竟家用市場(chǎng)見(jiàn)效快，規(guī)模更大；如果每個(gè)區(qū)域都是這樣的情況，品牌的商用項(xiàng)目自然增長(zhǎng)乏力。

聶總說(shuō)，很多人認(rèn)為，做商用市場(chǎng)沒(méi)有關(guān)系根本做不好。其實(shí)不然。他們很多大客戶都沒(méi)有任何關(guān)系，通過(guò)陌拜的方式獲得的。最關(guān)鍵是要用誠(chéng)意打動(dòng)客戶，用方案獲得客戶的認(rèn)可。前期，業(yè)務(wù)人員到客戶的公司做實(shí)地的考察，把各種因素都考慮到，并做好解決方案。例如，有的公司沒(méi)有水源，有的安裝位置沒(méi)有電源，有的管線超過(guò)公司規(guī)定的長(zhǎng)度等等。這些都要有預(yù)案，要能夠積極配合客戶解決，而不是讓客戶自己把安裝環(huán)境做好，自己就等著裝機(jī)器。在為客戶解決這些前期問(wèn)題的時(shí)候，自己出費(fèi)用都是小事，關(guān)鍵是誰(shuí)來(lái)做。例如，布置管線，客戶自己肯定嫌麻煩，不想做；公司的服務(wù)團(tuán)隊(duì)服務(wù)是有嚴(yán)格規(guī)定的，超范圍服務(wù)，他們也無(wú)暇估計(jì)。于是聶總就找來(lái)專(zhuān)業(yè)的水電工做好基礎(chǔ)的工作。

客戶的裝機(jī)環(huán)境解決了，后期浩澤的服務(wù)團(tuán)隊(duì)就會(huì)快速地安裝和調(diào)試工作，保障了客戶的滿意。筆者認(rèn)為，浩澤模式的成功，核心是全流程的精細(xì)化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。裕同集團(tuán)是浩澤商用凈水的用戶，該公司代表認(rèn)為，浩澤凈水器不但保障了公司飲用水的品質(zhì)，同時(shí)，在服務(wù)上也更加符合公司的利益。尤其是在財(cái)務(wù)結(jié)算上，每年繳納服務(wù)費(fèi)用比一次性購(gòu)機(jī)再攤銷(xiāo)成本更加便利，這些都是促使裕同集團(tuán)與浩澤合作的基礎(chǔ)。

浩澤商用凈水李總在2018年?duì)I銷(xiāo)會(huì)議上指出，目前的市場(chǎng)已經(jīng)從渠道為王時(shí)代轉(zhuǎn)為體驗(yàn)為王的時(shí)代。在做實(shí)業(yè)有很大風(fēng)險(xiǎn)的當(dāng)下，如何讓經(jīng)銷(xiāo)商能夠輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，成為吸引經(jīng)銷(xiāo)商的要素之一。浩澤的服務(wù)團(tuán)隊(duì)不但要讓客戶滿意，也要讓廣大的經(jīng)銷(xiāo)商滿意。浩澤的服務(wù)包括，前端通過(guò)打造一支專(zhuān)業(yè)素質(zhì)過(guò)硬的設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)，為銷(xiāo)售保駕護(hù)航；中端通過(guò)精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)、差異化服務(wù)和適配式推薦，提高服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的水平；后端加強(qiáng)與用戶的交互，通過(guò)物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)分析用戶的習(xí)慣與偏好，做到主動(dòng)地、及時(shí)為客戶提供精準(zhǔn)服務(wù)，保持與用戶的粘性。

在聶總的公司，有2名財(cái)務(wù)人員，負(fù)責(zé)客戶的水卡、服務(wù)費(fèi)與工廠的對(duì)接工作。隨著業(yè)務(wù)量的增加，每個(gè)月都有需要交服務(wù)費(fèi)的客戶，每筆款項(xiàng)的金額都不是很大，但是數(shù)量大，工作非常繁瑣。必須要細(xì)致地做好對(duì)賬，才能讓客戶滿意。

另外，聶總公司還有一些分銷(xiāo)合作伙伴。通過(guò)調(diào)動(dòng)分銷(xiāo)商的積極性，可以更好地挖掘市場(chǎng)的潛力，做好市場(chǎng)的精耕細(xì)作。因?yàn)楹芏嗌逃玫捻?xiàng)目需要的是社會(huì)資源，而這些人脈資源具有很強(qiáng)的屬地性。讓一個(gè)人為了一個(gè)項(xiàng)目去開(kāi)一個(gè)公司不太現(xiàn)實(shí)，讓這些人成為分銷(xiāo)商就能發(fā)揮他們的潛能。他們可以不懂產(chǎn)品和技術(shù)，不懂商用凈水行業(yè)的運(yùn)營(yíng)規(guī)則，但是他們有豐富的人脈關(guān)系，可以打通合作中的各個(gè)環(huán)節(jié)，項(xiàng)目成功的幾率就很大。

聶總說(shuō)，他最初裝機(jī)的時(shí)候，機(jī)器的廢水比是3：1。雖然客戶的使用成本降低了，但是廢水排走了，浪費(fèi)了資源。浩澤是一個(gè)有社會(huì)責(zé)任感的企業(yè)。他們不但解決了用戶喝好水的問(wèn)題，還研發(fā)出廢水非常低的產(chǎn)品。這讓客戶使用起來(lái)就更加放心，經(jīng)銷(xiāo)商做市場(chǎng)的難度也降低了。

2018年，浩澤商用項(xiàng)目的模式持續(xù)升級(jí)，在強(qiáng)化產(chǎn)品和服務(wù)的基礎(chǔ)上，又推出一次性購(gòu)機(jī)的模式，這讓客戶多了一種選擇，加速品牌對(duì)于商用市場(chǎng)的滲透。同時(shí)，浩澤在分析了現(xiàn)有客戶數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，推出了針對(duì)餐飲業(yè)和機(jī)關(guān)的商用洗碗機(jī)，初步形成產(chǎn)品的生態(tài)圈。這對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，洗碗機(jī)是對(duì)一部分凈水老客戶的二次開(kāi)發(fā)，不但難度小，而且會(huì)直接增加經(jīng)銷(xiāo)商的收益，增加與客戶之間的粘性。產(chǎn)品線的擴(kuò)充，可以說(shuō)是浩澤經(jīng)銷(xiāo)商從小到大到強(qiáng)的必要條件。

浩澤商業(yè)項(xiàng)目以安全凈水為核心，結(jié)合智能化產(chǎn)品及物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)提供全面美好的健康生活，以實(shí)現(xiàn)是共生共贏。其成功的核心則來(lái)自于始終關(guān)注用戶利益，伙伴利益和集體利益。