第三方財(cái)富管理進(jìn)入寡頭時(shí)代

陳希琳

經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和政策調(diào)整之下，第三方財(cái)富管理面臨轉(zhuǎn)型之痛，行業(yè)劇變成為大概率事件，重新洗牌、寡頭分化已經(jīng)在路上。在過去，有很多機(jī)構(gòu)搭上“中國(guó)取得高速經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)”的順風(fēng)車，使得財(cái)富管理這座冰山隱藏在水下的部分漸漸顯現(xiàn)，而接下來要面對(duì)的，就是在經(jīng)濟(jì)的低迷期，財(cái)富何處安放的問題。

獲利陷阱

很多優(yōu)秀的財(cái)富管理人正面臨著一個(gè)惡性循環(huán)，他們的出發(fā)點(diǎn)大多是怎樣從財(cái)富管理業(yè)務(wù)中最大獲利。而這可能是一個(gè)最大的陷阱。

“在我看來，這是一個(gè)錯(cuò)誤的出發(fā)點(diǎn)。以利潤(rùn)為導(dǎo)向的公司首要考慮的是運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)、產(chǎn)品利潤(rùn)、投資機(jī)會(huì)以及如何‘經(jīng)營(yíng)這個(gè)生意，而客戶的利益則被放在了不那么重要的位置。帶著這樣的思維，將會(huì)以一個(gè)低黏性的客戶群作為起始，大多是以交易為導(dǎo)向的客戶群體?！敝Z亞財(cái)富相關(guān)負(fù)責(zé)人王盼盼向《經(jīng)濟(jì)》記者表示，這將演化為一個(gè)惡性循環(huán)，當(dāng)客戶利益未被照顧到，客戶黏性降低，客戶可投資資產(chǎn)占有率降低，這將導(dǎo)致不穩(wěn)定的客戶經(jīng)理平臺(tái)，并造成業(yè)務(wù)的低盈利性?！柏?cái)富管理不是一門生意，資產(chǎn)管理不是一項(xiàng)業(yè)務(wù)——而是一項(xiàng)以客戶利益為出發(fā)點(diǎn)，專業(yè)度高的服務(wù)?！?/p>

王盼盼表示，利潤(rùn)應(yīng)該是財(cái)富管理機(jī)構(gòu)每天最后考慮的一件事?！叭绻覀兠刻煸诠ぷ鏖_始前都問自己，我的客戶將從中獲得什么，今天我做了什么能使我們的客戶短期乃至長(zhǎng)期獲益，那么其他的事都會(huì)理所當(dāng)然地發(fā)生?！笨蛻魧⒏鼭M意，黏性將加強(qiáng)，理財(cái)師平臺(tái)將更穩(wěn)定。利潤(rùn)會(huì)自然地產(chǎn)生，但這并不是因?yàn)樗且粋€(gè)目標(biāo)或者最終結(jié)果，而是作為一個(gè)財(cái)富管理人所付諸的行動(dòng)而獲得的相應(yīng)回報(bào)。

可以說，所有的從業(yè)機(jī)構(gòu)都面臨著一個(gè)共同的問題：如何能夠很好地實(shí)現(xiàn)客戶利益、機(jī)構(gòu)利益和財(cái)富顧問自身利益的平衡。對(duì)此，展恒理財(cái)董事長(zhǎng)閆振杰向《經(jīng)濟(jì)》記者表示，對(duì)于機(jī)構(gòu)和顧問而言，未來的利潤(rùn)來源不再是單純的代銷產(chǎn)品的返傭，給客戶的配置也不再是以“產(chǎn)品售賣”為導(dǎo)向。盈利的關(guān)鍵在于機(jī)構(gòu)的研究能力和理財(cái)顧問的專業(yè)度能否真正做到優(yōu)化客戶資產(chǎn)配置，會(huì)員的增值服務(wù)是否能令客戶滿意。在這樣的模式下第三方機(jī)構(gòu)要能更好地維持自己作為第三方的中立身份，真正地站在客戶利益角度幫助他們進(jìn)行金融產(chǎn)品的篩選與配置。

“財(cái)富管理業(yè)務(wù)成功的核心是客戶的信任。在這一點(diǎn)上客戶利益、機(jī)構(gòu)利益和財(cái)富顧問的利益是一致的——客戶的體驗(yàn)好，對(duì)于機(jī)構(gòu)和顧問的黏性就會(huì)強(qiáng)，反映到業(yè)務(wù)發(fā)展上就是管理資產(chǎn)規(guī)模的穩(wěn)定和增長(zhǎng)以及客戶基礎(chǔ)的拓展，也就是一家財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的成功。但在發(fā)展的不同階段，統(tǒng)一這三者的利益是不容易的，例如規(guī)模沖動(dòng)或績(jī)效壓力下就容易不顧客戶利益?！币诵殴緞?chuàng)始人、CEO唐寧在接受《經(jīng)濟(jì)》記者采訪時(shí)表示，平衡好這三方面就要求一家財(cái)富管理機(jī)構(gòu)認(rèn)清業(yè)務(wù)的本質(zhì)，有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光，堅(jiān)持做“對(duì)”的事，以客戶利益為核心長(zhǎng)期耕耘，避免短期行為。

三方時(shí)代

早期的第三方理財(cái)市場(chǎng)，說是“荒原”一點(diǎn)也不為過。銀行、保險(xiǎn)、基金、信托、外匯等行業(yè)機(jī)構(gòu)作為理財(cái)市場(chǎng)的主要玩家，在2005年都還在第一波生長(zhǎng)期。這一時(shí)期的中國(guó)理財(cái)機(jī)構(gòu)大都高高在上。

“以基金為例，產(chǎn)品大都賣給機(jī)構(gòu)大客戶，而國(guó)外基金客戶主要是個(gè)人。市場(chǎng)的實(shí)際情況是，一大批中小企業(yè)主已經(jīng)積累了一批財(cái)富，投資、理財(cái)、保值增值等需求正在醞釀。很多中高端私人客戶實(shí)際上并未得到良好的金融服務(wù)，他們和大多數(shù)人一樣，在銀行排長(zhǎng)長(zhǎng)的隊(duì)等待辦理業(yè)務(wù)?！蓖跖闻伪硎?，有需求就一定會(huì)有市場(chǎng)，第三方財(cái)富管理要做的，是用開一個(gè)VIP通道似的服務(wù)吸引這群客戶。

從發(fā)展階段上看，獨(dú)立第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)共經(jīng)歷了1997年至2004年的萌芽期、2004年至2006年的形成期、2006年至2014年的發(fā)展期以及2014年至今的轉(zhuǎn)型期。目前中國(guó)大大小小的各種第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)數(shù)量已超過8000家，僅2011年就成立了上千家。

市場(chǎng)大門已然打開，8000家企業(yè)，對(duì)于金融類子行業(yè)來說，規(guī)模不容小覷。當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境，對(duì)第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)來說，是一個(gè)新的機(jī)遇期。

相比銀行、基金、保險(xiǎn)、證券、信托等傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)，第三方財(cái)富管理平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)正在顯露出來?！柏?cái)富管理的核心是基于專業(yè)為客戶提供資產(chǎn)配置建議，這是一個(gè)高端服務(wù)行業(yè)，需要有市場(chǎng)化的機(jī)制去吸引和激勵(lì)高質(zhì)量的專業(yè)人才，也需要能夠高度以客戶為中心。第三方財(cái)富管理平臺(tái)往往具有市場(chǎng)化背景，在機(jī)制和服務(wù)意識(shí)上有優(yōu)勢(shì)?！碧茖幈硎?，這種機(jī)制和服務(wù)意識(shí)上的優(yōu)勢(shì)同時(shí)反映在第三方財(cái)富管理平臺(tái)，就意味著戰(zhàn)略上的與時(shí)俱進(jìn)以及執(zhí)行落地上的靈敏，例如對(duì)于新興的客戶需求的把握，在家族傳承、國(guó)際化資產(chǎn)配置、另類資產(chǎn)的配置等大趨勢(shì)上，第三方財(cái)富管理平臺(tái)往往表現(xiàn)得更加積極與投入。

同時(shí)，第三方機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品線更為豐富?！翱梢源N包括證券、基金、保險(xiǎn)、信托等在內(nèi)的金融產(chǎn)品，以客戶利益為核心，結(jié)合客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好、財(cái)務(wù)狀況，通過獨(dú)立、專業(yè)的分析為客戶提供全方位的資產(chǎn)配置建議。有一定的信息優(yōu)勢(shì)，第三方財(cái)富平臺(tái)同時(shí)對(duì)接各類金融機(jī)構(gòu)、咨詢系統(tǒng)、投資者等，能夠更加有效地整合各類信息，及時(shí)把握投資者需求的變化，不斷進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新。”閆振杰說。

對(duì)此，王盼盼也表示認(rèn)同，金融機(jī)構(gòu)目前來看，多是以自行開發(fā)產(chǎn)品為主，因此自然是以銷售自己的產(chǎn)品為導(dǎo)向，即使代銷產(chǎn)品，也是以公司整體利益為重，非客戶利益為導(dǎo)向，第三方機(jī)構(gòu)更為中立；金融機(jī)構(gòu)服務(wù)的是大眾客戶，因此產(chǎn)品具有大眾性，不能做到個(gè)性化；第三方機(jī)構(gòu)服務(wù)中高端客戶為主，因此產(chǎn)品更具特色和個(gè)性化；金額機(jī)構(gòu)資產(chǎn)龐大，客戶眾多，很難提供一對(duì)一的服務(wù)，第三方機(jī)構(gòu)基本上是一對(duì)一的服務(wù)。

“和大型金融機(jī)構(gòu)相比，他們?cè)诿鎸?duì)眾多投資者時(shí)往往能提供一套或者幾套解決方案，第三方的優(yōu)勢(shì)在于可以為所有的高凈值客戶，針對(duì)不同理財(cái)需求，提供一攬子大類資產(chǎn)配置解決方案?！彼侥寂排啪W(wǎng)創(chuàng)始人李春瑜向《經(jīng)濟(jì)》記者表示。

暴利不再

第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)已成為高凈值人士的首選。其市場(chǎng)化背景和客戶服務(wù)意識(shí)，往往是吸引高凈值人士的直接因素，也是需要鞏固的優(yōu)勢(shì)。

對(duì)此，唐寧表示，國(guó)際化能力、投資能力、科技能力是三個(gè)最關(guān)鍵的能力，平臺(tái)的產(chǎn)品和服務(wù)需要圍繞這三個(gè)方面建設(shè)和提升。投資能力是做好財(cái)富管理的核心，科技在不斷改變生活與工作、帶來便利的同時(shí)也有新的挑戰(zhàn)，同時(shí)越來越多的中國(guó)高凈值人士成為世界公民，相應(yīng)的服務(wù)能力也需與時(shí)俱進(jìn)。

“目前第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)之間的競(jìng)爭(zhēng)也是非常激烈的，要建立自己的優(yōu)勢(shì)，就需要遵循幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，人才戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略和專一化戰(zhàn)略，只有找到自身資源和能力最為匹配的結(jié)合點(diǎn)，才能形成自己的優(yōu)勢(shì)?！崩畲鸿ふf，收益率高的產(chǎn)品不一定是好產(chǎn)品，適合投資者的產(chǎn)品才是好產(chǎn)品，在服務(wù)方面，財(cái)務(wù)咨詢、資產(chǎn)配置、產(chǎn)品服務(wù)及金融交易等一站式服務(wù)體系，深受投資者喜愛。

在產(chǎn)品方面，閆振杰表示，如果單純進(jìn)行產(chǎn)品代銷容易產(chǎn)生比較嚴(yán)重的同質(zhì)化，因此除了產(chǎn)品代銷，現(xiàn)在很多三方機(jī)構(gòu)也開始向資產(chǎn)管理轉(zhuǎn)型，“在這個(gè)過程中找到自己專注的細(xì)分領(lǐng)域是比較重要的，一級(jí)市場(chǎng)的股權(quán)份額接力FOF，二級(jí)市場(chǎng)的FOHF，都是很好的選擇”。

隨著項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)逐漸暴露、國(guó)內(nèi)信托業(yè)務(wù)收窄，成百上千家的第三方財(cái)富管理公司因風(fēng)險(xiǎn)暴露相繼倒閉，市場(chǎng)迎來了第一次洗牌。王盼盼說，伴隨著利率市場(chǎng)化的演進(jìn)，信息不對(duì)稱的程度正在逐漸減弱，曾經(jīng)中介機(jī)構(gòu)們可以在項(xiàng)目方和資金方之間撮合巨大利差的時(shí)代一去不復(fù)返，客戶也不會(huì)憑借一兩款產(chǎn)品就對(duì)機(jī)構(gòu)“死心塌地”。

在這樣的生存環(huán)境之下，信托公司、基金子公司、第三方原有的暴利都已不再。傳統(tǒng)的批發(fā)產(chǎn)品、銷售產(chǎn)品的商業(yè)模式面臨著巨大挑戰(zhàn)。寡頭三方已經(jīng)開始從最開始的中介平臺(tái)，逐漸變成全方位綜合金融服務(wù)平臺(tái)，為客戶提供“從理財(cái)?shù)缴睢钡囊粩堊臃?wù)，不僅為客戶提供定制化的理財(cái)投資，還提供諸如教育移民、保險(xiǎn)、游學(xué)等諸多附加服務(wù)。

“在教育方面，針對(duì)企業(yè)家群體高質(zhì)量充電學(xué)習(xí)的需求，提供豐富視野和知識(shí)體系的體驗(yàn)式學(xué)習(xí)。在家族方面，進(jìn)行全球家族辦公室解決方案方面的戰(zhàn)略合作。在保險(xiǎn)方面，為高凈值客戶量身定制各類綜合實(shí)用的保障計(jì)劃，比如不用排隊(duì)的高端醫(yī)療險(xiǎn)等?！蓖跖闻握f。

合規(guī)之劍

當(dāng)前政策和市場(chǎng)環(huán)境下第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的合規(guī)問題，直接決定著公信力。

2018年4月27日，正式版本的資管新規(guī)發(fā)布，這一新規(guī)幾乎重新定義了中國(guó)的資產(chǎn)管理行業(yè)，明確了過去主流的“通道+資金池”“期限錯(cuò)配+剛性兌付”是偽資管。新的監(jiān)管邏輯，明確了真正的財(cái)富管理和資產(chǎn)管理，是需要由投研能力驅(qū)動(dòng)的，研究創(chuàng)造價(jià)值，投資創(chuàng)造財(cái)富。

王盼盼表示，“投研驅(qū)動(dòng)”成為大資管新規(guī)下財(cái)富管理和資產(chǎn)管理行業(yè)發(fā)展的唯一路徑。另一方面，資管新規(guī)帶來的整個(gè)行業(yè)改變以及投資者心態(tài)的改變，需要一定時(shí)間的適應(yīng)期。

“對(duì)于行業(yè)來說，受新規(guī)影響的有三種情況：第一類公司，是過去做了大量資金池和期限錯(cuò)配業(yè)務(wù)，資產(chǎn)質(zhì)量不好的，在新的嚴(yán)監(jiān)管背景下，可能會(huì)出現(xiàn)大量違約；第二類公司，過去做了少量資金池業(yè)務(wù)，但是從公司經(jīng)營(yíng)的角度，還沒有建立起完全符合監(jiān)管新規(guī)要求的合規(guī)和風(fēng)控體系；第三類公司，是沒有任何資金池、期限錯(cuò)配、剛性兌付等業(yè)務(wù)，基本沒有歷史包袱，同時(shí)公司以往的人力配置和組織架構(gòu)大部分都在投資、研究、風(fēng)控和合規(guī)端，是符合監(jiān)管新的方向和趨勢(shì)的?！蓖跖闻握f，長(zhǎng)期來看，對(duì)于合規(guī)機(jī)構(gòu)來說是非常難得的上臺(tái)階的機(jī)會(huì)。

但在短期的當(dāng)下，大家都在感受著資管新規(guī)帶來的業(yè)務(wù)和成本壓力，壓力主要來自于需要建設(shè)更大的合規(guī)與風(fēng)控團(tuán)隊(duì)，同時(shí)需要通過系統(tǒng)和流程，更有效地識(shí)別合格投資者，加強(qiáng)客戶的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)定，進(jìn)行反洗錢、CRS系統(tǒng)建設(shè)等，進(jìn)一步提升投資者與產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)適配性、理財(cái)師的合規(guī)作業(yè)，以及更多的投資者教育，這些都是現(xiàn)階段刻不容緩要投入時(shí)間和資源去關(guān)注的。

全球金融業(yè)的監(jiān)管要求和合規(guī)成本都越來越高，這也將是中國(guó)的未來。大資管新規(guī)的出臺(tái)，對(duì)所有資管機(jī)構(gòu)和產(chǎn)品的監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)實(shí)現(xiàn)了統(tǒng)一，消除監(jiān)管套利空間。資管產(chǎn)品向上穿透資金來源，向下穿透底層資產(chǎn)。通過監(jiān)管機(jī)構(gòu)的整合和調(diào)整，大方向是監(jiān)管將全方位覆蓋所有金融機(jī)構(gòu)，并明確實(shí)施牌照化管理。

“金融是非常嚴(yán)肅的業(yè)務(wù)，強(qiáng)監(jiān)管是必然、必須的。我們很高興看到監(jiān)管陸續(xù)提出行業(yè)整治和優(yōu)化規(guī)則，對(duì)于行業(yè)長(zhǎng)期健康發(fā)展是良性促動(dòng)?！碧茖幈硎?，強(qiáng)監(jiān)管是好事情，是機(jī)遇，是讓強(qiáng)者恒強(qiáng)的時(shí)機(jī)。

喜新固舊

諾亞財(cái)富與清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院中國(guó)金融研究中心聯(lián)合發(fā)布的2018中國(guó)高凈值財(cái)富白皮書顯示，新興行業(yè)未來將成為高凈值人群財(cái)富的主要來源；在新興行業(yè)所造就的高凈值人士之中年輕人的比例大大高于中年及以上的人群；新興行業(yè)高凈值人群中職業(yè)經(jīng)理人、專業(yè)人士和自由職業(yè)者的比例更高，而企業(yè)家的比例更低。

從投資需求來看，中國(guó)的高凈值人群已經(jīng)逐漸從最初的追逐高收益轉(zhuǎn)向控制風(fēng)險(xiǎn)，資產(chǎn)的保值增值比單純的快速增長(zhǎng)更加重要。同時(shí)資產(chǎn)規(guī)模的增加也大大增加了財(cái)富管理的復(fù)雜度，更多高凈值人士從自己直接進(jìn)行投資和財(cái)富管理，轉(zhuǎn)向?qū)で髮I(yè)的服務(wù)機(jī)構(gòu)，來進(jìn)行系統(tǒng)的、目光長(zhǎng)遠(yuǎn)的資產(chǎn)配置。

接近一半的投資者對(duì)中國(guó)的未來經(jīng)濟(jì)走勢(shì)更加樂觀，而對(duì)海外走勢(shì)樂觀的比例是32%，因此他們對(duì)海外投資更加謹(jǐn)慎，更加理性，而且主要會(huì)投資于歐美科技創(chuàng)新領(lǐng)域的風(fēng)投和創(chuàng)投基金，也更多考慮組合以分散對(duì)沖風(fēng)險(xiǎn)的理性目標(biāo)。

從投資領(lǐng)域來看，高凈值人群普遍看好新經(jīng)濟(jì)，這體現(xiàn)在90%以上都配置了主要投資新經(jīng)濟(jì)的私募股權(quán)基金。私募股權(quán)正在從另類資產(chǎn)變?yōu)橹髁髻Y產(chǎn)。未配置私募股權(quán)基金的高凈值人群比以前明顯減少。

“不同背景的財(cái)富人群，因?yàn)槠湄?cái)富來源不同、個(gè)人履歷不同，對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)和收益就會(huì)有不同的要求和認(rèn)識(shí)：新興行業(yè)中創(chuàng)造價(jià)值的邏輯會(huì)與傳統(tǒng)行業(yè)有差異，基于這樣的經(jīng)歷，來自新興行業(yè)的財(cái)富人群也會(huì)將這些認(rèn)知應(yīng)用到財(cái)富管理中，體現(xiàn)在對(duì)于不同產(chǎn)品的偏好、對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的容忍度、對(duì)于收益的預(yù)期要求等。”唐寧表示，無(wú)論對(duì)于哪一種背景的高凈值人士，財(cái)富管理的核心是不變的：為客戶進(jìn)行專業(yè)的多元化資產(chǎn)配置。好的配置，能夠在市場(chǎng)不好的時(shí)候替客戶的財(cái)富遮風(fēng)擋雨，能夠在市場(chǎng)好的時(shí)候，讓客戶的財(cái)富有更大的豐收和增值。

此外，新興行業(yè)的人群可能會(huì)更早進(jìn)入“傳富”階段。為這群人準(zhǔn)備個(gè)性化、一站式解決方案，例如用家族信托做資產(chǎn)隔離與稅務(wù)籌劃，用公益去引導(dǎo)未來一代正確的價(jià)值觀，用海外游學(xué)和法稅培訓(xùn)來增強(qiáng)企業(yè)家自身的長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力，也是必要的探索。

閆振杰表示，圍繞他們的服務(wù)不能是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品推薦，這類客戶更看中機(jī)構(gòu)和顧問的專業(yè)性。“相對(duì)簡(jiǎn)單的信托等固收不是他們配置的主要選擇，而相對(duì)復(fù)雜的權(quán)益類產(chǎn)品可能才是他們關(guān)注的重點(diǎn)?！?/p>