不再拜訪老顧客

【美】戴爾·卡耐基

弗蘭克·貝蒂爾是美國保險(xiǎn)業(yè)巨頭之一，也是美國最成功的人壽保險(xiǎn)銷售員之一，每年的業(yè)績都在百萬美元以上，他向我講述了他的經(jīng)歷：

我剛開始進(jìn)入保險(xiǎn)這一行業(yè)的時(shí)候雄心勃勃，對(duì)前途充滿了希望，但不久之后遇到了挫折，業(yè)績停滯不前。我十分沮喪，打算退出此行業(yè)，就在這時(shí)發(fā)生了一件事。

在一個(gè)周末的早晨，我躺在床上問自己：到底是為什么？我辛辛苦苦地拜訪了那么多的人，可業(yè)績?yōu)楹我恢辈焕硐?？顧客在與我交談的過程中都很愉快，可是在最后快要成交時(shí)，顧客總是會(huì)說：“我還要再考慮考慮。貝蒂爾先生，下次我們?cè)僬f吧?！庇谑俏矣值没〞r(shí)間去找他，這讓我覺得很泄氣。

接著我又問自己：有解決問題的方法嗎？經(jīng)過分析，我發(fā)現(xiàn)了令人吃驚的事實(shí)：在我過去所賣的保險(xiǎn)中，第一次見面就成交的占70%，第二次見面成交的占23%，剩下的7%是在第三次、第四次甚至第五次才成交的。這個(gè)發(fā)現(xiàn)讓我十分難過，因?yàn)槲依速M(fèi)了大量時(shí)間。換句話說，我有一半的工作時(shí)間都浪費(fèi)在那7%的業(yè)務(wù)上了。

找到了問題的根源所在，我知道自己必須減少或者是終止需要兩次以上訪問才能做成的業(yè)務(wù)，我應(yīng)該把那一部分時(shí)間拿出來尋找新的顧客。結(jié)果是讓人振奮的，我用很短的時(shí)間把平均每次賺2.6美元的業(yè)績提高到4.2美元。