杭州區(qū)域中央空調(diào)市場調(diào)研報告
2018-09-18 01:53:36本刊編輯部
機電信息 2018年25期
文/本刊編輯部
特別說明
本次調(diào)研數(shù)據(jù)，是集工廠總部、工廠辦事處、代理商、工程商、設(shè)計院等多方數(shù)據(jù)分析后得出的，對部分廠商銷
售結(jié)果的統(tǒng)計可能有所偏差，歡迎業(yè)內(nèi)批評指正；
本次調(diào)研數(shù)據(jù)統(tǒng)計范疇為中央空調(diào)廠家出貨額（含稅），統(tǒng)計產(chǎn)品僅為冷水機組、多聯(lián)機、單元機組、溴化鋰機組、
水地源熱泵機組、末端機組6大產(chǎn)品系列；
本次調(diào)研為本刊獨立調(diào)研結(jié)果，整個調(diào)研過程未得到任何企業(yè)和個人的費用贊助；
本次調(diào)研數(shù)據(jù)僅作為暖通中央空調(diào)行業(yè)內(nèi)部參考資料，不用于任何商業(yè)用途，因此任何企業(yè)及個人利用本次調(diào)研及相關(guān)區(qū)域市場報告所進行的市場宣傳行為，以及由此出現(xiàn)任何形式的糾紛與本刊無關(guān)；
本報告作為行業(yè)內(nèi)部交流資料，若有需求歡迎來電來函聯(lián)系；
在本次杭州區(qū)域走訪中，我們得到眾多廠家、分公司、設(shè)計院和代理商、工程商的大力配合，在此表示衷心的感謝；
由于版面受限，本刊節(jié)選了部分品牌、代理商、工程商、設(shè)計師調(diào)研情況進行了刊登，敬請諒解！
特別鳴謝
奧克斯中央空調(diào)杭州中心
頓漢布什杭州分公司
富士通將軍中央空調(diào)杭州營業(yè)中心
海爾中央空調(diào)杭州中心
江森自控日立萬寶空調(diào)杭州事務(wù)所
天加中央空調(diào)杭州分公司
志高中央空調(diào)杭州中心
浙江百誠未萊環(huán)境集成有限公司
浙江洪昇暖通工程有限公司
杭州健然暖通設(shè)備工程有限公司
杭州有道電器有限公司
……
1 市場總結(jié)
一般來說，中央空調(diào)廠家在浙江主要設(shè)立兩個分部：一個是杭州分部，管轄杭州、嘉興、湖州、紹興、金華等市場；另一個是寧波分部，管轄寧波、舟山等市場。有的廠家還會在溫州設(shè)立分部，主要管轄溫州、臺州、麗水等市場。
杭州，作為浙江省省會城市，長期以來，受到各大中央空調(diào)廠家的極大關(guān)注。相較于隔壁的江蘇省省會南京，杭州高出的不僅僅是GDP總量，商業(yè)的氛圍、經(jīng)銷商的開拓精神、消費者的超前意識、市場的成熟程度以及大戶經(jīng)銷商的數(shù)量，杭州總是能勝出一籌。因此，很多中央空調(diào)廠家會將杭州作為推行新政策、新產(chǎn)品、新技術(shù)的試驗田，然后再在別的區(qū)域進行調(diào)整、復(fù)制。
上半年，杭州中央空調(diào)行業(yè)發(fā)展不容樂觀，最明顯的例子就是前段時間杭州某經(jīng)銷商的跑路，對行業(yè)造成了相當壞的影響。一方面，零售市場遭遇“寒冬”，同比2017年，有些品牌甚至出現(xiàn)了近20%的下滑幅度，令人難以置信；另一方面，項目市場競爭更加激烈，不少品牌紛紛將重心又轉(zhuǎn)移到了項目方面。
據(jù)《機電信息·中央空調(diào)市場》分析，造成杭州中央空調(diào)市場目前的困境，主要有以下幾點原因：第一，浙江全屋裝修的政策頒布以來，對零售市場造成了巨大的沖擊，不少家居公司都開始轉(zhuǎn)型；第二，限購政策的影響，新房成交量持續(xù)下滑，零售市場受到最為直接的影響；第三，上半年的天氣并不像2017年那樣炎熱，家用壁掛機的銷量也并不是非常樂觀，家用中央空調(diào)市場也是如此；第四，杭州在經(jīng)歷“G20”峰會之后，項目市場出現(xiàn)了一定的低迷狀態(tài)，似乎在前期，一些大型項目被“透支”了太多；第五，由于2017年杭州市場發(fā)展較為穩(wěn)健，市場增速較快，導(dǎo)致中央空調(diào)廠家對2018年的市場預(yù)期較高，只可惜事與愿違；第六，對于零售市場而言，有些品牌采取降價策略來刺激市場，但是效果并不明顯，這也導(dǎo)致渠道利潤進一步壓縮，市場競爭愈加激烈。
圖1 2015—2017年杭州地區(qū)生產(chǎn)總值及增速對比
圖2 2018年2月—5月杭州房地產(chǎn)施工面積對比
不過，值得一提的是，在2018年初，浙江省住房和城鄉(xiāng)建設(shè)廳公布了《浙江省2018年度棚戶區(qū)改造計劃開工項目清單》（第三批）共175個項目。清單顯示，2018年，杭州將完成征遷住戶4萬戶，拆遷安置房項目開工1 500萬m2，回遷安置1萬戶，主城區(qū)完成整村征遷56個村，蕭山將拆遷農(nóng)戶8 000戶以上，余杭2018年計劃完成拆遷3 765戶，臨安2018計劃完成拆遷1 500戶。
“棚改”政策的持續(xù)推進，也許會在未來給低迷的杭州零售市場打入一劑強心劑，進一步刺激零售市場的發(fā)展、回暖。
圖3 2018年2月—5月杭州商品房銷售面積對比
圖4 2016—2018年上半年杭州區(qū)域中央空調(diào)市場增速對比
眾所周知，2022年第19屆亞運會，是杭州繼G20峰會之后，最盛大的一場國際盛事。2018年是杭州地鐵建設(shè)大年，杭州地鐵三期規(guī)劃的線路都將一一動工。杭州市同時動工的地鐵將達9條之多，這些項目也都將在亞運會之前建成。毫無疑問，地鐵項目將為中央空調(diào)行業(yè)帶來巨大的“蛋糕”，尤其為國產(chǎn)中央空調(diào)的增長助力不少！
除了地鐵項目，杭州亞運會新增場館、改造場館、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等都需要用到中央空調(diào)設(shè)備，這些都將成為中央空調(diào)企業(yè)追逐的重點。而這些項目也都將會在未來兩三年內(nèi)釋放出來，屆時，對于中央空調(diào)行業(yè)會是極大的利好。
其實從2017年就已經(jīng)可以看出，亞運會給杭州中央空調(diào)市場帶來了一些重要的項目，最為典型的例子就是地鐵項目。據(jù)《機電信息·中央空調(diào)市場》了解，不少國產(chǎn)品牌已經(jīng)嘗到了甜頭，如：格力中央空調(diào)中標杭州地鐵5號線一期工程末端機組項目，為其提供80臺組合式空調(diào)機組等；盾安環(huán)境與杭州中車車輛有限公司簽訂了杭州市軌道交通一號線及六號線車輛項目空調(diào)采購合同，合同金額近9 000萬元。
圖5 2017—2018年上半年杭州區(qū)域中央空調(diào)家裝、工裝市場占有率對比
圖6 2016—2018年上半年杭州區(qū)域中央空調(diào)家裝市場增長
雖然目前市場并不景氣，但是仍然有不少行業(yè)人士比較看好未來的工裝項目市場。相較于2017年同期，2018年上半年杭州工裝項目市場明顯好轉(zhuǎn)，比如生物制藥、半導(dǎo)體廠房、電子廠房、中小型工廠及寫字樓等都有不同幅度的增長。無論是歐美品牌，還是國產(chǎn)品牌，杭州工裝項目市場的開放、包容程度越來越高，雖然價格競爭依然激烈，但是并不會阻擋行業(yè)穩(wěn)健前行。
圖7 2016—2018年上半年杭州區(qū)域中央空調(diào)工裝市場增長
圖8 2018年上半年杭州區(qū)域中央空調(diào)市場各大機型占有率占比
圖9 2018年上半年杭州區(qū)域中央空調(diào)品牌銷售規(guī)模占比
從各大機型產(chǎn)品來看，離心機、螺桿機、模塊機均有著不錯的發(fā)展。其中，隨著中小型項目的逐漸增多，模塊機產(chǎn)品增幅較大，磁懸浮離心機產(chǎn)品在一些節(jié)能改造項目中也有所應(yīng)用，風(fēng)冷螺桿在某些特殊領(lǐng)域也有所斬獲。多聯(lián)機產(chǎn)品雖然在零售市場遇冷，但是在項目市場仍有著穩(wěn)健的發(fā)展。受益于賓館、餐館等沿街商鋪項目的復(fù)蘇，單元機產(chǎn)品仍然取得了一定的增長，發(fā)展勢頭較好。水地源熱泵、溴化鋰機組延續(xù)著以往的發(fā)展趨勢，項目數(shù)量愈來愈少，但是在一些能源較為充足的領(lǐng)域中仍然有著固定的市場份額。
從品牌層面來看，作為中央空調(diào)行業(yè)的權(quán)重市場，杭州區(qū)域的品牌集中度相對較高，但仍有眾多的品牌能夠在市場中覓得良機，獲得一定的市場份額。歐美品牌方面，江森自控約克、麥克維爾、開利、特靈、頓漢布什在水機市場中掌握絕對的主動權(quán)，發(fā)展相對平穩(wěn)。日系品牌方面，大金、日立、東芝、三菱電機、富士通、三菱重工、三菱重工海爾等品牌在多聯(lián)機市場上占比相對較高，市場認知度也較高。國產(chǎn)品牌方面，格力、美的、海爾、天加、盾安、浙江國祥、奧克斯、志高等品牌均有不錯的發(fā)展，其中，浙江本土品牌盾安、浙江國祥、奧克斯的發(fā)展可圈可點。
2 一線觀點
梁大翼鎖定目標，匹配資源，不遺余力——奧克斯中央空調(diào)杭州中心總經(jīng)理
多年經(jīng)營浙江市場，奧克斯中央空調(diào)在浙江地區(qū)的影響力日益擴大。奧克斯中央空調(diào)杭州中心總經(jīng)理梁大翼介紹：“今年上半年奧克斯中央空調(diào)在浙江地區(qū)尤其是在項目市場取得了良好的業(yè)績?！?/p>
據(jù)了解，2018年上半年，杭州中央空調(diào)總體市場并不太好，尤其是零售市場，受精裝修政策的影響，毛坯房市場萎縮，而大型公建項目依舊不多，眾多廠家的目光紛紛集中在中小型項目市場上。項目市場雖然占據(jù)很大的市場份額，但也是“僧多粥少”，競爭異常激烈。“奧克斯憑借產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)以及合理的策略，在眾多招投標項目中脫穎而出，成為最大贏家，例如在紹興嵊州的新行政服務(wù)中心項目的招投標中，奧克斯在眾多競爭對手中拔得頭籌?！绷捍笠肀硎?。
奧克斯作為中央空調(diào)重要品牌之一，產(chǎn)品系列全面，覆蓋范圍廣，廣泛應(yīng)用于家庭、賓館、酒店、商場等單元或大型綜合場所，這也是奧克斯中央空調(diào)一大優(yōu)勢。除了產(chǎn)品優(yōu)勢，奧克斯中央空調(diào)對于團隊建設(shè)投入了很多資源，尤其是對業(yè)務(wù)員的激勵政策鼓舞人心。
梁大翼認為，除了全面的產(chǎn)品線，務(wù)實的經(jīng)營理念也是奧克斯中央空調(diào)持續(xù)發(fā)展的重要原因之一。奧克斯中央空調(diào)一旦鎖定合理的目標，對于資源的匹配是不遺余力的，正是這種強有力的資源匹配力度，奧克斯在項目市場上的影響力日益提升，在未來還將持續(xù)發(fā)力。
何學(xué)睿借“亞運會”市場東風(fēng)——頓漢布什杭州分公司總經(jīng)理
憑借著多年來在杭州區(qū)域市場上的深厚積淀，上半年，頓漢布什銳意進取、不斷開拓，取得了令其他品牌艷羨的市場成績。同時，頓漢布什也樹立了一系列典型樣板工程項目，如杭州奧體中心、義烏高鐵站、浙江理工大學(xué)、杭州電子科技大學(xué)等。而這些優(yōu)秀成績的取得，正是市場對頓漢布什最好的回饋。
在何學(xué)?？磥?，2018年上半年，杭州區(qū)域中央空調(diào)市場保持了穩(wěn)健的發(fā)展趨勢。一方面，2018年世界游泳錦標賽、2022年亞運會等重大比賽都將在杭州舉辦，與之相關(guān)的設(shè)施配套項目已經(jīng)開始規(guī)劃和興建，為中央空調(diào)行業(yè)提供了不少機會。另一方面，杭州周邊的如生物制藥、能源汽車、電池行業(yè)、商業(yè)綜合體等項目相比往年都有所增多，大型冷水機組產(chǎn)品受益頗多。
眾所周知，頓漢布什集百年服務(wù)經(jīng)驗，深耕中國中央空調(diào)細分市場，為各個領(lǐng)域的各個客戶，提供系統(tǒng)化解決方案，提供細致周到的服務(wù)。憑借著專業(yè)的研發(fā)技術(shù)、豐富的產(chǎn)品類別、貼心的全程服務(wù)，頓漢布什在各種類型的項目中展示出強大的綜合系統(tǒng)解決能力，贏得了客戶的一致認可。
對于未來幾年的市場發(fā)展前景，何學(xué)睿告訴《機電信息·中央空調(diào)市場》：“個人認為，從這兩年的市場來看，杭州中央空調(diào)市場應(yīng)該不會太差，最主要的原因在于2022年亞運會將帶來不少的項目。水機市場比前兩年有著明顯的好轉(zhuǎn)，商業(yè)綜合體及工廠類的項目也將會成為市場的發(fā)力點?！?/p>
萬玉軍項目+零售，兩條腿走路——富士通將軍中央空調(diào)杭州營業(yè)中心經(jīng)理
2018年上半年，富士通將軍中央空調(diào)在杭州地區(qū)取得了不錯的業(yè)績。萬玉軍告訴《機電信息·中央空調(diào)市場》：“這一方面是因為富士通將軍中央空調(diào)其強大的品牌影響力和優(yōu)秀的產(chǎn)品品質(zhì)深受客戶認可，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)保證了富士通的口碑。另一方面，富士通將軍在中小項目上不斷發(fā)力，已經(jīng)占據(jù)一定的市場份額，并保持著平穩(wěn)發(fā)展的趨勢?！?/p>
萬玉軍認為，由于全裝修配套等諸多因素的影響，2018年上半年杭州地區(qū)的零售市場遭受到比較大的沖擊，但是這種影響在富士通身上表現(xiàn)得并不是十分突出。由于零售市場基數(shù)小，富士通將軍還有很大的增長空間。
可以說，接地氣的營銷政策是富士通將軍在杭州地區(qū)保持穩(wěn)健發(fā)展的一大重要因素。富士通制定的目標較為合理，定位也是以項目為主，尤其是中小型項目，作為經(jīng)營的重點，近年來在杭州地區(qū)發(fā)展較為迅速。目前，政府公開招投標的項目越來越少，基于此，富士通將軍有著長遠的規(guī)劃。做項目不僅需要時間的沉淀，更重要的是政策要接地氣。
除此之外，面對目前市場上日趨激烈的價格競爭，富士通將軍有著自己的考慮。萬玉軍表示，產(chǎn)品不能局限于價格競爭，要做具有更高附加值的產(chǎn)品，把以往依賴于價格競爭的模式逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)樘岣呒夹g(shù)性產(chǎn)品的推廣上來，為經(jīng)銷商提供更加公平的交易環(huán)境。對于未來市場的規(guī)劃，萬玉軍說：“一方面，繼續(xù)堅持在項目市場上發(fā)力，另一方面，注重零售市場的拓展，堅持兩條腿走路，保持發(fā)展的平衡與穩(wěn)定?！?/p>
鞠慧以專業(yè)和服務(wù)贏得市場——海爾中央空調(diào)杭州中心商用空調(diào)產(chǎn)品總監(jiān)
上半年，海爾中央空調(diào)杭州中心繼續(xù)保持著穩(wěn)健發(fā)展的態(tài)勢，無論是在磁懸浮中央空調(diào)還是在家用中央空調(diào)等產(chǎn)品方面都取得了長足的進步。近幾年來，海爾中央空調(diào)在杭州市場上樹立了眾多典型樣板工程，比如：杭州得力房地產(chǎn)配套工程、海寧開元名都大酒店、浙師大東陽附屬教育中心等項目。
隨著國家節(jié)能環(huán)保政策的持續(xù)推進，政府開始大力推動促進企業(yè)綠色節(jié)能發(fā)展，眾多企業(yè)為響應(yīng)政府號召，對老舊廠房進行節(jié)能改造。海爾中央空調(diào)堅定不移地以生態(tài)圈為切入點，以客戶需求為核心，通過更加節(jié)能的磁懸浮中央空調(diào)解決方案為客戶帶來實實在在的經(jīng)濟效益和社會效益。
海爾中央空調(diào)在服務(wù)方面也實現(xiàn)智慧升級，打造金牌服務(wù)。海爾中央空調(diào)運用“智慧服務(wù)體系”，從配送、設(shè)計、安裝、監(jiān)理、維保等環(huán)節(jié)，提供售前、售中、售后三位一體服務(wù)模式，讓消費者享受到最快、最便捷的服務(wù)。在專業(yè)性方面，無論是銷售前端還是銷售終端，始終堅持專業(yè)化，在介紹產(chǎn)品、提供設(shè)計方案、調(diào)試產(chǎn)品、回答疑難問題等方面均給予客戶最專業(yè)的解答。
據(jù)了解，在“互聯(lián)網(wǎng)+”時代背景下，為了更深層次滿足用戶個性化需求，海爾中央空調(diào)還打造1+N互聯(lián)網(wǎng)營銷平臺：線上通過品牌零售渠道，家裝授權(quán)網(wǎng)站及自媒體平臺進行營銷；線下則通過大事件、異業(yè)結(jié)盟（如裝修公司）等擴寬銷售平臺，通過線上線下營銷模式相互配合、彼此補充，擴大用戶交互的范圍，提升用戶交互的效果。
吳鑫水機向好，持續(xù)開拓市場——江森自控日立萬寶空調(diào)杭州事務(wù)所經(jīng)理
杭州地區(qū)作為華東地區(qū)炙手可熱的市場之一，一直以來吸引著重多的中央空調(diào)廠家。多年來扎根杭州市場，江森自控日立萬寶空調(diào)不斷拓寬銷售渠道，不斷開發(fā)推廣新產(chǎn)品，在水冷螺桿和風(fēng)冷螺桿的推廣銷售方面取得了良好的業(yè)績。
吳鑫認為：“今年上半年，由于杭州地區(qū)全屋裝修政策的逐步推廣，零售市場有所萎縮，但是水機市場卻呈現(xiàn)穩(wěn)定增長的態(tài)勢。不過，今年杭州地區(qū)拆遷和棚改用戶較多，零售市場仍然有較大的發(fā)展空間?！?/p>
憑借過硬的產(chǎn)品品質(zhì)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和用戶良好的口碑，江森自控日立萬寶空調(diào)在杭州市場增長穩(wěn)定，尤其在工廠項目的應(yīng)用上，打造了一個又一個精品工程。吳鑫說：“今年工廠新推出了V系列變頻高效模塊機組和WZ系列水冷螺桿機組，尤其是V系列變頻高效模塊機組十分符合杭州地區(qū)乃至華東地區(qū)的市場需求，受到了廣泛的關(guān)注和認可。”
在吳鑫看來，與其他的水機相比，江森自控日立萬寶的水機的定位更加清晰，目標指向性更加明確，主要集中在工廠項目上，更加注重產(chǎn)品的性能穩(wěn)定性和性價比。同時，杭州地區(qū)有較多的臺灣、日本企業(yè)投資的工廠，更加傾向于選擇日系水機，這對于江森自控日立萬寶來說是一大優(yōu)勢，競爭環(huán)境較為平緩。江森自控日立萬寶空調(diào)也將牢牢把握住現(xiàn)有產(chǎn)品優(yōu)勢，通過產(chǎn)品的更新和技術(shù)的不斷升級，布局渠道，做活杭州市場。
樊松建 周偉東穩(wěn)健增長，再度發(fā)力——天加杭州分公司中央空調(diào)總經(jīng)理樊松建、商空總經(jīng)理周偉東
2018年上半年，杭州地區(qū)的中央空調(diào)市場人士普遍傳達出一個聲音：上半年杭州的零售市場顯得尤為難做，尤其是零售占比比較大的品牌，受到了比較大的沖擊。目前，杭州地區(qū)精裝修配套覆蓋面越來越廣，毛坯房越來越少，零售市場有所縮水。而對于以酒店、餐飲以及學(xué)校等中小型項目為主打方向的品牌卻取得了比較穩(wěn)定的增長。
天加中央空調(diào)杭州分公司商空總經(jīng)理周偉東表示：“近年來，天加中央空調(diào)在杭州區(qū)域取得了較為穩(wěn)定的增長，尤其是在多聯(lián)機方面持續(xù)發(fā)力。由于天加中央空調(diào)在杭州區(qū)域基數(shù)相對較小，受到市場波動的影響也相對降低，因此天加在杭州市場起步快、發(fā)力猛，連續(xù)幾年基本達到翻番增長?！?/p>
在家裝零售市場不景氣的同時，不少品牌在中小型項目上的表現(xiàn)還是可圈可點的。天加中央空調(diào)在杭州地區(qū)主打中小型項目，成功拿下了如余杭區(qū)未來科技城的外國語學(xué)校等項目，取得了比較好的市場成績。
另外，天加杭州分公司中央空調(diào)總經(jīng)理樊松建告訴《機電信息·中央空調(diào)市場》：“與氟機相比，上半年杭州區(qū)的水機市場要好過很多。一方面，與去年相比，工廠等中小型項目有所增多，另一方面，在舒適性體驗方面，水機的確更具優(yōu)勢。緊緊地抓住這個市場特點，天加的水機和末端產(chǎn)品在上半年均有著不錯的表現(xiàn)?！?/p>
崔月桂攜手渠道，穩(wěn)步前行——志高中央空調(diào)杭州中心經(jīng)理
杭州作為華東市場的重要地區(qū)之一，無論是經(jīng)濟發(fā)展水平還是消費水平都處在前列。志高中央空調(diào)在杭州地區(qū)經(jīng)營多年，憑借領(lǐng)先的技術(shù)和專業(yè)的服務(wù)贏得了良好的市場口碑。近年來，志高中央空調(diào)積極地推崇工匠精神，專注于每一個品質(zhì)細節(jié)，打造極致用戶體驗，贏得了渠道及用戶的一致認可。
當前，整體市場渠道混亂，經(jīng)銷商流失現(xiàn)象嚴重，再加上原材料價格上漲、人工和物流成本增加，這些都進一步加重了經(jīng)銷商的負擔。而且，過低的行業(yè)門檻導(dǎo)致市場價競爭出現(xiàn)亂象，利潤做不起來，很多經(jīng)銷商難以支撐，不得不選擇轉(zhuǎn)型。
崔月桂告訴《機電信息·中央空調(diào)市場》：“杭州市場作為志高中央空調(diào)關(guān)注的重點區(qū)域，已率先應(yīng)對當前市場進行了全新的調(diào)整和轉(zhuǎn)變。未來，杭州分公司將在渠道、工程、推廣、售后培訓(xùn)等方面不斷改善，從而為實現(xiàn)目標提供堅實的保障。志高中央空調(diào)將采取多種措施，以最大限度保護代理商、分銷商的利益，志高中央空調(diào)堅信只有這樣才能與經(jīng)銷商朋友同心同德，在低迷的市場環(huán)境下共同做大做強市場?！?/p>
整合渠道資源，提升渠道凝聚力。如何有效加強渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，建立扁平化的渠道也將是志高中央空調(diào)杭州中心在未來的重點工作。除此之外，志高中央空調(diào)還將不斷加強開拓三四級渠道市場。
在崔月桂看來，做好渠道市場必須維護經(jīng)銷商的核心利益。近年來，志高中央空調(diào)向工程營銷轉(zhuǎn)型的步伐日益加快，渠道布局愈加完善，勢必會在杭州市場上再接再厲。
程偉華贏在未來，信誠不變——浙江百誠未萊環(huán)境集成有限公司董事長
2018年，百誠未萊成功簽下青島江森自控空調(diào)有限公司的第一個約克多聯(lián)機項目。據(jù)了解，浙江百誠未萊環(huán)境集成有限公司是一家以暖通類中央空調(diào)、采暖以及智能集成服務(wù)為主的大型企業(yè)，自2006年開始與海信日立公司合作至今，始終是海信日立公司的核心經(jīng)銷商。
回首過去，百誠未萊董事長程偉華談到：“公司剛起步階段，發(fā)展舉步維艱，2005年與海信日立公司合作時，百誠未萊正好處于轉(zhuǎn)型期。市場變化以及經(jīng)驗不足，給百誠未萊造成了很大的困難，海信日立公司竭盡所能為百誠未萊提供了相當多的支持和服務(wù)?！?/p>
如今，作為海信日立公司的核心經(jīng)銷商，百誠未萊曾連續(xù)多次榮獲銷售冠軍，出貨規(guī)模連年創(chuàng)造新高?！霸诘弥s克多聯(lián)機業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到海信日立后，百誠未萊克服重重困難，積極推進市場開拓，在產(chǎn)品不全且沒有正式樣本的情況下，與客戶積極溝通，成功完成青島江森自控空調(diào)有限公司約克多聯(lián)機的第一個項目，為其他經(jīng)銷商樹立了典型的榜樣?！背虃トA表示。
面對未來市場，程偉華說道：“回首過去，迎戰(zhàn)未來，我們還需要不斷思考、不斷創(chuàng)新，攜手并進，以更加積極的姿態(tài)，共同創(chuàng)造出新的、具有更大價值的業(yè)績。在求新求變中實現(xiàn)跨越式發(fā)展?！?/p>
厚積方能薄發(fā)，合作實現(xiàn)共贏。百誠未萊將與約克多聯(lián)機攜手并進，以更先進的姿態(tài)，創(chuàng)造更多輝煌！
史波金開拓市場，不斷進取——浙江洪昇暖通工程有限公司總經(jīng)理
在杭州的眾多核心經(jīng)銷商中，浙江洪昇暖通工程有限公司算是其中規(guī)模較大的一家。總經(jīng)理史波金介紹說：“洪昇是一家針對智能環(huán)境集成領(lǐng)域的服務(wù)型企業(yè)，致力于為客戶創(chuàng)造更加舒適、健康環(huán)保的智能家居體系，代理了日立、美的、志高等眾多國內(nèi)外知名品牌。”
目前，洪昇在杭州、紹興等地均設(shè)有500 m2以上的體驗展示廳，擁有中央空調(diào)、采暖、新風(fēng)、熱水以及智能集成系統(tǒng)，覆蓋面豐富，定位清晰，年銷售規(guī)模過億元，服務(wù)體系完善，在當?shù)赜兄己玫臉I(yè)績和口碑。
談起2018年的杭州市場，史波金認為：“隨著精裝修時代的到來，毛坯房市場越來越小，零售市場目前看來前景并不樂觀，一些中小型經(jīng)銷商、夫妻門店面臨著嚴峻的考驗。經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型不易，在未來的市場洗牌中將會淘汰掉一大批人?！?/p>
憑借著豐富的從業(yè)經(jīng)驗，史波金對于市場的觸覺十分敏銳。在剛剛涉及零售領(lǐng)域之時便做出了及時的調(diào)整，專注做精裝修樓盤配套，維護好渠道和工程項目，確保了企業(yè)在逆風(fēng)市場中的穩(wěn)定發(fā)展。相比于零售市場的衰落，其在杭州地區(qū)的中小型項目以及軌道交通市場依舊有所建樹。未來，洪昇在渠道和項目上的維護仍將不遺余力，穩(wěn)步前進。
除此之外，洪昇不僅僅局限于現(xiàn)有的市場，還注重涉足新領(lǐng)域，開拓新市場，比如凈水領(lǐng)域。史波金認為，相較于傳統(tǒng)桶裝水，如果有企業(yè)可以提供更加潔凈、健康、廉價的純凈水，未來將會是一塊市場“大蛋糕”。
程健“與奧同行”，堅持鑄就品牌信仰——杭州健然暖通設(shè)備工程有限公司總經(jīng)理
2018年上半年，奧克斯中央空調(diào)不斷推陳出新，緊跟市場需求、堅守品質(zhì)、大力創(chuàng)新，為市場注入了不一樣的活力。得益于奧克斯中央空調(diào)重視產(chǎn)品、夯實渠道、鑄造精品的理念，作為其長期的合作伙伴，杭州健然暖通設(shè)備工程有限公司堅持打造精品、優(yōu)化服務(wù)，在杭州地區(qū)取得了較快的發(fā)展。
健然暖通集商用、家用中央空調(diào)銷售、設(shè)計、安裝、維護保養(yǎng)于一體，代理空氣源熱泵、天然氣、鍋爐等知名品牌，在工程項目上，尤其是酒店、醫(yī)院等方面取得了突出的業(yè)績。
在分析2018年上半年的市場形勢時，總經(jīng)理程健有著強烈的憂患意識。在市場環(huán)境好的時候不滿足于現(xiàn)狀，積極拓展市場，應(yīng)對急速變化的市場環(huán)境。上半年，杭州地區(qū)的市場環(huán)境不景氣，需要開拓新市場，健然暖通及時調(diào)整了自己的思路，在軌道項目和能源石化等方面將會有所涉足。
程健表示：“只有保持長遠的目光，才能頂住市場嚴峻的考驗和挑戰(zhàn)。在取得諸多成績的同時，健然暖通也意識到自身的執(zhí)行力還需要進一步加強，將思想落到實處，同時及時調(diào)整戰(zhàn)略，單打獨斗的年代已經(jīng)過時，只有加強與合作伙伴地緊密合作，更加高效地利用資源，才能實現(xiàn)共贏。”
程健還認為，健然暖通將繼續(xù)攜手奧克斯，專注于打造品牌信仰。依靠團隊的銷售、安裝、維護等一體化服務(wù)和完善的售后保障服務(wù)，確保項目穩(wěn)定運行，樹立良好的企業(yè)口碑，在未來的道路上才能走得更遠。
陳偉強攜手格力，深耕零售市場——杭州有道電器有限公司總經(jīng)理
據(jù)了解，2018年上半年杭州地區(qū)的零售市場并不景氣，高成本、低價格的市場形勢令不少經(jīng)銷商不堪重負，他們紛紛選擇轉(zhuǎn)型或者干脆轉(zhuǎn)行。而有道電器總經(jīng)理陳偉強卻提出了不一樣的看法：“今年上半年的零售市場看似很糟糕，其實還是有著很大的發(fā)展空間，或許由于一些經(jīng)銷商退出了市場，為剩下的經(jīng)銷商留下了部分發(fā)展空間?！?/p>
杭州有道電器有限公司是一家專業(yè)化的空調(diào)設(shè)備經(jīng)銷商，專業(yè)從事格力空調(diào)、中央空調(diào)、空氣源、凈水器、地暖、新風(fēng)換氣設(shè)備等家用電器經(jīng)營，具有十多年的經(jīng)營經(jīng)驗和良好的企業(yè)信譽。
之所以選擇格力，陳偉強介紹說：“由于格力的品牌影響力越來越大，產(chǎn)品系列完備，價格實惠，質(zhì)量穩(wěn)定，在市場上已經(jīng)成為一種剛需產(chǎn)品。今年的零售市場下滑，對于格力來說影響并不是很大，相比于去年下半年，今年上半年市場反而會好一點?！庇械离娖鲗Ｗ⒂谏钔诹闶凼袌觯c項目市場相比，零售市場更加穩(wěn)定，多年來，有道電器取得了較快的發(fā)展。
陳偉強認為，放眼未來的中央空調(diào)市場，由于市場競爭越來越透明化，品牌之間的差距越來越小，企業(yè)之間的競爭更多地還是體現(xiàn)在服務(wù)上，更多的是要從客戶的需求著手，才能更好地把握市場，發(fā)展渠道。同時，團隊建設(shè)必不可少，銷售和售后團隊要更加細致化，以提升服務(wù)質(zhì)量，贏得客戶認可。
3 編輯感言
武林舊事
文｜王宇
武林，就是杭州的舊稱。到現(xiàn)在為止，“武林”仍是杭城的重要地名，如武林路、武林廣場、武林門等。
最近一段時間，杭州在中央空調(diào)業(yè)內(nèi)算是出盡了“風(fēng)頭”，最主要的原因在于某家裝零售經(jīng)銷商的卷款跑路。據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，跑路的經(jīng)銷商通過低價團購的形式，共收取了消費者幾十萬元的費用，后來這筆錢被挪作他用，導(dǎo)致公司后續(xù)資金鏈出現(xiàn)斷裂，經(jīng)銷商只能選擇跑路。而不少人向筆者表示，這個事件主要在于經(jīng)銷商個人素質(zhì)有一定問題，也不能把責(zé)任全撇給廠家和代理商。
對于這件事情，通過實地走訪業(yè)內(nèi)人士，筆者認為，有三個關(guān)鍵詞值得我們關(guān)注，分別是“低價”“資金鏈”“素質(zhì)”。首先，家裝零售市場已經(jīng)到了去拼低價、拼底價的時候，經(jīng)銷商只有這樣做，才能賺取微弱的利潤來維持公司正常經(jīng)營；其次，與做工程項目需要墊資不同，做家裝零售市場最重要的就是現(xiàn)金流，一旦資金鏈斷裂，基本上可以宣告公司進入倒閉階段；再者，關(guān)于素質(zhì)問題，最主要的是因為如今的家裝零售市場準入門檻太低，很多年輕的經(jīng)銷商在為人處世方面不夠老道，而且自身實力薄弱、基礎(chǔ)不牢。
全民創(chuàng)業(yè)的口號已經(jīng)被淹沒在滾滾向前的歷史洪流之中，人口紅利的消失、規(guī)范制度的逐漸完善以及房地產(chǎn)市場嚴格的調(diào)控，這些都已成為阻礙中央空調(diào)小微企業(yè)發(fā)展的攔路虎。另外，對于“夫妻店”“跑單幫”這類群體，你們應(yīng)該要警醒了，或許接下來市場最先淘汰的群體就是你們。
杭州，是一個特殊的市場。作為準一線城市，在很多方面，杭州在向上?？繑n，以后的杭州市場將有可能成為如今的上海市場。與南京市場相比，杭州市場的開放程度要更勝一籌，杭州經(jīng)銷商的進取精神、發(fā)展思路、危機意識等都要好于南京。在筆者看來，南京的經(jīng)銷商應(yīng)該要多向杭州學(xué)習(xí)，汲取精華營養(yǎng)，充實自己。
每個市場都是競爭者的武林，每個市場都有著許多的奇聞異事，關(guān)鍵是如何從“已知”中發(fā)現(xiàn)問題，從“未知”中發(fā)現(xiàn)機遇，才是行業(yè)中每個人應(yīng)該去想、去做的。
小型經(jīng)銷商是否還hold?。?/h3>
文｜陳玉明
2018年上半年，中央空調(diào)零售市場普遍迎來了大降溫，尤其是在華東地區(qū)表現(xiàn)十分明顯。為了解上半年杭州地區(qū)的市場情況，筆者走訪了杭州區(qū)域多家中央空調(diào)廠家與經(jīng)銷商，他們傳達出今年上半年零售市場普遍存在下滑的聲音，有些品牌下滑甚至很嚴重。
浙江省是華東地區(qū)除江蘇省之外占比最大的市場，無論是經(jīng)濟發(fā)展水平還是居民消費水平都相對較高，對中央空調(diào)企業(yè)在華東地區(qū)的發(fā)展影響頗大。應(yīng)該說，此次走訪杭州市場，非常具有代表性。
近年來，由于房地產(chǎn)限購政策的影響，新交房數(shù)量下滑嚴重，精裝修配套逐步推廣，毛坯房市場進一步被擠壓，這是導(dǎo)致零售市場不景氣的一個重要原因。除此之外，原材料價格上漲，物流以及人工成本的增加進一步加重了企業(yè)負擔，而惡性低價競爭進一步壓縮了利潤空間，許多小型經(jīng)銷商、夫妻門店難以為繼，他們紛紛關(guān)閉門店或選擇轉(zhuǎn)型。
面對零售市場如此嚴峻的形勢，筆者不禁擔憂，在這個零售市場的寒冬，小型經(jīng)銷們是否能夠hold??？在走訪中，筆者發(fā)現(xiàn)杭州地區(qū)的大型公建項目很少，廠家主要都把精力集中在小工裝和軌道交通等項目上，像連鎖店、小廠房等中小型項目市場依舊火熱。但是，這些需要足夠成本運作的項目對于小型經(jīng)銷商來說，更多的是心有余而力不足。
對于2018年下半年，甚至是明年，依舊有不少人不看好零售市場，行業(yè)洗牌或許在不久的將來便會到來。現(xiàn)在的零售市場似乎正處在一個拐點，尼采說：“那些沒有消滅你的東西，會使你變得更強壯。”熬過這個寒冬，零售市場的春天也許不會太遠！
猜你喜歡
當代水產(chǎn)(2019年10期)2019-12-18 05:28:52
兒童故事畫報·智力大王(2019年4期)2019-05-10 08:40:14
電子測試(2018年6期)2018-05-09 07:32:20
中國知識產(chǎn)權(quán)(2018年2期)2018-03-03 00:42:36
文體用品與科技(2017年5期)2017-05-17 05:31:10
文體用品與科技(2017年3期)2017-05-17 05:30:39
商業(yè)文化(2016年36期)2016-03-01 09:28:12
智能建筑電氣技術(shù)(2015年1期)2015-03-01 03:08:00
機電信息(2015年28期)2015-02-27 15:57:48
時代英語·高三(2014年5期)2014-08-26 16:54:23
