當(dāng)分歧箱遇到伯樂
——專訪江蘇大友空調(diào)設(shè)備有限公司總經(jīng)理閔海龍

作者 郭彥兵

當(dāng)聊起分歧箱的時候，閔海龍會顯得十分自信。這位北京理工大學(xué)畢業(yè)的非暖通專業(yè)高材生，用自制的講解道具，詮釋自己的專業(yè)見解。

癡迷于分歧箱，閔海龍每天都奮戰(zhàn)一線。只有印著“PUBG”的上身T恤，側(cè)面提醒著閔海龍另一面精彩的生活。

從知名國企辭掉高薪，進軍中央空調(diào)行業(yè)，閔海龍即將走過他事業(yè)的第八個年頭。2015年，閔海龍想要代理一款國產(chǎn)帶分歧箱的中央空調(diào)。在科龍中央空調(diào)蘇皖大區(qū)總監(jiān)李加利的牽線下，閔海龍找到海信（山東）空調(diào)公司商用空調(diào)事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)，拿到了海信自由多聯(lián)Free Match系列機組的代理權(quán)。

海信集團負責(zé)商用空調(diào)的領(lǐng)導(dǎo)告訴他：“海信中央空調(diào)出口國外以及在國際米蘭展上的全是這款機器。賣不掉是業(yè)務(wù)員銷售能力有問題，這款機器給你做全國代理，希望你把它做大做強?！?/p>

不到兩年，這款走在停產(chǎn)邊緣的分歧箱產(chǎn)品，在閔海龍這位“伯樂”的手上，開始大放異彩。

毅然辭掉“鐵飯碗”

距離上海不到半個小時車程的太倉市，人口只有不到50萬人。干凈的街道，不甚擁堵的交通，再忽略掉往來行人相似的輪廓，那么此地應(yīng)該是少有的“世外桃源”。作為蘇南邊陲與上海接壤的長三角富庶之地，太倉顯得有些高雅不凡，閔海龍的公司就在這里。

2006年，閔海龍第一次接觸到中央空調(diào)。當(dāng)時在國企任職的閔海龍是太倉建港指揮部的項目部經(jīng)理，兼任設(shè)備部主管工程師。工作中，閔海龍為蘇州現(xiàn)代貨箱碼頭有限公司采購了總共500 HP原裝的三菱電機中央空調(diào)。

正是這一次的契機，讓閔海龍對中央空調(diào)產(chǎn)生了興趣。并且在操作過程中，閔海龍對中央空調(diào)的安裝配置有了進一步的了解，這為他對未來事業(yè)的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

因緣際會，在2010年，三菱電機中央空調(diào)要在太倉市尋找一個代理商，希望閔海龍能夠推薦。但是找來找去，閔海龍也沒有找到合適的人。

幾經(jīng)周折，閔海龍在他岳父的幫助下，成立了江蘇大友空調(diào)設(shè)備有限公司。多年設(shè)備采購的經(jīng)驗，讓閔海龍對中央空調(diào)設(shè)備十分了解。第一年的任務(wù)是要銷售30套外機，閔海龍拿下了幾套別墅，超額完成任務(wù)，這對閔海龍是一次不小的激勵。

看到商機后，閔海龍不顧家人的反對，毅然辭掉了月薪過萬的國企“鐵飯碗”，轉(zhuǎn)身投入中央空調(diào)行業(yè)。此后幾年，閔海龍跟隨三菱電機的發(fā)展步伐，按照每年增加30%的銷售任務(wù)，在太倉扎根立足，成為太倉區(qū)域的代理商。

做分歧箱的“最強王者”

隨著公司不斷擴張，房地產(chǎn)行業(yè)快速發(fā)展，閔海龍發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)有的三菱電機品牌拉力漸漸跟不上高漲的房價了。閔海龍說：“按照一套300萬元的房子來說，裝修費用將近50萬元。一般家庭在預(yù)算裝中央空調(diào)時，會偏向于性價比高的國產(chǎn)品牌。”

在了解到這一點后，閔海龍開始尋求代理新的品牌。

2015年左右，海信中央空調(diào)在市場上發(fā)展很快。閔海龍抓住機會，在商用空調(diào)事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，成功拿下海信Free Match系列機組的全國代理商。開弓沒有回頭箭，憑借著對分歧箱的熱愛，閔海龍沉下心來，開始到不同的地方參觀學(xué)習(xí)，提升業(yè)務(wù)能力。

別的經(jīng)銷商搞不定的事情，閔海龍愿意嘗試。經(jīng)過曲折的不斷摸索，功夫不負有心人，閔海龍成為了太倉區(qū)域首屈一指的分歧箱經(jīng)銷大戶。

作為一個區(qū)域代理商，海信公司專門為閔海龍定制了一條產(chǎn)品線。這是閔海龍事業(yè)的輝煌成就，也是閔海龍前進的動力。

在產(chǎn)品推廣方面，閔海龍有多套的營銷模式。他要求自己的業(yè)務(wù)員最先在接觸客戶時，不要報價，不要做方案。先要為客戶講解一個小時左右關(guān)于分歧箱技術(shù)的應(yīng)用。從國內(nèi)的應(yīng)用延伸到國外，從主流品牌到小眾品牌，加深客戶對分歧箱的了解，消除客戶疑慮，為營銷掃清障礙。

在營銷過程中，閔海龍發(fā)現(xiàn)，市場上靠品牌銷售的業(yè)務(wù)員比較多。他認為，科龍中央空調(diào)的推廣要靠技術(shù)，要懂得挖掘空調(diào)技術(shù)上的優(yōu)勢。分歧箱就是一個技術(shù)上的推廣點，閔海龍相信，雖然分歧箱也有自身的局限性，但是在技術(shù)性的推廣服務(wù)上，分歧箱的營銷將會大有不同。

在與《機電信息·中央空調(diào)市場》的交流中，閔海龍現(xiàn)場演示講解過程。精美流暢的推廣資料和自制的演說道具，閔海龍親力親為。從其自制的分歧箱推廣道具來看，閔海龍真切傳達了“干一行，愛一行”的真諦。專業(yè)的營銷“法寶”，助推閔海龍的分歧箱事業(yè)蓬勃發(fā)展。

家用中央空調(diào)最為關(guān)注的幾個方面，如節(jié)能靜音、安全可靠、維修方便、裝修美觀等。分歧箱的銅管無需焊接，做到了安全可靠；銅管的獨立控制保證了冷媒分配更加節(jié)能；電子膨脹閥內(nèi)置于分歧箱，減少了主機的噪聲；控制面板的外置，更加方便維修。當(dāng)業(yè)務(wù)員在介紹產(chǎn)品時，將產(chǎn)品優(yōu)勢向客戶傳達，以此為突破點，實現(xiàn)營銷，提高簽單率。

此外，針對行業(yè)內(nèi)近來的無火焊接等安裝技術(shù)的熱點，閔海龍從分歧箱的角度表達了他的看法。無火焊接容易堵塞銅管，甚至造成滲漏，安全方面很難實現(xiàn)保障。

分歧箱技術(shù)在國外十分普遍。外資品牌在國外的銷售模式中都有分歧箱的身影。而在中國的普及需要人們認識的提高，還需要更加專業(yè)的業(yè)務(wù)員將分歧箱推廣出去。

2018年7月，科龍中央空調(diào)臻品品鑒會在無錫舉辦，閔海龍作為特邀經(jīng)銷商做了心得分享：“想要做好分歧箱產(chǎn)品營銷，一是要找到產(chǎn)品的賣點，充分了解產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢；二是要有強有力的銷售硬件支撐；三是要抓好銷售團隊建設(shè)，培養(yǎng)專業(yè)性的業(yè)務(wù)人員?！边@些都是閔海龍在探索的路上摸索出來的真知灼見。

成為探險家，向集成商轉(zhuǎn)型

事物的發(fā)展總是波浪式的前進，中央空調(diào)行業(yè)也不例外。交流中，閔海龍也談到了行業(yè)發(fā)展的一些弊端。目前，中央空調(diào)行業(yè)門檻太低，夫妻店、背包客等短利模式不利于行業(yè)的健康發(fā)展。

現(xiàn)在零售行業(yè)競爭壓力大，低價競爭更是將暖通行業(yè)做成了家電行業(yè)，利潤被擠壓得十分低，再加上精裝修政策的發(fā)布，對零售發(fā)展造成了更多的阻礙。面對大形勢的迫近，閔海龍直言不諱，“零售已經(jīng)到頭了，結(jié)束了。”

未來如何發(fā)展，閔海龍也在持續(xù)觀望。“未來的零售只會存在于存量房中，蛋糕很小”，閔海龍表示。

閔海龍希望，可以轉(zhuǎn)型成為零售集成商，成為服務(wù)商，為客戶打包集成服務(wù)來開拓市場。目前來說，專業(yè)的集成服務(wù)商很少，這也是未來的發(fā)展趨勢。閔海龍希望廠家可以注意到集成家居的趨勢，提供多元化的產(chǎn)品發(fā)展。

零售集成商需要了解的范圍更加廣泛，包括地暖、熱水、新風(fēng)、照明甚至智能家居。全新的領(lǐng)域不僅是挑戰(zhàn)，更是機遇。在精裝修風(fēng)靡的未來，閔海龍表示，自己會加強學(xué)習(xí)，在風(fēng)口處建立發(fā)展優(yōu)勢，提升公司知名度和影響力。在危機到來前，昂揚自信地面對未來的發(fā)展。

站在客戶的角度才能看得更遠。臨別前，閔海龍表示他將永遠將客戶的需求放在第一位?？讫堉醒肟照{(diào)有著日系的壓縮機、海信的大背景和成熟的分歧箱技術(shù)，這讓他十分安心。

厚積薄發(fā)，多年的市場耕耘，閔海龍正以探險家的姿態(tài)，乘風(fēng)破浪，朝著成為行業(yè)內(nèi)分歧箱的代言人不斷奮進。