疫情下，銷量“蛻變”之道

文／丁明懷

日照19站實現(xiàn)了業(yè)績穩(wěn)定、收入穩(wěn)定、人心穩(wěn)定，正朝著更高的目標邁進。

◇厲娟和她的團隊用真心、耐心和熱心換來了客戶的肯定和信賴。 攝影/厲 娟

截至2020年底，中國石油山東日照銷售19站汽油銷量1917噸，同比增長10.1%，超額完成年度指標11.13%，非油銷售96.8萬元，同比增長2.2%，可控費用電費較2019年減少了6608元，降本增效成果顯著。

日照19站，以前是個令人頭疼的山區(qū)小站。這個加油站位于山區(qū)五蓮小縣城城郊，由于城區(qū)貨車分時段限行，導致柴油客戶部分流失。其周邊5公里內(nèi)就有4座社會加油站、3座主要競爭對手加油站，市場競爭十分激烈。加上2020年面臨“雙黑天鵝”事件的影響和沖擊，經(jīng)營困難。為此，日照銷售19站站經(jīng)理厲娟積極帶領加油員在疫情中尋求銷量“蛻變”之道。

抓客戶，緊盯銷量節(jié)節(jié)攀升

從日照11站調(diào)到日照19站時，從銷量“黃金站”調(diào)到這個銷售日益下滑的“黃昏站”，站經(jīng)理厲娟也曾猶豫過，擔心自己完不成任務。經(jīng)過反復的思想斗爭后，她說：“我是一名共產(chǎn)黨員。面對營銷難題，我不帶頭誰帶頭，這單子別人不接我來接！”厲娟是這樣說的，也是這樣做的。她從客戶管理入手，充分調(diào)動員工的積極性，積極吸引客戶，打開加油站銷售的新局面。

“您是農(nóng)商銀行陳主任嗎？近期到我們站注冊中油好客e站APP會有豪禮相送呢！您今天有時間嗎？我想去拜訪您，詳細跟您介紹一下促銷的政策?！薄奥犅曇粑揖椭滥闶钦l了，不過我們今天開會，以后再說吧！”這是厲娟開發(fā)這家政府單位的第五次碰壁了。她心中自嘲地想：“劉備三顧茅廬，方能三分天下有其一，自己走訪客戶失敗又算個啥?！边B站上員工也開玩笑說，她就是那個傳說中屢敗屢戰(zhàn)的戰(zhàn)神。因為厲娟知道，唯有“動”起來方能“活”起來。她找到農(nóng)商銀行陳主任，主動、認真介紹辦卡的優(yōu)惠政策。經(jīng)過她的不懈努力，最終這家單位成了該站汽油銷售的忠實客戶。

一系列銷量的應對措施，最終日照19站總銷量同比增長5.8%，汽油銷量同比增長10.1%，非油銷售同比增長2.2%。如今，日照19站實現(xiàn)了業(yè)績穩(wěn)定、收入穩(wěn)定、人心穩(wěn)定，加油站正向著更高的目標邁進。

抓服務，自有鳳凰落梧桐

該站不遠處有一家快遞物流中心。進出物流中心的不少司機，每日經(jīng)歷疲憊的長途運輸后要等待好幾個小時才能拿到發(fā)貨單據(jù)出車。長時間的等待，讓他們焦躁無比又無可奈何。了解到這一情況后，厲娟想如果加油站能在物流公司和運輸車隊之間牽線搭橋，幫助客戶優(yōu)化工作流程，還能提高員工的收入，這樣豈不三全其美！

于是，經(jīng)過與物流公司對接協(xié)商，日照19站推出了為客戶免費交換單據(jù)的服務項目，設立“單據(jù)中轉(zhuǎn)箱”，成為物流公司和司機師傅兩頭信息的交換站。這樣一來，既方便了物流公司的單據(jù)發(fā)放，也避免了貨車司機來回領取單據(jù)的不便。

如今，該站成了客戶心目中的“溫馨驛站”。加油員親切的笑容、熱情周到的服務，酷暑中的一杯水、寒風中的一碗熱面……所有這一切，讓前來加油、求助或歇腳的司機感動不已。

真情的溝通，規(guī)范的服務，吸引了越來越多的去物流中心的車輛“舍近求遠”到19站加油。柴油單站日銷量由貨運車輛剛改道時的不足1噸，提升到目前的2.6噸，有效穩(wěn)住了加油站柴油銷售下滑的趨勢。

抓思想，打牢基礎激發(fā)熱情

作為一名黨員，厲娟充分發(fā)揮黨員的先鋒帶頭作用。2020年年初，面臨“雙黑天鵝”事件的影響和沖擊，19站銷量下滑，工資直線下降，員工情緒低迷……面對種種不利局面，她充分利用交接班和工作間隙的時間，對員工的思想進行教育引導，將單站核算分析作為提質(zhì)增效第一抓手，建立油品銷售積分表，記錄每個班組、每個人的銷量情況，平衡利潤與費用支出的利益關系。在站級考核中，她根據(jù)個人銷售情況進行績效評定，采取銷量提成、專項激勵等措施，嚴格落實月度考核兌現(xiàn)，進一步強化員工“掙工資”的意識。

“這個月，我們站汽油銷售環(huán)比提升17%，非油銷售收入提升12%，水電費環(huán)比減少28%。這個月，我們的工資收入明顯提高了。這些成績，得益于阿米巴經(jīng)營管理模式在我們站的落地?！痹诮唤影鄷?，厲娟如是說。

“每天上崗后，我們都會給自己定下當日推銷汽油卡，銷售非油、節(jié)約費用的工作目標。因為這些指標與自己的收入緊密相連。”厲娟說。

如今，日照19站的員工能清楚地掌握阿米巴經(jīng)營狀況，有效監(jiān)控量效趨勢，及時發(fā)現(xiàn)問題，及時采取經(jīng)營對策，以實現(xiàn)經(jīng)營利潤最大化、費用最小化的目的；每天可以通過報表及時了解薪酬變化，揚長避短，逐步實現(xiàn)了薪酬收入的穩(wěn)步提升。

公平、公正、公開的考核獎勵，不僅獲得了員工的認可，而且激發(fā)了員工主動工作的熱情。2020年，19站油品總銷量同比增長2.8%。其中，汽油銷量同比增長10.1%，非油銷售同比增長2.2%。在諸多不利的條件下，19站油品銷量不但沒有下降，而且還實現(xiàn)了穩(wěn)步提升。

進入公司13年，厲娟一直扎根在基層，默默奉獻，用她自己的熱情和干勁取得了一個又一個新的成績。她帶領她的團隊用真心、耐心和熱心換來了客戶的聲聲贊許，得到了客戶的肯定和信賴。她經(jīng)常說：“我是一名黨員，在以后的工作中要進一步不斷努力，用奮斗的腳步來實現(xiàn)我的價值。因為人生奮斗的旅程最美麗！”