憑借規(guī)?；c專業(yè)化優(yōu)勢 做全球最值得信賴的造紙化學(xué)品公司

王巖五 龔凌

廣東誠銘化工科技有限公司成立于2003年，旗下的2個生產(chǎn)基地分別位于廣東省東莞市和江蘇省南通市，主要生產(chǎn)表面施膠劑、丁苯膠乳等造紙化學(xué)品，總產(chǎn)能60萬t/a。誠銘化工東莞工廠于2017年7月投產(chǎn)，就使公司當年度總產(chǎn)量達20多萬t，多項單品產(chǎn)量位居行業(yè)第一。2018年5月，時隔一年后本刊記者再次采訪了誠銘化工總裁張連騰，請他分享誠銘化工的經(jīng)營管理之道。

去年的這個時候記者曾經(jīng)采訪過張連騰，那時的他剛剛接掌公司帥印時間不長，陽光帥氣的外表、條理清晰的思路、得體的談吐都給記者留下了深刻的印象。一年后再訪張連騰，依然帥氣的外表下，已然多了一份成熟與穩(wěn)重。此時，一年前剛剛投產(chǎn)的誠銘化工東莞生產(chǎn)基地已正常運轉(zhuǎn)，南通與東莞2個生產(chǎn)基地2017年造紙化學(xué)品總產(chǎn)量已達20多萬t，幾個主要單品的產(chǎn)量都穩(wěn)居行業(yè)第一。這位剛剛?cè)鲱^的總裁身上，除了年輕人慣有的青春活力外，也承擔(dān)了更多的壓力與責(zé)任。

東莞生產(chǎn)基地投產(chǎn)后，誠銘化工的總產(chǎn)量提高了一倍多，隨之而來的工作壓力也幾乎是翻倍地增加，但這似乎并未影響張連騰平和的心態(tài)與低調(diào)、自律的行事風(fēng)格，也沒改變他從容鎮(zhèn)靜的作風(fēng)。記者再次見到他時，依然是始終笑瞇瞇地與記者攀談，一臉真誠！

旁邊的工作人員悄悄告訴記者說，我們張總不僅長得帥，而且還是個暖男，燒得一手好菜，對家人特別好。于是，采訪便從家人開始聊起。提起父母妻兒，張連騰臉上一副幸福與滿足的表情，的確能讓人聯(lián)想起暖男這個稱謂。

張連騰是個家庭責(zé)任感很強的人，從小的嚴格家教和溫暖的家庭氛圍，使他成長為一個既重視家庭又十分孝順父母的人。他說，我從小就是在公司長大的，早已把公司當成家里。家里需要有人來管理企業(yè)，順理成章地，2008年大學(xué)畢業(yè)后就進入公司工作。

2013年起全面接手公司的管理工作，當時的想法非常簡單，就是讓父母別再辛苦了，自己多承擔(dān)一些，讓家人更幸福一些。工作逐漸上手后，發(fā)現(xiàn)不僅僅是減輕父母負擔(dān)這么簡單，公司有幾百名員工，員工的身后還有那么多的一家老小，公司是要對他們負責(zé)的！慢慢地，從家庭責(zé)任起，張連騰逐漸意識到了自己肩上的責(zé)任，對公司團隊的責(zé)任，對社會的責(zé)任。他強迫自己靜下心來，思考今后的人生方向，也為公司的發(fā)展理清了思路。

1 規(guī)?；I(yè)化奠定持續(xù)發(fā)展基礎(chǔ)

誠銘化工成立于2003年，最早是一家僅有10萬t/a產(chǎn)能的小規(guī)模造紙化學(xué)品公司。2010年以后，由于市場對造紙化學(xué)品需求的增加，以及更進一步提高客戶價值體驗的需要，誠銘化工又分別于2013年和2017年先后在江蘇省南通市和廣東省東莞市各投資建設(shè)了一個生產(chǎn)基地，并將東莞老廠調(diào)整為紙板生產(chǎn)廠。目前，誠銘化工總產(chǎn)能為60萬t/a，多項單品產(chǎn)量位居行業(yè)第一。短短十幾年的時間，誠銘化工何以發(fā)展如此迅速，成為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者？張連騰一臉自信地告訴記者，我們能迅速發(fā)展起來主要得益于規(guī)?；c專業(yè)化，規(guī)?；瘬碛谐掷m(xù)的成本領(lǐng)先優(yōu)勢，專業(yè)化擁有持續(xù)產(chǎn)品及服務(wù)質(zhì)量優(yōu)化的優(yōu)勢，從而滿足客戶需求，給客戶最好的價值回饋及客戶體驗，因此也奠定了公司持續(xù)良性發(fā)展的基礎(chǔ)。

2 通過規(guī)模化發(fā)展降低成本，提高效率，給用戶提供性價比最高的產(chǎn)品

2.1做能給客戶帶來價值的產(chǎn)品，憑借規(guī)模化優(yōu)勢提高市場占有率

自東莞新生產(chǎn)基地投產(chǎn)后，誠銘化工2017年總產(chǎn)量已達20多萬t，比2016年增加一倍多，2018年產(chǎn)量還將繼續(xù)增加，新增這么多產(chǎn)能依靠什么搶占市場？如果將產(chǎn)品價格進行定位，在“優(yōu)質(zhì)優(yōu)價”和“性價比最高”這兩種情況中，誠銘化工更傾向于哪一種呢？

“廣東新基地的建立，提高了區(qū)域性服務(wù)能力，同時區(qū)域物流及綜合生產(chǎn)成本降低，可以給客戶帶來成本降低及服務(wù)質(zhì)量提升的價值，最終在市場自然形成性價比優(yōu)勢，”張連騰這樣回答記者的疑問，隨后，他又給記者詳細分析了公司這方面的優(yōu)勢。2017年，誠銘化工2個生產(chǎn)基地總產(chǎn)量比2016年提高一倍多。由于公司管控得力，產(chǎn)量翻番后，生產(chǎn)成本降低了近1/3。他說，公司的新增產(chǎn)能在占領(lǐng)市場時主要有兩大優(yōu)勢：首先是成本優(yōu)勢，由于有規(guī)模優(yōu)勢，生產(chǎn)成本、管理成本、財務(wù)成本、銷售成本等綜合費用相對較低，這在當下的下游客戶競爭非常激烈的市場環(huán)境下，擁有很好的成本競爭優(yōu)勢。

另一個優(yōu)勢是供應(yīng)保障及持續(xù)發(fā)展優(yōu)勢。誠銘化工現(xiàn)有的2個生產(chǎn)基地均位于成熟的國家級化學(xué)工業(yè)園區(qū)，環(huán)保及安全標準都嚴格按國家標準要求執(zhí)行，并且仍然持續(xù)在安全環(huán)保方面進行投入及優(yōu)化，生產(chǎn)裝置及控制系統(tǒng)大部分采用如愛默生、西門子等精準、穩(wěn)定、高智能化的國外設(shè)備及系統(tǒng)。同時，2個工廠分別位于中國華東及華南地區(qū)，因此，誠銘化工的安全、環(huán)保及多區(qū)域性布局為客戶提供了高保障的供應(yīng)服務(wù)。不會有因為公司自身的安全及環(huán)保問題而導(dǎo)致的停機事故發(fā)生，若有外來因素造成的某生產(chǎn)基地的暫時停機，也可以由其他區(qū)域生產(chǎn)基地輔助保障客戶的供應(yīng)需求，加之精準、穩(wěn)定、高智能化的生產(chǎn)裝置及控制系統(tǒng)，誠銘化工在行業(yè)擁有明顯的供應(yīng)保障及可持續(xù)發(fā)展的優(yōu)勢。

張連騰告訴記者，結(jié)合當下的產(chǎn)業(yè)政策及行業(yè)形式，安全、環(huán)保保障，產(chǎn)品質(zhì)量保障，供應(yīng)能力保障，以及持續(xù)的成品領(lǐng)先優(yōu)勢，是與客戶建立長期戰(zhàn)略合作的唯一基礎(chǔ)，也是當下最能夠給客戶帶來成本及競爭價值的條件，誠銘化工在未來的幾年中也將繼續(xù)憑借這些優(yōu)勢提升產(chǎn)品的市場占有率。

2.2 規(guī)?；?、專業(yè)化助力成本控制

企業(yè)規(guī)模大就有了提升成本效益的先決條件。但如何最合理地控制成本，還需管理者有清晰的思路與合理的成本管控手段。

談到成本管控，張連騰頗有感觸，他說：“誠銘化工成立之初，由于規(guī)模較小，加之是私企，管理更偏向家族式管理。后來公司規(guī)模迅速擴大，我們結(jié)合化工企業(yè)自身的特點，將專業(yè)的管理手段融入到日常管理中，逐漸形成了一套行之有效而且適合自己的成本管理模式。”

張連騰給記者介紹了誠銘化工成本管控的主要特點，他說，我們的成本控制主要通過持續(xù)不斷的規(guī)?；皩I(yè)化實現(xiàn)，達到持續(xù)降低成本的目的；規(guī)模化，使公司擁有更好的綜合成本優(yōu)勢，產(chǎn)量提升使單位產(chǎn)品的制造、財務(wù)、管理、銷售4項費用逐步降低；同時，由于規(guī)?；瘜旧嫌卧喜少彄碛休^高的議價能力，原料成本低于規(guī)模較小的造紙化學(xué)品公司，而且，由于原料需求量增大，可使用遠期鎖價等手段實現(xiàn)進一步的原料成本控制；專業(yè)化，使誠銘化工的成本控制手段能夠精細到每個程序節(jié)點中：比如公司擁有專業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)人員，他的工作內(nèi)容除了監(jiān)控和優(yōu)化產(chǎn)品品質(zhì)外，還有成本控制的職責(zé)，這一崗位的技術(shù)人員憑借其擁有很好的專業(yè)基礎(chǔ)和產(chǎn)品體系知識，可以通過技術(shù)優(yōu)化，更進一步地降低生產(chǎn)成本；再比如，公司還擁有專業(yè)的投融資管理人員，在現(xiàn)在財務(wù)成本居高的時代，以其豐富的專業(yè)知識，配置合理的資產(chǎn)優(yōu)化方案，降低財務(wù)成本。

通過規(guī)?；?、專業(yè)化，誠銘化工很快就發(fā)揮出自己的規(guī)模優(yōu)勢，在產(chǎn)量不斷提高的同時，成本不斷降低。張連騰表示，預(yù)計在未來的兩三年內(nèi)，公司總產(chǎn)量將達到近40萬t，基本實現(xiàn)滿產(chǎn)，屆時，成本還會進一步降低。

2.3 國外布局，進一步提高客戶價值體驗

目前，國內(nèi)造紙市場逐漸趨向飽和，短時期內(nèi)不會有較大規(guī)模的增長，加上國家的“一帶一路”政策加快了沿路國家地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展。因此，很多造紙相關(guān)產(chǎn)業(yè)，都把目光投向東南亞，中東非等“一帶一路”的國外市場。

誠銘化工對海外市場非常重視，也有較為清晰和明確的思路。就像張連騰所說的：“對于海外市場，我們一方面是目前的產(chǎn)品銷售，另一方面，我們也有很明確的海外發(fā)展戰(zhàn)略，而且目前正在積極推進?！?/p>

隨著公司產(chǎn)量的逐漸提高，目前，誠銘化工也在逐漸推進國外市場布局。張連騰介紹說，借力國家“一帶一路”政策，憑借地緣政治的優(yōu)勢，與歐美國家企業(yè)相比，中國企業(yè)具有更加明顯的投資優(yōu)勢，并且中國“一帶一路”戰(zhàn)略也加快了相關(guān)國家和地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展?？梢灶A(yù)測，在未來的一段時間內(nèi)，“一帶一路”沿線國家將陸續(xù)進入迅速發(fā)展期，具有非常好的發(fā)展?jié)摿??！澳壳?，我們在海外市場已?jīng)奠定了初步的發(fā)展基礎(chǔ)，在東南亞及中東非地區(qū)實現(xiàn)了一定的市場布局。同時我們也針對這些地區(qū)的市場實際情況制定了國外發(fā)展規(guī)劃，即未來3～5年公司國外市場的發(fā)展規(guī)劃是以東南亞為中心發(fā)展地區(qū)，同時建立中東非地區(qū)的市場基礎(chǔ)。東南亞地區(qū)有6.5億人口，并有一定的經(jīng)濟發(fā)展基礎(chǔ)，以及很好的地區(qū)穩(wěn)定性，未來幾年將有非常大的發(fā)展?jié)摿?；而且當?shù)氐奈幕?、傳統(tǒng)、習(xí)俗等方面與中國比較接近，有利于中國企業(yè)在當?shù)氐耐顿Y、合作與發(fā)展。而中東非地區(qū)，雖然也有很好的發(fā)展?jié)摿?，但有些國家或地區(qū)存在地區(qū)穩(wěn)定性風(fēng)險，尚欠缺迅速發(fā)展條件，所以我們只要進行一定的市場建設(shè)，即先做好基礎(chǔ)工作，當該地區(qū)能夠滿足持續(xù)穩(wěn)定條件后，便非常容易進行快速布局。”

張連騰又補充道：“誠銘化工在國外市場的布局可以更有效地實現(xiàn)規(guī)?；?、專業(yè)化的戰(zhàn)略，給客戶帶來多地區(qū)的供應(yīng)保障，更大規(guī)模化之后的成本優(yōu)勢及價值體驗，以及國際化人才的專業(yè)服務(wù)?！?/p>

如此清晰的思路，合理的布局，有條不紊的戰(zhàn)略規(guī)劃，出自這位剛剛?cè)鲱^的年輕總裁之口，而且說起來那種云淡風(fēng)輕、運籌帷幄的感覺，著實讓記者對之刮目相看！

3 規(guī)模化要求有更強的專業(yè)化支撐，規(guī)?；泊龠M企業(yè)更加專業(yè)化

誠銘化工的發(fā)展模式與當初的玖龍紙業(yè)有些類似，專注于造紙化學(xué)品領(lǐng)域，通過規(guī)?；l(fā)展擴張，目前已成功坐上行業(yè)老大的位置。那么下一步，是否也希望成為造紙化學(xué)品領(lǐng)域的專業(yè)化的領(lǐng)導(dǎo)者呢？

對這個問題，張連騰非?？隙ǎ阂?guī)模大，要求我們必須用專業(yè)化來支撐，同時，規(guī)模化也促進了我們更加專業(yè)化。他說，雖然在某些品種上我們的規(guī)模已經(jīng)是行業(yè)老大，但是，縱觀行業(yè)發(fā)展，僅僅有規(guī)模的企業(yè)，只是形式和規(guī)模上龐大而已，而做精做細、更具專業(yè)性才能讓企業(yè)更強，將規(guī)?；c專業(yè)化集于一身，企業(yè)才能更強大，走得更遠。

張連騰介紹說，我們的專業(yè)化體現(xiàn)在方方面面，比如國外引進的生產(chǎn)裝備與控制設(shè)備，嚴格的生產(chǎn)工藝過程管控，生產(chǎn)過程中的三級監(jiān)管機制，產(chǎn)品質(zhì)量可控、質(zhì)量穩(wěn)定，每一批產(chǎn)品的質(zhì)量都是可追溯的；生產(chǎn)過程中所排廢水、廢氣都是經(jīng)過嚴格處理的，巨額的安全生產(chǎn)與環(huán)保設(shè)備的投入等，既顯示出我們的專業(yè)化水平，同時，也是規(guī)模化帶來的直接結(jié)果。

的確，誠銘化工的專業(yè)化水平不僅體現(xiàn)在裝備與生產(chǎn)技術(shù)的先進程度、環(huán)保與安全生產(chǎn)上的投入以及產(chǎn)品的技術(shù)指標上，也體現(xiàn)在不斷推出的新產(chǎn)品上，更體現(xiàn)在先進的管理理念與數(shù)不勝數(shù)的細節(jié)上。

3.1應(yīng)對廢紙及環(huán)保問題，提供污泥回用解決方案

2017年下半年起，廢紙限進令頒布、更嚴格的環(huán)保政策陸續(xù)出臺等都使我國造紙行業(yè)的原料結(jié)構(gòu)產(chǎn)生一定變化，進口廢紙數(shù)量減少，國廢用量大增，因國廢質(zhì)量普遍較低而使紙廠操作過程出現(xiàn)很多新問題，尤其是產(chǎn)生的污泥問題更加嚴重，很多化學(xué)品商都在積極跟進，研發(fā)污泥處理的新產(chǎn)品。

對此，誠銘化工沒有將目光僅停留在簡單的污泥化學(xué)處理劑上，而是利用自身的專業(yè)化服務(wù)能力，研究如何為客戶提供全方面有效的解決方案。張連騰介紹說，造紙化學(xué)品行業(yè)小型企業(yè)非常多，市場競爭異常激烈，小型造紙化學(xué)品公司的技術(shù)力量薄弱，產(chǎn)品技術(shù)含量低，只能靠低價產(chǎn)品參與市場競爭。我們擁有專業(yè)化的造紙技術(shù)支持以及化學(xué)品研發(fā)能力，可以持續(xù)針對客戶需求進行分析，制定專業(yè)可靠的全面解決方案。因此，為解決客戶需求，針對廢紙緊缺及環(huán)保處理問題，我們推出了廢紙造紙污泥解決方案。

“所謂污泥解決方案，”張連騰解釋道，“我們不是賣單一的產(chǎn)品，而是根據(jù)客戶紙機產(chǎn)生污泥的實際狀況，通過添加化學(xué)助劑、調(diào)整設(shè)備、改進工藝等一系列綜合手段，達到回用污泥中的纖維、減少排放的目的，同時又不影響紙的外觀和強度。

目前這一解決方案已在多個紙廠正式實施，幫助客戶既減少了固廢排放，又回收了纖維，降低了原料成本，紙廠對此贊譽有加。

3.2從制造產(chǎn)品，到為客戶提供完善的解決方案

過去的許多化學(xué)品公司，都是只關(guān)注生產(chǎn)產(chǎn)品，市場什么產(chǎn)品銷量好，就生產(chǎn)什么產(chǎn)品，然后賣給客戶就結(jié)束了一個銷售過程。

目前，誠銘化工正在改變傳統(tǒng)模式，從制造產(chǎn)品，向為客戶提供完善的解決方案轉(zhuǎn)變，公司在向整體解決方案供應(yīng)商努力推進。其中，公司承接的河南某紙廠的漿內(nèi)施膠承包方案就是一個非常好的實例。經(jīng)過公司化學(xué)研發(fā)及造紙技術(shù)團隊的努力，不僅優(yōu)化了該廠原有的工藝與設(shè)備，并對其濕部整體運行性能進行了量化分析與統(tǒng)一管理，結(jié)合白水出水要求和成紙施膠效果指標，并本著成本最低化的原則，對原有的濕部施膠體系進行了根本性的改進，漿內(nèi)施膠劑用量由原來的十幾公斤降至7公斤以下。采用這一解決方案后，成品施膠效果顯著改善，同時成本下降較多，紙廠經(jīng)濟效益提高。

3.3管理模式不斷創(chuàng)新，讓專業(yè)化體現(xiàn)在每個細節(jié)

公司規(guī)模大，對管理的要求也相應(yīng)提高，只有管理更加科學(xué)、更加專業(yè)，才能讓公司凸顯出規(guī)模的優(yōu)勢。誠銘化工目前的東莞生產(chǎn)基地投產(chǎn)僅一年多，一個如此年輕的新廠，在管理上又有何獨到之處呢？面對記者的疑問，張連騰饒有興致地給記者分享了公司管理上的2個小創(chuàng)新。

技術(shù)管理人員。今年開始，公司根據(jù)產(chǎn)品種類的不同，設(shè)置了產(chǎn)品技術(shù)管理人員，直接隸屬于集團總部，不受任何生產(chǎn)部門的領(lǐng)導(dǎo)，就像建筑工程中的第三方監(jiān)理一樣，對包括原料質(zhì)量在內(nèi)的產(chǎn)品整個質(zhì)量控制過程的所有環(huán)節(jié)進行審計，他的工作就是不斷優(yōu)化質(zhì)量控制程序，防止人為因素造成產(chǎn)品質(zhì)量、安全及環(huán)保事故。而生產(chǎn)部門對此也非常歡迎，他們更希望在技術(shù)管理人員的幫助下不斷優(yōu)化質(zhì)量控制程序，保障安全生產(chǎn)及滿足環(huán)保要求，給用戶呈現(xiàn)最好的產(chǎn)品，給自己帶來最大的效益。

將供應(yīng)鏈管理細化到客戶現(xiàn)場。對于大客戶，公司將原本的售后服務(wù)延伸到全供應(yīng)鏈管理，對有機會影響產(chǎn)品品質(zhì)的程序及區(qū)域進行持續(xù)的跟進及維護，對于這些需要特別注意的環(huán)節(jié)，公司售后人員會提醒客戶及時按期維護，比如針對化學(xué)品進廠儲罐，會根據(jù)客戶生產(chǎn)情況制定儲罐清洗計劃，并在清洗日期臨近時，主動提醒客戶；客戶有需求時，公司的現(xiàn)場技術(shù)服務(wù)人員經(jīng)常會協(xié)助客戶處理；而對于小型設(shè)備或部件，比如化學(xué)品泵送、存儲等過程中的閥門等，這些部件由于易混入雜質(zhì)而影響產(chǎn)品性能，公司技術(shù)服務(wù)人員在保證產(chǎn)品供應(yīng)的前提下，時常主動承擔(dān)了閥門等易臟部件的拆卸清洗工作。這樣既保證公司的化學(xué)品達到最好的使用效果，又能拉近與客戶間的距離，這些舉動贏得了客戶的高度贊許與認可。

正是這些點滴的細節(jié)，貼心的服務(wù)，以及過硬的產(chǎn)品，誠銘化工在短短的幾年時間內(nèi)獲得了飛速發(fā)展。

4 國內(nèi)市場做大做強，布局海外，努力成為全球最值得信賴的造紙化學(xué)品公司

誠銘化工在短短十幾年的時間里取得這樣的成績，除了得益于誠信經(jīng)營、管理有方外，更重要的是由于公司發(fā)展的每個關(guān)鍵節(jié)點的正確決策。那么，下一步是否還有意繼續(xù)擴大規(guī)模呢？張連騰略加思索后說，我們現(xiàn)在的主要任務(wù)，是加大產(chǎn)品推廣力度，消化新增產(chǎn)能；同時持續(xù)提高公司乃至個人員的專業(yè)化水平，保障客戶供應(yīng)需求，為客戶提供完善的解決方案。而對于生產(chǎn)規(guī)模，則會隨著市場滲透的需要進行，目前情況看，短期內(nèi)不會再有大規(guī)模的投資來增加產(chǎn)能，但可能會根據(jù)市場需求進行企業(yè)并購。而對于海外市場，則開始逐漸進行戰(zhàn)略布局。

當被問及未來幾年的規(guī)劃與目標時，做事條理清晰的張連騰顯得躊躇滿志，他說，在造紙化學(xué)品領(lǐng)域，我們的目標是成為全球最值得信賴的造紙化學(xué)品公司，具體地說，就是客戶想要的，我們都能幫助解決。為了達到這一目標，我們要不斷的提高自身專業(yè)化水平，持續(xù)為客戶提供有效的解決方案，同時逐步的完成國外布局。