獸藥批發(fā)商的突圍之路

批發(fā)商五優(yōu)勢

（1）資金優(yōu)勢。獸藥批發(fā)商都擁有雄厚的資金實力，甚至有的批發(fā)商年銷售量比一個禽藥生產(chǎn)企業(yè)還要大，也因此使得他們產(chǎn)品上庫存比較多。

（2）團(tuán)隊優(yōu)勢。獸藥批發(fā)商多是公司化運(yùn)營，有完善的團(tuán)隊。要發(fā)揮團(tuán)隊成員的最大優(yōu)勢，讓團(tuán)隊快速成長起來，且在團(tuán)隊建設(shè)上多下功夫?，F(xiàn)在獸藥批發(fā)商之間競爭最重要的就是團(tuán)隊的競爭。

（3）網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。這個優(yōu)勢批發(fā)商要比零售商明顯得多，因為他們主要做批發(fā)，所以在網(wǎng)絡(luò)覆蓋上比較全面，且把有限的資源放在了全面的客戶身上。

（4）社會關(guān)系。批發(fā)商往往在當(dāng)?shù)赜泻艽蟮挠绊懥?，在區(qū)域上更具優(yōu)勢，如果產(chǎn)品在當(dāng)?shù)啬呈袌龀霈F(xiàn)小問題，那么完全可以憑借自己的社會關(guān)系進(jìn)行處理解決，比廠家更有優(yōu)勢。

（5）進(jìn)貨價格。由于批發(fā)商的進(jìn)貨量大，因此在價格上廠家給予的優(yōu)惠政策也多，這是很多零售商不能比擬的。

戰(zhàn)略定位決定競爭之道

未來廠家會在核心區(qū)域強(qiáng)化零售商的發(fā)展，而對于非核心區(qū)域強(qiáng)化批發(fā)商，這是市場發(fā)展的必然結(jié)果。因此作為獸藥批發(fā)商要做好自己的戰(zhàn)略定位。

（1）區(qū)域營銷中心。如在某區(qū)域做批發(fā)，那么在這個區(qū)域內(nèi)廠家的營銷人員盡量不出現(xiàn)，如果廠家想向下細(xì)分市場，批發(fā)商可代替廠家的營銷團(tuán)隊去做細(xì)分市場的工作。

（2）區(qū)域物流中心。有一些地方物流到不了，收款成為廠家的問題，而對于這類企業(yè)，經(jīng)銷商一定要考慮做區(qū)域物流中心。批發(fā)商在當(dāng)?shù)?，成本要比廠家低得多，經(jīng)銷商最好是與廠家搭起一個利益分享機(jī)制，用利潤承擔(dān)廠家的風(fēng)險。

（3）區(qū)域服務(wù)中心。批發(fā)商與廠家共同來做技術(shù)服務(wù)，因為在快捷、方便上批發(fā)商比有優(yōu)勢，批發(fā)商把一些懂技術(shù)的客戶和一些院校的專家變成自己的技術(shù)服務(wù)人員，與廠家共同做服務(wù)工作。

依托廠商打響品牌

(1)選擇一個好廠家。選擇一個好廠家，而不是幾個或是多個。因為以廠家的品牌為模式，如果做得越多那么就越做不好品牌。廠家的標(biāo)準(zhǔn)：①廠家的產(chǎn)品一定要可靠，這是非常重要的一點。產(chǎn)品不但能治病還應(yīng)該有很好的穩(wěn)定性和連續(xù)性，并不是價格越高越好，可靠又實用才是最好的；其次，廠家的戰(zhàn)略要清晰，我們的戰(zhàn)略是基于合作伙伴戰(zhàn)略的延伸，如果不一致，要么做不起來，要么為別人做了嫁衣，有什么樣的戰(zhàn)略就要選擇與之相匹配的廠家才行；②注重長遠(yuǎn)。經(jīng)銷商最好是以三年為時間周期來打造一個好廠家的品牌。如果選擇多個廠家，那么就不要以廠家品牌來做。當(dāng)然你可以選擇一個廠家的不同戰(zhàn)略品牌，比如一個企業(yè)分為針劑和粉散劑還是分不同的品牌進(jìn)行運(yùn)作，你可以選擇。

（2）成為廠家的區(qū)域辦事處或分公司。經(jīng)銷商為廠家的辦事處或分公司，有助于經(jīng)銷商開拓市場。對于這一點不同的廠家要求也有所不同，廠家越大，他們的要求也就越高，所以對于一些有潛力的廠家一定要趁其還沒有發(fā)展起來時就談，隨著發(fā)展，廠家的要求也就會隨之提高。①統(tǒng)一培訓(xùn)，與廠家的管理制度、文化相一致，俗話說，不是一家人不進(jìn)一家門；②統(tǒng)一管理，以廠家的名義對團(tuán)隊成員進(jìn)行激勵和管理，這比自己來做要好得多；③統(tǒng)一文化，如果與廠家的文化價值觀不一樣，那么管理難度會提高。廠家和經(jīng)銷商之間一定要形成共同的理念、文化背景和目標(biāo)才行。

（3）以廠家分公司或辦事處名義建立渠道。以廠家的名義建立渠道相對容易。①得到廠家的幫助和指導(dǎo)，批發(fā)商在當(dāng)?shù)厥袌鲆葟S家了解得多，而廠家則擁有經(jīng)銷商所沒有的渠道經(jīng)驗。②渠道建設(shè)的基本原則是：方圓50千米范圍盡量采取0級通路，直接做到養(yǎng)殖場，不設(shè)零售商，這對大家未來發(fā)展非常重要，因為這樣形成一個根據(jù)地，只要這個根據(jù)地不出問題，就不怕二級商“造反”，切記根據(jù)地不是零售商而是養(yǎng)殖場。而批發(fā)商在自己根據(jù)地的價格體系與外界零售商一定要保持一致。有零售商的地方則不設(shè)0級通路。如果養(yǎng)殖密集的話，可適當(dāng)在范圍上減小。根據(jù)車程計算，批發(fā)商的面包車一天可以折個來回；50千米以上則采取一級通路，對于一些非常密集的區(qū)域則可以采取0級和一級通路相結(jié)合的方式。比如，在某縣三個鎮(zhèn)的養(yǎng)殖量就有一千多萬，那么批發(fā)商就可以把養(yǎng)殖戶做成自己的零售商。這與距離就沒有關(guān)系了，在通路設(shè)計上，經(jīng)銷商要有一個清晰的概念才行，因為那樣才能有可操作性和可行性。

在這里需要注意這樣幾點：盡量做專營，一定要以一個廠家主推；禽藥、畜藥分開操作，如果都做，那么會成了四不像，經(jīng)銷商可以兩組人馬分別去運(yùn)作，不混在一起；預(yù)防保健及治療側(cè)重不同，如果以預(yù)防保健為主那么則需要推廣畜牧技術(shù)，如果以治療為主則要推廣獸醫(yī)技術(shù)，從長遠(yuǎn)考慮來說，建議經(jīng)銷商多以推廣畜牧技術(shù)為主；注重團(tuán)隊建設(shè)，這是未來批發(fā)商做好的關(guān)鍵所在。

(4)渠道管理及渠道成員激勵。渠道管理及渠道成員的激勵，這一點對于生產(chǎn)企業(yè)來說是一個難點，而對于經(jīng)銷商來說也更是如此，所不同的是經(jīng)銷商只是針對某個區(qū)域來做，而廠家則是更多地針對全國。因此作為批發(fā)商最好是以廠家的名義開展一些活動，可以采取促銷和返利兩種方式，但切記不要每個月都做，以免造成渠道成員的依賴，短期則可以采取促銷的形式，長期則可側(cè)重于返利。

批發(fā)商應(yīng)該側(cè)重于單品的推廣。不簡單地讓利，不要買一萬元貨，給他一萬二的，現(xiàn)在我們避免搞這種形式的，可以改變成為優(yōu)秀產(chǎn)品做推廣的形式。如這段時間高熱混感的產(chǎn)品賣得好，那么打一萬元的貨款，可以獎勵其兩至三件這樣的產(chǎn)品，推廣優(yōu)秀的產(chǎn)品。另外還可以推廣賺錢的產(chǎn)品，讓優(yōu)秀產(chǎn)品帶動賺錢的產(chǎn)品來銷售。不要像原來那樣籠統(tǒng)地做銷售。

經(jīng)銷商還可以以伴侶方式進(jìn)行，在配合用藥上獎勵，針對某個產(chǎn)品促銷，也是新產(chǎn)品，但是可以獎勵伴侶產(chǎn)品，這樣可以讓藥效發(fā)揮更好，這個伴侶產(chǎn)品一定要能配合上你的主推產(chǎn)品，則非無關(guān)的產(chǎn)品。

（5）長期的服務(wù)模式。一個好的服務(wù)可以為經(jīng)銷商贏得好的市場口碑，因此獸藥批發(fā)商一定要注重長期的服務(wù)模式。①服務(wù)上應(yīng)該側(cè)重于方案，要做好售后服務(wù)工作；②注重示范效應(yīng)，以點帶面，善于使用方案營銷，用方案復(fù)制來迅速擴(kuò)大市場；③有真正的試驗數(shù)據(jù)，現(xiàn)在最能說服人的便是數(shù)據(jù)，所以經(jīng)銷商也同樣要做出真實的數(shù)據(jù)來，讓更多的人信服；④有可行的復(fù)制模式，此模式一定能讓其他地區(qū)同樣適用，并不費(fèi)力氣地就能復(fù)制到市場上去；⑤采取傳、幫、帶的方式，后緒的梯隊一定要迅速跟進(jìn)，以避免中間斷層，使得前期工作白白做了犧牲。

多措并舉自樹品牌

這里所說的自己的品牌是指，經(jīng)銷商拋開企業(yè)的品牌，處處以自己的品牌做市場，具備一定的能力和基礎(chǔ)。

(1)選擇不同的合作廠家。如果要塑造自己的品牌那么就要選擇幾個核心廠家，一般兩至三個為宜。首先側(cè)重于互補(bǔ)，要在產(chǎn)品、管理、文化和運(yùn)作方式上互補(bǔ)；其次是確定1～3個重點廠家，其它為補(bǔ)充型廠家。

（2）渠道建設(shè)。與做廠家品牌的渠道建設(shè)略有不同，差異很大。這里可分為兩種，一是區(qū)域連鎖經(jīng)營，區(qū)域不要太大，以一個地區(qū)為主，不要以一個省為主。統(tǒng)一標(biāo)志、統(tǒng)一進(jìn)貨渠道，另外還要統(tǒng)一管理模式，讓其容易克隆，做出標(biāo)準(zhǔn)來。標(biāo)準(zhǔn)是克隆的基礎(chǔ)，沒有標(biāo)準(zhǔn)是無法克隆的；二是傳統(tǒng)的渠道建設(shè)，注意確立競爭優(yōu)勢、渠道模式設(shè)計（可參照廠家品牌的渠道建設(shè)）、渠道的長遠(yuǎn)規(guī)劃。這里需要注意的是一定要有標(biāo)準(zhǔn)。

（3）渠道控制。渠道控制與渠道成員激勵方式上沒差異，名義上有差異。制定合適的渠道控制模式，批發(fā)商最怕二級經(jīng)銷商獨立，因為二級經(jīng)銷商最容易獨立，所以要制定適合的渠道控制模式才行。以自身名義、以門市的品牌去進(jìn)行促銷，注重不同廠家產(chǎn)品的組合推廣，不同廠家產(chǎn)品一定要摸清楚，防止廠家的業(yè)務(wù)人員說假話，注意配伍禁忌，廠家越少越好，減少麻煩。

（4）長期服務(wù)模式。盡量做兼營，為什么這樣說？因為只有這樣才能滿足大部分客戶的需求，不讓二級商與其他企業(yè)合作，防止其獨立，他們需要的產(chǎn)品在你這里一定要能買到；突出自身品牌，做出自己的商標(biāo)和名稱；打造一個標(biāo)準(zhǔn)模式并不斷克隆，廠家在不同區(qū)域克隆，而批發(fā)商則在二級商那里克??；防控二級經(jīng)銷商的獨立，這是批發(fā)商最大的風(fēng)險，一旦二級商與廠家直接合作，那么批發(fā)商將受到極大的威脅；注重團(tuán)隊成員培養(yǎng)，團(tuán)隊成員越多，越重要，如果做不到這一點，批發(fā)商會很累，團(tuán)隊培養(yǎng)的越好，才能形成競爭力；設(shè)計好管理的核心及利益分享機(jī)制，才能長久地運(yùn)作。