華昌打造“江蘇大突破”戰(zhàn)略2018華昌化工江蘇經(jīng)銷商營銷峰會在宜興召開

□《中國農(nóng)資》記者張濤通訊員黃嘯默

7月18日，主題為“新時代新突破”的華昌化工江蘇經(jīng)銷商營銷峰會在宜興召開。百余位江蘇市場的優(yōu)秀經(jīng)銷商們歡聚一堂，共同分析當(dāng)前農(nóng)資市場形勢，為今后的營銷工作出謀劃策。江蘇華昌集團(tuán)黨委書記、董事長、華昌化工總經(jīng)理胡波，副總經(jīng)理張漢卿，復(fù)合肥分公司總經(jīng)理白曄，華昌化工總經(jīng)理助理許孝華、復(fù)合肥分公司副總經(jīng)理閔凡國、華源生態(tài)副總經(jīng)理錢雄、植物營養(yǎng)中心主任葛仁山等出席了會議，峰會還特別邀請青島海大生物總裁助理李巖、安徽帝元生物研發(fā)主管龔岳博士為大家介紹“海動力”海藻控失型肥料新品的產(chǎn)品特點和技術(shù)應(yīng)用。

營銷挺進(jìn)新時代 行動力量在路上

峰會上，白曄首先為經(jīng)銷商分析了華昌復(fù)合肥上半年的經(jīng)營情況：在市場大環(huán)境和一些客觀因素的影響下，江蘇市場依然實現(xiàn)了銷量小幅上漲的成績。在華昌化工和眾多經(jīng)銷商的共同努力下，華昌化工正式邁上了營銷新時代的征程。

在挺進(jìn)營銷新時代之際，華昌化工將“江蘇大突破”定為2018年的核心任務(wù)，以行動的力量為抓手，與經(jīng)銷商攜手開展高質(zhì)量的營銷動作以掌握營銷服務(wù)的主動權(quán)，推動江蘇市場銷量的大幅上漲和網(wǎng)點大突破。白曄表示，行動的力量已經(jīng)進(jìn)行到第三年，2016年是營銷轉(zhuǎn)型，提出“一個思想、兩個凡是、三個轉(zhuǎn)變、四個典型”，重點打造典型，依靠典型帶動其他經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型，全年完成40場營銷轉(zhuǎn)型會議，效果顯著。2017年是打造精英銷售團(tuán)隊，開展農(nóng)民會和促銷會13000場，重點考核農(nóng)民會200余場，提高了核心執(zhí)行層的執(zhí)行力；2018年是開展大型觀摩會，重點打造100場大型觀摩會，5場千人級超大型觀摩會，讓農(nóng)戶現(xiàn)場看效果，對比出數(shù)據(jù)，通過眼見為實來增強(qiáng)信心。

三年來，行動的力量推動著華昌化工和經(jīng)銷商們不斷提升，幫助經(jīng)銷商從賒欠銷售轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)款銷售，再到預(yù)收款銷售，樹立經(jīng)銷商信心，改進(jìn)市場操作思路，走出了華昌復(fù)合肥自己的道路。“在未來，行動的力量將會繼續(xù)推進(jìn)，持續(xù)不斷地幫助經(jīng)銷商獲得成功，華昌的行動和服務(wù)永遠(yuǎn)在路上！”白曄擲地有聲地說。

白曄對下半年華昌的工作重點進(jìn)行了闡述：環(huán)保高壓既是變革也是機(jī)遇，是華昌全面挺進(jìn)新時代的重要契機(jī)，華昌化工在下半年將重點著力產(chǎn)品升級、渠道建設(shè)和營銷動作三個方面，為經(jīng)銷商和農(nóng)戶提供性價比高的產(chǎn)品和力所能及的服務(wù)，既幫助經(jīng)銷商實現(xiàn)銷售，又保障大家的利潤。同時白曄也對經(jīng)銷商提出了要求，要求經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中做到不等、不靠、不要，與華昌一起實現(xiàn)新突破，共同挺進(jìn)新時代，行動力量永遠(yuǎn)在路上。

豪禮放送再升級秋季會戰(zhàn)大突破

江蘇作為華昌化工的本土市場，銷量一直遙遙領(lǐng)先，一直是核心中的核心。對于江蘇市場的重視和保護(hù)都是華昌化工的重要戰(zhàn)略任務(wù)，今年華昌將江蘇大突破作為核心目標(biāo)，計劃銷量超30萬噸。閔凡國為大家詳細(xì)講解了江蘇市場秋季大會戰(zhàn)策略和精心準(zhǔn)備的六重豪禮，通過好產(chǎn)品、好政策和好方法，幫助經(jīng)銷商更好地完成江蘇市場下半年的銷售目標(biāo)，全力實現(xiàn)江蘇市場的大突破。

第一，好產(chǎn)品。華昌通過合理的氮磷鉀配比，加上好的螯合態(tài)中微量元素以及好的助劑，研發(fā)了大量肥效優(yōu)異的新型科技肥料，還推出了“海動力”海藻控失型復(fù)合肥料新品，不斷提升肥料利用率，達(dá)到提質(zhì)豐產(chǎn)的效果。第二，好政策。通過全年政策和此次六重豪禮的放送，為經(jīng)銷商提供了多項優(yōu)惠政策，幫助經(jīng)銷商積極應(yīng)對市場變化，激勵經(jīng)銷商拓展市場的熱情，促成江蘇市場銷量的增加。第三，好方法。重點圍繞“海動力”新品開展系列營銷動作，堅持營銷動作目標(biāo)任務(wù)考核不放松，從數(shù)量向質(zhì)量引導(dǎo)，提高營銷動作質(zhì)量，為經(jīng)銷商提供針對性的服務(wù)，幫助經(jīng)銷商掌握營銷主動權(quán)。

蘇淮揚片區(qū)經(jīng)理陸寶金和蘇宿遷片區(qū)經(jīng)理李陽作為華昌精英營銷團(tuán)隊代表作經(jīng)驗分享。陸寶金介紹道，與2017年上半年相比，蘇淮揚片區(qū)營銷動作數(shù)量均呈正增長，銷量穩(wěn)步提升，市場獲得良性發(fā)展。他以泰興經(jīng)銷商為例介紹了突破心得，泰興經(jīng)銷商一方面在營銷服務(wù)方面積極轉(zhuǎn)型，配合華昌開展各項營銷動作，提前向公司申報大型活動安排，并主動承擔(dān)大部分費用；另一方面快速推進(jìn)網(wǎng)點大突破，網(wǎng)點數(shù)量由40家發(fā)展為90余家，經(jīng)銷產(chǎn)品由單一品種轉(zhuǎn)變?yōu)榭萍夹彤a(chǎn)品和差異化產(chǎn)品百花齊放，核心網(wǎng)點主動打款不再賒欠，實現(xiàn)了自身的大突破。

李陽介紹道，蘇宿遷片區(qū)在2018年全面取消了應(yīng)收賬款，并且所有經(jīng)銷商均實現(xiàn)了不同程度的銷量增長。他以各項營銷動作幫助經(jīng)銷商進(jìn)行營銷服務(wù)轉(zhuǎn)型，一是主動開展零售商會議，季節(jié)開始之初便主動出擊，第一時間掌握網(wǎng)點動向，提升收款效率；二是小規(guī)模多批次地舉行萬人進(jìn)華昌活動，每次組織十個左右的零售網(wǎng)點和種植大戶走進(jìn)華昌，以小規(guī)模萬人進(jìn)華昌的形式重點開發(fā)二級網(wǎng)點并提高訂貨率，每次均能訂貨超200噸，解決了宿遷市場東西被分割的地域難題，實現(xiàn)了新網(wǎng)點大突破。

在好產(chǎn)品、好政策和好方法的激勵之下，經(jīng)銷商們訂貨熱情高漲，對華昌江蘇大突破的信心十足，訂貨場面十分火爆，極大地提振了信心。經(jīng)過統(tǒng)計，此次營銷峰會預(yù)收肥料款再次破億元，“海動力”肥料新品訂購量破萬噸，為華昌江蘇秋季大會戰(zhàn)的成功建立了良好的開端。

認(rèn)清形勢搶機(jī)遇堅定信心有作為

會議最后，胡波進(jìn)行總結(jié)發(fā)言：當(dāng)前形勢正在發(fā)生著深刻的變化，所有人都已經(jīng)體會到，最明顯的就是安全環(huán)保。在今年召開的全國生態(tài)環(huán)境保護(hù)大會對加強(qiáng)生態(tài)環(huán)境保護(hù)、打好污染防治攻堅戰(zhàn)作出了部署，從打贏藍(lán)天保衛(wèi)戰(zhàn)到水污染防治、土壤污染防治、農(nóng)村人居環(huán)境整治，將解決突出生態(tài)環(huán)境問題作為民生優(yōu)先領(lǐng)域，把推動生態(tài)文明建設(shè)提升到了新的高度。

環(huán)保的高壓態(tài)勢已經(jīng)深入到每一個人的日常生活中，執(zhí)法力度越來越嚴(yán)格，隨著這些政策的落實，勢必會對大家的生活產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響，改變現(xiàn)有的經(jīng)濟(jì)格局，這是毫無疑問的。華昌化工作為江蘇最大的肥料生產(chǎn)企業(yè)，高度重視環(huán)保生產(chǎn)，走在了環(huán)境保護(hù)的前列。華昌化工清醒地認(rèn)識到環(huán)境保護(hù)是企業(yè)發(fā)展的命脈所在，在發(fā)展經(jīng)濟(jì)的同時，一直堅決執(zhí)行著高標(biāo)準(zhǔn)的環(huán)保要求，嚴(yán)格遵守國家保護(hù)生態(tài)環(huán)境的各項法律法規(guī)。胡波告誡大家，環(huán)境保護(hù)的嚴(yán)格執(zhí)法為農(nóng)資行業(yè)創(chuàng)造了新的形勢，大家務(wù)必要認(rèn)清當(dāng)前新的局面，要清醒地認(rèn)識到生態(tài)環(huán)境保護(hù)為農(nóng)資行業(yè)帶來的變革，正是這種變革產(chǎn)生了諸多不確定因素，蘊藏了諸多機(jī)遇，是農(nóng)資企業(yè)和經(jīng)銷商突破發(fā)展的關(guān)鍵節(jié)點，只有認(rèn)清形勢，方能贏得先機(jī)，搶占機(jī)遇。

另一點，堅定信心有作為對經(jīng)銷商來說同樣重要。近兩年國家大力倡導(dǎo)肥料零增長乃至負(fù)增長，致使部分經(jīng)銷商信心不足。但是我國對糧食的需求離不開肥料，肥料負(fù)增長勢必促進(jìn)肥料利用率不斷提高，常規(guī)型肥料被新型肥料所取代，這是根本性的局勢。華昌化工始終堅定信念，堅持中濃度、多營養(yǎng)、功能化的研發(fā)方向，向社會提供更高效的新型科技肥料。經(jīng)銷商們要有非常堅定的信心，華昌化工的發(fā)展方向是正確的。通過提高肥料的科技含量，讓價值得到最大化提升，企業(yè)才能有能力去提供更好的產(chǎn)品和營銷服務(wù)，經(jīng)銷商才能更好的發(fā)展，農(nóng)民才能收獲更高的效益，使整個肥料產(chǎn)業(yè)鏈得到提升，這符合黨的十九大提出的高質(zhì)量發(fā)展的要求。因此經(jīng)銷商一定要堅定信心，好肥料一定有市場，一定可以替代原有的常規(guī)肥料；經(jīng)銷商要積極作為，通過各種營銷動作去推廣和服務(wù)，這就是行動的力量。

最后，胡波表示，江蘇是華昌化工的核心市場，需要依靠在座的核心經(jīng)銷商共同培育共同支撐，感謝經(jīng)銷商們一直以來對華昌的大力支持，希望大家能夠認(rèn)清形勢搶機(jī)遇，堅定信心有作為，與華昌共同挺進(jìn)新時代，讓生活更美好。