翡翠市場(chǎng)考察的“四個(gè)多”

（胡楚雁博士 深圳職業(yè)技術(shù)學(xué)院）

胡博士：

您好！

我是一名翡翠愛(ài)好者，自己看了不少翡翠的相關(guān)書(shū)籍和資料，您在《中國(guó)寶玉石》雜志上“胡博士信箱”的每一篇文章我都非常仔細(xì)的閱讀，講解的也非常詳細(xì)，自己也是相當(dāng)受益；同時(shí)，在一些網(wǎng)站上也看到了您講課的視頻，啟發(fā)很大，自己也立志今后將在翡翠行業(yè)里繼續(xù)發(fā)展。盡管自我感覺(jué)到理論知識(shí)掌握了不少，但一走到翡翠批發(fā)市場(chǎng)里，還是感覺(jué)一片茫然，不知如從何處才能深入進(jìn)去？胡博士，您經(jīng)常帶學(xué)員考察翡翠市場(chǎng)，能否介紹點(diǎn)考察翡翠市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，讓我們也多一點(diǎn)心理防備，不至于跑到市場(chǎng)后總覺(jué)得只是浮于表面，感覺(jué)無(wú)法深入進(jìn)去。

謝謝胡博士！

吉林 小宋

小宋：

您好！

您說(shuō)到的去翡翠批發(fā)市場(chǎng)考察，確實(shí)是需要有一定的經(jīng)驗(yàn)才行。因?yàn)轸浯涫袌?chǎng)看似平靜，但內(nèi)含殺機(jī)，風(fēng)險(xiǎn)性還是比較大的。黃金有價(jià)玉無(wú)價(jià)，市場(chǎng)上翡翠價(jià)位幾乎都是看人喊價(jià)，內(nèi)行與外行價(jià)位都會(huì)有不同，同行進(jìn)貨價(jià)位與給消費(fèi)者的價(jià)位也不同。市場(chǎng)上的貨品，價(jià)位有高有低、質(zhì)量有好有壞、種類(lèi)有真有假，稍不留神，可能就要吃虧上當(dāng)了。因此，對(duì)翡翠市場(chǎng)的考察與進(jìn)貨，需要格外小心，慎重行事。那如何才能快速地進(jìn)入市場(chǎng)呢？概括起來(lái)就是要我們能夠做到“四個(gè)多”，即：多跑、多拿、多看和多問(wèn)。

圖1 考察市場(chǎng)，多跑店鋪

1、多跑

市場(chǎng)考察與淘貨，需要自己不怕辛苦，走得勤、跑得快，多跑一些店鋪（圖1）。

我國(guó)珠寶的翡翠加工批發(fā)市場(chǎng)主要集中在廣東四會(huì)、廣州、平洲、揭陽(yáng)，云南瑞麗、騰沖和河南的鎮(zhèn)平等地。一般各地翡翠加工批發(fā)市場(chǎng)都比較大，各種店鋪、柜臺(tái)和各類(lèi)產(chǎn)品都有，而且分布在市場(chǎng)不同的位置，這就需要我們各處去奔走，各家店鋪都去觀察，在進(jìn)行篩選，最終確定幾家好的店鋪商家進(jìn)行選貨（圖2）。

不同的商家、貨品種類(lèi)和檔次特征都會(huì)有所不同。有的商家專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)高端翡翠，檔次高、但規(guī)模并不一定很大；有的是經(jīng)營(yíng)低端翡翠的，種類(lèi)繁多，規(guī)模也可能較大。

圖2 市場(chǎng)需要多跑多看

不同的位置的店鋪，貨品種類(lèi)也不同。處于交通比較方便和熱鬧位置的店鋪，貨品流通比較快，款式更新也快，看貨人群會(huì)比較多，價(jià)位相對(duì)會(huì)高一些，但也上基本反映了市場(chǎng)流通價(jià)位，而且大部分貨品會(huì)是比較流行的款式；但處于偏僻位置的店鋪，不大引人關(guān)注，一般去的人也比較少，貨品流通較慢，有的可能是留存很長(zhǎng)時(shí)間的貨品，商家對(duì)于貨品只要能達(dá)到心理價(jià)位一般都會(huì)賣(mài)出，所以?xún)r(jià)位相對(duì)會(huì)便宜一些。

因此，對(duì)市場(chǎng)的考察一定要做到系統(tǒng)、全面，各家都去跑跑。在不停的走動(dòng)觀察、相互的比較中，偶然的遇見(jiàn)，也可能會(huì)發(fā)現(xiàn)意外的收獲（圖3）。

圖3 市場(chǎng)上的每個(gè)角落，也許都有意外的收獲

2、多拿

多拿，就是不論毛料還是成品，不能光憑眼睛看，或者隔著玻璃櫥窗看，都要用手拿起來(lái)觀察（圖4、圖5）。

用手拿起，才能感覺(jué)到貨品的份量。不同種類(lèi)的玉石以及仿制品，由于密度的不同，沉重感覺(jué)也有所不同，通過(guò)感覺(jué)分量的輕重，可以快速區(qū)分翡翠與其他玉石及仿制品的種類(lèi)。翡翠密度大，有墜手感。市場(chǎng)上比翡翠感覺(jué)要重的有水鈣鋁榴石（青海翠）和鈣鋁榴石，手拿起來(lái)時(shí)候就明顯會(huì)感覺(jué)到有沉重感；而水沫子、石英巖玉、岫玉和玻璃制品等密度都輕，手掂會(huì)感覺(jué)比較輕飄。

圖4 手拿毛料，近距離觀察

用手拿起，才能真正觀察到翡翠貨品的好壞。在翡翠貨品的擺放中，商家都會(huì)將貨品好的一面擺放在正面，質(zhì)量差、有瑕疵的一面放在背面，不拿起來(lái)，根本就看不出。因此，用手拿起才能近距離觀察貨品，看清翡翠貨品的質(zhì)地的好壞、是否具有瑕疵、貨品的厚薄是否適中和以及加工工藝特征的好壞等等。

另外，商家也會(huì)通過(guò)觀察你是否拿起貨品來(lái)判斷你是內(nèi)行還是外行。作為行家來(lái)說(shuō)，拿起貨品來(lái)觀察是最基本的。如果自己只是光看不拿貨品，商家首先會(huì)感到你是一個(gè)外行，或者只是一個(gè)消費(fèi)者，不是來(lái)進(jìn)貨的，不會(huì)有誠(chéng)意去談價(jià)，所以等你問(wèn)價(jià)時(shí)，他會(huì)開(kāi)出一個(gè)高價(jià)讓你去還；當(dāng)看到你將貨品拿起仔細(xì)觀察再問(wèn)價(jià)時(shí)，明白你是一位行家，此時(shí)開(kāi)價(jià)也會(huì)比較適中了。

3、多看

多看，就是通過(guò)看光澤、看顏色、看質(zhì)地、看種水、看瑕疵、看工藝、看文化、看展示、看環(huán)境等等，通過(guò)仔細(xì)觀察，系統(tǒng)了解貨品質(zhì)量、工藝、文化特征和店鋪擺設(shè)，這樣才能得出一個(gè)合理的判斷（圖6、7）。

圖5 考察市場(chǎng)，與人交流，近距離觀察

圖6 細(xì)致的觀察

圖7 仔細(xì)觀察貨品

圖8 送子觀音（國(guó)柳翡翠提供）

看顏色：觀察翡翠貨品顏色種類(lèi)、深淺濃淡、分布、鮮艷程度和均勻程度；

看質(zhì)地：觀察翡翠的顆粒粗細(xì)程度、翡翠結(jié)合的緊密程度、質(zhì)地的類(lèi)型及檔次；

看種水：觀察翡翠的透明度好壞、透明度均勻程度；

看瑕疵：觀察翡翠內(nèi)部是否存在有裂、“蒼蠅屎”等黑點(diǎn)、銹絲、棉絮和石紋等等。瑕疵是影響翡翠質(zhì)量重要因素，也是最容易被忽略的，因此需要全方位的仔細(xì)去觀察，不能放過(guò)任何位置，尤其是裂隙和“蒼蠅屎”等瑕疵，對(duì)翡翠的質(zhì)量影響比較大。

看工藝：觀察翡翠貨品的雕刻工藝和拋光工藝。雕刻工藝好的貨品，線條流暢、細(xì)致、粗細(xì)均勻，雕刻輪廓清晰，尤其對(duì)人物處理上，各個(gè)部位的勻稱(chēng)程度，開(kāi)臉和開(kāi)眼都很重要。同時(shí)，不同地方的雕刻手法不同，展現(xiàn)的特征也不同，揭陽(yáng)工以做高貨掛件為主，翡翠貨品往往非常注重調(diào)水、調(diào)色，在視覺(jué)上需要充分體現(xiàn)出翡翠的價(jià)值來(lái)；福建工以人物雕刻和山子雕刻為主要，人物多以觀音和佛等佛教題材為主（圖8），山子沿襲了壽山石雕的風(fēng)格，突出峻山、樹(shù)林和人物；河南工多以花鳥(niǎo)題材擺件為主，根據(jù)顏色、質(zhì)地不同進(jìn)行巧雕設(shè)計(jì)與處理，體型大，多體現(xiàn)北方人的大氣、粗礦與豪邁的性格；蘇州工沿襲宮廷雕刻手法，強(qiáng)調(diào)線條細(xì)膩、做工細(xì)致，以淺浮雕或鏤空雕刻為主要特征，且多是以和田玉為主。因此，通過(guò)細(xì)致觀察，可以看出雕刻師出自于哪個(gè)門(mén)類(lèi)、雕刻特征是什么。

圖9 一代天驕成吉思汗

圖10 貨品擺放，“城南舊事”（國(guó)柳翡翠提供）

看文化：每一件雕刻作品，雖然題材和主題在設(shè)計(jì)和雕刻時(shí)已經(jīng)基本確定，但每個(gè)人對(duì)作品的認(rèn)知和理解程度不同，文化感受也各不相同。因此，需要好好去讀懂每一件翡翠作品，給它賦予自我感受的文化理念，與作品發(fā)生碰撞與共鳴。每當(dāng)你讀懂了翡翠作品的文化，它的價(jià)值也就充分地顯露出來(lái)了。比如一件用黃翡雕刻的成吉思汗的掛件（圖9），如果只是知道是“成吉思汗”仍然是不夠的，但是如果再發(fā)揮一下，總結(jié)一首詩(shī)，那更能體現(xiàn)出成吉思汗馳騁歐亞、一霸天下的氣概：

金戈鐵馬撼大漠，馳騁歐亞驚人間；

一代天驕成霸業(yè)，快馬加鞭莫等閑。

在市場(chǎng)考察中，通過(guò)仔細(xì)觀察貨品，并從中品味出一些文化內(nèi)涵，即使價(jià)位高一點(diǎn)，自己也會(huì)有所接受。因?yàn)槲幕瘍r(jià)值會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了質(zhì)量的價(jià)值的。

看經(jīng)營(yíng)模式：在市場(chǎng)上，每家店鋪的經(jīng)營(yíng)模式都會(huì)有所不同，包括店鋪裝修、燈光布置、貨品種類(lèi)、貨品擺放（圖10）、文化宣傳等等。在不斷的觀察中，取長(zhǎng)補(bǔ)短，自己也會(huì)受益，為自己經(jīng)營(yíng)奠定基礎(chǔ)、積累經(jīng)驗(yàn)。

4、多問(wèn)

多問(wèn)，就是多與商家交流。

在市場(chǎng)考察中，一進(jìn)到店鋪，如果馬上就看貨品談價(jià)，商家無(wú)法了解自己具體是進(jìn)貨商人還只是普通消費(fèi)者的身份，往往都會(huì)比較謹(jǐn)慎，就會(huì)先喊出一個(gè)高價(jià)位來(lái)做試探，讓你去琢磨。如果不留神，很可能會(huì)被中招。

如何才能打消商家對(duì)自己的戒備心呢？關(guān)鍵就是交流。進(jìn)到店里，首先通過(guò)問(wèn)原石、問(wèn)設(shè)計(jì)、問(wèn)工藝、問(wèn)文化等與商家進(jìn)行溝通與交流，由此來(lái)增加雙方彼此間的信任與了解，打消相互的隔閡與戒備心，最后再來(lái)問(wèn)價(jià)格，這樣就會(huì)得到一個(gè)比較滿意的答案（圖11、12）。

聊天，是翡翠市場(chǎng)考察的一大訣竅。要知道，在市場(chǎng)上，守店的人其實(shí)非常的寂寞，很長(zhǎng)時(shí)間等不到一個(gè)顧客來(lái)。因此，只要有顧客的到來(lái)，總是希望能夠多呆一會(huì)兒，交流一下，一是增進(jìn)了解，猜測(cè)對(duì)方的需求；二是通過(guò)交流來(lái)了解外面市場(chǎng)信息。因此，在考察中與商家進(jìn)行交流，不僅是了解貨品的最好手段，也是了解市場(chǎng)走向的最佳途徑（圖13、14）。每個(gè)商鋪經(jīng)營(yíng)的貨品各不相同，在市場(chǎng)的反應(yīng)也各不一致，這在交流過(guò)程中都會(huì)有所表現(xiàn)出來(lái)。這可以讓我們可以重新審視市場(chǎng)狀況，給自己一個(gè)明確的定位，不斷提高自我認(rèn)識(shí)，真正達(dá)到市場(chǎng)考察的目的。

圖11 與商家交流，增加親和力

圖12 與商家交流，細(xì)致觀察貨品

可見(jiàn)，翡翠市場(chǎng)考察在“多跑、多拿、多看、多問(wèn)”四個(gè)“多”上下功夫，真正做到“腿勤、手勤、眼勤和嘴勤”，只要堅(jiān)持不懈的努力，一定會(huì)有很好的收獲的。

圖13 與雕刻師交流

圖14 與雕刻師交流