銀行網(wǎng)點：曾經(jīng)的優(yōu)勢與未來的可能

王國軍

曾經(jīng)網(wǎng)點的優(yōu)勢

迄今為止，作為金融業(yè)務的實體終端，銀行網(wǎng)點的優(yōu)勢仍然是不言而喻的，由于擁有這些實體終端，在銀保業(yè)務中，銀行占盡優(yōu)勢?！耙患覡I業(yè)網(wǎng)點在一個會計年度內(nèi)最多只能和三家保險公司簽署代理協(xié)議”的監(jiān)管規(guī)定使銀行的網(wǎng)點優(yōu)勢地位幾乎達到極致。銀行獲取了銀保合作的絕大部分利潤，保險公司通過銀保渠道沖量的合作模式成為雙方合作的基本寫照。由此，在傳統(tǒng)的銀保合作模式下，誰擁有更多的營業(yè)網(wǎng)點，誰的優(yōu)勢就更加明顯。

截至2016年末，中國郵政儲蓄銀行擁有近4萬個營業(yè)網(wǎng)點；中國農(nóng)業(yè)銀行擁有境內(nèi)分支機構(gòu)共計23，682個；中國工商銀行的實體網(wǎng)點為16，429家；中國建設銀行設有分支機構(gòu)14，985個；中國銀行境內(nèi)外機構(gòu)共有11，556家；交通銀行設有3，285個營業(yè)網(wǎng)點；興業(yè)銀行設有2，003家分支機構(gòu)；招商銀行的境內(nèi)外分支機構(gòu)1，900多家；上海浦東發(fā)展銀行擁有1800多家營業(yè)機構(gòu)；中信銀行設有1，424家營業(yè)網(wǎng)點；中國光大銀行設立分支機構(gòu)1119家；中國民生銀行有1，119家支行營業(yè)網(wǎng)點（含營業(yè)部）和1，694家社區(qū)支行及147家小微支行；平安銀行擁有1072家營業(yè)機構(gòu)。

正是擁有了數(shù)量龐大的網(wǎng)點。各大銀行才不惜成本，紛紛設立了自己的保險公司，中郵人壽、農(nóng)銀人壽、工銀安盛、建信人壽、中銀保險、中銀三星、交銀康聯(lián)、招商信諾、中信保誠這些銀行系的保險公司在保險市場上攻城略地，顯現(xiàn)了強大的生命力，成為保險市場上迅速崛起的新星，占據(jù)著越來越重要的市場地位。特別是平安銀行，其渠道和網(wǎng)點優(yōu)勢被平安集團發(fā)揮得淋漓盡致，在緊密無間的銀保合作中發(fā)揮了最強有力的協(xié)同效應。

網(wǎng)絡終端的沖擊

在信息科技迅速發(fā)展的背景下，當網(wǎng)絡的力量穿透所有商業(yè)模式，對各個行業(yè)的經(jīng)營發(fā)生本質(zhì)性沖擊的時候，銀行的網(wǎng)點優(yōu)勢在迅速弱化，網(wǎng)絡渠道和終端以其更低的成本、更高的效率開始逐漸蠶食銀行業(yè)實體終端——營業(yè)網(wǎng)點的優(yōu)勢。銀行關(guān)閉網(wǎng)點、拆除ATM機器的新聞常常給人以改天換地的感覺。

支付寶、微信和其他第三方支付模式正在顛覆銀行原有的經(jīng)營模式，銀行的營業(yè)網(wǎng)點不再人頭攢動，窗口的數(shù)量在減少，機器的位置在擴張，柜臺前不再排起長龍，只有那些對網(wǎng)絡科技不熟悉或不信任的老年人的身影，似乎在彰顯著實體網(wǎng)點經(jīng)營模式也走到了日漸衰微的老年期。

同樣，隨著營業(yè)網(wǎng)點顧客流的變化，銀保合作也在悄悄地發(fā)生著變化。投資型的險種開始被保障型的產(chǎn)品所替代，以分紅、投連、萬能險為主打的銀保產(chǎn)品的頹勢已現(xiàn)，而以營銷技術(shù)含量更高的健康、養(yǎng)老和意外保險產(chǎn)品則逐漸占據(jù)主導地位，但即便如此，銀行網(wǎng)點這樣的實體終端與互聯(lián)網(wǎng)上的虛擬終端相比，地位的天平發(fā)生的偏移越來越明顯。

天平的另一端，基于現(xiàn)代信息技術(shù)的保險營銷的去中介化趨勢則非常明顯。從1997年中國保險信息網(wǎng)成立，第一張互聯(lián)網(wǎng)保單出單到號稱“互聯(lián)網(wǎng)金融元年”的2013年的雙11當天，保險互聯(lián)網(wǎng)總銷售額超過6億元；再到2016年，簽單保費已達到2347.97億元，開展互聯(lián)網(wǎng)保險的機構(gòu)已達到117家。

中國保險行業(yè)協(xié)會發(fā)布的《2017中國互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)研究報告春季版》顯示，在2016年全國電子商務交易增速23.6%的情況下，我國互聯(lián)網(wǎng)保險實現(xiàn)保費收入2347億元，同比增長5%。從2012年到2016年，通過互聯(lián)網(wǎng)保險渠道獲取的保費提升了21倍，占總保費收入的比例由2012年的0.72%增長至7.5%。

當目前為止，銀行渠道銷售的保險產(chǎn)品仍然主要是壽險產(chǎn)品，其面對的互聯(lián)網(wǎng)虛擬終端的競爭也更加激烈。

更詳細的數(shù)據(jù)顯示，2016年，互聯(lián)網(wǎng)人壽保險實現(xiàn)保費收入1494.10億元，在人身保險年度保費中占比為83.16%；年金保險保費收入247.50億元，占比13.77%；健康保險保費收入31.80億元，占比約1.77%；意外傷害保險保費規(guī)模23.30億元，占比約1.3%。

作為第一家互聯(lián)網(wǎng)保險公司，眾安在線的強大則昭示了互聯(lián)網(wǎng)終端的強大競爭力。于2013年10月由阿里巴巴、騰訊、平安保險等就九家公司共同出資成立的眾安在線。眾安在線自成立以來截止到2017年6月30日，累計銷售95億份保單，擁有近5億的保單持有人或被保險人，2016年保費總收入34.1億元，凈利潤937.2萬元，2017年前10個月的保費達到46.6億元。2017年9月18日，眾安在線憑借4750倍市盈率的IPO在香港上市。

似乎在互聯(lián)網(wǎng)的沖擊下，傳統(tǒng)的銀保渠道已經(jīng)陷入困境。那么未來銀保渠道還有什么樣的優(yōu)勢可以發(fā)揮，其星羅棋布的網(wǎng)點還有什么樣的價值可以挖掘，是將陷入窮途末路，還是將浴火重生？

實體終端的新優(yōu)勢

未來的保險都將是在互聯(lián)網(wǎng)上銷售的嗎？就像是一般的銀行業(yè)務，都將是在微信、支付寶等第三方支付平臺上完成嗎？

可以肯定，未來會的！但其前提是人工智能的發(fā)展已經(jīng)達到了那種高度，但在那之前，還不會！而且在銀保合作中，銀行網(wǎng)點作為實體終端，推銷保險產(chǎn)品的優(yōu)勢還能夠進一步發(fā)揮，能在很長一段時間內(nèi)將成為銀行網(wǎng)點最重要的業(yè)務活動，是銀行網(wǎng)點延續(xù)生命的重要理由和基礎(chǔ)。

“有溫度的保險”是未來銀行網(wǎng)點優(yōu)勢之所在。

不妨勾勒一下未來銀行網(wǎng)點場景：一個以AR技術(shù)為支撐的虛擬化的客戶經(jīng)理和幾臺機器完全取代了今天銀行網(wǎng)點窗口的功能?？蛻魪倪M入銀行網(wǎng)點的那一刻起，就不再需要柜員所能提供的所有存貸款服務，有一個萬能的實體機器人，甚至一個虛擬的大堂經(jīng)理就夠了，他（或它）能夠指導乃至代理客戶辦理各種對公對私銀行業(yè)務。

但在網(wǎng)點內(nèi)部的另一邊，銀行的理財室依然存在，而且窗明幾凈，環(huán)境優(yōu)美而溫馨，銀行的理財規(guī)劃師在為不同年齡、不同層次的客戶提供著優(yōu)質(zhì)、高效而且“有溫度”的理財和保險服務，一些小的機器人則在一邊幫忙做著力所能及的輔助性工作。

未來的家庭需要強大的財富管理、風險管理和健康管理服務，誰來提供，也許是蹲守在互聯(lián)網(wǎng)上的機器人，但顯然，它沒有溫度，沒有感情，而保險規(guī)劃設計和保險產(chǎn)品的選擇是需要感情、需要溫度，需要人與人之間的交流和彼此的信任，需要感同身受，需要眼神交流，需要心意相通的?？萍及l(fā)展到一定程度，人工智能也許能做到以假亂真，但我們目力所及的時間內(nèi)，人作為理財規(guī)劃師，銀行網(wǎng)點作為理財和風險及保險服務的終端，還是無法替代的。銀行網(wǎng)點的優(yōu)勢仍然有很大的發(fā)揮余地。