銀行網(wǎng)點(diǎn)：曾經(jīng)的優(yōu)勢(shì)與未來的可能

王國軍

曾經(jīng)網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)

迄今為止，作為金融業(yè)務(wù)的實(shí)體終端，銀行網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)仍然是不言而喻的，由于擁有這些實(shí)體終端，在銀保業(yè)務(wù)中，銀行占盡優(yōu)勢(shì)?！耙患覡I業(yè)網(wǎng)點(diǎn)在一個(gè)會(huì)計(jì)年度內(nèi)最多只能和三家保險(xiǎn)公司簽署代理協(xié)議”的監(jiān)管規(guī)定使銀行的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)地位幾乎達(dá)到極致。銀行獲取了銀保合作的絕大部分利潤，保險(xiǎn)公司通過銀保渠道沖量的合作模式成為雙方合作的基本寫照。由此，在傳統(tǒng)的銀保合作模式下，誰擁有更多的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，誰的優(yōu)勢(shì)就更加明顯。

截至2016年末，中國郵政儲(chǔ)蓄銀行擁有近4萬個(gè)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)；中國農(nóng)業(yè)銀行擁有境內(nèi)分支機(jī)構(gòu)共計(jì)23，682個(gè)；中國工商銀行的實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)為16，429家；中國建設(shè)銀行設(shè)有分支機(jī)構(gòu)14，985個(gè)；中國銀行境內(nèi)外機(jī)構(gòu)共有11，556家；交通銀行設(shè)有3，285個(gè)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)；興業(yè)銀行設(shè)有2，003家分支機(jī)構(gòu)；招商銀行的境內(nèi)外分支機(jī)構(gòu)1，900多家；上海浦東發(fā)展銀行擁有1800多家營業(yè)機(jī)構(gòu)；中信銀行設(shè)有1，424家營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)；中國光大銀行設(shè)立分支機(jī)構(gòu)1119家；中國民生銀行有1，119家支行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)（含營業(yè)部）和1，694家社區(qū)支行及147家小微支行；平安銀行擁有1072家營業(yè)機(jī)構(gòu)。

正是擁有了數(shù)量龐大的網(wǎng)點(diǎn)。各大銀行才不惜成本，紛紛設(shè)立了自己的保險(xiǎn)公司，中郵人壽、農(nóng)銀人壽、工銀安盛、建信人壽、中銀保險(xiǎn)、中銀三星、交銀康聯(lián)、招商信諾、中信保誠這些銀行系的保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)市場(chǎng)上攻城略地，顯現(xiàn)了強(qiáng)大的生命力，成為保險(xiǎn)市場(chǎng)上迅速崛起的新星，占據(jù)著越來越重要的市場(chǎng)地位。特別是平安銀行，其渠道和網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)被平安集團(tuán)發(fā)揮得淋漓盡致，在緊密無間的銀保合作中發(fā)揮了最強(qiáng)有力的協(xié)同效應(yīng)。

網(wǎng)絡(luò)終端的沖擊

在信息科技迅速發(fā)展的背景下，當(dāng)網(wǎng)絡(luò)的力量穿透所有商業(yè)模式，對(duì)各個(gè)行業(yè)的經(jīng)營發(fā)生本質(zhì)性沖擊的時(shí)候，銀行的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)在迅速弱化，網(wǎng)絡(luò)渠道和終端以其更低的成本、更高的效率開始逐漸蠶食銀行業(yè)實(shí)體終端——營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)。銀行關(guān)閉網(wǎng)點(diǎn)、拆除ATM機(jī)器的新聞常常給人以改天換地的感覺。

支付寶、微信和其他第三方支付模式正在顛覆銀行原有的經(jīng)營模式，銀行的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)不再人頭攢動(dòng)，窗口的數(shù)量在減少，機(jī)器的位置在擴(kuò)張，柜臺(tái)前不再排起長龍，只有那些對(duì)網(wǎng)絡(luò)科技不熟悉或不信任的老年人的身影，似乎在彰顯著實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營模式也走到了日漸衰微的老年期。

同樣，隨著營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)顧客流的變化，銀保合作也在悄悄地發(fā)生著變化。投資型的險(xiǎn)種開始被保障型的產(chǎn)品所替代，以分紅、投連、萬能險(xiǎn)為主打的銀保產(chǎn)品的頹勢(shì)已現(xiàn)，而以營銷技術(shù)含量更高的健康、養(yǎng)老和意外保險(xiǎn)產(chǎn)品則逐漸占據(jù)主導(dǎo)地位，但即便如此，銀行網(wǎng)點(diǎn)這樣的實(shí)體終端與互聯(lián)網(wǎng)上的虛擬終端相比，地位的天平發(fā)生的偏移越來越明顯。

天平的另一端，基于現(xiàn)代信息技術(shù)的保險(xiǎn)營銷的去中介化趨勢(shì)則非常明顯。從1997年中國保險(xiǎn)信息網(wǎng)成立，第一張互聯(lián)網(wǎng)保單出單到號(hào)稱“互聯(lián)網(wǎng)金融元年”的2013年的雙11當(dāng)天，保險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)總銷售額超過6億元；再到2016年，簽單保費(fèi)已達(dá)到2347.97億元，開展互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的機(jī)構(gòu)已達(dá)到117家。

中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的《2017中國互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)研究報(bào)告春季版》顯示，在2016年全國電子商務(wù)交易增速23.6%的情況下，我國互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入2347億元，同比增長5%。從2012年到2016年，通過互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)渠道獲取的保費(fèi)提升了21倍，占總保費(fèi)收入的比例由2012年的0.72%增長至7.5%。

當(dāng)目前為止，銀行渠道銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品仍然主要是壽險(xiǎn)產(chǎn)品，其面對(duì)的互聯(lián)網(wǎng)虛擬終端的競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈。

更詳細(xì)的數(shù)據(jù)顯示，2016年，互聯(lián)網(wǎng)人壽保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入1494.10億元，在人身保險(xiǎn)年度保費(fèi)中占比為83.16%；年金保險(xiǎn)保費(fèi)收入247.50億元，占比13.77%；健康保險(xiǎn)保費(fèi)收入31.80億元，占比約1.77%；意外傷害保險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模23.30億元，占比約1.3%。

作為第一家互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司，眾安在線的強(qiáng)大則昭示了互聯(lián)網(wǎng)終端的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力。于2013年10月由阿里巴巴、騰訊、平安保險(xiǎn)等就九家公司共同出資成立的眾安在線。眾安在線自成立以來截止到2017年6月30日，累計(jì)銷售95億份保單，擁有近5億的保單持有人或被保險(xiǎn)人，2016年保費(fèi)總收入34.1億元，凈利潤937.2萬元，2017年前10個(gè)月的保費(fèi)達(dá)到46.6億元。2017年9月18日，眾安在線憑借4750倍市盈率的IPO在香港上市。

似乎在互聯(lián)網(wǎng)的沖擊下，傳統(tǒng)的銀保渠道已經(jīng)陷入困境。那么未來銀保渠道還有什么樣的優(yōu)勢(shì)可以發(fā)揮，其星羅棋布的網(wǎng)點(diǎn)還有什么樣的價(jià)值可以挖掘，是將陷入窮途末路，還是將浴火重生？

實(shí)體終端的新優(yōu)勢(shì)

未來的保險(xiǎn)都將是在互聯(lián)網(wǎng)上銷售的嗎？就像是一般的銀行業(yè)務(wù)，都將是在微信、支付寶等第三方支付平臺(tái)上完成嗎？

可以肯定，未來會(huì)的！但其前提是人工智能的發(fā)展已經(jīng)達(dá)到了那種高度，但在那之前，還不會(huì)！而且在銀保合作中，銀行網(wǎng)點(diǎn)作為實(shí)體終端，推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)還能夠進(jìn)一步發(fā)揮，能在很長一段時(shí)間內(nèi)將成為銀行網(wǎng)點(diǎn)最重要的業(yè)務(wù)活動(dòng)，是銀行網(wǎng)點(diǎn)延續(xù)生命的重要理由和基礎(chǔ)。

“有溫度的保險(xiǎn)”是未來銀行網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)之所在。

不妨勾勒一下未來銀行網(wǎng)點(diǎn)場(chǎng)景：一個(gè)以AR技術(shù)為支撐的虛擬化的客戶經(jīng)理和幾臺(tái)機(jī)器完全取代了今天銀行網(wǎng)點(diǎn)窗口的功能。客戶從進(jìn)入銀行網(wǎng)點(diǎn)的那一刻起，就不再需要柜員所能提供的所有存貸款服務(wù)，有一個(gè)萬能的實(shí)體機(jī)器人，甚至一個(gè)虛擬的大堂經(jīng)理就夠了，他（或它）能夠指導(dǎo)乃至代理客戶辦理各種對(duì)公對(duì)私銀行業(yè)務(wù)。

但在網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部的另一邊，銀行的理財(cái)室依然存在，而且窗明幾凈，環(huán)境優(yōu)美而溫馨，銀行的理財(cái)規(guī)劃師在為不同年齡、不同層次的客戶提供著優(yōu)質(zhì)、高效而且“有溫度”的理財(cái)和保險(xiǎn)服務(wù)，一些小的機(jī)器人則在一邊幫忙做著力所能及的輔助性工作。

未來的家庭需要強(qiáng)大的財(cái)富管理、風(fēng)險(xiǎn)管理和健康管理服務(wù)，誰來提供，也許是蹲守在互聯(lián)網(wǎng)上的機(jī)器人，但顯然，它沒有溫度，沒有感情，而保險(xiǎn)規(guī)劃設(shè)計(jì)和保險(xiǎn)產(chǎn)品的選擇是需要感情、需要溫度，需要人與人之間的交流和彼此的信任，需要感同身受，需要眼神交流，需要心意相通的。科技發(fā)展到一定程度，人工智能也許能做到以假亂真，但我們目力所及的時(shí)間內(nèi)，人作為理財(cái)規(guī)劃師，銀行網(wǎng)點(diǎn)作為理財(cái)和風(fēng)險(xiǎn)及保險(xiǎn)服務(wù)的終端，還是無法替代的。銀行網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)仍然有很大的發(fā)揮余地。