李明敬
他是一名老國壽,如今又是新華保險的掌舵人。35年的壽險從業(yè)經(jīng)歷,讓他不僅有著豐富的業(yè)務經(jīng)驗,更對整個壽險業(yè)的發(fā)展、轉(zhuǎn)型和回歸有著獨到的見解。他就是新華保險董事長萬峰。
2016年3月萬峰接替原董事長康典正式入主新華保險。兩年多時間來,新華保險在萬峰的帶領下走出了怎樣的一條道路?在這背后有著怎樣的故事呢?
用戰(zhàn)略眼光發(fā)展期交業(yè)務
回首2015年壽險市場,理財型產(chǎn)品正受到人們的青睞,眾多中小保險公司正據(jù)此發(fā)展勢頭正猛。然而,新華保險董事長萬峰卻選擇了一條人跡罕至的道路——“壓縮躉交業(yè)務,著重發(fā)展期交尤其是長期期交型業(yè)務”。
2018年4月26日,新華保險2018年一季報發(fā)布,報告顯示一季度新華保險實現(xiàn)營業(yè)收入461.59億元,同比增長3.5%,實現(xiàn)歸屬母公司股東的凈利潤是26.09億元,同比增長42%。可以說,這個成績還是不錯的。
從季報的其他指標中,還有一些變化是值得關注的。比如公司總體保費收入同比下降49.1%,這在中國人壽、中國太保、中國平安中降幅是最大的。有分析指出,這和銀行理財收益上升,“開門紅”主打年金型產(chǎn)品受到限制有關系。
另一值得關注的指標是期交保費。新華保險一季度個險渠道首年期交保費為91.73億元,同比增長46.86%。銀保渠道首年期交保費為29.63億元,同比增長49.6%。形成鮮明對比的是,躉交保費的情況是在不斷下降。個險渠道躉交保費僅7.29億元,同比減少34.23%;銀保渠道躉交保費為0.26億元,同比減少99.84%。
顯而易見,期交保費已經(jīng)成為拉動保費收入上升的主力軍。
這一切的改變都與董事長萬峰在兩年前提出的發(fā)展戰(zhàn)略密不可分。
2016年年初,新華保險就在萬峰的帶領下,開啟了轉(zhuǎn)型大計——主動停止銷售躉交產(chǎn)品,用保障高的長期期交替代,逐漸擺脫躉交依賴。當時,新華保險還確定了“兩步走”發(fā)展戰(zhàn)略——2016至2017年為轉(zhuǎn)型期,調(diào)整業(yè)務結(jié)構(gòu)、夯實發(fā)展基礎;2018至2020年為發(fā)展期,形成新的發(fā)展態(tài)勢。
站在2018年的新起點上,過去兩年,新華保險的確如萬峰董事長所預見的,公司堅定轉(zhuǎn)型,用兩年時間徹底甩掉躉交業(yè)務包袱,聚焦期交尤其是長期期交業(yè)務,初步形成續(xù)期拉動的保費增長模式。
2017年年報顯示,新華保險共實現(xiàn)保險業(yè)務收入1092.94億元,其中首年期交保費278.09億元,同比增長17.4%,十年期及以上業(yè)務成為首年期交的主要來源,達到183.11億元,同比增長29.6%。
用萬峰的話總結(jié)來說,“無論是加快轉(zhuǎn)型、優(yōu)化結(jié)構(gòu),還是追求價值、續(xù)期拉動,這些舉措都并不新鮮,成功與否的關鍵在于定力和時間。說到底無非就是遵循發(fā)展規(guī)律、回歸保險本原、堅持‘保險姓保?!?/p>
耐得住寂寞,扛得住壓力
在外人看來,“放棄躉交選擇期交”這條道路的并不是那么受人待見。躉交保費可以快速回收,但是對后期的業(yè)務增長幫助不大。而期交保費則是繳費期越長,公司發(fā)展的后勁就越足,持續(xù)發(fā)展的能力就越強。
萬峰曾在一次媒體見面會上對壽險發(fā)展做了分享,他指出,個險市場發(fā)展成熟后,首年保費很難再高速增長,持平就不錯了,甚至可能出現(xiàn)負增長。成熟公司更多要依靠續(xù)期保費。在轉(zhuǎn)型的過程中,萬峰認為有兩種方式,一種是硬著陸,就是一刀切,全面停掉躉交業(yè)務;一種是軟著陸,就是設定一個轉(zhuǎn)型期,盡量平滑轉(zhuǎn)型帶來的動蕩。而壓力則在于業(yè)務會出現(xiàn)大幅下滑,或者可能出現(xiàn)現(xiàn)金流風險,市場份額會發(fā)生較大變化,甚至公司的經(jīng)營可能出現(xiàn)困難、隊伍建設面臨考驗等。
而針對實施的方法,萬峰給出了三條道路:第一鎖定首年保費規(guī)模,加大期交力度;第二是將續(xù)期保費的增量,作為躉交保費的減量;三是期交保費的年限要逐步延長,也就是要轉(zhuǎn)大彎而不轉(zhuǎn)急彎。
在活動的最后,萬峰總結(jié)說,認識特性和規(guī)律不是目的,目的是要在經(jīng)營管理中遵循特性和規(guī)律。他還寄語保險職業(yè)經(jīng)理人,做保險要“耐得住寂寞,扛得住壓力”。
那么,壽險業(yè)在轉(zhuǎn)型發(fā)展中要耐什么寂寞?需要扛著什么壓力呢?
對此,保險專家朱俊生給出的理解是,保險市場可持續(xù)發(fā)展的真正障礙,恰恰是功利籠罩下的浮躁、逐利沖動及短視。保險行業(yè)很長時間以來一直存在著“唯增長”的導向與“保費沖動”的強烈偏好。寂寞和壓力來自于產(chǎn)權結(jié)構(gòu)和體制。
對未來發(fā)展充滿信心
在去年底的新華保險媒體開放日上,萬峰曾表示,轉(zhuǎn)型中“困難時期”已經(jīng)度過,2018年新華保險將邁入發(fā)展期。也就是進入以續(xù)期拉動為主要特征的發(fā)展期,鎖定全方位“做強”。
具有前瞻思維的新華保險為2018年發(fā)展做了具體目標規(guī)劃。萬峰以“四個增長”、“三個提”和“兩個降低”概括。具體來說,“四個增長”即保費增長、價值增長、隊伍增長、利潤增長;“三個提高”即提高舉績率、留存率、收費率;“兩個降低”即進一步降低退保率和費差損。
談到行業(yè)后續(xù)發(fā)展,萬峰表示,提升發(fā)展質(zhì)量和效益,壽險業(yè)未來有望實現(xiàn)三個方面的轉(zhuǎn)變:一是轉(zhuǎn)變發(fā)展方式——由躉交推動轉(zhuǎn)向續(xù)期拉動;二是轉(zhuǎn)變增長動力——由理財型為主轉(zhuǎn)向以養(yǎng)老、健康產(chǎn)品為主;三是轉(zhuǎn)變競爭格局——由大公司市場份額逐年遞減轉(zhuǎn)向重新占據(jù)市場主導地位。
在最近一次的發(fā)言中,萬峰更是對壽險營銷員提出了自己的期望,要成為新時代的風險管理師。壽險營銷不僅是一份職業(yè)、更是播撒愛心與責任的修行,是“太陽底下最神圣的事業(yè)”。適應新時代壽險業(yè)發(fā)展的三大趨勢,即產(chǎn)品以保障型為主;業(yè)務以長期期交為主;客戶以個人和家庭為主。壽險營銷員必須永懷博愛之心、勇?lián)袷ブ?,以造福大眾客戶為己任,為滿足人民群眾對美好生活的期待貢獻力量。堅持以客戶為中心,一切從客戶利益出發(fā),做客戶一輩子的風險管理師,在成就客戶的過程中成就自己。
而對于當下正火熱的金融科技,萬峰認為互聯(lián)網(wǎng)科技至少在營銷領域,不會產(chǎn)生顛覆性的影響。因為壽險的營銷不符合標準化、一次性交易、簡單化的特性。不過,在去年年底,萬峰也曾坦言科技方面可以算是新華保險的短板,加大這方面投入也是公司后續(xù)重點工作之一。