方興未艾的私人銀行

李奇霖 常娜

根據(jù)招商銀行《2017年中國私人財(cái)富報(bào)告》公布的數(shù)據(jù)，2016年我國個(gè)人持有的可投資資產(chǎn)總額達(dá)到165萬億人民幣，復(fù)合增速21%，資產(chǎn)超過1千萬人民幣的高凈值人士達(dá)到187萬人。高凈值人群，尤其是實(shí)業(yè)家對金融服務(wù)的需求在逐漸增強(qiáng)，其中從數(shù)據(jù)來看私人銀行是服務(wù)高凈值人士的主力且具有較大的發(fā)展?jié)摿Γ焊邇糁等巳褐校?5%的人群傾向于選擇國內(nèi)商業(yè)銀行的私人銀行開展家族信托；2009年高凈值人士的個(gè)人可投資資產(chǎn)由私人銀行管理的比例不足15%，2017年私人銀行管理的比例上升到50%左右。

本文以瑞士的兩家私人銀行——瑞銀的私人銀行和百達(dá)銀行為例，試圖以國外領(lǐng)先私人銀行的運(yùn)作模式為我國私人銀行的發(fā)展方向提供一些啟發(fā)。

私人銀行發(fā)展即將進(jìn)入快車道

財(cái)富人人所欲，如何獲得財(cái)富也是一個(gè)亙古不變的熱門話題，無論是房產(chǎn)增值、股神操盤還是拆遷暴富，都顯示出我國造富運(yùn)動(dòng)的特定背景和歷史機(jī)遇。

根據(jù)招商銀行《2017年中國私人財(cái)富報(bào)告》公布的數(shù)據(jù)，2016年我國個(gè)人持有的可投資資產(chǎn)總額達(dá)到165萬億人民幣，復(fù)合增速21%，資產(chǎn)超過1千萬人民幣的高凈值人士達(dá)到187萬人。

但是無論哪種造富方式，其中一種始終貫穿歷史的就是實(shí)業(yè)。在傳統(tǒng)的情況下，實(shí)業(yè)家是具有強(qiáng)大自信的“創(chuàng)一代”，根據(jù)這群人的特征，他們的投資更多是集中在擴(kuò)大再生產(chǎn)和不動(dòng)產(chǎn)方面，但是隨著金融業(yè)的發(fā)展和他們需求的轉(zhuǎn)變，實(shí)業(yè)家與金融機(jī)構(gòu)合作的需求在逐漸增強(qiáng)，主要原因有三：

一是，我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展增速放緩，出口平穩(wěn)，中小企業(yè)發(fā)展進(jìn)入平穩(wěn)期，繼續(xù)投資實(shí)業(yè)的回報(bào)率開始下降，根據(jù)測算，我國的資本產(chǎn)出比（當(dāng)年資本產(chǎn)出/上一年資本存量）持續(xù)下降，到2010到2016的6年間下降了8%，資本邊際產(chǎn)出下降了7%。金融投資成為這些中小企業(yè)主的重要選擇，金融投資可以有兩種方式：

一個(gè)方式是自己設(shè)立投資公司。這種方式一般挑選親屬進(jìn)行資產(chǎn)管理，弊端是設(shè)立投資公司的門檻高，管理者的挑選第一要義是信任、親緣關(guān)系而非專業(yè)的投資能力。所以帶有家族性質(zhì)的投資公司一般成本較高且專業(yè)性不強(qiáng)。

還有一個(gè)方式是與金融機(jī)構(gòu)合作，實(shí)行“個(gè)人機(jī)構(gòu)化”。比如與私人銀行、信托和家族辦公室合作，提供包括資產(chǎn)管理在內(nèi)的全方位的金融、法律、財(cái)會的咨詢和服務(wù)。

二是，術(shù)業(yè)有專攻，分工成熟的金融機(jī)構(gòu)可以提供更專業(yè)的服務(wù)。隨著金融工具的多元化，再精明的個(gè)人也很難各個(gè)方面都專精，如果與金融機(jī)構(gòu)合作，就可以同時(shí)擁有多元化投研能力的專業(yè)機(jī)構(gòu)的輔助。

三是，“創(chuàng)一代”開始進(jìn)入接班期，繼承人的選擇和家族財(cái)富傳承需要更綜合的金融服務(wù)。包括家族財(cái)產(chǎn)在代際傳承、婚戀變動(dòng)、意外事故等變動(dòng)時(shí)候的家族財(cái)產(chǎn)穩(wěn)定和安全。

所以高凈值客戶財(cái)富管理機(jī)構(gòu)將迎來發(fā)展契機(jī)，尤其是私人銀行。根據(jù)興業(yè)銀行私人銀行與波士頓咨詢調(diào)研，高凈值人群中，65%的人群傾向于選擇國內(nèi)商業(yè)銀行的私人銀行開展家族信托，14%選擇國內(nèi)信托公司，9%選擇國內(nèi)第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，7%選擇海外機(jī)構(gòu)，6%選擇國內(nèi)律師事務(wù)所。

根據(jù)招商銀行的調(diào)研顯示，這些高凈值人士被專業(yè)機(jī)構(gòu)管理的財(cái)富還不多，2009年高凈值人士的個(gè)人可投資資產(chǎn)的40%是由機(jī)構(gòu)管理的，其中私人銀行不足15%，2017年機(jī)構(gòu)管理的比例上升到60%，其中私人銀行在50%左右。

所以，從數(shù)據(jù)來看私人銀行是服務(wù)高凈值人士的主力且具有較大的發(fā)展?jié)摿?，作為高凈值客戶?cái)富管理的重要流量入口，私人銀行具有明顯的優(yōu)勢，可以成為當(dāng)前我國銀行轉(zhuǎn)型的重要抓手，原因主要在于兩個(gè)方面：

一個(gè)方面是，銀行擁有做廣的渠道，可以有效挖掘高凈值客戶。

另一個(gè)方面是，私人銀行客戶傾向于接受線下服務(wù)，可以成為對抗互聯(lián)網(wǎng)直銷銀行轉(zhuǎn)型的突破口。互聯(lián)網(wǎng)直銷銀行是近年熱門的銀行轉(zhuǎn)型方式，但是從傳統(tǒng)的線下轉(zhuǎn)線上的過程是一個(gè)“從0到1”的轉(zhuǎn)變，難度大，如果是發(fā)展客戶明顯傾向于線下服務(wù)的私人銀行，對銀行來說是一個(gè)“從1到2”的過程，完善成更符合高凈值客戶的服務(wù)，可以成為各銀行抵抗互聯(lián)網(wǎng)大潮的一個(gè)重要突破口。

私人銀行發(fā)展的三個(gè)階段

私人銀行的發(fā)展存在階段性，以資產(chǎn)配置的投資顧問為最基礎(chǔ)內(nèi)容，逐漸向外拓展，分為三個(gè)階段：第一個(gè)階段是以資產(chǎn)管理為主的金融服務(wù)階段，第二個(gè)階段將資產(chǎn)配置延伸到客戶的整個(gè)生命周期，是以資產(chǎn)管理為核心的財(cái)富管理階段，第三個(gè)階段將為個(gè)人客戶提供服務(wù)延伸到為其家族提供服務(wù)，是以財(cái)富管理為核心的家族財(cái)富管理階段。

第一階段：資產(chǎn)管理的金融服務(wù)階段

私人銀行的投資顧問功能，是財(cái)富管理中最重要的功能，為客戶提供資產(chǎn)配置建議，資產(chǎn)類別一般包括：

現(xiàn)金和固定收益類的銀行存款、銀行理財(cái)（資管新規(guī)后將成為凈值型了）、債券；權(quán)益類的股票、基金；其他類的投資性房地產(chǎn)、黃金等貴金屬、外匯等境外投資、保險(xiǎn)、金融衍生品、其他境內(nèi)投資（私募股權(quán)基金、新三板等）、古董、藝術(shù)品和奢侈品類等。

投資顧問需要從全盤上掌握大類資產(chǎn)配置的方法，需要了解宏觀經(jīng)濟(jì)、政策環(huán)境、海內(nèi)外市場等基本情況，要求較強(qiáng)的投研能力。

在這個(gè)階段，大部分私人銀行主要的盈利模式整合銷售，投資顧問推薦產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)往往是銷售傭金而非客戶需求，存在推薦的產(chǎn)品不符合客戶要求的問題，久而久之可能會產(chǎn)生客戶流失的問題，市場倒逼私人銀行從“以產(chǎn)品為中心”向“以客戶為中心”轉(zhuǎn)變。

于是私人銀行就進(jìn)入到充分考慮客戶需求的財(cái)富管理階段。

第二階段：以資產(chǎn)管理為核心的財(cái)富管理階段

這個(gè)階段私人銀行為客戶提供投資建議的時(shí)候所需要考慮的因素就更為豐富和全面，不僅包括客戶的收益要求、風(fēng)險(xiǎn)偏好、流動(dòng)性偏好，還需要以個(gè)人生命周期為視角，全面為客戶提供財(cái)富管理咨詢。

這個(gè)階段的特征有三點(diǎn)：盈利方式上，從傳統(tǒng)的銷售傭金轉(zhuǎn)為服務(wù)費(fèi)和管理費(fèi)模式?？己思?lì)上，從單指標(biāo)的產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)為多指標(biāo)考核。多樣化的需求要求銀行尋求更多的外部合作，合作的機(jī)構(gòu)包括信托、保險(xiǎn)、私募和證券，合作模式主要有如下幾種：

1、銀信合作的私人銀行業(yè)務(wù)

2、銀保合作的私人銀行業(yè)務(wù)

3、銀私合作的私人銀行業(yè)務(wù)

4、銀證合作的私人銀行業(yè)務(wù)

第三階段：以財(cái)富管理為核心的家族財(cái)富傳承服務(wù)階段

2013年隨著我國“創(chuàng)一代”的高凈值人士初步完成事業(yè)打拼，到了代際傳承的關(guān)鍵時(shí)刻，這些高凈值人群的注意力從“財(cái)富增值”逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)椤柏?cái)富保值”，調(diào)查顯示“保證財(cái)富安全”、“財(cái)富傳承”和“子女教育”已經(jīng)成為高凈值人群最關(guān)注的財(cái)富目標(biāo)，“創(chuàng)造更多財(cái)富”首次被擠出前三。

其中涉及的方面包括：子女教育和繼承人選擇；家庭財(cái)富在代際之間傳承的資產(chǎn)配置和稅務(wù)規(guī)劃；家庭財(cái)富在突發(fā)事件中的變動(dòng)和保護(hù)。

從這個(gè)階段論上來說，我國私人銀行的發(fā)展還處于第二階段，中國向來有“財(cái)不露白”的說法，由于我國私人銀行、私人財(cái)產(chǎn)保密方面的法律制度不健全，使個(gè)人將家族財(cái)富傳承中的財(cái)產(chǎn)進(jìn)行委托產(chǎn)生了保密性的隱憂。

許多家族寧愿花費(fèi)高昂的成本和以較低專業(yè)性的家族內(nèi)部成員作為管理人員來運(yùn)營家族事務(wù)。然而，從上文可以看出，進(jìn)化程度越高，涉及的業(yè)務(wù)越復(fù)雜，高凈值客戶對服務(wù)的綜合性要求也越高，需要包括金融機(jī)構(gòu)（包括銀行、券商投研、基金、信托、保險(xiǎn)等）、法律咨詢、財(cái)稅規(guī)劃機(jī)構(gòu)等之間的合作。

這種“任人唯親”的做法雖然可以解決“財(cái)不露白”的問題，但是不利于社會分工和財(cái)富管理的專業(yè)化。

國外是怎么做的呢？

1、瑞銀集團(tuán)

瑞銀集團(tuán)（UBS）成立與1997年，由原瑞士聯(lián)合銀行（UnionBankofSwitzerland）和瑞士銀行公司（SwissBankCorporation）合并而成，瑞銀的私人銀行業(yè)務(wù)起源于它兼并的另一家銀行——Toggenburger。

Toggenburger銀行是最早設(shè)立私人銀行業(yè)務(wù)的銀行之一，它在服務(wù)大廳設(shè)立了一個(gè)具有單獨(dú)出入口的獨(dú)立辦公室，由經(jīng)理為富?？蛻艉唾Y本家提供資產(chǎn)管理的建議。

瑞銀的發(fā)展得益于瑞士特殊的金融體制：1934年，瑞士出臺銀行法規(guī)定私人銀行不必遵守銀行機(jī)構(gòu)的資本、儲備與資產(chǎn)的比率，私人銀行與其他銀行機(jī)構(gòu)分開獨(dú)立。

同年，瑞士政府出臺了銀行保密法，該法要求銀行對第三者必須保守其與客戶往來情況及客戶財(cái)產(chǎn)狀況等有關(guān)機(jī)密，成為瑞士銀行業(yè)吸收國外資產(chǎn)的重要法寶，也成為了瑞銀私人銀行發(fā)展的重要契機(jī)。

此后直到20世紀(jì)80年代，瑞士儲蓄率高，國家預(yù)算平衡，通貨膨脹率低，銀行保密法保護(hù)客戶及其財(cái)務(wù)隱私，瑞士銀行業(yè)獲得了獨(dú)特的聲譽(yù)。

瑞銀的私人銀行是如何運(yùn)作的呢？在綜合考慮組織結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品、地區(qū)、客戶偏好等因素的前提下，瑞銀會按照流程給出客戶投資建議。

為了提供更加多元化的金融產(chǎn)品和全方位的服務(wù)方案，瑞銀設(shè)立了“開放平臺”，一方面依托金融集團(tuán)優(yōu)勢自主設(shè)計(jì)產(chǎn)品，另一方面積極引入第三方產(chǎn)品供應(yīng)商的產(chǎn)品和服務(wù)。瑞銀的開放式平臺分為五大模塊：委托產(chǎn)品、銀行業(yè)產(chǎn)品、金融規(guī)劃、另類投資工具及結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品，針對不同財(cái)富水平的客戶提供差異化的產(chǎn)品和服務(wù)。

經(jīng)過了2008年的金融危機(jī)后，瑞銀經(jīng)過反思決定收縮業(yè)務(wù)，將精力集中于最擅長的財(cái)富管理領(lǐng)域。瑞銀的新戰(zhàn)略為：縮小投行業(yè)務(wù)規(guī)模，以領(lǐng)先的財(cái)富管理業(yè)務(wù)為重心，并加強(qiáng)其在最具吸引力市場中的發(fā)展和領(lǐng)導(dǎo)地位。

瑞銀仍然會堅(jiān)持財(cái)富管理、投行業(yè)務(wù)和資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)密切聯(lián)系的一體化銀行模式，不過投行業(yè)務(wù)更為簡單、集中，并減少資本占用。

同時(shí)根據(jù)當(dāng)前的市場特點(diǎn)提出了幾個(gè)發(fā)展方向：深耕女性市場、家族辦公室與繼承人計(jì)劃、打造最佳慈善服務(wù)私人銀行、投資數(shù)字化。

瑞士的金融保密制度由于經(jīng)常吸納外國避稅客戶甚至不法政客和貪官的財(cái)產(chǎn)，在20世紀(jì)90年代以后不斷受到其他國家的指責(zé)和要求取消的呼聲，瑞士在國際壓力下不得不對銀行保密制度做出改革。

雖然如此，但是在非必要情況下，瑞士銀行仍然保留了很好的保密傳統(tǒng)。

2、百達(dá)銀行

除了最基本的財(cái)富管理，第三階段的私人銀行提供的業(yè)務(wù)類型更加多樣化，我們以瑞士的百達(dá)銀行為例。

百達(dá)銀行為富裕個(gè)人和家庭提供的財(cái)富管理業(yè)務(wù)主要分為兩條支線，一是為客戶提供量身定做的投資解決方案，包括全權(quán)委托和投資咨詢兩種模式，第二則是為幫助客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)富代際傳承而提供的“家庭辦公室”服務(wù)。

由于百達(dá)銀行的客戶多為風(fēng)險(xiǎn)厭惡型的歐洲投資者，他們中的50%都會選擇由銀行全權(quán)管理其資產(chǎn)的全權(quán)委托方式，要求的年化收益率一般在5%左右。出于客戶要求和謹(jǐn)慎投資的傳統(tǒng)，百達(dá)銀行會異常小心地選擇投資產(chǎn)品，并形成了一套固定的篩選程序：

首先投資經(jīng)理會根據(jù)基金公司的信用評級、歷史收益率的穩(wěn)定性和基金經(jīng)理的穩(wěn)定性進(jìn)行初步篩選，然后親自拜訪基金公司或基金經(jīng)理，當(dāng)面了解其投資策略和投資邏輯，在確定其符合銀行標(biāo)準(zhǔn)后才會報(bào)告給專門設(shè)立的投資委員會，待委員會批準(zhǔn)后將其放入投資產(chǎn)品庫。

正是由于百達(dá)銀行堅(jiān)持不投資不明白的產(chǎn)品，才在次貸危機(jī)前免于陷入麥道夫騙局。

此外，在創(chuàng)建投資產(chǎn)品庫的基礎(chǔ)上，百達(dá)銀行會根據(jù)客戶對投資回報(bào)率、風(fēng)險(xiǎn)和期限的具體需求從產(chǎn)品庫中挑選產(chǎn)品為其進(jìn)行資產(chǎn)配置并管理資產(chǎn)組合。資產(chǎn)組合涵蓋的投資工具中重點(diǎn)被關(guān)注的是股票、貨幣和主權(quán)債務(wù)等，這些投資工具可以形成不同的組合。

所以綜上來看，我國私人銀行基本上是處于第二階段，商業(yè)銀行由于大部分是公立的性質(zhì)原因，容易在第二階段獲得客戶的信任，但是進(jìn)入第三階段的保密性方面就沒有優(yōu)勢了，這種情況下運(yùn)用市場力量也可以解決，但是需要企業(yè)長時(shí)間的口碑積累，目前我國發(fā)展出不少家族辦公室就是迎合這一趨勢，靠公司的品牌，滿足客戶的信任和保密要求。后面私人銀行與家族辦公室的合作將推動(dòng)我國高凈值客戶財(cái)富管理進(jìn)入第三階段。