工程項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)影響因素與相關(guān)策略分析

顧亞楠

摘要：隨著我國(guó)建筑行業(yè)的迅速發(fā)展，工程項(xiàng)目招投標(biāo)已日趨規(guī)范化和制度化，為了應(yīng)對(duì)全球化競(jìng)爭(zhēng)的需要，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則也發(fā)生了巨變。如何掌握投標(biāo)策略和技巧，提高中標(biāo)率將直接關(guān)系到企業(yè)的運(yùn)營(yíng)和發(fā)展。對(duì)于建設(shè)單位來講，通過實(shí)行工程項(xiàng)目的招標(biāo)投標(biāo)，能夠促進(jìn)企業(yè)加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)管理，縮短建設(shè)周期，確保工程質(zhì)量，控制工程造價(jià)，優(yōu)化資源配置。而對(duì)于投標(biāo)人而言，合理的報(bào)價(jià)決策將大大提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。文章針對(duì)決策過程中的影響因素加以說明，指出這一過程對(duì)于企業(yè)中標(biāo)率的影響，然后具體分析了幾種投標(biāo)策略和報(bào)價(jià)技巧。

關(guān)鍵詞：建筑工程；投標(biāo)決策；投標(biāo)策略；報(bào)價(jià)技巧

一、投標(biāo)報(bào)價(jià)影響因素分析

投標(biāo)報(bào)價(jià)的影響因素將會(huì)直接左右投標(biāo)人策略的制定，關(guān)系到投標(biāo)方案的最終選擇以及投標(biāo)人能否以最低的投入換取利益的最大化，因而是否決定投標(biāo)需要結(jié)合多方面的因素來抉擇，加以科學(xué)分析，才能得出正確的投標(biāo)決策。

（一）投標(biāo)策略影響因素

通常情況下，投標(biāo)人在選擇工程項(xiàng)目投標(biāo)策略時(shí)主要考慮以下兩個(gè)方面的因素。

1. 主觀因素

（1）技術(shù)實(shí)力：包括對(duì)業(yè)內(nèi)各類專家構(gòu)成的組織機(jī)構(gòu)的了解；設(shè)計(jì)和施工專業(yè)特長(zhǎng)；解決各類施工技術(shù)難題的能力；國(guó)內(nèi)外其他同類型工程項(xiàng)目的施工經(jīng)驗(yàn)；有一定技術(shù)實(shí)力的合作伙伴。

（2）經(jīng)濟(jì)實(shí)力：包括墊付資金或能夠調(diào)動(dòng)的周轉(zhuǎn)資金數(shù)目；擁有的固定資產(chǎn)和施工機(jī)械設(shè)備的數(shù)目以及其投入所需的資金；支付各種擔(dān)保、規(guī)費(fèi)、納稅和保險(xiǎn)的能力；抵御由于不可抗力帶來的風(fēng)險(xiǎn)控制能力；有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的合作伙伴。

（3）管理實(shí)力：包括如何有效控制成本，用管理換取效益；能否建立健全完善的制度體系和運(yùn)用科學(xué)的管理方法、規(guī)范的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、合理的企業(yè)定額、先進(jìn)的企業(yè)管理和優(yōu)秀的管理類人才；既“保證質(zhì)量”又“滿足合同要求”的意識(shí)及其相應(yīng)行之有效的措施。

（4）業(yè)績(jī)口碑實(shí)力：包括是否具有類似的工程業(yè)績(jī)；業(yè)內(nèi)知名度是提升企業(yè)形象，彰顯自身優(yōu)勢(shì)，提高中標(biāo)率的重要標(biāo)準(zhǔn)。

2. 客觀因素

（1）業(yè)主地位是否合法、工程款項(xiàng)支付能力以及合約的履行能力是否足夠，出現(xiàn)問題時(shí)能否公平合理的處理。

（2）參與競(jìng)標(biāo)的其他企業(yè)的實(shí)力和優(yōu)勢(shì)情況，投標(biāo)的環(huán)境是否對(duì)自己有利，是否有針對(duì)性的解決方案。

（3）承包工程的風(fēng)險(xiǎn)。

（二）報(bào)價(jià)技巧影響因素

工程項(xiàng)目投標(biāo)總價(jià)的最終確定需要綜合包括工程投資成本、利潤(rùn)、企業(yè)內(nèi)部因素和投標(biāo)信息要素在內(nèi)的多方面因素加以考慮。即：投標(biāo)總價(jià)=工程投資成本+項(xiàng)目利潤(rùn)+企業(yè)內(nèi)部因素+投標(biāo)信息要素。

1. 工程投資成本是運(yùn)用造價(jià)相關(guān)原理，結(jié)合企業(yè)實(shí)際和項(xiàng)目具體情況，經(jīng)分析比較預(yù)算價(jià)格和技術(shù)剖析后確定的工程價(jià)格，是指全部工程量完成后所花費(fèi)的全部成本。

2. 項(xiàng)目利潤(rùn)是指企業(yè)預(yù)期收益扣除成本和相關(guān)稅費(fèi)規(guī)費(fèi)后得出的期望利潤(rùn)。由于工程項(xiàng)目之間存在差異性，投標(biāo)過程中應(yīng)該結(jié)合具體工程具體分析。

3. 企業(yè)內(nèi)部主要影響因素

（1）企業(yè)當(dāng)前的施工任務(wù)情況；

（2）熟練應(yīng)用方案所確定的技術(shù)和工藝的程度；

（3）施工現(xiàn)場(chǎng)與住地的距離遠(yuǎn)近；

（4）后備物質(zhì)的來源、供應(yīng)情況；

（5）施工機(jī)械設(shè)備的型號(hào)、規(guī)格和數(shù)量。

4. 投標(biāo)信息的影響因素包括：參與競(jìng)標(biāo)的對(duì)手的具體情況；招標(biāo)單位的主觀意向，如：招標(biāo)單位是傾向于經(jīng)濟(jì)型的標(biāo)價(jià)還是質(zhì)量型或者速度型的方案。

二、投標(biāo)報(bào)價(jià)策略研究

所謂投標(biāo)報(bào)價(jià)策略，是指承包商依據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)和投標(biāo)思想，合法參與競(jìng)爭(zhēng)，為奪標(biāo)而采取的方式和手段，其宗旨是為了幫助投標(biāo)人研究解決如何用低投入換取高回報(bào)的問題。這個(gè)過程相對(duì)繁瑣且工作量較大，涵蓋的專業(yè)多，涉及的種類廣，比如投標(biāo)人的資金、設(shè)備、技術(shù)、人才力量等要素。各個(gè)環(huán)節(jié)只有相互融洽才能做出最科學(xué)可靠的決策。

這種決策思維關(guān)系到?jīng)Q策方案的形成，進(jìn)而關(guān)系到企業(yè)的運(yùn)營(yíng)和效益，將貫穿整個(gè)招投標(biāo)的始終。因而對(duì)投標(biāo)單位來說，必須掌握這門藝術(shù)。對(duì)于企業(yè)而言，具體的決策過程首先包括收集和分析對(duì)手信息，然后綜合投標(biāo)報(bào)價(jià)策略的各方面因素來決定是否參與投標(biāo)；決定參加后達(dá)到什么樣的投標(biāo)目標(biāo)和采取怎樣的對(duì)策來戰(zhàn)勝對(duì)手。這樣的分析研究才能讓企業(yè)知己知彼，達(dá)到競(jìng)標(biāo)目的。

（一）投標(biāo)策略分析

信息量的掌握程度決定著投標(biāo)策略選擇，企業(yè)必須予以高度的重視才能最大限度的降低風(fēng)險(xiǎn)，增加效益。策略的運(yùn)用又關(guān)系著談判與答辯的技巧，其最終的目的是為了贏得招標(biāo)方的認(rèn)可而為企業(yè)獲取利益。針對(duì)以上出現(xiàn)的問題，特給出了以下幾種常用的投標(biāo)策略。

1. 高水平的經(jīng)營(yíng)管理

即肯定自身的管理優(yōu)勢(shì)，通過強(qiáng)化管理，對(duì)原方案加以優(yōu)化升級(jí)，然后進(jìn)行合理的組織施工安排并采用科學(xué)的施工工藝來降低施工消耗，進(jìn)而降低報(bào)價(jià)，贏得更多中標(biāo)機(jī)會(huì)。

2. 改進(jìn)設(shè)計(jì)

即投標(biāo)方充分利用自身的經(jīng)驗(yàn)、優(yōu)勢(shì)，和技術(shù)，對(duì)設(shè)計(jì)圖紙進(jìn)行充分研究后提出可行性的改進(jìn)意見和建議，并設(shè)法得到招標(biāo)方的認(rèn)可，從而彰顯出企業(yè)在技術(shù)上占有的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而提高業(yè)內(nèi)聲望和中標(biāo)率。

3. 縮短建設(shè)工期

即結(jié)合工程實(shí)際合理調(diào)度生產(chǎn)要素和安排施工進(jìn)度，從縮短工期切入吸引業(yè)主。

4. 給予優(yōu)惠承諾

即善于把握業(yè)主的困難和需要，給予業(yè)主在設(shè)備、高新技術(shù)、人員培訓(xùn)等方面的優(yōu)惠來打擊對(duì)手，提高中標(biāo)率。

5. 讓利策略

即企業(yè)在面對(duì)巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力時(shí)或者沒有足夠的施工任務(wù)以及想要在新的區(qū)域樹立聲望，打開局面時(shí)通常在以不低于工程成本的前提下采取讓利策略。

6. 以退為進(jìn)的索賠策略

即充分利用招標(biāo)文件中的不明確之處，先利用低報(bào)價(jià)的方式爭(zhēng)取中標(biāo)，再挖掘機(jī)會(huì)在工程開始后向招標(biāo)方索賠。一般只有具備較為豐富的索賠事務(wù)處理經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)才會(huì)采取這種策略。

7. 先虧后盈策略

采用這種策略的企業(yè)一般執(zhí)行的是戰(zhàn)略性計(jì)劃，即其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是在未來幾年的發(fā)展上，往往會(huì)放棄當(dāng)前工程的利益而為后期的市場(chǎng)開辟做鋪墊。

8. 聯(lián)合體投標(biāo)策略

即當(dāng)企業(yè)自身的實(shí)力不足以獨(dú)自承擔(dān)某大型工程項(xiàng)目的建設(shè)時(shí)，可以聯(lián)合兩三家企業(yè)以聯(lián)合體的名義一起參與競(jìng)標(biāo)，進(jìn)而提高中標(biāo)率。

（二）報(bào)價(jià)技巧選擇

投標(biāo)人在不同的因素影響下采取的技巧也不相同，而一般的報(bào)價(jià)過程主要采用以下幾種方法。

1. 不平衡報(bào)價(jià)法

這種報(bào)價(jià)方法是指投標(biāo)人根據(jù)自己掌握的信息資源作出判斷，在項(xiàng)目的總價(jià)大致確定后進(jìn)行局部調(diào)整，對(duì)把握較大的方案報(bào)以高價(jià)，以期獲得更大的效益。

2. 多方案報(bào)價(jià)法

這種策略是指在標(biāo)書中制定多種報(bào)價(jià)。其中一個(gè)報(bào)價(jià)要滿足原招標(biāo)文件要求，其余的報(bào)價(jià)則是經(jīng)過對(duì)招標(biāo)文件合理修改后的報(bào)價(jià)。主要應(yīng)用于文件或條款不明確等情況，需要特別注意的是投標(biāo)方提出的多種方案都應(yīng)該基于科學(xué)合理可實(shí)施的前提下，從而贏得業(yè)主信任，提高中標(biāo)概率。

3. 突然降價(jià)法

這種方法是指投標(biāo)方先按正常價(jià)格進(jìn)行報(bào)價(jià)，以不重視的態(tài)度迷惑競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，然后在投標(biāo)截止日期內(nèi)突然降價(jià)，讓對(duì)手來不及反擊，從而大大提高本企業(yè)的中標(biāo)率。這種方法想要成效卓著，一方面是投標(biāo)方自己要善于把握時(shí)機(jī)；另一方面則要盡可能掌握對(duì)手的信息。

4. 先虧后盈法

對(duì)于那些可分期建設(shè)的大型工程項(xiàng)目，可以通過在前期投標(biāo)時(shí)將部分間接費(fèi)用分?jǐn)偨o后期工程的方式，來提高中標(biāo)率，從而產(chǎn)生連鎖效應(yīng)提高后期工程的中標(biāo)率。采用這種方法時(shí)要確保前期工程和后期工程的施工工期相近，后期工程工期沒有確定時(shí)就不能使用該方法。

三、結(jié)論

本文介紹了投標(biāo)決策過程中考慮的問題、影響因素以及投標(biāo)人所采取的各種策略。首先，如何選擇策略要求企業(yè)準(zhǔn)確把握對(duì)手的信息，了解業(yè)主需求，掌握行業(yè)動(dòng)態(tài)，做到知己知彼，中規(guī)中矩；其次，選測(cè)策略要大膽鼓勵(lì)創(chuàng)新，革新施工工藝、器械、流程等以創(chuàng)優(yōu)質(zhì)效率型工程。策略的選擇同時(shí)需要企業(yè)的決策者有著優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)能力，善于審時(shí)度勢(shì)，用發(fā)展的眼光對(duì)待；最后，要不斷優(yōu)化企業(yè)管理工作，加強(qiáng)人才隊(duì)伍建設(shè)，以壯大企業(yè)綜合實(shí)力，提高綜合素質(zhì)，保障企業(yè)屹立于社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的前進(jìn)浪潮中。在處理工程問題的過程中要懂得取舍，抓關(guān)鍵，找重點(diǎn)，辯證靈活的選用投標(biāo)策略和報(bào)價(jià)技巧。

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（作者單位：上海工程技術(shù)大學(xué)管理學(xué)院）