論軌道交通設備國際化市場銷售的營銷策略

錢禮光 中車長春軌道客車股份有限公司

一、概述

軌道交通產(chǎn)業(yè)作為我國經(jīng)濟發(fā)展進程中的重要組成部分，但在實際經(jīng)營中卻出現(xiàn)一系列的問題，這對于軌道交通設備國際化市場銷售產(chǎn)生了不利影響。同時傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展觀念和銷售模式對軌道交通設備國際化銷售存在一定的阻礙，導致在國際化市場中占據(jù)著不利地位。因此為了改變這種現(xiàn)狀和問題，必須重點對其進行改革和研究，制定出有效的解決對策，促進軌道交通設備國際化市場銷售的發(fā)展。

二、軌道交通設備國際化市場銷售的優(yōu)勢

目前，我國擁有世界領先水平與自主知識產(chǎn)權的高速動車組和貨運大功率機車等各項產(chǎn)品，已申請高鐵專利1900多項，研發(fā)的新一代的高速列車也將我國軌道交通產(chǎn)業(yè)企業(yè)推向了國際市場的新臺階。另外，在整車生產(chǎn)和整車裝備方面，相對廉價的勞動力，為我國軌道交通產(chǎn)業(yè)企業(yè)節(jié)約了更多的人工成本，為其在國際市場競爭中創(chuàng)造了明顯的價格優(yōu)勢。基于當前的發(fā)展優(yōu)勢，軌道交通設備在國際化市場銷售的中也占據(jù)十分有利的位置和影響，對于打開國際化市場的大門具有重要意義。因此企業(yè)負責人要牢牢把握住這一機遇，針對當前國際化市場的不同需求，有目的性和針對性的進行銷售和經(jīng)營。另外為了保證軌道交通產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，必須掌握其生產(chǎn)和研制的核心技術，不斷根據(jù)市場的需求進行改進和轉(zhuǎn)型，在銷售方面要更加趨向于多樣化和專業(yè)化，不斷提高我國軌道交通產(chǎn)業(yè)在國際化市場上的影響力，提高我國軌道交通設備的質(zhì)量和水平。

三、軌道交通設備國際化市場銷售過程中存在的問題

1.沒有清晰的對自己所處的位置進行定位，對國際化市場的發(fā)展需求沒有。清晰的認識。在我國軌道交通設備國際化市場銷售的過程中，由于對國際化市場的需求缺乏深入的分析和研究，導致在銷售中出現(xiàn)不利于軌道交通設備發(fā)展的現(xiàn)象。另外由于對企業(yè)對自身的發(fā)展現(xiàn)狀沒有與時代有一個明確的接軌，在實際發(fā)展過程中容易將自己的定位過高或者過低的進行評價，這樣在實際銷售中往往不利于軌道交通設備產(chǎn)業(yè)的良好發(fā)展以及國際化市場的銷售。

2.軌道交通產(chǎn)業(yè)行業(yè)是資本技術密集型行業(yè)，而目前我國軌道交通建設項。目大多是通過項目融資方式進行的，融資模式較為單一，需要向多樣化、多元化發(fā)展。另外我國軌道交通產(chǎn)業(yè)企業(yè)欠缺的就是具有寬闊國際視野的經(jīng)營管理人才，管理人員的知識結(jié)構(gòu)與當前世界先進的知識和科技水平不相稱，成為制約我國軌道交通產(chǎn)業(yè)企業(yè)向國際化企業(yè)邁進的因素。

3.缺少核心技術以及有效的營銷策略。當前軌道教育設備國際化市場銷售。在發(fā)展的過程中缺少核心技術，導致軌道教育設備在國家化市場銷售中占據(jù)不利地位。同時沒有有效的營銷策略對于軌道交通設備的發(fā)展也存在一定的不利影響。

四、軌道交通設備國際化市場銷售的營銷對策

1.軌道交通在國外是一種常用的交通方式，我國近年來也在運行軌道交通，但還是有待完善，我國軌道交通企業(yè)可以結(jié)合國內(nèi)外市場需求進行分析，生產(chǎn)出符合國際標準的產(chǎn)品，生產(chǎn)中注意軌道交通設備質(zhì)量和安全性能要放在第一位，只有質(zhì)量和安全性過關，才能促使其更好的發(fā)展，為了更好的打開國內(nèi)外市場，相關企業(yè)可以積極參加國內(nèi)外軌道交通行業(yè)認證，以獲得認證指標，從而使其符合標準，達到質(zhì)量許可范圍。其次，還要注意市場需求，提前做出市場調(diào)查和分析，相關企業(yè)盡量去多申請獲得國外軌道交通資格認證，促使其生產(chǎn)的產(chǎn)品擴大知名度，同時，在貿(mào)易過程中還要具有豐富經(jīng)驗，以提升成交量，減輕貿(mào)易風險，所以，企業(yè)可以請專業(yè)人員進行溝通、談判等，雙方多加強交流和互動，以提升信任度，企業(yè)一定要關注外交方面的新聞動態(tài)等，及時獲取最新貿(mào)易信息，以實現(xiàn)順利合作，在貿(mào)易中占據(jù)優(yōu)先位置。

2.我國軌道交通與西方國家相比起步晚，因此，在此領域內(nèi)的生產(chǎn)企業(yè)也不是很多，這不利于我國該行業(yè)企業(yè)的發(fā)展，要克服這種弊端，就需要企業(yè)自身努力以及政府支持，企業(yè)自身首先要保證生產(chǎn)質(zhì)量，多學習先進技術，在關注國內(nèi)外市場的基礎上多與其他國家進行貿(mào)易往來，可以展開戰(zhàn)略合作，實現(xiàn)共贏。還可以融資建立合資公司，各方展開密切合作，將資金與技術等進行合理配置，以提升其競爭力，政府也要對其進行扶持，鼓勵發(fā)展軌道交通，為企業(yè)提供扶持政策。

3.要培養(yǎng)先進人才，只有高素質(zhì)人才才能更好的開發(fā)新產(chǎn)品，不斷改進生產(chǎn)中存在的問題，因此，要更好的培養(yǎng)技術人才，為其提供進修學習的機會，以使其更好的利用新技術，改進我國該行業(yè)中各種技術等問題，可以對人才實行獎勵制度，促使其提升積極性，企業(yè)管理層也需要學習，以更好的管理企業(yè)，促進其發(fā)展。

總結(jié)：綜上所述，軌道交通設備國際化市場銷售對企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展具有十分重要的影響，因此在展開國際化市場銷售時，要積極進行調(diào)查，只有提前了解好市場需求，才能生產(chǎn)出需要的產(chǎn)品。同時企業(yè)要提前收集信息和資料，了解市場需求，并根據(jù)市場需要不斷研發(fā)改進產(chǎn)品，以促使其更合理化，時刻調(diào)整戰(zhàn)略資源，結(jié)合市場情況等進行分析。在發(fā)展的過程中不斷掌握和學習新的經(jīng)營模式，這對于軌道交通設備產(chǎn)業(yè)的發(fā)展具有重要意義。