天使之橙周祺 做好一杯橙汁

王燕膏

與其他主打“無(wú)人”概念、想要一個(gè)人都不用的模式不一樣，周祺希望更多加工食品的手藝達(dá)人加入智慧便利店，在他設(shè)計(jì)的工業(yè)化體系中發(fā)揮溫度和長(zhǎng)處

見(jiàn)到周祺時(shí)很難把他跟一杯橙汁聯(lián)系在—起。他聰明、果敢，留法七年，中斷博士課程，帶著“最小橙汁加工廠”的創(chuàng)業(yè)想法回到上海。八年時(shí)間過(guò)去了，這個(gè)制造了風(fēng)口又不喜歡風(fēng)口的年輕創(chuàng)業(yè)者整整收割了一個(gè)商業(yè)時(shí)代：從傳統(tǒng)零售到無(wú)人零售，從傳統(tǒng)供應(yīng)鏈到現(xiàn)制現(xiàn)銷。

六千多臺(tái)“天使之橙”智能現(xiàn)榨橙汁終端在220多個(gè)城市及地區(qū)落地，目前月銷量超過(guò)800萬(wàn)杯。只要下單支付，橙子就像上了發(fā)條一樣在一平方米的機(jī)器內(nèi)部沿著軌道滾動(dòng)，經(jīng)過(guò)存儲(chǔ)區(qū)、加工區(qū)、分揀區(qū)、包裝區(qū)，變成一杯橙汁，蓋上嚴(yán)密的杯蓋，配上吸管。

周祺因此受到資本、加盟者、原材料供應(yīng)商的熱捧。但他又實(shí)在清醒得很，“哪有什么風(fēng)口，風(fēng)能把你吹上天，也能把你拉下地?！睂?duì)于周祺來(lái)說(shuō)，“用心做好橙汁”就是他的名片。

晚上千條路，早上起來(lái)走老路

在法國(guó)攻讀微電子碩士學(xué)位時(shí)，周祺大概看到了以后的人生：讀博、實(shí)驗(yàn)室、去美國(guó)、研發(fā)，回國(guó)的可能性很小，而在國(guó)外從事前瞻性研究的可能性也很小。

周祺是一個(gè)不甘于平庸的人，他也能認(rèn)準(zhǔn)自己想做的事。的一次跟同學(xué)、朋友喝下午茶的時(shí)候，他看到載著茶飲推過(guò)來(lái)的小車，頓時(shí)覺(jué)得這普普通通的一杯橙汁可能蘊(yùn)含著無(wú)限的商機(jī)。他所熟悉的歐洲生活方式中，橙汁和紅酒、啤酒一樣，都是高頻通用飲品。

80后的周祺從小喝過(guò)可樂(lè)，一瓶不舍得一次喝完，“覺(jué)得喝可樂(lè)是很榮耀的事”；也喝過(guò)袋裝、瓶裝咖啡，自己泡，再加一點(diǎn)咖啡伴侶。現(xiàn)存全球范圍內(nèi)流通的飲料，除了碳酸飲料，咖啡茶飲也變成了袋裝，中國(guó)市場(chǎng)更是出現(xiàn)了各種以茶切入的水果茶、奶茶。

周祺想賣橙汁，但是“一杯橙汁里到底有多少橙子，誰(shuí)都說(shuō)不清”，尤其是鮮榨橙汁，除了口味比較標(biāo)準(zhǔn)化，其他都是無(wú)法工業(yè)化生產(chǎn)的，也難以量化。

周祺的想法是盡可能避免不可控的因素和成本。所以他不想專門開(kāi)一家店來(lái)賣鮮榨橙汁，“一個(gè)店的人工是沒(méi)法控制的”，而且，“不同的橙子，大?。ú煌?，也根本沒(méi)法量化?！薄坝脵C(jī)器替代”是周祺在2009年回國(guó)時(shí)產(chǎn)生的一個(gè)大膽想法。他想用一臺(tái)機(jī)器來(lái)實(shí)現(xiàn)，“當(dāng)時(shí)考慮是自動(dòng)加工型的，叫廠店一體，既是生產(chǎn)的工廠，又是對(duì)外銷售的門店，而且做的是即食類商品”，更為精準(zhǔn)的匹配是，“機(jī)器本身會(huì)非常精準(zhǔn)地判斷每杯橙汁用了多少橙子”，“這些數(shù)據(jù)可以傳導(dǎo)到后臺(tái)?！笨赡菚r(shí)哪里有什么后臺(tái)，連智能手機(jī)、3G、4G都沒(méi)有，更別說(shuō)這樣一臺(tái)智能終端機(jī)器了。

當(dāng)時(shí)的周祺有這樣的預(yù)判，“我知道未來(lái)手機(jī)是什么樣的，我本身就是做芯片的”，“（當(dāng)時(shí)）認(rèn)為3G網(wǎng)絡(luò)+手機(jī)基本取代PC?！敝莒鲿诚氲奈磥?lái)很快就會(huì)來(lái)，事實(shí)證明未來(lái)已來(lái)，周祺想要制勝，“只有永遠(yuǎn)比市場(chǎng)走得早。”

周祺和實(shí)驗(yàn)室的同學(xué)、法國(guó)的朋友、中國(guó)的朋友深聊了他想賣一杯橙汁的想法。大家都很激動(dòng)，甚至開(kāi)始測(cè)算賣到100杯，可以做多少臺(tái)機(jī)器的鋪設(shè)，流水有多少。周祺告訴自己，認(rèn)真對(duì)待這件事，“晚上千條路，早上起來(lái)走老路，大部分的人晚上在酒精的作用下，在一些氛圍中會(huì)很興奮，但清醒過(guò)來(lái)，什么都不會(huì)改變?！爆F(xiàn)實(shí)情況是，很多同學(xué)，包括周祺在內(nèi)，再有一年左右時(shí)間就可以申請(qǐng)法籍了，而法國(guó)的朋友對(duì)到中國(guó)創(chuàng)業(yè)這件事也沒(méi)有篤定的把握。

最后，只有周祺一個(gè)人選擇立刻回國(guó)。

技術(shù)解決不了市場(chǎng)前端

“我認(rèn)可事情都只往前走，從來(lái)沒(méi)有想過(guò)撤退這件事情，”周祺喜歡這樣一往無(wú)前的自己，“本身這件事情是能成的?！彼麨榇送度肓顺雌谪涃崄?lái)的1000萬(wàn)自有資金，后來(lái)還賣了上海的一套房。

剛回上海時(shí)，周祺非常不適應(yīng)，他沒(méi)有工作經(jīng)驗(yàn)，更沒(méi)有在國(guó)內(nèi)工作的經(jīng)驗(yàn)，回國(guó)創(chuàng)業(yè)面臨的第一件事就是要憑空造一臺(tái)現(xiàn)制現(xiàn)售橙汁機(jī)。他在上海寶山租了一間600平米左右的廠房，找了幾個(gè)能操作機(jī)器的工人，“從機(jī)器的研發(fā)、軟件的書寫、電路、結(jié)構(gòu)，基本都是我一個(gè)人搞定”，然后把操作部分講解給工人實(shí)施。

整整兩年后，2011年第一臺(tái)智能現(xiàn)榨橙汁終端終于成型，在上海試點(diǎn)運(yùn)營(yíng)。其中，蓋子研發(fā)了九個(gè)月。經(jīng)過(guò)測(cè)試，一杯橙汁需要五個(gè)橙子左右，于是干脆叫“一口喝掉五個(gè)橙子”，后來(lái)大家叫著叫著就變成了“5個(gè)橙子”。最初，周祺實(shí)踐的是綜合機(jī)，可以給香蕉剝皮，還有梨、蘋果，可以不同組合，整合成一杯水果飲料。經(jīng)過(guò)半年時(shí)間的測(cè)試，周祺發(fā)現(xiàn)橙汁的銷量占到了70%，于是決定聚焦做橙汁。

上海，市民掃碼購(gòu)買現(xiàn)榨橙汁

當(dāng)時(shí)沒(méi)有GPS，沒(méi)有移動(dòng)支付，“只能用最土的通訊方法，收銀需要換零錢”，最終讓周祺堅(jiān)定不移地只賣橙汁的，不是他過(guò)硬的技術(shù)和終端，而是消費(fèi)者的認(rèn)可，他們喜歡橙汁，“到什么程度？我記得一直在排隊(duì)，差不多一臺(tái)機(jī)器一天賣300杯左右，基本相當(dāng)于一個(gè)小型果汁吧的銷量了?！?/p>

“我們當(dāng)時(shí)并不知道什么是消費(fèi)升級(jí)，”周祺不會(huì)刻意為自己的創(chuàng)業(yè)套概念。他想得更多的是，如果這件事情要做長(zhǎng)久，這樣一平方米產(chǎn)銷一體的機(jī)器要正規(guī)化，得首先有一個(gè)身份。

2014年之前，“全國(guó)范圍內(nèi)沒(méi)有這樣的業(yè)態(tài)出現(xiàn)，當(dāng)時(shí)的無(wú)人只能做預(yù)包裝；現(xiàn)制現(xiàn)售有門店”，為了把兩種業(yè)態(tài)融合，周祺重新設(shè)計(jì)了生產(chǎn)、銷售整合空間，然后不斷跟政府部門溝通全新業(yè)態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)，促成政府部門對(duì)新業(yè)態(tài)的認(rèn)可。他像上班一樣朝九晚五到衛(wèi)生部門報(bào)到，跟他們講自己在做什么，未來(lái)這個(gè)事情做成了之后是什么樣的，能給社會(huì)帶來(lái)什么意義?！皽贤ㄟ^(guò)程中不斷地修改機(jī)器和內(nèi)部結(jié)構(gòu)，不斷調(diào)整我們的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)、流程、供應(yīng)鏈、倉(cāng)儲(chǔ)、物流中心等等。”難點(diǎn)在于，“從無(wú)到有的過(guò)程，沒(méi)有東西可以借鑒。”

其中很重要的+環(huán)節(jié)是，機(jī)器能否現(xiàn)場(chǎng)清洗，但實(shí)際要做到里面所有的食品加工區(qū)是可以完全拆除的，由于地域原因，當(dāng)?shù)匾惨ㄟ_(dá)標(biāo)的清洗中心。相當(dāng)于現(xiàn)場(chǎng)對(duì)一個(gè)小型食品加工廠進(jìn)行清洗。

完成了一系列溝通和改進(jìn)，2014年，母公司上海巨昂獲得了首張無(wú)人售貨業(yè)態(tài)現(xiàn)制現(xiàn)售飲品類的《食品流通許可證》o在這之前，2013年，周祺已經(jīng)迅速向全國(guó)市場(chǎng)布局這個(gè)模式。

橙子是主要原材料。中國(guó)的橙子是冬季橙，周祺就在夏季用進(jìn)口橙，埃及橙、南非橙、澳橙、美橙，“使得全季都有橙子供應(yīng)?！?/p>

除了保證供應(yīng)的量，橙汁的口味也很重要，但無(wú)論是從理論還是實(shí)踐角度，“要做到每杯橙汁完全一模一樣是不可能的”，所以周祺只能盡量在甜酸度上讓每一杯橙汁接近趨同。為此，他在上海建了一個(gè)約兩萬(wàn)平米的研發(fā)制造工廠，“天南海北的橙子先到上海，檢測(cè)甜度和酸度，然后進(jìn)行分揀，大的歸大的，小的歸小的，不同品類也分開(kāi)，然后自動(dòng)化清洗烘干、包裝、裝箱、掃碼”，這一系列操作都是自動(dòng)化、機(jī)械化的，“保證每一箱橙子都是在最決的時(shí)間、15天之內(nèi)流轉(zhuǎn)掉。”

作為橙子的主要產(chǎn)區(qū)之一，贛南跟天使之橙有深入合作。2012年，周祺和其團(tuán)隊(duì)攜研發(fā)的智能現(xiàn)榨橙汁終端在人民大會(huì)堂亮相，當(dāng)時(shí)贛南市市委書記看到了這個(gè)項(xiàng)目，覺(jué)得很有潛力，“鮮橙流通隨行就市很累，通過(guò)（我們）這種模式可以給這杯橙汁做附加值”，周祺認(rèn)為，這也是給贛南地域性的橙子提供品牌價(jià)值。

隨后，周祺大手筆拿下了湖南茶陵縣10萬(wàn)畝橙子產(chǎn)區(qū)，開(kāi)展“千農(nóng)千機(jī)”項(xiàng)目，“主要做一個(gè)采集鏈”，一期拿出2-3畝試驗(yàn)，鼓勵(lì)當(dāng)?shù)厮胸毨魪氖迈r果種植，“果樹(shù)成熟期要三年，這個(gè)過(guò)程中我們還要繼續(xù)采購(gòu)橙子，我們先遠(yuǎn)期鎖定三年之后給出托底的價(jià)格，使得畝產(chǎn)達(dá)到相對(duì)比較高的產(chǎn)量?！边@期司，天使之橙的設(shè)備與種植戶綁定，一一對(duì)應(yīng)，“每年的收入轉(zhuǎn)化成一定的扶貧款，幫助他們直接脫貧。”

周祺善于用產(chǎn)業(yè)思維來(lái)解決產(chǎn)品問(wèn)題。他喜歡早謀劃、早起步、早布局。早在2012年，周祺就開(kāi)始花大價(jià)錢研發(fā)天使之橙的后臺(tái)系統(tǒng)。這套系統(tǒng)能解決不可控的人力因素、貨品不對(duì)應(yīng)、現(xiàn)金難收攏、貨品容錯(cuò)率等問(wèn)題。

在后臺(tái)系統(tǒng)平臺(tái)上，每臺(tái)機(jī)器的運(yùn)轉(zhuǎn)情況都隨時(shí)可見(jiàn)：有多少存貨，前置倉(cāng)還有多少，最近的前置倉(cāng)在哪，人在哪，誰(shuí)在負(fù)責(zé)這個(gè)點(diǎn)，誰(shuí)今天負(fù)責(zé)多少，送了多少貨，開(kāi)了幾次門，門開(kāi)了多長(zhǎng)時(shí)間，開(kāi)門的溫度是多少，關(guān)門的溫度是多少，“這套比較復(fù)雜的系統(tǒng)，專門控制所有的運(yùn)維人員的供應(yīng)鏈?！?/p>

這套系統(tǒng)加上全國(guó)布局的模式真正實(shí)現(xiàn)了供應(yīng)鏈閉環(huán)。直到2016年，周祺才算把最初設(shè)想的整個(gè)框架搭建完成了。

人和錢，格局和資源

從起步到現(xiàn)在，慕名找上門的人太多了。

在天使之橙第一臺(tái)智能現(xiàn)榨橙汁終端出現(xiàn)在上海時(shí)，一些市場(chǎng)嗅覺(jué)敏銳者已經(jīng)開(kāi)始關(guān)注這個(gè)新物種。其中一家剛獲得億元融資的公司找到周祺，希望購(gòu)買他的技術(shù)及設(shè)備。周祺斷然拒絕，他想，我研發(fā)這臺(tái)機(jī)器可不是為了成為一個(gè)設(shè)備租賃商。

于是，周祺只能正面迎戰(zhàn)這家有海外背景的創(chuàng)業(yè)公司。好在周祺有研發(fā)設(shè)備的領(lǐng)先期和供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，而對(duì)方求快，無(wú)論是機(jī)器故障率還是產(chǎn)品質(zhì)量體系，都沒(méi)法得到有效保證。其中，購(gòu)買設(shè)備就花了他們很多錢，為了搶占市場(chǎng)又大量砸錢。

周祺稱對(duì)方的打法為非理性，“我對(duì)互聯(lián)網(wǎng)打法又喜歡又恨。”周祺一直不贊同用燒錢的方式來(lái)對(duì)接市場(chǎng)，“因?yàn)檫@個(gè)是很難做的”，“做零售.幾乎真的是慢慢熬的，要文火慢慢燉，你不能燒猛火”，“因?yàn)槊弯仯佂曛竽阋?。?/p>

對(duì)于天使之橙的模式，地面資源是不可修復(fù)性的，周祺最初的想法就是要進(jìn)入商場(chǎng)這個(gè)制高點(diǎn)，“燈塔（的作用）?！币?yàn)椴焕硇缘母?jìng)爭(zhēng)，“非理性的風(fēng)口沖出來(lái)”，地面資源的價(jià)格很快進(jìn)入飛速上升期。

好在，周祺有一批追隨者，其中很多是有商場(chǎng)資源背景的。他們?cè)谥莒髯畛蹁伭?0臺(tái)機(jī)器后，紛紛找上門希望拿下經(jīng)營(yíng)權(quán)，“甚至直接到公司門口，說(shuō)你把單給我。”

這對(duì)周祺來(lái)說(shuō)，無(wú)非是驗(yàn)證了自己一開(kāi)始就想透了的商業(yè)模式，“這件事本身就應(yīng)該是這樣子的”，“你的單點(diǎn)，不論是人效，還是評(píng)效，都是全中國(guó)領(lǐng)先的?！倍闶鄣暮诵氖?，“大家有沒(méi)有可分配的利潤(rùn)”，“如果有足夠多分配利潤(rùn)的話，這個(gè)項(xiàng)目就可以萬(wàn)年走?！?/p>

相反，周祺倒是花了五年時(shí)間來(lái)尋找最佳合伙人。

“看他是不是智慧的人，是不是聰明的人，聰明和智慧是有區(qū)別的，這個(gè)市場(chǎng)上聰明的人太多了，智慧的人太少。”周祺第一次見(jiàn)到聯(lián)合創(chuàng)始人劉銳是在2013年。這時(shí)，周祺剛打算做第一輪融資。

劉銳此前做農(nóng)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，他帶家人去上海游玩時(shí)看到了天使之橙的模式，便直接找到周祺，開(kāi)始一些業(yè)務(wù)上的合作。相熟之后，周祺會(huì)跟他交流很多深層次的想法。

周祺記得有一次他倆晚上見(jiàn)面，“喝大了”，談了很多關(guān)于未來(lái)的話題，“那時(shí)我們想的比現(xiàn)在這個(gè)（規(guī)模）更大，（那時(shí)）我們就想到了今天?！敝莒饔^察自己，也觀察別人，他從與對(duì)方的交談中判斷一個(gè)人是不是靠譜，是不是有格局，他排斥那些好高騖遠(yuǎn)天馬行空的人。

周祺對(duì)人的要求和標(biāo)準(zhǔn)，與對(duì)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)是一致的，“有所成、有所替代，不管你背景是什么，你是馬云的合伙人我都不管”，“把事情做好，互相不讓對(duì)方失望”，“一定要比一把手專業(yè)?！彼瓦@樣不斷找人，找到跟自己互補(bǔ)的人。

周祺花了五年時(shí)間才鎖定合伙^，融資卻五分鐘就融完了。

對(duì)于融資談判，周祺喜歡用簡(jiǎn)單直接的方式，“我的估值是多少，你覺(jué)得能接受，我們就聊”，“但你也別忽悠我，我也不忽悠你?！敝莒髦杂羞@樣的底氣，一方面是對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)和未來(lái)市場(chǎng)有信心，另一方面是有一家機(jī)構(gòu)直接打了5000萬(wàn)的訂金，“不用估值，直接打賬上?！?/p>

周祺對(duì)資本的期待是，“首先是資金，第二是資本借力，有的機(jī)構(gòu)投了很多企業(yè)，組織企業(yè)之間見(jiàn)面，企業(yè)與企業(yè)之間產(chǎn)生比較強(qiáng)的互動(dòng)”，他更看重后者。

無(wú)論外部環(huán)境怎么變化，周祺總是跟同事們說(shuō)，“不管市場(chǎng)環(huán)境是下雨還是晴天還是打雷，保持節(jié)奏，保持隊(duì)形?！?/p>

目前，他正在內(nèi)部孵化X-24h智慧便利店項(xiàng)目。充滿科技體驗(yàn)感的首家便利店落戶上海人民廣場(chǎng)地鐵站——上海的標(biāo)志性地帶和人流旺地。X-24h智慧便利店有六組智能貨柜，配備新鮮沙拉、現(xiàn)烤面包、披薩、雞腿、意大利面等二十多個(gè)商品，還有鮮榨橙汁、現(xiàn)制咖啡、冰淇淋。都是現(xiàn)制現(xiàn)售，滿足人們的早餐需求，單價(jià)都在20元以下。

周祺對(duì)這件事情是不是占了風(fēng)口、是不是有宏大的概念并不在意。他在意的是，事情能不能落地，落地后能不能形成供應(yīng)鏈閉環(huán)和產(chǎn)業(yè)升級(jí)，以及這背后帶動(dòng)了多少人參與進(jìn)來(lái)。

與其他主打“無(wú)人”概念、想要一個(gè)人都不用的模式不一樣，周祺希望更多城市加工食品的手藝達(dá)人加入到X-24h智慧便利店中，在他設(shè)計(jì)的工業(yè)化體系中發(fā)揮手藝的溫度和長(zhǎng)處。他希望自己和這些人—樣，融入到這個(gè)社會(huì)中，去解決社會(huì)問(wèn)題。

而周祺設(shè)想自己的未來(lái)，不需要?jiǎng)e人的敬佩，不需要光環(huán)，他也不羨慕別人，就只是把自己的事做好。