張小晶：用專業(yè)讓保險(xiǎn)營(yíng)銷成為高尚的職業(yè)

夏淑媛

香港保險(xiǎn)給了我一個(gè)事業(yè)發(fā)展的突破口，讓我可以在這個(gè)發(fā)展了上百年的保險(xiǎn)市場(chǎng)上，為廣大同胞提供優(yōu)質(zhì)的保險(xiǎn)保障。

最近幾年，隨著人民幣匯率波動(dòng)，很多人通過(guò)香港保險(xiǎn)將資產(chǎn)轉(zhuǎn)移出境，國(guó)家外匯管理局對(duì)香港保險(xiǎn)的限制越來(lái)越多，從政策上并不鼓勵(lì)內(nèi)地人赴港投保。在這種輿論導(dǎo)向下，不少人對(duì)香港保險(xiǎn)的發(fā)展表現(xiàn)出了憂慮：這個(gè)行業(yè)是不是做不長(zhǎng)久了、我的保單以后不會(huì)出什么問(wèn)題吧？帶著問(wèn)題，記者專訪香港財(cái)務(wù)顧問(wèn)——張小晶。

保險(xiǎn)營(yíng)銷不易

來(lái)香港之前，張小晶在法國(guó)留學(xué)。2013年，考慮到法國(guó)惡劣的社會(huì)治安環(huán)境，也為了能離父母更近一點(diǎn)，張小晶和先生選擇離開(kāi)巴黎。初到香港，她重操留學(xué)時(shí)在做的代購(gòu)小生意，還幫一名華裔老板兼職做翻譯。不用朝九晚五坐班，還能有點(diǎn)收入，這樣的小日子一度讓她頗感滿足。

很快，香港的生活壓力撲面而來(lái)。一個(gè)10平方米左右的房間，月租金高達(dá)8000多港元，考慮到自己的大齡身份，生個(gè)寶寶的計(jì)劃被提上日程?！坝谑牵蚁聸Q心幫先生分擔(dān)一些重負(fù)，出去找一份全職工作，也好擁有一份屬于自己的事業(yè)?！睆埿【дf(shuō)。

就讀于法國(guó)排名前5的高等商學(xué)院，取得國(guó)際金融管理學(xué)碩士的張小晶對(duì)在香港找份工作信心滿滿。但在諸多面試中，30多歲已婚未孕的身份是個(gè)尷尬的話題，沒(méi)能拿到預(yù)期的offer，張小晶非常沮喪，心情低落到了極點(diǎn)。

“正巧，那時(shí)先生為我投保了一份重疾險(xiǎn)，我的保險(xiǎn)顧問(wèn)是位和藹的香港本地大姐，問(wèn)我要不要到保險(xiǎn)公司試試看，做Agent。”張小晶說(shuō)，“說(shuō)實(shí)話，一開(kāi)始我過(guò)不去心里這道坎，總覺(jué)得好不容易才從海外留學(xué)歸來(lái)，竟要加入很多人眼中的低端行業(yè)?！?/p>

最初，張小晶羞于向身邊的親戚、朋友開(kāi)口說(shuō)自己開(kāi)始賣保險(xiǎn)了，發(fā)朋友圈之前小心翼翼分組屏蔽，生怕一些人暗地里嘲笑——“你知道那個(gè)張小晶嗎？當(dāng)初還覺(jué)得自己很了不起，她現(xiàn)在正在賣保險(xiǎn)呢?！?/p>

張小晶也曾幾度想要放棄。有一次，與老朋友聊得開(kāi)心，但一說(shuō)到自己正在做保險(xiǎn)，對(duì)方就再也不回復(fù)了；還有朋友從不跟她聊保險(xiǎn)，但一有新的iPhone出來(lái)，就來(lái)找她代購(gòu)；還有客戶咨詢了大半年，從產(chǎn)品問(wèn)到核保，但最后還是找了個(gè)有返傭的去買了；還有客戶說(shuō)第二天要找她買保險(xiǎn)，但當(dāng)她把簽約和體檢都給客戶安排妥當(dāng)以后，人就蒸發(fā)了。

“不過(guò)還好，我大多數(shù)客戶的素質(zhì)都很高，尊重用心付出，信任專業(yè)。很多受過(guò)良好教育、擁有較強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的年輕家庭，在與我交談的過(guò)程中主動(dòng)表現(xiàn)出了對(duì)保險(xiǎn)的強(qiáng)烈需求?！睆埿【Φ?。在幸運(yùn)成交第一單后，張小晶改變了自己對(duì)保險(xiǎn)銷售的看法?！拔野l(fā)現(xiàn)長(zhǎng)久以來(lái)，人們對(duì)保險(xiǎn)存在誤解的根本原因，很大程度上跟保險(xiǎn)銷售人員的受教育水平普遍不高、金融素養(yǎng)不達(dá)標(biāo)、賣保險(xiǎn)時(shí)連蒙帶騙有關(guān)，最終才讓賣保險(xiǎn)背上了一個(gè)低端行業(yè)的惡名?！彼f(shuō)。

專業(yè)贏得信任

如今，很多人對(duì)于保險(xiǎn)配置有著強(qiáng)烈需求，身邊保險(xiǎn)營(yíng)銷員雖多，卻無(wú)奈極少有真正專業(yè)的人能解答疑惑、悉心服務(wù)。張小晶看到了這個(gè)市場(chǎng)的機(jī)遇，于是認(rèn)真研習(xí)保險(xiǎn)知識(shí)，深入了解保險(xiǎn)產(chǎn)品細(xì)節(jié)，在不斷實(shí)踐的過(guò)程中積累核保知識(shí)，通過(guò)參加各種投資、法律、理財(cái)規(guī)劃方面的培訓(xùn)，努力讓自己成為一名中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)新時(shí)代的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃師。

功夫不負(fù)有心人，從業(yè)才3年，張小晶一共服務(wù)了300多個(gè)家庭，成為2017、2018年MDRT超級(jí)會(huì)員（COT）。“今天回想起來(lái)，當(dāng)時(shí)誤打誤撞加入保險(xiǎn)業(yè)，真的是我人生中幸運(yùn)的事情之一。”張小晶說(shuō)。

張小晶的客戶群體大多是30歲左右、剛剛成家立業(yè)或有孩子的年輕家庭。這些年輕家庭非常接受保險(xiǎn)的概念，對(duì)保險(xiǎn)本身就有著很強(qiáng)的需求，因此想讓他們購(gòu)買保險(xiǎn)根本不需要任何銷售套路。對(duì)于他們而言，最重要的是能夠找到一個(gè)專業(yè)、放心的保險(xiǎn)顧問(wèn)，為他們量身定做家庭保障方案和教育、養(yǎng)老儲(chǔ)蓄規(guī)劃。

“我所能做的，就是盡最大可能做到客觀、中立，根據(jù)客戶本身的需求，利用我自身的專業(yè)知識(shí)，推薦適合的產(chǎn)品和保障方案。比如，我不會(huì)對(duì)客戶說(shuō)某個(gè)產(chǎn)品是市場(chǎng)上最好的，或某個(gè)公司是行業(yè)里最牛的，我會(huì)綜合客戶的身體狀況、家族病史、特殊需求等推薦適合他們的保險(xiǎn)產(chǎn)品。在給客戶設(shè)計(jì)保障方案時(shí)，我都會(huì)先讓他們填寫一份家庭情況調(diào)查問(wèn)卷，再針對(duì)他們家庭特有的風(fēng)險(xiǎn)缺口來(lái)設(shè)計(jì)全面、綜合的保障方案?！睆埿【Ы榻B。

除了專業(yè)，保險(xiǎn)的售后服務(wù)也至關(guān)重要。每一張保單，張小晶都會(huì)提醒客戶按時(shí)交納保費(fèi)，以防保單失效，每到新年，她都會(huì)為新老客戶特別定制一份禮物?！拔艺J(rèn)為，只有立足專業(yè)，同時(shí)服務(wù)及時(shí)、到位，與客戶的關(guān)系維持才能更加穩(wěn)定、長(zhǎng)遠(yuǎn)?！蹦壳?，張小晶絕大部分的客戶都是老客戶轉(zhuǎn)介紹，這讓她格外珍惜這份信任。

最近，張小晶忙于處理一個(gè)理賠案件。1個(gè)1歲多的孩子被診斷為重度神經(jīng)性耳聾，需要植入人造耳蝸，花費(fèi)大約幾十萬(wàn)元。好在孩子剛出生時(shí)父母就為其投保了一份10萬(wàn)美元的重疾險(xiǎn)，加上第1個(gè)10年有額外50%的保額提升，理賠款總共有100多萬(wàn)元，足夠負(fù)擔(dān)孩子人造耳蝸的植入費(fèi)用?！吧頌橐幻ｋU(xiǎn)從業(yè)者，總有那么一些時(shí)刻，會(huì)讓我更加喜歡這個(gè)職業(yè)，更加想堅(jiān)持做好這個(gè)職業(yè)”她說(shuō)。

因信任肩挑責(zé)任

現(xiàn)在的保險(xiǎn)市場(chǎng)，過(guò)去那套“洗腦式營(yíng)銷”已經(jīng)不再適用。保險(xiǎn)銷售人員應(yīng)該以獨(dú)立的專業(yè)顧問(wèn)形象，給大家提供中立、中肯的保障建議。

但是，無(wú)論在哪個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)，都不排除有一些本身對(duì)保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)不太了解、抱著“賺快錢”的態(tài)度進(jìn)入行業(yè)的人。他們大多看到如今保險(xiǎn)業(yè)行情好，想過(guò)來(lái)“撈一桶金”就走，因此做一單，騙一單，用夸張的銷售誤導(dǎo)來(lái)誘使客戶投保，甚至教唆客戶不要如實(shí)告知，拿到傭金后就跑路走人。

“作為消費(fèi)者，如果購(gòu)買重疾險(xiǎn)，請(qǐng)珍惜跟你強(qiáng)調(diào)健康告知重要性、囑咐你整理體檢報(bào)告和既往病史、給你安排相應(yīng)體檢的保險(xiǎn)顧問(wèn)；如果購(gòu)買儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)，無(wú)論投資目的、投資期限和預(yù)期用途，只給你推薦同一類產(chǎn)品的，大概率是一個(gè)不合格的保險(xiǎn)顧問(wèn)。需要提醒大家的是，購(gòu)買保險(xiǎn)一定要選擇合法的、有銷售牌照的經(jīng)紀(jì)公司和代理人，通過(guò)合規(guī)的渠道購(gòu)買，這樣才能確保保單的有效性?！睆埿【崾尽?/p>

一直以來(lái)，不少人詬病香港保險(xiǎn)的主要原因，是香港保險(xiǎn)的收益是非保證的?！捌鋵?shí)，出現(xiàn)這種聲音，一方面是大家對(duì)于分紅保險(xiǎn)的機(jī)制和特點(diǎn)不太理解，另一方面是因?yàn)楹芏啾ｋU(xiǎn)銷售人員在銷售的時(shí)候沒(méi)有盡到風(fēng)險(xiǎn)提示的義務(wù)，為促成交易，甚至欺騙客戶分紅收益是保證的。在香港，絕大部分的保險(xiǎn)都是分紅型的，無(wú)論是重疾險(xiǎn)，還是儲(chǔ)蓄金壽險(xiǎn)。這種分紅的特性，在我看來(lái)還是很實(shí)用的，畢竟通脹無(wú)法避免，如果購(gòu)買的保障型產(chǎn)品沒(méi)有分紅，那么很多年以后，這張保單對(duì)應(yīng)的保障額度就會(huì)大幅縮水，這是一個(gè)非常現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題，也是我給客戶制訂保障方案時(shí)一定會(huì)提到的?！睆埿【дf(shuō)。

不過(guò)，市場(chǎng)上對(duì)于分紅險(xiǎn)的理解很容易陷入兩種極端，一種聲音就是分紅險(xiǎn)很不靠譜，因?yàn)榉旨t是非保證的，所以保險(xiǎn)公司完全沒(méi)有派發(fā)分紅的責(zé)任，有分紅和沒(méi)分紅是一樣的；另一種聲音就是分紅險(xiǎn)收益很高，投保一份分紅儲(chǔ)蓄金可以“富過(guò)三代”，復(fù)利不斷滾存等。“實(shí)際上，真實(shí)的分紅保險(xiǎn)，既不是前者，也不是后者，而是介于兩者之間。那究竟是更靠近于前者，還是更靠近于后者，就要看這個(gè)分紅保險(xiǎn)的實(shí)際分紅達(dá)成情況了。”張小晶解釋。

香港保監(jiān)局要求各大保險(xiǎn)公司從2017年1月1日起公布非保證分紅的實(shí)現(xiàn)率，從結(jié)果來(lái)看，大部分保險(xiǎn)公司的分紅實(shí)現(xiàn)率都比較理想，可以達(dá)到客戶的心理預(yù)期，只有少數(shù)幾家保險(xiǎn)公司的個(gè)別產(chǎn)品分紅實(shí)現(xiàn)率不太理想。

張小晶表示，任何投資都有風(fēng)險(xiǎn)，國(guó)債也不例外，分紅收益有波動(dòng)或是產(chǎn)品分紅沒(méi)有達(dá)標(biāo)，都不應(yīng)認(rèn)為是保險(xiǎn)公司違背誠(chéng)信的表現(xiàn)。只不過(guò)，現(xiàn)在很多保險(xiǎn)銷售人員自己對(duì)于分紅保險(xiǎn)的理解不夠透徹，給客戶講解的時(shí)候把分紅說(shuō)成是保證收益，無(wú)形中提高了客戶對(duì)于產(chǎn)品收益的心理預(yù)期。這種沒(méi)有做到充分的風(fēng)險(xiǎn)提示的不專業(yè)行為，給整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)日后的聲譽(yù)埋下了很大的隱患。

“作為一名在香港居住的內(nèi)地人，我不僅能夠感受到祖國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的飛速發(fā)展、人們保障意識(shí)越來(lái)越高、保險(xiǎn)需求越來(lái)越強(qiáng)，還能感受到背靠祖國(guó)的香港在保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展方面所展現(xiàn)出的強(qiáng)大活力。中央最近提出粵港澳大灣區(qū)的發(fā)展計(jì)劃，我相信在這些利好政策的支持下，香港保險(xiǎn)業(yè)只會(huì)更快地發(fā)展，只不過(guò)這種發(fā)展必須是有秩序的發(fā)展，不能成為一種資金出海的走資通道，也不能成為中國(guó)內(nèi)地保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的一種阻礙?！睆埿【дf(shuō)。