制造業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題及對策探析

蔡生茂

【摘 要】在企業(yè)成長的過程中，會面臨許多困境，其中以資金困難為最，離不開對應(yīng)收賬款良好的管控。應(yīng)收賬款管理的不斷完善，對于企業(yè)的發(fā)展具有重要意義，企業(yè)只有不斷學(xué)習(xí)和改進方法，順應(yīng)經(jīng)濟發(fā)展趨勢，才能對企業(yè)的經(jīng)營提供幫助。本文闡述了制造業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀及存在的問題，分析了導(dǎo)致這些問題產(chǎn)生的原因，并提出了解決這些問題的相應(yīng)對策。

【關(guān)鍵詞】制造業(yè)；應(yīng)收賬款；問題及對策

近年來，全球經(jīng)濟環(huán)境變化巨大、科學(xué)技術(shù)快速發(fā)展，使得企業(yè)經(jīng)營和發(fā)展存在較大的不確定性，在買方市場為主導(dǎo)的市場環(huán)境中，同行業(yè)間競爭日益激烈，尤其是對實體經(jīng)濟沖擊較大，企業(yè)為了提高競爭力（即市場占有率），所以降低銷售門檻，導(dǎo)致分期方式銷售、按揭方式銷售逐漸成為市場交易的主流，讓賒銷成為當下一種重要的銷售方式。受此影響企業(yè)資金被大量占用，拖欠貨款現(xiàn)象也頻繁出現(xiàn)，導(dǎo)致企業(yè)現(xiàn)金流嚴重缺乏，給企業(yè)正常運轉(zhuǎn)造成了困難；不但增加壞賬幾率削減企業(yè)利潤；更加降低企業(yè)競爭及抵御風(fēng)險的能力。所以怎樣解決企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的問題，對企業(yè)來說具有重要意義。

一、制造業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款形成的背景及影響因素

應(yīng)收賬款是企業(yè)的一項債權(quán)，因企業(yè)賒銷而產(chǎn)生，企業(yè)的訴求是收入和利潤增加的同時，降低資金回收風(fēng)險。所以應(yīng)收賬款的管控是我們企業(yè)需要解決的一個重要課題。首先分析一下應(yīng)收賬款產(chǎn)生的背景及影響：

1.企業(yè)外部環(huán)境

（1）受宏觀經(jīng)濟影響，實體經(jīng)濟增速放緩，市場需求下滑，市場競爭加劇，企業(yè)營銷模式激進。企業(yè)為爭奪市場份額賒銷方式比例增加，信用銷售政策放寬，進而使整個行業(yè)應(yīng)收賬款居高不下。

（2）中國加入WTO保護期結(jié)束，即將全面開放，中國企業(yè)將受到更大的競爭壓力。并且習(xí)總書記提出“供給側(cè)結(jié)構(gòu)改革”，推行“三去一降一補”等宏觀經(jīng)濟政策。目的就是為了提升企業(yè)自身實力，加大企業(yè)在國際舞臺上的競爭力。其中“去產(chǎn)能、去庫存”等政策執(zhí)行將有可能增大企業(yè)的應(yīng)收賬款。

（3）國家信用制度不健全，讓不誠信的人有機可乘。在激烈的市場競爭環(huán)境下，企業(yè)不得不放寬自己的信用銷售政策和成交條件，從而來維持以及擴大自己的市場份額。但我國目前社會誠信缺失，很多企業(yè)不講誠信，合同違約、拖欠貨款現(xiàn)象時有發(fā)生；更有甚者利用合同進行欺詐，誠信缺失現(xiàn)象嚴重。相關(guān)信用體系的法規(guī)目前在我國還沒有健全，失信問題未受到法律約束，致使誠信危機滋長、泛濫。

2.企業(yè)內(nèi)部因素

（1）企業(yè)產(chǎn)品已缺乏競爭力，造成庫存大量積壓，致使企業(yè)為了銷售，降低成交條件，從而使應(yīng)收賬款增大，資金回籠放緩，企業(yè)經(jīng)營進一步惡化。

（2）企業(yè)追求利潤最大化，忽視現(xiàn)金流的管理。重銷售輕回款，易造成企業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難的不良局面。

（3）為完成銷售任務(wù)或市場占有率指標，饑不擇食，導(dǎo)致企業(yè)應(yīng)收債權(quán)及壞賬增加。

（4）沒有債權(quán)催收的內(nèi)控風(fēng)險防范體系，權(quán)責(zé)不清。對相關(guān)部門考核不到位，管理缺失。

（5）取消從業(yè)，降低門檻?，F(xiàn)階段財務(wù)人員的專業(yè)性普遍不強，只是單一的會計核算，信息反饋缺乏及時性。無法給管理者提供有效的貨款管控決策信息。

二、制造業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題

1.事前對客戶的信息掌握不夠全面，缺乏信息化管理

企業(yè)資信調(diào)查工作形同虛設(shè)。特別是銷售人員為增加業(yè)績，急功近利，降低銷售門檻，不考慮企業(yè)須承擔的風(fēng)險，使得企業(yè)應(yīng)收賬款變?yōu)閴馁~的風(fēng)險逐步升高。同時，由于對客戶信用管理缺失，結(jié)算方式選擇不當，企業(yè)因此可能導(dǎo)致應(yīng)收賬款不能收回或遭受欺詐的風(fēng)險。

2.事中應(yīng)收賬款管理及內(nèi)部控制管理體系薄弱

企業(yè)對銷售人員的考核以銷售為導(dǎo)向，相對售后的回款不夠重視，導(dǎo)致管理缺失，責(zé)任不明。這都是很多企業(yè)管理的硬傷。再者回款考核沒有有效相應(yīng)的落實，成為回款不力、企業(yè)資金流緊張的元兇。

3.事后企業(yè)法律資源缺乏，同時貨款催收形式單一，缺乏力度

現(xiàn)就企業(yè)而言，同行業(yè)間同質(zhì)化明顯，競爭激烈，導(dǎo)致產(chǎn)品利潤本就不高，再加上走法律程序，勞民傷財，徒增成本。所以很多企業(yè)不到萬不得已不會對簿公堂，但又苦于沒有好的貨款催收工具，催收資源沒有有效的整合和開拓，使催收工作浮于表面。

三、完善企業(yè)應(yīng)收賬款管理的措施

1.應(yīng)收賬款的事前管理

“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。企業(yè)應(yīng)重視和加強應(yīng)收賬款事前準備階段的管理，尤其對客戶事前詳盡的調(diào)查，是企業(yè)判斷能否進行信用銷售及具體信用額度、期限量化的重要前提。

（1）建立健全的客戶信息檔案體系。企業(yè)應(yīng)收賬款管理的當務(wù)之急是對信用銷售前客戶的資信調(diào)查，做到切實有效及盡可能詳細，再針對客戶信用狀況，有的放矢的采取有效防范措施，給客戶違約造成心理壓力。

（2）確定合作伙伴及定價和信用方式的選擇。企業(yè)從開發(fā)新客戶開始，對客戶資信及履約實力狀況應(yīng)做詳盡的調(diào)查，判斷銷售合同能否訂立，繼而確定銷售價格和結(jié)算方式等，并根據(jù)客戶及市場變化情況及時對銷售策略進行調(diào)整，做到寧缺毋濫。另外，為規(guī)避合同訂立給企業(yè)帶來稅務(wù)及法律風(fēng)險，財務(wù)及法務(wù)相關(guān)專業(yè)人員須全程參與。

（3）建立客戶銷售管理的制度體系。企業(yè)要狠抓銷售管理基礎(chǔ)工作，從優(yōu)化銷售記錄、收付款憑證及銷售臺賬，到完善管理制度、加強管理流程、落實管理責(zé)任、嚴格考核機制、兌現(xiàn)獎懲激勵，實行全過程銷售操作規(guī)范的制度化。

（4）建立應(yīng)收賬款信息管理數(shù)據(jù)庫。知己知彼百戰(zhàn)不殆，企業(yè)要對每筆應(yīng)收賬款數(shù)據(jù)的組成和流向非常清晰，并按賬齡、金額比重、貨款類型等因素多維度對應(yīng)收賬款信息進行提煉和分析，形成債權(quán)管理的初始資料。通過對銷售、發(fā)貨、收款業(yè)務(wù)的信息比對加強會計系統(tǒng)控制，確保會計信息、銷售信息與倉儲信息的一致性以及應(yīng)收賬款信息數(shù)據(jù)的準確和完善。

（5）加強對財務(wù)及相關(guān)人員專項培訓(xùn)。打鐵還需自身硬，企業(yè)要通過對在職專業(yè)人員的繼續(xù)教育和新進員工入司培訓(xùn)，提升員工的職業(yè)道德和專業(yè)能力。確保員工在貨款管理過程中的專業(yè)性和執(zhí)行力。另外，通過培訓(xùn)，要求員工統(tǒng)一認識、轉(zhuǎn)換“重銷售、輕回款”的錯誤思維，將回款提升到一個戰(zhàn)略高度。

2.應(yīng)收賬款的事中管理

“欲善其事，先利其器”。為徹底改變企業(yè)漠視小額逾期、首次逾期的管理心態(tài)，企業(yè)應(yīng)制定逾期貨款“1-3期”的催收及問責(zé)標準。逾期“1-3期”的管理是否執(zhí)行到位直接決定了貨款是否能全額收回，同時也是培養(yǎng)客戶良好還款習(xí)慣的關(guān)鍵點。過去企業(yè)長期未重視早期逾期的催收，造成了積重難返的逾期現(xiàn)狀。逾期1期是客戶良好還款的開始，要專人管理，堅決杜絕，將逾期行為扼殺在搖籃中。客戶連續(xù)逾期3期將形成習(xí)慣，后期難以追回欠款，對企業(yè)肯定是有較大損失的。對于逾期3期的客戶必須及時嚴厲打擊，將損失降至最低。

（1）組建債權(quán)管理部，加強債權(quán)的動態(tài)管理。債權(quán)管理部首先要負責(zé)匯總、管理、分析貨款數(shù)據(jù)工作的開展，建立貨款數(shù)據(jù)庫；其次要制作貨款風(fēng)險提示書，制作月度催收任務(wù)書，督辦重點貨款催收和部門重大事項處理進度；重點監(jiān)控、考核銷售代表對早期貨款（1—3期）的催收及訴訟客戶的逾期催收與處理。加強過程管理，做到貨款有人跟、進度有人推。對重大逾期客戶的信息要時時跟蹤、監(jiān)控及反饋。

（2）建立財務(wù)、債權(quán)、營銷三位一體的債權(quán)管理催收體系。要求企業(yè)每月召開應(yīng)收賬款清理會議并提交會議資料及清理結(jié)果；各部門加強聯(lián)動、明確責(zé)任、相互協(xié)作、資源共享、攻堅克難。加強賬齡管理，對逾期3期及以上的應(yīng)收賬款強制由營銷轉(zhuǎn)至債權(quán)管理部門專職催收。對應(yīng)收賬款催收不力的銷售人員按月進行停職催款、回司述職、建議辭退、行政降級等問責(zé)。

（3）還款提醒并培養(yǎng)客戶良好的還款習(xí)慣。銷售中樹立客戶的還款意識，發(fā)貨后培養(yǎng)客戶的還款習(xí)慣，客戶前幾期按期還款，可規(guī)避早期逾期，既養(yǎng)成客戶還款習(xí)慣，不僅提高了客戶的違約成本，同時降低企業(yè)風(fēng)險。

（4）把應(yīng)收賬款回款率作為重要的考核指標，獎罰分明。每筆貨款責(zé)任到人，形成貨款的銷售代表為回款第一責(zé)任人，銷售代表銷售獎計提條件及金額應(yīng)與早期逾期情況關(guān)聯(lián)掛鉤，按回款任務(wù)完成情況予以兌現(xiàn)。賬齡較長的逾期貨款須加大清欠力度，獎勵按回款額相應(yīng)比例兌現(xiàn)。

（5）加強對賬工作的有效性。為確保應(yīng)收賬款數(shù)據(jù)的準確性，規(guī)避風(fēng)險。企業(yè)應(yīng)定期或不定期開展對賬工作。要求債務(wù)人對對賬函應(yīng)收賬款的數(shù)額進行確認，經(jīng)債務(wù)人書面確認的有效回函，才能作為財務(wù)及債權(quán)管理的工作依據(jù)。尤其是逾期應(yīng)收賬款，責(zé)任人要對數(shù)據(jù)的真實性和有效性負責(zé)。與欠款客戶有效的進行對賬可以證明債權(quán)人主張了權(quán)利，訴訟時效隨之中斷，訴訟時效期間將重新計算。避免訴訟時效過期給企業(yè)造成無端損失。

3.應(yīng)收賬款的事后管理

（1）開通當?shù)胤少Y源。對重大惡性逾期客戶盡快啟動法律程序、對已經(jīng)營惡化無力還款的客戶，第一時間聯(lián)合法院，凍結(jié)、查封其相關(guān)可執(zhí)行財產(chǎn)，將損失降到最低。一旦出現(xiàn)糾紛，越早解決成本越低；越拖延，客戶逾期金額越大且客戶已收回的收益越大、違約成本越低、談判籌碼越大，企業(yè)越被動，解決成本也越大。

（2）拓寬催收手段。與專業(yè)的第三方資產(chǎn)管理公司合作，將有潛在風(fēng)險的應(yīng)收賬款交由資產(chǎn)管理企業(yè)來催收、運作。另外，企業(yè)可進行必要的債務(wù)重組及客戶保值性較高的房產(chǎn)等財產(chǎn)進行抵款或提供擔保，這既是防范風(fēng)險的重要手段，也是促使客戶還款的有力保證。避免企業(yè)遭受損失，將損失降到最低。

（3）開展應(yīng)收賬款的保理業(yè)務(wù)。企業(yè)通過將銷售產(chǎn)生的債權(quán)進行保理轉(zhuǎn)讓，從而獲取保理商為企業(yè)提供的貿(mào)易融資、應(yīng)收賬款催收與壞賬擔保的服務(wù)及對價，降低應(yīng)收賬款風(fēng)險。

（4）完善客戶信用度的再評估及黑名單制度。結(jié)合前期客戶信用數(shù)據(jù)，事后對客戶信用進行重新評估，通過評估和修證，為企業(yè)建立后續(xù)的客戶信用檔案大數(shù)據(jù)提供信息支撐。并結(jié)合黑名單制度對已有客戶進行分類管理。客戶可分成三類：信譽好、信譽一般及信譽差?？蛻粜抛u度好，可提供信用銷售并予以一定讓利?？蛻粜抛u度一般或差，須提高銷售門檻、現(xiàn)款現(xiàn)貨或進黑名單終止合作。

四、結(jié)束語

現(xiàn)代社會經(jīng)濟快速發(fā)展，企業(yè)對資金的需求日益增大。之所以應(yīng)收賬款的地位在資產(chǎn)中愈發(fā)的重要，是因為應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)可以影響到企業(yè)的正常運營，甚至最后可以直接決定企業(yè)的生死。因此，如何發(fā)揮應(yīng)收賬款的作用、加強應(yīng)收賬款的管理和控制，成為現(xiàn)代企業(yè)的必修課。希望本文可以對企業(yè)應(yīng)收賬款管理模式的提升有一定幫助。

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