萊默爾E+L：如何打造隱形冠軍？

本刊記者 武筱婷 文/攝

日前，記者在浙江杭州走訪了一家德國(guó)公司，在整個(gè)采訪過程中，令記者多次聯(lián)想起德國(guó)著名管理學(xué)思想家赫爾曼·西蒙所著的一本書——《21世紀(jì)的隱形冠軍》，這家企業(yè)便是德國(guó)萊默爾自動(dòng)化控制技術(shù)集團(tuán)公司（E+L公司）。

此次對(duì)該集團(tuán)中國(guó)區(qū)子公司紡織事業(yè)部銷售總監(jiān)賴正忠的采訪，讓記者明白了有著“隱形冠軍”稱號(hào)的萊默爾E+L是如何一步步走向“王者”地位的。

德國(guó)制造基因

方式，鍋具能用這么久，有些家庭這輩子都不需要再購(gòu)買，那么生意從哪來？其實(shí)，這恰恰是德國(guó)人的營(yíng)銷概念。他們認(rèn)為，有些家庭雖然一輩子可能就購(gòu)買一個(gè)鍋，但是因?yàn)槭褂眯Ч帽銜?huì)口口相傳。有了這樣的好口碑，無需企業(yè)一家家上門推銷，便會(huì)有源源不斷的生意上門，這就是德國(guó)在經(jīng)營(yíng)企業(yè)中非常重視的“可持續(xù)”發(fā)展理念，也正是這樣的理念，德國(guó)締造出了眾多細(xì)分領(lǐng)域的“隱形冠軍”。

在《21世紀(jì)的隱形冠軍》一書中，為“隱形冠軍”劃定了三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：其一，在各自行業(yè)被視為標(biāo)桿，不求做廣，只求做專；其二，表現(xiàn)出令人印象深刻的生存能力；其三，產(chǎn)品只在所屬領(lǐng)域拔尖，并不被公眾領(lǐng)域所熟知。 這三點(diǎn)，萊默爾表現(xiàn)得淋漓盡致。萊默爾的產(chǎn)品均為嵌入式核心部件，如ELCOUNT織物密度自動(dòng)量測(cè)控制系統(tǒng)、ELCUT BTA 81自動(dòng)追蹤布邊的切邊系統(tǒng)等，均需與主機(jī)搭配來發(fā)揮自己的效用，并可針對(duì)不同布料提供多樣化的整合方案，可為合作者的裝備技術(shù)提升提供有力支持，這些系統(tǒng)已得到越來越多的行業(yè)內(nèi)企業(yè)認(rèn)可。

近一百年來，萊默爾始終致力于紡織、印刷薄膜、橡膠、輪胎、瓦楞紙、造紙等行業(yè)的糾偏導(dǎo)正及檢測(cè)技術(shù)，并已成為全球該領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者?！叭R默爾以紡織起家，目前產(chǎn)品涉足六大行業(yè)，相較于其他領(lǐng)域技術(shù)，萊默爾在紡織業(yè)的產(chǎn)品技術(shù)是企業(yè)最權(quán)威的。2019年，集團(tuán)將迎來自己的100周年。“也許百年企業(yè)在國(guó)內(nèi)很少，但在歐洲卻非常多，這些百年企業(yè)就是因?yàn)橛邢冗M(jìn)的技術(shù)和豐富的經(jīng)驗(yàn)才能經(jīng)久不衰。”賴正忠說。

對(duì)于普通消費(fèi)者，德國(guó)制造往往代表著上乘的品質(zhì)，從汽車到普通消費(fèi)品。比如德國(guó)的廚房鍋具很出名，很多鍋具品牌的使用壽命都超過100年。也許有人會(huì)問，德國(guó)人為什么要生產(chǎn)能用100年以上的鍋？按大多數(shù)人的思維

貼近市場(chǎng)深耕

正是有了先進(jìn)的技術(shù)和豐富的經(jīng)驗(yàn)萊默爾才能經(jīng)久不衰。

萊默爾臺(tái)灣分公司于2000年到上海設(shè)立辦事處，開始承擔(dān)中國(guó)地區(qū)的售后服務(wù)工作。隨著對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的深入了解，三年后萊默爾德國(guó)總部選擇在浙江杭州蕭山成立了在中國(guó)大陸地區(qū)的子公司。賴正忠表示萊默爾在上海設(shè)立辦事處就是為了貼近市場(chǎng)，了解市場(chǎng)需求。初到上海的三年，萊默爾在中國(guó)的知名度并沒有得到提升，經(jīng)過市場(chǎng)分析，企業(yè)意識(shí)到要想扎根市場(chǎng)，還需要持續(xù)深入市場(chǎng)和面對(duì)客戶，最終選擇了從上海遷至杭州蕭山?！斑@個(gè)決定目前看來是非常正確的。賴正忠說，“在進(jìn)入中國(guó)的近20年中，除了在2008年金融危機(jī)時(shí)，因大環(huán)境影響，企業(yè)銷售有所回落之外，萊默爾每年的銷售額基本都有15%的漲幅，隨著企業(yè)銷售額的增速加快，企業(yè)的品牌認(rèn)知度和客戶認(rèn)可度也大幅提高?！?/p>

談及萊默爾如今在中國(guó)市場(chǎng)的良好表現(xiàn)，賴正忠坦言，初入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候，萊默爾高于國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品數(shù)倍的價(jià)格曾讓企業(yè)感受非常艱難，但是萊默爾并沒有退縮，而是進(jìn)行持續(xù)的市場(chǎng)分析，并將企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行了清晰的定位——中高端客戶?！叭R默爾從自身的產(chǎn)品性能出發(fā)選擇的客戶群體為中高端產(chǎn)品，我們覺得這是大勢(shì)所趨，且生產(chǎn)這類產(chǎn)品的企業(yè)一定是對(duì)產(chǎn)業(yè)的未來發(fā)展走向有認(rèn)知和規(guī)劃的，他們是理性‘消費(fèi)者’。因此，萊默爾在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和性能方面的優(yōu)勢(shì)便會(huì)為他們帶來更高的利潤(rùn)。這其實(shí)是一舉兩得的好事情，除了能精準(zhǔn)對(duì)接需求之外，當(dāng)優(yōu)秀的企業(yè)配備了萊默爾的產(chǎn)品后，也在無形中幫萊默爾做了推廣宣傳，而這對(duì)于那些注重實(shí)用感受的企業(yè)來說，比萊默爾自己跟客人講一百句都更有效?！?/p>

如今，萊默爾在國(guó)內(nèi)產(chǎn)品技術(shù)方面，以定形機(jī)為例，業(yè)內(nèi)已經(jīng)形成一種共識(shí)：定形機(jī)上若沒有配備萊默爾的產(chǎn)品就不可能被認(rèn)為是高端產(chǎn)品。“只有萊默爾的產(chǎn)品能在業(yè)界受到如此的肯定?！?賴正忠自豪地說。

開啟黃金十年

一直以來，萊默爾銷售的產(chǎn)品均為德國(guó)原裝進(jìn)口。杭州子公司的工作重心則是服務(wù)，包括銷售服務(wù)和售后服務(wù)。在銷售服務(wù)方面，銷售人員緊貼市場(chǎng)一線，隨時(shí)了解客人需求，并及時(shí)將需求信息反饋到德國(guó)總部。在售后服務(wù)方面，萊默爾已在青島、天津、無錫、佛山、泉州等地組建了辦事處，并設(shè)有服務(wù)專線以及遠(yuǎn)程服務(wù)，為客戶及時(shí)解決產(chǎn)品使用中碰到的一系列問題。值得一提的是，今年初，萊默爾還在公司微信公眾號(hào)中，添加了在線客服功能，借助最快捷的方式讓客戶聯(lián)系到專業(yè)的技術(shù)人員，不僅可以進(jìn)行故障報(bào)修，也可以進(jìn)行專業(yè)的產(chǎn)品咨詢，讓客戶和企業(yè)的聯(lián)系更加便捷。

在賴正忠看來，“企業(yè)運(yùn)營(yíng)的前提一定是質(zhì)量過硬的產(chǎn)品，售后服務(wù)則是屬于‘救火’的設(shè)置。企業(yè)應(yīng)該爭(zhēng)取在第一個(gè)環(huán)節(jié)為客戶提供更有保障的產(chǎn)品，那么售后需要‘救火’的狀態(tài)就會(huì)變少。當(dāng)然，就服務(wù)而言，我們應(yīng)該先于客戶考慮到一些問題，而非只是等待著客戶有問題找上門再進(jìn)行被動(dòng)服務(wù)?！?/p>

正是這樣的品質(zhì)意識(shí)和服務(wù)意識(shí)，讓萊默爾擁有了包括浙江遠(yuǎn)信、立信門富士、互太（番禺）紡織、廣東溢達(dá)、寧波申洲、青島即發(fā)、東莞沙田麗海紡織、華紡股份等行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)在內(nèi)的客戶群，讓企業(yè)的產(chǎn)品技術(shù)在中國(guó)市場(chǎng)認(rèn)可度越來越高。

面對(duì)龐大的中國(guó)市場(chǎng)，賴正忠對(duì)未來充滿期待。“近年來，高消費(fèi)人群普遍增多，且隨著國(guó)民收入水平提高攀升，低成本、低品質(zhì)的產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)服裝市場(chǎng)已無立足之地，中高端需求不斷提升，產(chǎn)品更講求精耕細(xì)作。中國(guó)未來十年，必將是紡織服裝市場(chǎng)的‘黃金十年’。當(dāng)然，盡管當(dāng)前很多企業(yè)面對(duì)著環(huán)保力度不斷加大，有些企業(yè)紛紛關(guān)停，但總體而言，產(chǎn)業(yè)升級(jí)必然伴隨著這樣的優(yōu)勝劣汰過程，經(jīng)過調(diào)整，能夠生存下來的都是高端、環(huán)保設(shè)備，而這也是萊默爾的重點(diǎn)市場(chǎng)?！辟囌艺f。

環(huán)保一直是萊默爾事業(yè)的根基，據(jù)悉，今年的10月，萊默爾將在2018年中國(guó)國(guó)際紡織機(jī)械展覽會(huì)暨ITMA亞洲展覽會(huì)期間推出一款更加高效、節(jié)能、環(huán)保的水洗設(shè)備。賴正忠表示，“萊默爾將在這次重要的行業(yè)大展上，展示企業(yè)擁有研發(fā)專利的自動(dòng)控制新技術(shù)，借助這一技術(shù)行業(yè)企業(yè)將能在現(xiàn)場(chǎng)感受到更加高效、節(jié)能的裝備技術(shù)，他們會(huì)對(duì)未來的發(fā)展更有信心。”