北京5·8展會，他賣了20萬，有何訣竅？

文/鄒璐萍 by Zou Luping

4月，《寶藏》雜志官方微信和今日頭條平臺推送的一篇《最新觀察：非洲石登上銷售排行榜榜首》的報道，在石友中迅速燃起熱點，有不少人聯(lián)系微信后臺，打聽進貨渠道，可謂一石激起千層浪。

本次北京5·8展會，那個獨家銷售非洲灰色瑪瑙、古磐石的攤主楊子只身前來。從石家莊展、太原展到北京展，楊子可謂展展必到，《寶藏》雜志的編輯們也都會去他的攤位上坐坐，聊會兒天。

題名：【牛氣沖天】

這次北京展會中，非洲石種繼續(xù)保持強勁的銷售勢頭，這些非洲石易出形、好上手、價格不貴，不但受到圈內(nèi)人的追捧，很多看熱鬧的老百姓也紛紛路轉(zhuǎn)粉，買上幾塊回家把玩。開展第二天，當別的攤位剛剛刷新3萬元的最高銷售額時，楊子的攤位已經(jīng)穩(wěn)穩(wěn)賣出了7萬元。5月15日，再聯(lián)系時，他還在潘家園，銷售額已達20萬。

還記得這塊犀牛嗎，其實就是從楊子手里出去的。2017年上海滬太路石展時，他隔壁攤位的石友胡建強看上了此石，最終以1500元的價格成交，并帶回了廣州芳村。隨后，又以幾萬元的價格轉(zhuǎn)手賣給了廣州的趙俊。不久后，趙俊又將其轉(zhuǎn)讓給了內(nèi)蒙古觀賞石協(xié)會會長金五一。今年，這塊石頭在太原石展中大放異彩，一舉奪得了金獎，當場有人喊價到了38萬元。太原展后，最終以58萬元的價格成交。

據(jù)楊子介紹，他的走貨量這么高，主要是因為有一批“追隨”他的忠實買家，他的攤位擺在哪，這些人就追到哪，所以他不愁客源。那么，為什么楊子的攤位能如此吸引人呢？

一、把握貨源，成為唯一“代理商”

楊子說，他“一對一”地將運進國內(nèi)的全部非洲石貨柜都承包了，每年他大概能收到7～8個貨柜，每個貨柜有時9噸、有時12噸、有時20噸。正是因為他壟斷了貨源，成為了放貨的唯一源頭，才能穩(wěn)穩(wěn)把握住客源。

二、每展必帶新貨

除了給一些固定客戶送貨外，為了拓展和接觸全國更多的客戶，展會自然成為楊子銷售的主要戰(zhàn)場，多年跑展，也讓他總結出了不少經(jīng)驗，其中一點便是注重“新貨率”。凡是全國性的大展或是有影響力的展會，必然要有8成以上的新貨，以滿足客戶的購買欲望。而其他一些展會的新貨量則保持在5成左右。還有些展會上，因為客戶是按公斤購買石頭，因此老貨占比就會大一些。

三、根據(jù)客戶選帶石頭

有些客戶會在趕展前就和楊子訂好了看貨時間，因此楊子會根據(jù)不同的客戶選帶不同品質(zhì)的石頭?！捌肇洝贝蠖鄶?shù)被散擺在攤位上，供普通石友選玩，“尖貨”則被鎖在箱子里，要等有緣人來了才露面。這種有針對性的銷售方式也是楊子的法寶之一。

四、為客戶報銷、訂房，還管飯

是的，沒錯，楊子經(jīng)常給“跟展”而來的客戶訂房間，請他們吃飯，有時還主動提出給客戶報銷車費?？蓷钭右舱f，大部分客戶都不會用他報銷，他們還會笑著和他說：“多拿點好東西來賣就好了?！闭菞钭拥倪@份大方，讓他擁有了更多的客戶，大家都喜歡在他這買石頭。

前不久，這塊非洲瑪瑙剛以10萬元的價格賣給了柳州的一個石友