糖果一點(diǎn)點(diǎn)地加

張松

雀巢公司是世界上最大的糖果商，公司能夠發(fā)展壯大，源于員工的不斷創(chuàng)新。只要員工的創(chuàng)新得到公司的認(rèn)可，就會(huì)晉級(jí)和加薪。公司一個(gè)叫愛(ài)麗絲的銷(xiāo)售員靠創(chuàng)新從基層員工做到副總裁。她是怎樣得到董事長(zhǎng)保羅·博凱的信任的呢？

這天，保羅到一家超市買(mǎi)東西，順便看下糖果銷(xiāo)售情況。公司在這家超市有3個(gè)糖果銷(xiāo)售點(diǎn)，分別有3個(gè)銷(xiāo)售員。保羅觀察了很久，發(fā)現(xiàn)一個(gè)奇怪的現(xiàn)象：都是用秤稱糖果，其中一個(gè)糖果柜臺(tái)的人很多，顧客寧愿排著隊(duì)買(mǎi)糖果，而另外兩個(gè)柜臺(tái)很少有顧客購(gòu)買(mǎi)。都是一樣的商品，卻出現(xiàn)兩種截然不同的結(jié)果，保羅百思不得其解。

保羅沒(méi)有亮明身份，他站在一邊，仔細(xì)觀察。3個(gè)銷(xiāo)售員的手法都很嫻熟，為了達(dá)到顧客購(gòu)買(mǎi)的準(zhǔn)確斤兩，她們或增加或減少，看不出來(lái)有什么不同之處。保羅越看越疑惑。問(wèn)起一個(gè)排隊(duì)的顧客，干嗎要排隊(duì)買(mǎi)這里的糖果，那邊也有賣(mài)，都是一樣的商品和一樣的價(jià)格。顧客說(shuō)，你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，這個(gè)銷(xiāo)售員稱糖果時(shí)不會(huì)裝多，然后一點(diǎn)點(diǎn)加進(jìn)去。那兩個(gè)銷(xiāo)售員一次性多裝些糖果，然后再取出來(lái)。人都有這樣的心理，希望得到的東西越多越好。顧客的一席話，讓保羅恍然大悟，馬上通知分管片區(qū)的負(fù)責(zé)人，培養(yǎng)這個(gè)叫愛(ài)麗絲的銷(xiāo)售員。

讓顧客買(mǎi)你的產(chǎn)品，需要抓住顧客的心理，這也是愛(ài)麗絲高明之處。憑著一個(gè)小小的銷(xiāo)售創(chuàng)新，愛(ài)麗絲得到公司董事長(zhǎng)的關(guān)注，從而改變了人生。

（編輯/北原）