汽車后市場(chǎng)的商業(yè)模式

文/劉 曠

汽車后市場(chǎng)發(fā)展到今天，從洗車、保養(yǎng)、美容、二手車交易、維修……每一個(gè)領(lǐng)域都涌現(xiàn)出了無數(shù)的O2O創(chuàng)業(yè)者，但是現(xiàn)實(shí)總是殘酷的，大量的創(chuàng)業(yè)者一股熱血涌入進(jìn)去沒多久就被拍倒在沙灘上。當(dāng)然，在這股互聯(lián)網(wǎng)+大風(fēng)的吹拂下，還是涌現(xiàn)了不少優(yōu)秀的汽車后市場(chǎng)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，并且不斷有新的游戲參與者加入。

汽車互聯(lián)網(wǎng)金融作為汽車后市場(chǎng)非常重要的一塊，眼下這場(chǎng)好戲才剛剛開始。從各條小路殺出來的選手正在開始匯集，他們將共同角逐這片新的天地。

C2C綜合服務(wù)平臺(tái)模式

與很多二手車交易平臺(tái)一樣，汽車后市場(chǎng)的C2C平臺(tái)模式能直指用戶痛點(diǎn)而廣受歡迎。上周，C2C二手車電商人人車剛剛宣布獲得了騰訊領(lǐng)投的C輪融資，另外一家C2C車險(xiǎn)和汽車保姆服務(wù)平臺(tái)“我是車主”也剛剛完成A輪融資并估值過億。C2C平臺(tái)的模式二手車以及金融服務(wù)正逐漸受到業(yè)內(nèi)外人士的關(guān)注，那么這種模式憑什么能取得如此成績(jī)？

首先，作為汽車綜合服務(wù)平臺(tái)，C2C平臺(tái)模式鏈接了車主和汽車服務(wù)人員（如車險(xiǎn)從業(yè)人員、汽修技術(shù)員等），打破了傳統(tǒng)的車主與商家模式，從車主——商家（老板）——技術(shù)服務(wù)人員，到車主——技術(shù)人員，整個(gè)過程更加開放透明，同時(shí)能讓車主和技術(shù)服務(wù)人員雙雙受益：前者獲得價(jià)格優(yōu)惠，服務(wù)加倍的享受，后者工作自由收入更多。

此外，在二手車金融服務(wù)這塊，C2C的模式省去了不必要的車險(xiǎn)購(gòu)買中介環(huán)節(jié)及成本，同時(shí)還能通過平臺(tái)代辦服務(wù)功能享受更多的快捷便利服務(wù)。畢竟，對(duì)于車主們來說，車險(xiǎn)理賠、車輛年審等等繁瑣的業(yè)務(wù)太過繁瑣，交由代辦服務(wù)專職人員代辦服務(wù)也是一件美事。

不可否認(rèn)，這種C2C的模式對(duì)于提升汽車保險(xiǎn)業(yè)的服務(wù)水平具有非常積極的作用，但是作為第三方服務(wù)平臺(tái)，其在未來的發(fā)展道路上也面臨著一定的挑戰(zhàn)。

挑戰(zhàn)一：服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化問題。每個(gè)上門服務(wù)的保險(xiǎn)人員所提供的服務(wù)水平都會(huì)參差不齊，給用戶的體驗(yàn)也會(huì)造成千差萬別，這個(gè)問題其實(shí)對(duì)于很多上門服務(wù)平臺(tái)來說都是他們共同面臨的一個(gè)問題，作為第三方要想提供統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)著實(shí)是一項(xiàng)挑戰(zhàn)。

挑戰(zhàn)二：如何加強(qiáng)平臺(tái)對(duì)服務(wù)人員的監(jiān)控問題。未來必須要對(duì)提供車險(xiǎn)服務(wù)的第三方人員有一個(gè)更合理的監(jiān)控，而這個(gè)僅僅是通過客戶對(duì)服務(wù)的評(píng)價(jià)還是不夠的。只有對(duì)上門服務(wù)人員具備更合理的監(jiān)管，才能更好地提升用戶體驗(yàn)。

汽車電商模式

以汽車之家、易車網(wǎng)為代表的媒體汽車電商平臺(tái)紛紛通過與汽車金融公司合作率先推出了各種金融服務(wù)，汽車之家推出了分期購(gòu)車，易車網(wǎng)則推出了買新車貸款、各種汽車保險(xiǎn)、理財(cái)產(chǎn)品等。與此同時(shí)，眼下正有各類二手車交易平臺(tái)也在開始布局互聯(lián)網(wǎng)金融，比如通過金融切入二手車電商的平安好車、優(yōu)信，人人車、車貓網(wǎng)剛完成融資也即將推出金融服務(wù)。

從用戶需求的角度來看，作為新車和二手車的交易平臺(tái)，通過線上購(gòu)車的用戶當(dāng)中有相當(dāng)一部分用戶會(huì)有貸款的需求。尤其是一些經(jīng)濟(jì)實(shí)力并不是特別強(qiáng)的年輕人，汽車貸款和分期付款對(duì)于他們來說需求性相當(dāng)強(qiáng)。他們通過貸款、分期付一方面能夠拉動(dòng)汽車的銷售，另一方面也能夠借此搶占整個(gè)汽車金融市場(chǎng)，推出各種汽車?yán)碡?cái)產(chǎn)品。此外，與保險(xiǎn)公司合作推出汽車保險(xiǎn)也是順其自然，還能提升用戶購(gòu)車體驗(yàn)。

從流量入口的角度來看，易車網(wǎng)、汽車之家作為國(guó)內(nèi)兩大汽車媒體平臺(tái)，聚集了大量的汽車愛好者用戶，具有明顯的入口優(yōu)勢(shì)。這些平臺(tái)憑借著電商運(yùn)營(yíng)積累了大量忠實(shí)用戶和有效數(shù)據(jù)，其中新車用戶數(shù)據(jù)占比非常大，與他們合作的金融公司能夠憑借專業(yè)的數(shù)據(jù)分析及線上風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估工具，有效地將專車購(gòu)車群體從平臺(tái)龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)中篩選出來，為這類用戶群體提供更便捷的購(gòu)車服務(wù)。

從申請(qǐng)汽車貸款的速度和審核條件來看，這類平臺(tái)往往都不用受到戶籍限制，也不需要不動(dòng)產(chǎn)抵押，從申請(qǐng)到放款的速度會(huì)比較快，而且分期還款的時(shí)間也會(huì)比較長(zhǎng)。過去汽車金融在國(guó)內(nèi)的發(fā)展速度一直比較緩慢，最主要的一個(gè)原因就是因?yàn)槠囐J款的審核速度慢、而且獲準(zhǔn)的門檻比較低，銀行辦理時(shí)間長(zhǎng)。而這類平臺(tái)所推出的互聯(lián)網(wǎng)汽車金融對(duì)于很多消費(fèi)者來說，大大提升了用戶體驗(yàn)。

但是汽車電商推出汽車金融服務(wù)同樣還是存在一定的不足。

不足一：汽車電商平臺(tái)雖然是采取跟其他汽車金融公司合作的方式，但仍然是一種B2C的方式，消費(fèi)者的選擇余地會(huì)比較小。而且電商平臺(tái)的立場(chǎng)仍然會(huì)更傾向于金融公司這邊，而不是消費(fèi)者，這就免不了會(huì)造成用戶服務(wù)體驗(yàn)上的不足。

不足二：汽車放貸的壞賬率相對(duì)來說比較高，電商平臺(tái)自身并不具備風(fēng)險(xiǎn)掌控能力，完全依賴于與其合作的公司，一旦壞賬率過高的話，這個(gè)對(duì)于電商平臺(tái)而言也會(huì)存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。

汽車廠商模式

其實(shí)汽車廠商們推出金融由來已久，其目的和電商平臺(tái)一致，意圖通過金融房貸來吸引消費(fèi)者購(gòu)車，豐田、大眾、上海通用等汽車廠商紛紛投推出了汽車貸款、分期付款、保險(xiǎn)等各項(xiàng)金融服務(wù)，如今他們通過線上線下相結(jié)合的方式來推廣自己的金融服務(wù)，汽車廠商直接進(jìn)軍互聯(lián)網(wǎng)金融也是優(yōu)勢(shì)明顯。

第一，對(duì)于汽車金融公司來說，消費(fèi)者不僅通過4S店可以直接申請(qǐng)辦理，同時(shí)在廠商的線上官網(wǎng)也能夠線上申請(qǐng)。對(duì)于汽車廠商來說，最終消費(fèi)者的交易是要到線下，通過4S店消費(fèi)者能夠直接面對(duì)面接觸到汽車銷售人員，往往這個(gè)時(shí)候選擇保險(xiǎn)、貸款服務(wù)都會(huì)直接發(fā)生在店里，也就是說汽車廠家所推出的金融服務(wù)更容易人消費(fèi)者認(rèn)可和接受。

第二，相對(duì)銀行貸款而言，汽車廠商推出的金融貸款對(duì)于戶口、房產(chǎn)等硬性條件都沒有過多要求，而且房貸方式也相對(duì)比較靈活，買車用戶可以通過分期來付款。此外，汽車廠商的金融公司相對(duì)更容易申請(qǐng)到較長(zhǎng)還款期，通常為3年左右，在一定程度上減輕人車主的還款壓力。

第三，汽車廠家通過多年的運(yùn)作，他們已經(jīng)積累了大量的忠實(shí)品牌客戶，有了這個(gè)龐大的用戶基礎(chǔ)，他們進(jìn)一步向這些用戶推出各種金融理財(cái)服務(wù)也更容易被這些車主們所接受。而汽車廠家推出分期付款、貸款等各種金融服務(wù)同樣也能拉動(dòng)廠家汽車的消費(fèi)。

從目前來說，汽車廠家所推出的金融服務(wù)在體量上僅次于傳統(tǒng)銀行，但是在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下他們卻很難成為主流。

困難一：傳統(tǒng)汽車廠商在線上的運(yùn)作能力是他們比較薄弱的地方，目前他們大都采取與各大電商平臺(tái)合作的方式來線上銷售汽車。但是這些線上平臺(tái)并不像4S店一樣，汽車廠商具有直接掌控的能力，這樣汽車廠商要想在線上推出各種金融服務(wù)難度相對(duì)就會(huì)比較大。只能是通過自家的官網(wǎng)，但是卻沒有入口流量?jī)?yōu)勢(shì)。

困難二：過去在線下從事汽車金融，汽車廠商們相比銀行會(huì)有比較明顯的優(yōu)勢(shì)，但是如今線上眾多的互聯(lián)網(wǎng)汽車金融平臺(tái)，他們?cè)陟`活性上甚至要更勝于汽車廠商金融，如何迎接這類平臺(tái)帶來的挑戰(zhàn)是汽車廠家金融公司非常大的一個(gè)困難。

汽車金融P2P模式

說到汽車金融的P2P模式，可謂是熱鬧非凡，這類平臺(tái)非常之多，有綜合類的人人貸、陸金所、拍拍貸等，也有眾多垂直于汽車金融的P2P平臺(tái)，諸如微貸網(wǎng)、利聚網(wǎng)、理財(cái)范等。P2P汽車金融的興起對(duì)于過去傳統(tǒng)的汽車金融具有比較大的沖擊力，尤其是對(duì)于傳統(tǒng)銀行。

其一，相比過去傳統(tǒng)的銀行汽車放款而言，互聯(lián)網(wǎng)金融完全可以打破他們?cè)谥贫壬?、市?chǎng)推廣上的障礙。眼下P2P金融已經(jīng)得到了央行的認(rèn)可，洗牌雖然不可避免，但是對(duì)于整個(gè)行業(yè)的發(fā)展而言是有著極大地規(guī)范作用。80后、90后正在成為汽車消費(fèi)的主力大軍，而這部分人腦海中往往都有著互聯(lián)網(wǎng)金融概念，他們接受P2P的方式也會(huì)比較容易。

番茄的生長(zhǎng)對(duì)于土壤要求低，土質(zhì)疏松、排水性良好的砂質(zhì)土最佳，在很多地區(qū)均可以生長(zhǎng)。土壤通透性是否良好，將直接影響到番茄種植成果，而土壤的通透性將在很大程度上影響到番茄是否可以茁壯成長(zhǎng)。如果缺少充分的氧氣支持，土壤空氣含氧量在2%以下，將影響到番茄植株生長(zhǎng)。所以，應(yīng)該保證生產(chǎn)基地地勢(shì)平坦、土層深厚以及排水良好，pH值在6-7。

其二，不論是從貸款的申請(qǐng)、放款的周期還是還款的時(shí)間上來看，P2P平臺(tái)相對(duì)來說會(huì)更加靈活，尤其是對(duì)于一些金額不是特別大的汽車貸款來說，P2P理財(cái)充分的靈活性是其最大的優(yōu)勢(shì)，這個(gè)對(duì)于很多不喜歡麻煩的年輕人來說具有非常大的吸引力，同時(shí)P2P的放貸方式也大大節(jié)省了消費(fèi)者購(gòu)車的時(shí)間成本。

其三，不僅僅是在汽車放貸上，P2P在汽車金融理財(cái)上也具有比較明顯的優(yōu)勢(shì)。進(jìn)入門檻相對(duì)來說非常低，有的甚至1元就可以購(gòu)買汽車金融理財(cái)產(chǎn)品，而且收益率相對(duì)來說非常高，這個(gè)對(duì)于投資者來說具有十足的吸引力。尤其是在股市不景氣的態(tài)勢(shì)下，很多人都把資金轉(zhuǎn)移到了各種P2P理財(cái)平臺(tái)上。

當(dāng)然，P2P汽車金融理財(cái)也存在非常大的風(fēng)險(xiǎn)，過去就出現(xiàn)了不少這樣平臺(tái)跑路、倒閉的現(xiàn)象。

風(fēng)險(xiǎn)一：高收益和高風(fēng)險(xiǎn)往往都是成正比例的，目前國(guó)內(nèi)P2P平臺(tái)所提供的產(chǎn)品收益率大都在8%-20%，如此高的收益率一旦出現(xiàn)大規(guī)模用戶套現(xiàn)或者到期兌付的情況，平臺(tái)就難以在短時(shí)間內(nèi)支付大量的利息，導(dǎo)致用戶流失，情況嚴(yán)重的話很可能平臺(tái)會(huì)直接支撐不下去。

風(fēng)險(xiǎn)二：很多P2P平臺(tái)對(duì)于汽車貸款的用戶沒有任何抵押要求，為了吸引用戶他們的申請(qǐng)條件非常簡(jiǎn)單，所以風(fēng)控能力非常差，這就會(huì)導(dǎo)致平臺(tái)的壞賬率比較高。盡管一些平臺(tái)設(shè)立了逾期壞賬墊付資金的措施來保證投資人的資金安全與收益，但是這樣并非是長(zhǎng)久之計(jì)，一旦壞賬率超過風(fēng)控能力范圍，平臺(tái)必將面臨倒閉風(fēng)險(xiǎn)。

巨頭綜合模式

對(duì)于汽車金融這個(gè)后市場(chǎng)最大的肥肉，互聯(lián)網(wǎng)巨頭們也不可能會(huì)輕易放過。阿里通過與50多家汽車企業(yè)達(dá)成合作，為雪鐵龍、日產(chǎn)、別克、力帆等車型提供貸款服務(wù)。百度則通過推出百度汽車平臺(tái)，與各大銀行、P2P理財(cái)平臺(tái)等達(dá)成了貸款保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)方面的合作。而騰訊京東入股易車網(wǎng)，也開始了汽車金融的布局，其騰訊理財(cái)通此前就與一汽大眾奧迪展開過品牌跨界合作，推出“奧迪A3，購(gòu)車即理財(cái)”的活動(dòng)。巨頭們切入到整個(gè)汽車金融市場(chǎng)，具有比較明顯的優(yōu)勢(shì)。

首先，從流量和入口的角度來看，阿里巴巴有天貓、淘寶、支付寶，百度PC端有百度搜索、移動(dòng)端有手機(jī)百度，騰訊則用微信這個(gè)強(qiáng)大入口，京東也有京東商城。不得不承認(rèn)，巨頭們的這個(gè)優(yōu)勢(shì)是其他任何平臺(tái)都無法比擬的，一方面，巨頭們布局新車和二手車交易；另一方面，巨頭們也通過各種合作來推出相關(guān)汽車金融服務(wù)，相比其他平臺(tái)而言，巨頭更容易獲取銀行、汽車廠商的直接合作。

最后，巨頭們?cè)诖髷?shù)據(jù)挖掘上具有非常明顯的優(yōu)勢(shì)，通過對(duì)用戶的金融數(shù)據(jù)挖掘進(jìn)行對(duì)該用戶進(jìn)行深入分析，能夠很好地預(yù)估出該理財(cái)用戶的資金實(shí)力、個(gè)人信用度，這個(gè)對(duì)于金融平臺(tái)的發(fā)展來說至關(guān)重要。與此同時(shí)，對(duì)于資金和數(shù)據(jù)安全的保護(hù)能力，也是巨頭們相對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)和其他平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)。

但是對(duì)于巨頭們來說，他們把自己的觸角伸到任何一個(gè)角落，都會(huì)具有其他平臺(tái)不具備的優(yōu)勢(shì)，但是并不是說巨頭們就一定能夠把這件事情做好，對(duì)于汽車金融也同樣。

難點(diǎn)一：巨頭們?cè)诰C合實(shí)力上確實(shí)更強(qiáng)，但是他們的業(yè)務(wù)范疇太廣，每個(gè)領(lǐng)域所投入的人力、物力、資金也相對(duì)會(huì)有限，這就導(dǎo)致他們?cè)诤芏啻怪奔?xì)分領(lǐng)域并不一定能夠戰(zhàn)勝創(chuàng)業(yè)平臺(tái)。尤其是汽車互聯(lián)網(wǎng)金融，不僅僅是需要懂互聯(lián)網(wǎng)的人才，還需要懂金融懂汽車方面的人才。

難點(diǎn)二：巨頭們布局汽車金融才剛剛開始，眼下對(duì)于整個(gè)汽車金融業(yè)務(wù)的沖擊力并不大，最重要的是巨頭們也面臨著來自其他平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)，這些平臺(tái)在布局汽車金融的過程中已經(jīng)積累了一定的用戶基礎(chǔ)并建立起了自身的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，要打破這個(gè)壁壘對(duì)于巨頭來說難度也不小。

經(jīng)銷商模式

說到汽車經(jīng)銷商，可能很多人并不是非常理解。4S店都是汽車廠商的直接代理商，一般在一個(gè)城市就一家4S店或者幾家4S店，4S店往往由廠商直接掌控。不過汽車經(jīng)銷商就不一樣了，他們大多作為4S店的二級(jí)代理商（雖然是二級(jí)代理商，但是其汽車銷售價(jià)格并不見得比4S店貴，有的甚至還便宜），可以代理多個(gè)品牌，也可以銷售二手車。一些實(shí)力比較強(qiáng)的連鎖汽車經(jīng)銷商就會(huì)針對(duì)消費(fèi)者推出自己的分期付款業(yè)務(wù)、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)等，有的也推出自己的線上電商金融平臺(tái)。

第一，相比傳統(tǒng)銀行而言，汽車廠商推出的金融公司甚至還可以靈活地采取舊車置換抵首付款的方式，這種方式對(duì)于很多想要以舊換新的車主來說可謂是省了不少力。二手車車主只需要把舊車置換給新車經(jīng)銷商，就可以沖抵首付款換取新車，免除了對(duì)二手車市場(chǎng)不能及時(shí)過戶的一些擔(dān)憂。

第二，盡管目前很多消費(fèi)者買車都會(huì)選擇線上交易平臺(tái)進(jìn)行預(yù)訂車，但是最終的交易還是要通過線下來完成，而這當(dāng)中則有很大一部分的消費(fèi)者會(huì)選擇到經(jīng)銷商的店里購(gòu)買。在店里購(gòu)車，從而選擇在該店里直接選擇保險(xiǎn)、分期付款等汽車金融服務(wù)也是非常自然的，這一點(diǎn)和汽車廠家在4S店推出的金融服務(wù)具有同等的優(yōu)勢(shì)。

第三，同樣相比銀行的汽車貸款來說，汽車經(jīng)銷商的分期付款金融服務(wù)會(huì)比較容易申請(qǐng)，申請(qǐng)條件也相對(duì)比較簡(jiǎn)單，這一點(diǎn)對(duì)于前來購(gòu)車的用戶吸引力比較大。同時(shí)汽車經(jīng)銷商也會(huì)通過與其他汽車金融公司、保險(xiǎn)公司達(dá)成合作來為消費(fèi)者提供汽車金融服務(wù)，并進(jìn)行分成，獲取更多的利潤(rùn)來源。

但是經(jīng)銷商作為傳統(tǒng)的線下汽車零售商，在未來的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代要想在汽車金融領(lǐng)域有一番較大的作為也具有一定的難度，畢竟他們做汽車金融劣勢(shì)還是比較明顯的。

劣勢(shì)一：從資金實(shí)力上來說，即便是實(shí)力比較大的汽車經(jīng)銷商在資金實(shí)力上也會(huì)相對(duì)比較弱小，更何況他們有相當(dāng)大一部分資金要用于店面的資金周轉(zhuǎn)，所以過去經(jīng)銷商在進(jìn)行汽車金融運(yùn)作時(shí)往往都需要借助銀行和金融機(jī)構(gòu)的力量。

劣勢(shì)二：在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下，缺乏足夠線上入口和資本實(shí)力的汽車經(jīng)銷商，只能通過與其他互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行合作來銷售汽車，而這類平臺(tái)往往都會(huì)推出自己的汽車金融服務(wù)，這個(gè)是這類平臺(tái)的最大盈利來源，他們不可能會(huì)交給汽車經(jīng)銷商來說。

總體看來，汽車后市場(chǎng)是整個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)鏈利潤(rùn)最大的一塊，而汽車金融則又是汽車后市場(chǎng)利潤(rùn)最豐厚的一塊，不管是汽車廠商還是互聯(lián)網(wǎng)巨頭，他們都不會(huì)放過這一塊肥肉。隨著互聯(lián)網(wǎng)汽車金融的興起，國(guó)人對(duì)于汽車金融的接受度越來越高，傳統(tǒng)銀行在汽車金融的市場(chǎng)占有量將會(huì)進(jìn)一步下降，未來巨頭和垂直細(xì)分的汽車金融服務(wù)平臺(tái)都將占有一定的市場(chǎng)份額，這個(gè)市場(chǎng)的廝殺將會(huì)更加激烈。